Definition, Berechnung und Tipps • BUOM

Der durchschnittliche Bestellwert ist eine wichtige Kennzahl für E-Commerce-Unternehmen. Diese Kennzahl spiegelt den Gesamtumsatz und die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum erstellten Bestellungen wider. Das Verständnis dieses Konzepts und dieser Berechnungen ermöglicht es Unternehmen, die Kaufgewohnheiten ihrer Kunden zu verstehen und anhand dieser Informationen wichtige Entscheidungen in Bezug auf Marketing, Preisgestaltung und mehr zu treffen. In diesem Artikel besprechen wir den durchschnittlichen Bestellwert (AOV), einschließlich seiner Bedeutung und Bedeutung, sowie Empfehlungen zur Berechnung und Verbesserung dieser Kennzahl.

Wie hoch ist der durchschnittliche Bestellwert?

Der durchschnittliche Bestellwert ist eine im E-Commerce verwendete Kennzahl, die den durchschnittlichen Dollarbetrag misst, den Kunden bei der Aufgabe einer Bestellung ausgeben. Bei dieser Kennzahl geht es um Verkäufe, die auf Bestellung getätigt werden, und nicht um Verkäufe pro Kunde. Somit wird jede Bestellung des Kunden separat bewertet. Unternehmen prüfen den durchschnittlichen Bestellwert über einen bestimmten Zeitraum, in der Regel jeden Monat. Um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu ermitteln, müssen Sie den in einem Zeitraum erzielten Gesamtumsatz durch die Anzahl der in diesem Zeitraum aufgegebenen Bestellungen dividieren. Sie können die folgende Formel verwenden:

Durchschnittlicher Bestellwert = Umsatz / Anzahl der Bestellungen

Warum ist der durchschnittliche Bestellwert wichtig?

Unternehmen können den durchschnittlichen Bestellwert nutzen, um die Kaufgewohnheiten und -trends der Kunden zu verstehen. Wenn die Berechnung des durchschnittlichen Bestellwerts eines Unternehmens einen niedrigeren Wert ergibt, signalisiert dies, dass seine Kunden normalerweise kleinere Einkäufe tätigen, wenn sie in einem Geschäft bestellen. Mithilfe dieser Informationen können Sie verschiedene Geschäftsstrategien wie Marketing und Preisgestaltung bewerten und anpassen, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu verbessern und Ihren Gewinn zu steigern.

Nehmen wir an, Sie finden heraus, dass Ihre Kunden durchschnittlich 20 $ pro Bestellung ausgeben. Infolgedessen können Sie damit beginnen, Ziele zur Steigerung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts zu setzen und Strategien zu deren Erreichung umzusetzen. Beispielsweise finden Sie möglicherweise Möglichkeiten zum Upselling oder Cross-Selling von Kunden bei ihren Einkäufen. Diese Techniken können Ihnen helfen, den Bestellwert Ihrer bestehenden Kunden zu steigern. Mit dieser Strategie können Sie das Potenzial Ihrer bestehenden Kunden erschließen, anstatt Geld und Zeit damit zu verschwenden, neue Kunden auf Ihre Website zu locken.

So berechnen Sie den durchschnittlichen Bestellwert

Mit den folgenden Schritten können Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert berechnen:

1. Wählen Sie einen auszuwertenden Zeitraum aus

Bei dieser Berechnung wird der durchschnittliche Bestellwert über einen bestimmten Zeitraum betrachtet. Zunächst müssen Sie den Zeitraum festlegen, in dem Sie studieren möchten. Unternehmen können jeden gewünschten Zeitraum verfolgen, schauen sich aber oft den durchschnittlichen monatlichen Bestellwert an. Nehmen wir an, Sie haben den Monat April gewählt. Sobald Sie diese Entscheidung getroffen haben, müssen Sie den Gesamtbetrag der im April getätigten Einnahmen und Bestellungen ermitteln, um diese Berechnung abzuschließen.

2. Bestimmen Sie das Gesamteinkommen für diesen Zeitraum.

Der Gesamtumsatz stellt den Gesamtumsatz dar, den Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum durch Verkäufe erzielt hat. Anhand des vorherigen Beispiels müssen Sie definieren Gesamteinkommen Hergestellt nach April-Bestellungen. Der Gesamtumsatz lässt sich ermitteln, indem man die Anzahl der verkauften Artikel mit ihren Preisen multipliziert. Nehmen wir an, dass das in dieser Zeit erzielte Gesamteinkommen 45.000 US-Dollar beträgt. Ihre Berechnung sieht derzeit so aus:

Durchschnittlicher Bestellwert im April = 45.000 $ / Gesamtbestellungen.

