Definition, Vergleich und Phasen • BUOM

29. April 2021

Wenn Unternehmen nach den richtigen Vertriebsstrategien suchen, ziehen sie in der Regel Inbound-Sales, Outbound-Sales oder eine Mischung aus beiden in Betracht. Inbound-Verkäufe gelten als kosteneffektiv, ziehen neue Kunden an und sind skalierbar. Outbound-Verkäufe sind dafür bekannt, persönliche Kontakte herzustellen, Vertrauen aufzubauen und große Geschäfte abzuschließen. In diesem Artikel besprechen wir Inbound- und Outbound-Verkäufe, welche Inbound- oder Outbound-Verkäufe die richtige Wahl sind, was Inbound-Verkäufe sind, Inbound-Verkaufsphasen, was Outbound-Verkäufe und Outbound-Verkaufsphasen sind.

Eingehende Verkäufe vs. ausgehende Verkäufe

Der Hauptunterschied zwischen Inbound- und Outbound-Verkäufen besteht darin, wer den Verkauf initiiert. Beim Inbound-Selling beginnt der Interessent den Verkaufsprozess, indem er das Unternehmen kontaktiert. Beim Outbound-Verkauf beginnt ein Unternehmen über einen Vertriebsmitarbeiter den Verkaufsprozess mit der Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Kunden. Es kommt darauf an, ob der erste Kontakt ein Kunde ist, der ein Unternehmen sucht, oder ein Unternehmen, das einen Kunden sucht.

Dies mag wie ein kleiner Unterschied erscheinen, macht aber einen großen Unterschied in der Art und Weise, wie Kunde und Unternehmen miteinander interagieren. Eingehende Kunden sind in der Regel engagierter, markenbewusster und kennen sich besser mit den Produkten und Dienstleistungen aus, nach denen sie suchen. Outbound-Kunden sind tendenziell weniger engagiert und kennen sich zumindest anfangs weniger mit der Marke sowie den Produkten und Dienstleistungen aus.

Ist Inbound oder Outbound die richtige Wahl?

Auch wenn einige Unternehmen das Bedürfnis verspüren, sich zwischen der Konzentration auf Inbound- und Outbound-Verkäufe zu entscheiden, ist keines von beiden von Natur aus die beste Wahl. Die beste Vertriebsstrategie ist oft eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Verkäufen, da beide für sich genommen leistungsstarke Tools sind. Abhängig von der Branche, der Art des Unternehmens, der durchschnittlichen Umsatzgröße und dem Bekanntheitsgrad der Kunden legt ein Unternehmen möglicherweise mehr Wert auf das eine als auf das andere. Allerdings sind sowohl Inbound- als auch Outbound-Verkäufe erfolgreiche Wachstumskanäle.

Es gibt keine festgelegten Regeln oder Richtlinien für ein Unternehmen, um zu bestimmen, wie viel Wert auf Inbound-Verkäufe im Vergleich zu Outbound-Verkäufen gelegt werden sollte. Es gibt viele zu berücksichtigende Faktoren und einige gängige Praktiken, aber viele Unternehmen haben durch den Verstoß gegen die Norm hervorragende Erfolge erzielt. Beispielsweise die Durchführung von Outbound-Verkäufen, bei denen Inbound-Verkäufe in dieser Branche normalerweise der Standard sind. Oder High-Touch-Verkäufe oder Low-Touch-Verkäufe in einer Branche durchführen, die noch niemand zuvor ausprobiert hat.

Typische Anwendungsfälle für Inbound-Sales:

• Wenn Sie wenig Kapital haben, um in ein Vertriebsteam zu investieren, beispielsweise ein Startup

• Wenn viele Menschen im Internet nach Ihrem Produkt suchen

• Wenn die Kaufentscheidung nicht zu lange dauert

• Wenn es um die Erstellung von Inhalten geht, haben Sie einen einzigartigen Vorteil

• Wenn der Outbound-Verkauf für Ihre Zielgruppe nicht funktioniert

Typische Anwendungsfälle für Outbound-Verkäufe:

• Wenn Sie Firmenkunden haben und ein teures Produkt verkaufen

• Wenn Sie das Problem mit einer neuen und alternativen Lösung lösen können

• Wenn Ihr Produkt einen sehr langen Verkaufszyklus hat

• Wenn es keine Probleme mit der Zahlung großzügiger Provisionen an Handelsvertreter gibt

• Wenn die Zielgruppe nicht gegen Kaltakquise ist

• Wenn es eine ganz klare und spezifische Zielgruppe gibt

Was ist Inbound-Sales?

Inbound Selling ist eine Vertriebsmethode, bei der Unternehmen mithilfe von Vertriebsmitarbeitern potenzielle oder interessierte Kunden gewinnen und diese in qualifizierte Leads für den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen umwandeln. Beim Inbound-Selling stehen die Wünsche des Kunden im Mittelpunkt, und der Vertriebsmitarbeiter passt seine Techniken an die Reise des Käufers an und verhält sich dabei wie ein vertrauenswürdiger Mentor, der ihn durch den Verkaufsprozess führt.

