Definition, Unterschiede und Tipps • BUOM

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter kennen sich mit den von ihnen verkauften Produkten aus und verfügen über ausgeprägte Kundendienstfähigkeiten. Außendienstmitarbeiter nutzen diese Eigenschaften, um potenzielle Kunden persönlich zu treffen und dauerhafte Beziehungen aufzubauen. Die Arbeit als Außendienstmitarbeiter erfordert ständige Reisen und die Anpassung Ihres Zeitplans an den Ihrer Kunden. In diesem Artikel erklären wir, was Außenverkauf ist, welche Pflichten ein Außenverkäufer hat, den Unterschied zwischen Außen- und Innenverkauf und Tipps, wie man ein erfolgreicher Außenverkäufer wird.

Was ist Außendienst?

Beim Außenverkauf spricht man davon, dass sich ein Verkäufer regelmäßig mit Klienten oder Kunden im Außendienst trifft. Außendienstmitarbeiter befinden sich selten in einer typischen Büroumgebung und reisen stattdessen zum Standort eines Kunden, um ihm ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Sie treffen ihre Kunden normalerweise an einem Ort, der für sie am bequemsten ist. Dies kann das Büro eines Kunden, ein Café, ein Konferenzraum oder ein anderer professioneller Besprechungsbereich sein.

Was ist ein Außendienstmitarbeiter?

Ein Außendienstmitarbeiter ist ein Geschäftsprofi, der außerhalb eines herkömmlichen Büros arbeitet, um sich mit Kunden zu treffen und ihnen Produkte zu verkaufen. Außendienstmitarbeiter treffen sich persönlich mit potenziellen Kunden, um entweder ihr Produkt zu verkaufen oder eine Beziehung zu einem aktuellen Kunden aufzubauen.

Da sie regelmäßig reisen, um Kunden zu treffen, arbeiten Außendienstmitarbeiter nach den Zeitplänen der Kunden. Dies zwingt sie häufig dazu, außerhalb der normalen Arbeitszeiten zu arbeiten. Sie können sich vor oder nach den Geschäftszeiten mit dem Kunden treffen, um sich bei ihm zu melden, das Produkt vorzuführen und alle Fragen zu ihren Dienstleistungen zu beantworten. Außendienstmitarbeiter arbeiten selten in einer typischen Büroumgebung, daher können sie von einem Remote- oder Heimbüro aus arbeiten.

Verantwortlichkeiten eines Außendienstmitarbeiters

Außendienstmitarbeiter müssen sicherstellen, dass sie ihren regulären Vertriebsaufgaben nachkommen und sich gleichzeitig die Zeit nehmen, zu reisen und sich regelmäßig mit neuen und bestehenden Kunden zu treffen. Zu den allgemeinen Pflichten und Verantwortlichkeiten von Außendienstmitarbeitern gehören:

• Persönliche Treffen mit Kunden, um sie zu informieren und ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu verkaufen

• Aufbau und Entwicklung laufender Beziehungen zu aktuellen Kunden durch regelmäßige Treffen mit ihnen vor Ort

• Bereitstellung praktischer Produktdemonstrationen oder Tutorials

• Telefonieren oder Videokonferenzen mit Kunden führen

• Verlängerung oder Verhandlung von Vertragsbedingungen mit aktuellen oder früheren Kunden

• Planen Sie Besprechungen mit Kunden und halten Sie sich an deren Zeitpläne

• Monatliche Erstellung und Umsetzung des Verkaufsplans

• Teilnahme an Konferenzen und Meetings, um potenziellen Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen

Außenvertrieb vs. Innenvertrieb

Innendienstmitarbeiter arbeiten hauptsächlich in ihrem eigenen Büro. Sowohl interne als auch externe Vertriebsmitarbeiter können für das reibungslose Funktionieren eines Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung sein. Inside Sales-Teams rufen regelmäßig potenzielle Kunden an, um ihnen ihr Produkt vorzustellen und ihre Fragen zu beantworten. Da sie Kunden schnell von ihrem Schreibtisch aus anrufen, können sie effektiver Leads generieren.

Außendienstmitarbeiter sind hervorragend darin, persönliche Vorführungen und Audits durchzuführen. Dies kann dazu beitragen, ihr Produkt menschlicher und vertrauter zu machen, was dazu führen kann, dass der Verkäufer eine stärkere Beziehung zum Kunden aufbaut.

Es gibt einige wesentliche Unterschiede zwischen der Arbeit im Außen- und Innendienst. Außendienstmitarbeiter sind typischerweise:

• Arbeiten Sie unabhängig von Ihrem Remote-Büro aus

• Halten Sie einen flexiblen Zeitplan ein, damit Sie sich mit Kunden zu einem für sie passenden Zeitpunkt treffen können.

• Ständig an verschiedene Orte reisen, neue Leute kennenlernen

• Erhalten Sie während der gesamten Arbeitswoche kaum oder gar keine Aufsicht

• Verkaufen Sie in der Regel komplexere Produkte oder Dienstleistungen an höherrangige Mitarbeiter.