3. Ermitteln Sie die Gesamtzahl der Bestellungen für diesen Zeitraum.

Ermitteln Sie wie im vorherigen Schritt die Gesamtzahl der im April aufgegebenen Bestellungen. Der durchschnittliche Bestellwert berücksichtigt den Umsatz pro Bestellung und nicht den Umsatz pro Kunde. Auch wenn ein Kunde im Laufe eines Monats mehrere Bestellungen aufgibt, wird jede dieser Bestellungen separat gezählt. Nehmen wir an, Ihr Geschäft hat im April 1.500 Bestellungen erhalten. Nun sieht Ihre Berechnung so aus:

Durchschnittlicher Bestellwert im April = 45.000 $ / 1.500 $.

4. Führen Sie die Berechnung durch

Nachdem Sie nun über alle notwendigen Informationen verfügen, können Sie die Berechnung durchführen. Sie müssen die Gesamteinnahmen für April durch die Gesamtzahl der Bestellungen dividieren:

Durchschnittlicher Bestellwert im April = 45.000 $ / 1.500 $.

Basierend auf dieser Berechnung ermitteln Sie, dass der durchschnittliche Bestellwert im April 30 $ betrug. Dieses Ergebnis bedeutet, dass Ihre Kunden durchschnittlich 30 $ pro Bestellung ausgeben. Abhängig von Ihrem Unternehmen und Ihrer Preisgestaltung kann dieser Betrag Aufschluss darüber geben, welche Art von Produkten Ihre Kunden kaufen oder wie viele Bestellungen sie tätigen. Sie können diese Informationen nutzen, um mit der Einrichtung von Marketing- oder Preisstrategien zu beginnen, um Ihre Gewinne nach Bedarf zu steigern.

Tipps zur Steigerung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts

Unternehmen können verschiedene Strategien implementieren, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Diese Strategien zielen darauf ab, Kunden zu größeren Einkäufen zu bewegen – in der Regel durch den Kauf weiterer Produkte oder teurerer Artikel. Anhand dieser Tipps können Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert steigern:

Fügen Sie einen kostenlosen Mindestversand hinzu

Sie können Kunden, die einen Mindestbestellwert in US-Dollar bestellen, kostenlosen Versand anbieten. Bieten Sie beispielsweise kostenlosen Versand für Bestellungen über 60 $ an. Ein Kunde, der einen Einkauf im Wert von 40 $ tätigt, möchte möglicherweise Artikel im Wert von 20 $ zu seiner bestehenden Bestellung hinzufügen, um diesen Vorteil zu nutzen. Wählen Sie einen Preis, den sich Ihr Unternehmen leisten kann und der nicht viel höher ist als der durchschnittliche Bestellwert.

Nutzen Sie Upselling-Techniken

Beim Einsatz von Upselling-Techniken bietet Ihr Unternehmen seinen Kunden eine Upgrade- oder Premium-Version der Produkte an, die sie kaufen möchten. Diese Strategie kann auch das Anbieten von Add-ons umfassen, die die Funktionalität verbessern oder andere Vorteile bieten. Wenn Sie beispielsweise Geldbörsen verkaufen, können Sie Kunden die Möglichkeit geben, ihre Taschen zu personalisieren, indem Sie ihnen die Möglichkeit geben, für 10 $ ein Monogramm hinzuzufügen.

Sie können auch versuchen, Kunden davon zu überzeugen, die Premium-Version des Produkts zu kaufen, das sie kaufen wollten. Beispielsweise bieten Streaming-Dienste häufig Basis- und Premium-Abonnementoptionen an. Wenn ein Kunde ein Abonnement bestellen möchte, zeigt der Dienstanbieter eine Vergleichstabelle mit den angebotenen Funktionen der einzelnen Optionen an. Dieses Diagramm zeigt, dass ein Kunde für nur 5 US-Dollar 10 zusätzliche Funktionen erhalten kann.