Jeder Inbound-Sale ist anders, weil jeder Kunde und das Produkt, das er kaufen möchte, anders ist. Interessierte Interessenten haben unterschiedliche Fragen und ein unterschiedliches Interesse, sodass jeder Kauf ein einzigartiger Verkaufsprozess ist. Ein effektiver Inbound-Sales-Prozess definiert, wie diese Reise für seine Kunden aussieht, damit der Vertriebsmitarbeiter ihn während des gesamten Prozesses unterstützen kann.

Inbound-Sales-Phasen

Der Inbound-Verkauf besteht aus vier Phasen:

Identifizieren Sie potenzielle Kunden

Das Unternehmen ermittelt, wer seine idealen Kunden sind, und berücksichtigt, mit welchen Herausforderungen oder Problemen seine Kunden während des Verkaufsprozesses konfrontiert sein könnten. Das Unternehmen und seine Vertriebsmitarbeiter können dann Lösungen wie informative Inhalte, hilfreiche Tools oder andere Ressourcen anbieten. Dies kann die Aufmerksamkeit der Zielgruppe wecken und sie für die Lösungen, Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens begeistern. In dieser Phase interagieren Kunde und Unternehmen zum ersten Mal und beginnen, Interessenten in hochwertige Leads umzuwandeln.

Kontaktaufnahme mit Leads

Das Unternehmen identifiziert Möglichkeiten, mit seinen idealen Kunden in Kontakt zu treten. Ein Unternehmen kann dies erreichen, indem es Inhalte erstellt, die eine Verbindung zu seinen Kunden herstellen, und indem es Inhalte auf mehreren Kanälen veröffentlicht, insbesondere auf den Kanälen, nach denen seine Kunden am häufigsten suchen. Zum Beispiel ein Blog-Beitrag, der die wichtigsten Fragen der Kunden zu einem Produkt beantwortet, oder ein hochrangiges Video, das in der organischen Suche erscheint, wenn Kunden beliebte Schlüsselwörter verwenden. In dieser Phase entscheiden die Kunden, ob das Unternehmen über die Lösungen verfügt, die sie benötigen.

Entdecken Sie tiefer

Nachdem nun eine Verbindung oder Interaktion zwischen dem Unternehmen und dem Kunden hergestellt wurde, kann der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden helfen, verschiedene Lösungen detaillierter zu erkunden. Der Vertriebsmitarbeiter wird zum Mentor oder Ratgeber, der eine Beziehung zum Kunden aufbaut, ihm hilft, etwaige Probleme zu erkennen, Lösungen oder Tools bereitstellt und ihn zu einem qualifizierten Lead macht. In dieser Phase schaffen Gespräche zwischen dem Unternehmen und dem Kunden Vertrauen und Verkaufschancen.

Bitte geben Sie eine Lösung an

Ein Vertriebsmitarbeiter bietet einem Kunden Ratschläge oder ein Verkaufsgespräch über die besten Lösungen, sein Produkt oder seine Dienstleistung und die beste Vorgehensweise für einen Kauf an, um den Kunden auf dem Verkaufsweg zu begleiten. In der Regel ist dies der Zeitpunkt, an dem der Vertriebsmitarbeiter einen Aufruf zum Handeln anbietet, beispielsweise eine Demo oder ein Telefongespräch vereinbart, oder dem Kunden den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung empfiehlt, die der Vertriebsmitarbeiter als Lösung für die Bedürfnisse des Kunden vorstellt.

Alle vier eingehenden Schritte können in einer Sitzung wie einem Telefonanruf abgeschlossen werden oder je nach Produktart und Kaufentscheidung Wochen oder Monate dauern. Diese Inbound-Sales-Methode ist oft sehr kostengünstig, da sie potenzielle Kunden anspricht, die bereits an den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Dies kann jedoch sehr zeitaufwändig sein, da es die Erstellung benutzergenerierter Inhalte, den Aufbau von Beziehungen und die Generierung hochwertiger Leads erfordert.

Was sind Outbound-Verkäufe?

Outbound-Selling ist eine Verkaufstechnik, bei der Unternehmen ihre Verkaufsgespräche oder Botschaften an ahnungslose Kunden richten, in der Hoffnung, Aufmerksamkeit, Engagement und letztendlich qualifizierte Leads zu gewinnen, die in Verkäufe umgewandelt werden. Der Outbound-Verkaufsprozess umfasst oft Kaltakquise, E-Mail-Marketing, Social Selling und andere Formen des menschlichen Kontakts, um Leads zu generieren, anstatt darauf zu warten, dass Leads zu ihnen kommen.

Es gibt einen wachsenden Trend, vom Outbound-Verkauf Abstand zu nehmen, da viele Menschen Methoden wie Kaltakquise als aufdringlich empfinden. Es gibt einen leichten kulturellen Wandel hin zu mehr Inbound-Verkäufen, da immer mehr Kunden Online-Ressourcen nutzen, um die Kontrolle zu übernehmen und den Verkaufszyklus selbst einzuleiten. Outbound-Verkäufe können jedoch taktvoll erfolgen, ohne aufdringlich zu sein, und sind dennoch besonders wertvoll in Situationen, in denen gezielte Kontaktaufnahme, sofortiges Feedback, persönlicher Kontakt oder ein kontrolliertes Verkaufstempo erforderlich sind.