Mitarbeiter im Innendienst sind häufig:

• Tägliche Zusammenarbeit mit Teammitgliedern im Büro

• Arbeiten Sie in einem Büro mit einem regelmäßigen Zeitplan

• Verkaufen Sie ein Produkt über das Telefon, ohne dass Sie visuelle Hilfsmittel bereitstellen können

• Die Kommunikation mit Kunden erfolgt hauptsächlich per Telefon oder Video

• Regelmäßige Kaltakquise bei Kunden aus dem Büro

B2B vs. B2C-Außenvertrieb

Externe Verkäufer verkaufen ihre Produkte häufig an eine bestimmte Zielgruppe. Ein B2B-Verkäufer verkauft seine Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen. Beispielsweise könnte ein Aufgabenmanagement-Softwaresystem sein Produkt an andere Unternehmen verkaufen, um ihnen dabei zu helfen, den Überblick über ihre täglichen Aufgaben zu behalten.

Für Unternehmen kann es schwieriger sein, zu verkaufen, weil sie gängige Verkaufstaktiken kennen, da ihr eigenes Vertriebsteam diese wahrscheinlich auch regelmäßig anwendet. Aus diesem Grund verfügen viele Außendienstmitarbeiter häufig über umfassende Vertriebserfahrung. Sie wissen, wie sie ihr Produkt auf einzigartige und sympathische Weise verkaufen können. Reisen und persönliche Treffen mit Kunden ermöglichen es ihnen außerdem, direkt mit Kunden zusammenzuarbeiten und vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen, die über typische Verkaufstaktiken hinausgehen.

Wenn Unternehmen ein Produkt an ein anderes Unternehmen verkaufen, pflegen sie in der Regel eine dauerhafte Beziehung zum Kunden. Dies liegt daran, dass B2B-Unternehmen typischerweise in die laufenden Dienstleistungen eines anderen Unternehmens investieren. Dadurch können Unternehmen einen Außendienstmitarbeiter entsenden, der dem Kunden den Vertrag vorlegt und etwaige Bedingungen aushandelt.

Beim Business-to-Consumer-Marketing (B2C) verkauft ein Unternehmen direkt an den Verbraucher. Ein Bekleidungsgeschäft, das einem Kunden Schuhe verkauft, ist ein Beispiel für B2C-Verkäufe. Dabei handelt es sich oft um eine einzelne Transaktion, da der Verbraucher das Produkt kaufen und den Verkäufer nie wieder sehen kann. Da der Käufer mit gängigen Verkaufstaktiken weniger vertraut ist, kann der Außenverkäufer das Produkt problemlos an den Käufer verkaufen.

Tipps für die Arbeit im Außendienst

Die Arbeit als Außenverkäufer erfordert ein gutes Zeitmanagement und gute Kundendienstfähigkeiten, da er regelmäßig reist und an neue Kunden verkauft. Nutzen Sie diese Tipps, um sich als Außenverkäufer hervorzuheben:

Informieren Sie sich vorab über das Unternehmen

Bevor Sie mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, stellen Sie sicher, dass Sie umfangreiche Recherchen durchführen, um Ihr Verkaufsgespräch überzeugend zu gestalten. Da sie die gängigen Verkaufstaktiken kennen, sollten Sie versuchen, Ihre eigene einzigartig und spezifisch für sie zu gestalten, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

Schauen Sie sich die Website des Unternehmens an und suchen Sie online danach. Dies kann Ihnen helfen, eventuelle Probleme des Unternehmens zu erkennen und besser zu erklären, warum Ihr Produkt für das Unternehmen eine vorteilhafte Lösung darstellt. Wenn Sie den Namen des Interessenten kennen, mit dem Sie sich treffen, können Sie sich auch über ihn informieren, indem Sie sich dessen Social-Media-Seiten ansehen oder auf der Website des Unternehmens nachlesen, sofern diese verfügbar ist.

Kennen Sie Ihr Produkt

Beim Verkauf müssen Sie sich mit Ihrem Produkt auskennen. Ihre Kunden haben möglicherweise spezifische Fragen zur Funktionsweise, und Sie sollten darauf vorbereitet sein, diese zu beantworten. Wenn sie sehen, wie gut Sie Ihr Produkt kennen und alle ihre Fragen beantworten können, sind sie möglicherweise eher daran interessiert, es zu verwenden. Wenn Sie mehr über Ihr Produkt und seine Branche wissen, werden Sie zu einer vertrauenswürdigen Wissensquelle und können leichter Vertrauen und Beziehungen zu Kunden aufbauen.

Treffen Sie sich mit Ihrem Produktentwicklungsteam oder einem Fachexperten in Ihrem Unternehmen. Stellen Sie so viele Fragen wie möglich zum Produkt, um sicherzustellen, dass Sie alles über die Funktionsweise wissen, damit Sie diese Informationen an potenzielle und bestehende Kunden weitergeben können.