Den Verhandlungsprozess verstehen • BUOM

22. Februar 2021

Es gibt viele Situationen, in denen Sie am Arbeitsplatz verhandeln müssen, unabhängig von Ihrer Rolle. Möglicherweise verhandeln Sie aus den unterschiedlichsten Gründen über ein Gehalt, Ihre Position oder sogar einen Kunden. Verhandlungen sollten eine gemeinsame Anstrengung sein mit dem Ziel, dass beide Parteien eine Lösung finden, mit der sie einverstanden sind. In diesem Artikel beschreiben wir, was Verhandlungen sind, erklären den Prozess und geben Tipps für das Verhandeln am Arbeitsplatz.

Was ist Verhandlung?

Bei einer Verhandlung führen zwei Parteien eine offene Diskussion, um eine einvernehmliche Lösung für ein Problem oder eine andere Situation zu finden. Sie können Verhandlungen einsetzen, wenn Sie sich in einem Konflikt mit einer anderen Person oder Gruppe befinden oder wenn Sie zukünftige Konflikte verhindern möchten, indem Sie im Voraus eine gegenseitige Einigung erzielen.

Verhandlungen werden in vielen Situationen eingesetzt, von geschäftlichen Streitigkeiten bis hin zu Teilen des Rechtssystems und von häuslichen Beziehungen bis hin zu Regierungssituationen.

Sechs Verhandlungsphasen

Erfahren Sie mehr über die sechs Verhandlungsphasen:

1. Vorbereitung

Es ist wichtig, auf etwaige Verhandlungen bestmöglich vorbereitet zu sein. Dies wird dazu beitragen, dass der Prozess für alle Beteiligten reibungsloser abläuft. Zur Vorbereitung gehört die Vereinbarung von Termin, Uhrzeit und Ort der Verhandlungen sowie die Festlegung des Gesprächsthemas und der Teilnehmer.

Dann muss sich jede Partei auf ihren Teil der Verhandlungen vorbereiten. Wissen Sie, welche Entscheidungen Sie treffen können und welche die Zustimmung Ihres Vorgesetzten erfordern.

2. Offene Diskussion

In dieser Verhandlungsphase teilt jede Partei ihren Standpunkt mit, während die andere Partei zuhört. Jede Partei wird die gleiche Gelegenheit haben, die Situation und ihre Hoffnungen auf die Verhandlungen zu besprechen. Dies kann einer der längsten Teile des Verhandlungsprozesses sein.

3. Klärung der Ziele

Nachdem jede Seite ihre Meinung geäußert hat, ist es an der Zeit, einige Punkte zu klären. Jede Partei kann sicherstellen, dass sie ihre Verhandlungsziele und Interessen mitgeteilt hat. Die Klärung der Verhandlungspunkte kann beiden Parteien helfen, künftige Meinungsverschiedenheiten zu vermeiden. Es ist wichtig, dass beide Parteien genau verstehen, was die andere Person will, und dass alle ihre Fragen beantwortet werden, bevor sie mit dem nächsten Schritt im Verhandlungsprozess fortfahren.

4. Verhandeln Sie gemeinsam

Da nun beide Parteien verstehen, was die andere Partei will, können sie mit dem Verhandlungsprozess beginnen und zu einem Ergebnis gelangen, das beiden Parteien zugute kommt. Dies muss eine Entscheidung sein, der beide Parteien zustimmen. Während eine Partei während der Verhandlungen möglicherweise mehr geben muss, sollten beide Parteien letztendlich zu einer Einigung kommen, mit der sie zufrieden sind.

5. Einwilligung

Nach Abschluss der Verhandlungen muss eine Vereinbarung getroffen werden, die die Wünsche, Motive, Interessen und Ziele beider Parteien berücksichtigt. Die Vereinbarung muss absolut klar sein, damit keine Missverständnisse oder Verwirrung hinsichtlich der Verantwortlichkeiten und Vorteile jeder Partei entstehen.

Es kann vorkommen, dass die Parteien keine Einigung erzielen können. In diesem Fall sollten die Gruppen erwägen, zu einem späteren Zeitpunkt ein weiteres Treffen abzuhalten. Es ist wichtig, mindestens ein paar Tage zu warten, damit die Parteien, wenn sie wieder zusammenkommen, eine neue Perspektive haben. Prüfen Sie außerdem im Vorfeld alternative Lösungen, da die Verhandlungen mit Ihren aktuellen Konditionen beim ersten Mal nicht erfolgreich waren.