Outbound-Verkaufsphasen

Es gibt fünf Phasen des Outbound-Verkaufs:

Identifizieren Sie einen potenziellen Kunden

Outbound-Verkäufe beginnen mit der Akquise. Unternehmen erstellen eine Liste potenzieller Leads auf der Grundlage derjenigen, die sie erreichen möchten, und nicht auf der Grundlage derjenigen, die sie anziehen möchten, wie es bei Inbound-Verkäufen der Fall ist. Vertriebsmitarbeiter verwenden häufig Listen mit Personen mit ähnlichen Merkmalen, beispielsweise demografischen oder geografischen Merkmalen. Eine weitere Quelle für Leads sind Werbenetzwerke, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, Listen basierend auf Standort oder Interessen zu erstellen. Es gibt auch E-Mail-Suchtools, die Vertriebsmitarbeitern helfen, gültige E-Mail-Adressen für Personen in der Organisation, nach Berufsbezeichnung oder anderen Kriterien zu finden.

Lead-Generierung

Nachdem sie eine Liste mit Interessenten erstellt haben, beginnen Vertriebsmitarbeiter nun mit der Kontaktaufnahme mit Interessenten, um herauszufinden, ob sie für das Produkt oder die Dienstleistung geeignet sind. Sie können dies auf verschiedene Weise tun, beispielsweise durch Telefonanrufe, Werbung oder E-Mail. Einige Vertriebsteams besuchen ihre Interessenten persönlich an ihrem Geschäftssitz. Der Hauptzweck dieses Schritts besteht darin, jede Form von Engagement oder Reaktion von potenziellen Kunden zu erhalten, beispielsweise die Beantwortung einer Nachricht oder die Beantwortung eines Telefonanrufs. Sobald ein Interessent von uninformiert zu reaktionsfreudig übergeht, kann der Verkaufsprozess beginnen.

Kontaktieren und qualifizieren Sie potenzielle Kunden

Sobald ein Vertriebsmitarbeiter die Aufmerksamkeit eines Interessenten gewonnen hat, besteht der erste Schritt darin, herauszufinden, ob der Interessent von dem, was er verkauft, profitieren kann. Es bedarf einer gewissen Ehrlichkeit, um zu beurteilen, ob es im besten Interesse des Kunden ist, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen, die er verkauft, da es schwierig ist, sich von einem potenziellen Lead abzuwenden. Wenn der Kunde wirklich von der Lösung profitieren kann, kann der Vertriebsmitarbeiter den Kunden weiterhin bei seiner Kaufentscheidung unterstützen.

Die Lead-Qualifizierung ist die Grundlage zur Umsatzsteigerung und hat große Auswirkungen auf alle weiteren Schritte. Ein Vertriebsmitarbeiter, der bei der Qualifizierung von Leads hervorragend ist, wird weniger Zeit mit erfolglosen Verkäufen verbringen und mehr Zeit mit Verkäufen verbringen, die kurz vor dem Abschluss stehen. Fähigkeiten wie der Umgang mit Einwänden, das Erstellen einer überzeugenden Präsentation und das Wachstum des Geschäfts sind wichtig, aber die effektive Qualifizierung von Kunden ist eine der wichtigsten.

Zeigen Sie mir die Lösung

An diesem Punkt kann der Vertriebsmitarbeiter die Lösung, das Produkt oder die Dienstleistung, die er verkauft, demonstrieren, indem er eine Demo oder ein Treffen vereinbart, bei dem er seine Ideen vorstellen kann. Eine Präsentation ist eine Demonstration für einen potenziellen Kunden, wie er vom Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung profitieren wird, oft indem ein lebendiges mentales Bild im Kopf des Kunden entsteht. Typischerweise hat der Kunde einen Einwand oder ein Anliegen, auf das der Vertriebsmitarbeiter eingehen muss. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter lernen und üben, wie sie Einwände durch eine hervorragende Kommunikation über den Wert der Lösung überwinden können.

Schließe den Vertrag ab

Obwohl die Kunden zu diesem Zeitpunkt zum Kauf bereit sind, gibt der Vertriebsmitarbeiter in diesem Schritt dennoch Empfehlungen ab. Der Vertriebsmitarbeiter muss den Kunden zum Kauf auffordern und ihn beim Kaufprozess unterstützen. Manchmal ist die Abschlussanfrage der schwierigste Schritt für Vertriebsmitarbeiter. Der Prozess, einen potenziellen Kunden zu qualifizieren, festzustellen, ob er gut zu ihm passt, ihm die Vorteile mitzuteilen, etwaige Einwände zu bearbeiten und den Abschluss zu beantragen, kann in einer einzigen Sitzung mit dem potenziellen Kunden erfolgen oder je nach Produkt und Umsatz Tage oder Monate dauern. Zyklus.