Definition, Vorteile und wie man sie findet • BUOM
22. April 2021
Verkaufsinteressenten können Ihrem Unternehmen dabei helfen, unerwünschte Anrufe zu reduzieren und die Effektivität gezielter Verkäufe zu steigern. Verkaufsinteressenten bieten Unternehmen die Möglichkeit, ihren Umsatz zu steigern, indem sie potenzielle Kunden verstehen. Ein Unternehmen, das weiß, wie es seine Vertriebs-Leads effektiv identifiziert, kategorisiert und verwaltet, wird diese Leads eher in Kunden umwandeln. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Vertriebsinteressent ist, den Unterschied zwischen einem Interessenten und einem Interessenten, wie man Vertriebsinteressenten findet und Tipps zur Generierung von Vertriebsleads.
Was ist ein Verkaufsinteressent?
Ein Verkaufsinteressent ist jemand, der aufgrund bestimmter Merkmale oder Kennzahlen möglicherweise ein Kunde Ihres Unternehmens wird. Die Qualifikationen eines potenziellen Käufers variieren je nach Zielmarkt, den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens, den finanziellen Mitteln zum Kauf Ihrer Angebote, den Käufereigenschaften und anderen Faktoren. Unternehmen identifizieren potenzielle Kunden mit dem Ziel, sie schließlich in tatsächliche Kunden umzuwandeln.
Was ist der Unterschied zwischen einem potenziellen Käufer und einem Vertriebsleiter?
Manchmal wird der Begriff „Verkaufsinteressent“ mit dem Begriff „Vertriebsleiter“ verwechselt. Ein Vertriebsleiter ist ebenfalls ein potenzieller Kunde, der jedoch möglicherweise die Kriterien des Unternehmens in Bezug auf Zielmärkte und damit verbundene Faktoren erfüllt oder nicht. Alle Verkaufsinteressenten beginnen mit Interessenten. Allerdings werden nicht alle Interessenten zu Interessenten. Ein Vertriebs-Lead wird nur dann zu einem Lead, wenn er die Qualifikationskriterien erfüllt, die Ihr Unternehmen für Leads ausgewählt hat.
Mehr Details: Lead vs. Interessent (mit Tipps zu deren Verwendung)
Warum sind Verkaufsaussichten wichtig?
Durch die Identifizierung von Verkaufsinteressenten können Unternehmen feststellen, ob ein Vertriebsleiter als Interessent in Betracht gezogen werden sollte. Für Unternehmen ist es oft sinnvoll, Zeit, Mühe und Finanzen in den Verkauf potenzieller Kunden zu investieren, da potenzielle Kunden in Zukunft eher zu Kunden werden. Für viele Vertriebsteams ist es der erste Schritt im Verkaufsprozess, herauszufinden, ob es sich bei einem Lead um einen Interessenten handelt.
So finden Sie Verkaufsinteressenten
Hier sind fünf Schritte zum Finden und Identifizieren von Verkaufsinteressenten für Ihr Unternehmen:
1. Suchen Sie nach Menschen, die sich für Ihr Unternehmen interessieren
Ein guter Ort, um nach Verkaufsinteressenten zu suchen, ist die Suche nach Personen, die Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet, aber noch keine Kunden geworden sind. Personen, die Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben, können sein:
E-Mail-Newsletter abonniert
Für eine kostenlose Testversion angemeldet
Sie sind den Social-Media-Plattformen Ihres Unternehmens gefolgt
Sie haben an einer von Ihrem Unternehmen organisierten Vorlesung, einem Webinar, einer Podiumsdiskussion oder einem Seminar teilgenommen
Gespräch mit einem Ihrer Unternehmensvertreter bei einer Networking-Veranstaltung
Sie haben eine Broschüre, ein Handbuch oder ein anderes Dokument von Ihrer Website heruntergeladen
Den Blog oder Social-Media-Beitrag Ihres Unternehmens geteilt oder kommentiert
2. Bitten Sie um Empfehlungen
Ihre aktuellen Kunden kennen möglicherweise Personen, die von den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens profitieren könnten. Empfehlungen können großartige Verkaufsaussichten sein, da ihr Ansprechpartner Ihr Unternehmen bereits kennt und es unterstützt. Bitten Sie Ihre Kunden, Ihnen dabei zu helfen, diese Menschen zu erreichen. Erwägen Sie, Ihren Kunden einen Anreiz für die Weiterempfehlung zu bieten, beispielsweise ein kostenloses Produkt oder einen vergünstigten Service.
3. Finden Sie Leute, die das Marketing Ihres Unternehmens möglicherweise nicht sehen.
Einige Personen kennen Ihr Unternehmen möglicherweise nicht, sind aber dennoch potenzielle Kunden. Versuchen Sie, Personen zu erreichen, die möglicherweise außerhalb Ihres Unternehmens tätig sind, indem Sie beispielsweise eine Liste potenzieller Kunden erwerben.