Nutzen Sie Cross-Selling-Techniken

Cross-Selling ist eine weitere Technik zur Steigerung des Verkaufsgewinns. Während es beim Upselling jedoch darum geht, Produkte innerhalb der Bestellung eines Kunden zu verbessern, bedeutet Cross-Selling, dass der Kunde verwandte Produkte zu seiner Bestellung hinzufügt. Upselling kann dazu beitragen, den Dollarbetrag einer Bestellung zu erhöhen, und Cross-Selling kann dazu beitragen, die Anzahl der Artikel in einer Bestellung zu erhöhen. Wenn ein Kunde beispielsweise ein Mobiltelefon kauft, kann der Verkäufer ihm vorschlagen, zum Schutz auch eine Hülle zu kaufen.

Diese Methode wird auch häufig in Online-Shops eingesetzt. Wenn Kunden auf ein Produkt klicken, wird ihnen ein Produktkarussell mit der Überschrift „Häufig gekauft bei“ oder „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, haben auch gekauft“ angezeigt. Ebenso enthalten Bekleidungswebsites häufig Bilder von Outfits. Wenn einem Kunden ein T-Shirt gefällt, schlägt die Website möglicherweise vor, das Outfit durch den Kauf der Jeans und der Jacke zu ergänzen, die das Model getragen hat.

Bieten Sie Gutscheine oder Rabattcodes an

Eine weitere Technik, die dazu beitragen kann, Kunden davon zu überzeugen, mehr auszugeben, besteht darin, für Bestellungen über einem bestimmten Schwellenwert einen Gutschein oder Rabattcode anzubieten. Sie können Kunden beispielsweise mitteilen, dass sie bei ihrer nächsten Bestellung einen 10-Dollar-Gutschein erhalten, wenn sie heute mindestens 70 Dollar ausgeben. Sie können diese Idee auch in ein Treueprogramm integrieren. Für jede Bestellung erhält der Kunde abhängig von seinem Einkauf eine bestimmte Anzahl an Punkten. Anschließend können Sie einen Punktebetrag festlegen, z. B. 250 Punkte, den sie erreichen müssen, um einen Rabattcode oder eine Gutschrift zu erhalten.

Gewährung von Rabatten je nach Volumen

Eine andere Möglichkeit, Kunden mit Rabatten davon zu überzeugen, mehr auszugeben, besteht darin, sie basierend auf dem Bestellvolumen anzubieten. Sie können beispielsweise ein Stück Seife für 5 $ pro Stück verkaufen. Anschließend können Sie Ihren Kunden einen Rabatt von 20 % anbieten, wenn sie mindestens vier Seifen kaufen. Der Kunde, der vorhatte, ein oder zwei Seifenstücke zu kaufen, hat nun einen Anreiz, die Anzahl der Artikel in seiner Bestellung zu erhöhen.

Arbeiten Sie mit einer gemeinnützigen Organisation zusammen

Missionsorientiertes Marketing ist eine Strategie, bei der Unternehmen mit gemeinnützigen Organisationen zusammenarbeiten, um die Mission der gemeinnützigen Organisation zu fördern und gleichzeitig die Gewinne des Unternehmens zu steigern. Mit dieser Strategie können Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert steigern, indem Sie über Kundenbestellungen Spenden anbieten. Sie könnten beispielsweise sagen, dass jeder Einkauf im Wert von 50 $ oder mehr zu einer Spende von 5 $ an den gemeinnützigen Partner des Unternehmens führt. In einigen Fällen können Sie durch diese Partnerschaft sogar ein exklusives Produkt verkaufen, das Kunden anzieht und deren Bestellungen erhöht.

Legen Sie eine Rückgaberichtlinie für teure Artikel fest

Kunden, die höherpreisige Artikel kaufen, können dazu beitragen, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Die Werbung für einen einfachen oder unkomplizierten Rückgabeprozess kann dazu beitragen, einige Kunden zu solchen Käufen zu bewegen. Manche Menschen scheuen sich davor, teure Artikel zu kaufen, weil sie befürchten, dass ihnen das Produkt nicht gefällt oder weil sie denken, dass es einen so hohen Preis wert ist. Mit dieser Richtlinie fühlen sie sich jedoch möglicherweise wohler, weil sie wissen, dass sie das Gerät problemlos zurückgeben können, wenn es nicht ihren Standards entspricht.