6. Umsetzung des Plans

Die Vereinbarung ermutigt beide Parteien, einen soliden Plan zu entwickeln. Der Plan kann Zeitpläne, Verantwortlichkeiten, Ziele und gegebenenfalls ein Budget umfassen.

Verhandlungstipps am Arbeitsplatz

Unabhängig davon, ob Sie über eine Gehaltserhöhung oder Ihre Aufgaben verhandeln, müssen Sie wissen, wie man richtig verhandelt, damit Sie mit der anderen Partei die gleiche positive Arbeitsbeziehung aufrechterhalten können. Befolgen Sie diese Tipps, um am Arbeitsplatz effektiv zu verhandeln:

Üben Sie aktives Zuhören

Beim aktiven Zuhören geht es darum, aufmerksam zuzuhören, was die andere Person sagt. Schauen Sie ihnen in die Augen, verwenden Sie eine gute Körpersprache, nicken Sie mit dem Kopf und überlegen Sie sich Fragen, die Sie stellen können, wenn Sie mit der Antwort an der Reihe sind. Durch aktives Zuhören zeigen Sie Ihre Teilnahme am Gespräch und ermöglichen es Ihnen, darüber nachzudenken, was die andere Person sagt, damit Sie entsprechend reagieren können.

Sei bereit

Vorbereitet zu sein bedeutet, dass Sie genau wissen, was Sie wollen und wie Sie es der anderen Partei mitteilen können, sei es Ihr Chef, ein Kollege oder ein wichtiger Kunde. Machen Sie sich Notizen, die Sie vor sich haben, und üben Sie, was Sie sagen möchten, damit Sie selbstbewusster werden und wissen, wozu Sie bereit sind und wozu Sie keine Kompromisse eingehen wollen.

Gute Kommunikation

Ein Teil der Kommunikation beinhaltet aktives Zuhören, geht aber darüber hinaus. Es ist wichtig, die Person, mit der Sie kommunizieren, besser zu verstehen und Ihr Gespräch auf sie abzustimmen. Vermeiden Sie beispielsweise Schlagworte aus der Branche, es sei denn, die Person, mit der Sie sprechen, kennt sie. Kommunikation während Verhandlungen bedeutet, dass Sie prägnant und klar sein, Schritte unternehmen müssen, um die andere Person zu verstehen, und alle Fragen offen beantworten müssen.

Seien Sie offen für eine Zusammenarbeit

Stellen Sie sich den Verhandlungsprozess als eine Zusammenarbeit zwischen Ihnen und der anderen Partei vor. Insbesondere da das Ziel darin besteht, eine Einigung zu erzielen, die beiden Parteien zugute kommt, kann es Ihnen dabei helfen, den Prozess als eine gemeinsame Anstrengung zu betrachten, um in der richtigen Stimmung für effektive Verhandlungen zu sein. Durch die Zusammenarbeit können Sie den Standpunkt der anderen Person verstehen und denselben im Gegenzug erhalten. Ein Raum für die Zusammenarbeit kann Ihnen auch dabei helfen, die Beziehung zu retten, wenn die Verhandlungen scheitern.

Halten Sie Ihren Kopf gerade

Der beste Weg, zu verhandeln, ist mit einem nüchternen Führer. Versuchen Sie, sich während der Verhandlungen nicht unnötig aufzuregen, wenn die Dinge nicht so laufen, wie Sie es sich wünschen. Bleiben Sie professionell und denken Sie daran, was Sie sich von dem Verhandlungsprozess erhoffen, damit Sie sich keine Sorgen machen müssen. Wenn Sie Ruhe bewahren, können Sie den Verhandlungsprozess konstruktiv fortsetzen.

Vermeiden Sie Annahmen

Sie können viele Vermutungen über die andere Partei und ihre Motive anstellen, aber stattdessen ist es am besten, die Vermutungen beiseite zu legen, um Klarheit zu gewinnen. Sie möchten die Absichten und Bedürfnisse der anderen Partei vollständig verstehen, damit Sie angemessen reagieren können. Ohne diese Informationen können Sie von Anfang an falsch in den Verhandlungsprozess einsteigen, was Ihren Verhandlungen später nicht weiterhilft.