4. Stellen Sie fest, ob es sich bei Ihren Vertriebsleads um Interessenten handelt
Der wichtigste Schritt zur Identifizierung von Verkaufsinteressenten besteht darin, Ihre Lead-Qualifizierungskriterien zu bestimmen und den Interessenten anhand dieser Kriterien zu bewerten. Zu den Fragen, die Sie bei der Entscheidung, ob ein Vertriebslead ein Interessent sein könnte, stellen sollten, gehören:
Passt diese Person oder ihr Unternehmen zu unserer Zielgruppe, unserem Zielmarkt oder einem unserer Kunden?
Wie viel weiß diese Person bereits über unser Unternehmen?
Wie interessiert war diese Person an unserem Unternehmen?
Ist diese Person oder ihr Unternehmen mit anderen verbunden, die von unserem Geschäft profitiert haben?
Hat diese Person oder ihr Unternehmen Probleme, die dazu führen würden, dass sie unsere Dienstleistungen oder Produkte nutzt?
Verfügt diese Person oder ihr Unternehmen zu diesem Zeitpunkt über die Zeit, die Energie und die finanziellen Mittel, um unsere Verkaufsvorschläge zu prüfen?
Welchen potenziellen Wert kann unser Unternehmen dieser Person oder ihrem Unternehmen bieten?
Hat diese Person die Möglichkeit, unsere Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, oder ist sie ein Ansprechpartner für jemanden mit Kaufkraft?
5. Sortieren Sie Ihre Verkaufsaussichten
Gruppieren Sie Ihre Leads basierend auf den Qualifikationskriterien Ihres Unternehmens. Das Ziel besteht darin, die Prioritätsstufen für Ihre neue Liste potenzieller Kunden festzulegen, basierend auf der Wahrscheinlichkeit, dass sie zu potenziellen Kunden werden. Die von Ihnen erstellten Lead-Gruppen variieren je nach den spezifischen Anforderungen und Kriterien Ihres Unternehmens, können aber auch Gruppen umfassen, die auf Folgendem basieren:
Sie haben bereits Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet
Kenntnisstand Ihres Unternehmens
Voraussichtliche Energie, Zeit und Finanzen, um in Ihrem Unternehmen einen Kauf zu tätigen
Voraussichtlicher Umfang der Geschäftstransaktion mit diesem potenziellen Kunden
Wie viele Kriterien erfüllen sie für Ihre Zielmärkte bzw. Kunden?
Ihre Möglichkeit, jemanden zu kontaktieren, der das Recht zum Kauf hat
Allgemeine Zusammenhänge, zum Beispiel durch eine Empfehlung
Tipps zum Verwalten und Organisieren von Vertriebsleads
Sobald Sie ermittelt haben, wer Ihre potenziellen Kunden sind, muss Ihr Unternehmen herausfinden, wie es diese potenziellen Kunden verwalten, kontaktieren und nachverfolgen kann. Durch die effektive Organisation Ihrer Interessentendaten und die Kommunikation mit ihnen können Sie Ihre Chancen erhöhen, diese Interessenten in Kunden umzuwandeln. Hier einige Tipps für ein effektives Lead-Management und eine effektive Lead-Organisation:
Verfolgen Sie Verkaufsaussichten
Verfolgen Sie alle mit jedem Ihrer Interessenten verbundenen Daten, z. B. wie gut diese zu Ihren Kunden passen und wie interessiert sie an Ihrem Unternehmen sind. Dazu gehört, dass Sie sich bei jeder Interaktion mit potenziellen Kunden Notizen machen und etwaige Bedenken oder Fragen notieren. Erwägen Sie den Einsatz einer Customer-Relationship-Management-Software (CRM), um all diese Daten zu verwalten und zu synchronisieren. Durch eine gründliche Aufzeichnung Ihrer Leads stellen Sie sicher, dass alle Mitglieder Ihres Vertriebsteams auf dem Laufenden bleiben, und helfen Ihnen, personalisiertere Follow-up-Kommunikationen zu erstellen.
Stimmen Sie sich mit Ihrem Marketingteam ab
Vertriebs- und Marketingabteilungen könnten ihre Leads eher in Kunden umwandeln, wenn sie ihre Bemühungen koordinieren. Nutzen Sie die Daten Ihrer Interessenten, um Marketingteams bei der Entwicklung personalisierterer Marketingstrategien für einzelne Interessenten zu unterstützen. Wenn beispielsweise eine Gruppe Ihrer Interessenten ähnliche Probleme hat, bitten Sie Ihre Marketingabteilung, dieser Gruppe von Interessenten einen Anleitungsartikel, eine Kundenrezension oder eine Videodemo zu senden, die zur Lösung dieser Probleme beiträgt.
Nutzen Sie Workflows
Anstatt potenzielle Kunden immer auf persönlicher Ebene anzusprechen, sollten Sie über die Verwendung von Workflows nachdenken, um einige der Kontaktprozesse zu automatisieren. Vertriebsteams können Workflows einrichten, die auf der Grundlage spezifischer Aktionen eines potenziellen Kunden ausgeführt werden. Sie können beispielsweise eine E-Mail erstellen, die jedes Mal automatisch gesendet wird, wenn sich ein Interessent für eine kostenlose Testversion oder einen Aktionszeitraum anmeldet.