Beispiele für Kaltakquise-Skripte zur Terminvereinbarung • BUOM
20. Mai 2021
Kaltakquise ist eine Verkaufstechnik zur Generierung von Leads. Sie können die Erfolgswahrscheinlichkeit von Kaltakquise erhöhen, indem Sie Ihre Erwartungen an das, was Sie erreichen können, anpassen. Die Vereinbarung eines Termins für ein zukünftiges Gespräch, bei dem Sie eine Beziehung zu Ihrem Interessenten aufbauen können, kann effektiver sein, als jetzt zu versuchen, einen Verkauf abzuschließen. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Kaltakquise ist, warum die Verwendung eines Kaltakquise-Skripts zur Terminvereinbarung von Vorteil sein kann und geben drei Beispiele für Kaltakquise-Skripte.
Was sind Kaltakquise?
Kaltakquise ist eine Marketingtechnik, mit der Vertriebsmitarbeiter neue Leads generieren. Wenn Sie sich an einen potenziellen Käufer wenden, mit dem Sie noch nie gesprochen und der nicht nach Ihrem Produkt gefragt hat, rufen Sie ihn einfach an. Unter Kaltakquise versteht man in der Regel das Anrufen von Personen, aber jedes Mal, wenn Sie einen Kunden ansprechen, ohne ihn vorher zu kennen, kann es „kalt“ sein, einschließlich:
E-Mail
Soziale Nachrichten
Textnachrichten
Gehen Sie von Tür zu Tür
Kaltakquise kann einen Kunden abschrecken, der mit Ihrem Produkt nicht vertraut ist. Anstatt zu versuchen, sofort einen Verkauf abzuschließen, können Sie versuchen, nach dem Kaltakquise ein Treffen für ein Einführungsgespräch zu vereinbaren. Die Schaffung mehrerer Kontaktpunkte kann den Kunden beruhigen und Ihnen dabei helfen, eine länger anhaltende Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Ergebnissen führt.
Wie sind Kaltakquise-Skripte für die Terminbuchung nützlich?
Bei der Kaltakquise nutzen viele Verkäufer vorgefertigte Skripte, die sie je nach Kunde anpassen können. Diese Skripte decken normalerweise den Beginn eines Kaltakquise-Gesprächs ab, lassen aber Raum für die Weiterentwicklung des Gesprächs. Hier sind einige Vorteile der Verwendung von Kaltakquise-Skripten:
Bessere Vorbereitung
Ein Skript bietet Ihnen vor Beginn des Gesprächs einen Fahrplan und bereitet Sie auf alles vor, was während des Gesprächs passieren könnte. Dies kann Ihnen ein Gefühl der Kontrolle über den Anruf geben und dazu beitragen, die Angst zu verringern, die mit dem Anruf einer unbekannten Person verbunden ist.
Das Skript beschreibt Schritte, die Ihnen dabei helfen, Ihren Interessenten durch das Gespräch zu führen, sodass Sie Gesprächsthemen finden und die Beziehung zum Interessenten aufrechterhalten. Mit dieser Roadmap können Sie dem Kunden den Eindruck vermitteln, dass Sie sich auskennen und ihm helfen können, eine Lösung für seine Probleme zu finden.
Höchstpunktzahl
Da das Kaltakquise-Skript im Voraus geplant wird, kann es Ihnen helfen, besser über Ihren Ansatz nachzudenken. Wenn Sie ein Skript schreiben, können Sie angeben, welche Punkte Sie hervorheben möchten und wie Sie den Kunden ansprechen möchten, sodass Sie auf Fakten, Statistiken und Überzeugungstechniken zurückgreifen können. Ein Skript kann Ihnen helfen, das Gespräch zu steuern, anstatt auf die Antworten des Kunden zu reagieren. Sie können das Skript verbessern, wenn Sie mehr Anrufe tätigen und Ihren Verkaufsansatz weiter verfeinern.
Erstellt einen Standard
Kaltakquise kann einem Verkäufer viel Energie kosten, und es kann Tage geben, an denen Sie erfolgreicher sind als andere. Allerdings ist jeder Anruf, den Sie tätigen, der erste, den der Kunde von Ihnen hört. Deshalb möchten Sie den bestmöglichen Eindruck hinterlassen. Die Verwendung eines Skripts kann Ihnen helfen, während eines Telefongesprächs optimistisch und kontaktfreudig zu klingen, auch wenn Sie das nicht spüren. Es kann Ihnen auch dabei helfen, einen Standard für alle Ihre Anrufe zu erstellen, sodass Sie genau beurteilen können, welche Ansätze am besten funktionieren.
Beispiele für Kaltakquise-Skripte zur Terminvereinbarung
Beim Erstellen eines Skripts können Sie verschiedene Ansätze verfolgen. Hier sind einige Beispiele für Kaltakquise-Skripte, die Sie in verschiedenen Situationen verwenden können, um einen Termin zu vereinbaren:
Wenn Sie Ihre Recherche abgeschlossen haben
Möglicherweise haben Sie bessere Erfolgsaussichten, wenn Sie vor dem Anruf die potenziellen Schwachstellen der Person, die Sie anrufen, recherchieren. Dies spart Zeit und trägt dazu bei, dass sich der Kunde bei Ihnen wohler fühlt. Sie können eine schnelle Suche in den sozialen Medien durchführen und sich die Website des Unternehmens ansehen, bevor Sie anrufen. Hier ist ein Beispiel für ein Kaltakquise-Skript, in dem Sie Recherchen zu einem Unternehmen und seinen Schwachstellen durchgeführt haben:
Hallo. Dies ist (Ihr Name) von (Ihrem Unternehmen). Ich hatte gehofft, (den Namen des Interessenten) zu erreichen. Das bist du?
(Pause für eine Antwort.)
Ich wollte mich mit Ihnen in Verbindung setzen, weil ich gesehen habe, dass Sie kürzlich eine Änderung im Unternehmen vorgenommen haben, z. B. Neueinstellungen, Erweiterungen oder Beförderungen. Wie es funktioniert?
(Pause für eine Antwort.)
Option A: Das freut mich zu hören. Ich arbeite mit vielen Kunden in der Branche zusammen, die unter (Schmerzpunkt) leiden, und ich frage mich, ob ihr irgendwelche Erfahrungen damit habt?
Option B: Ich verstehe, dass dies ein Problem sein könnte. Ich arbeite mit vielen Kunden in der Branche zusammen, die mit den gleichen Problemen konfrontiert sind. Hatten Sie Erfolg mit Lösungen?
(Pause für eine Antwort.)
Ich denke, ich kann dir helfen. Wir verfügen über umfangreiche Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Kunden in Ihrer Branche (benennen Sie ein Ziel oder eine Lösung für ihr Problem). Ich würde gerne einen Anruf mit Ihnen vereinbaren, um mehr über Ihre Anliegen zu erfahren und wie (Ihr Unternehmen) helfen kann. Haben Sie morgen um (wählen Sie eine Zeit) Zeit?
Dieses Beispiel nutzt die Recherche, die Sie bereits für den Kunden durchgeführt haben, um Ihr Produkt als Lösung für die Probleme des Kunden zu positionieren, was Interesse an Ihrem Produkt wecken und es einfacher machen kann, einen Termin für ein Einführungsgespräch zu vereinbaren.
Wenn Sie am Pförtner vorbeikommen wollen
Möglicherweise müssen Sie sich an einen Pförtner wenden, um mit jemandem zu sprechen, der die Entscheidung zum Verkauf treffen kann. Gatekeeper sind häufig Assistenten der Geschäftsleitung oder virtuelle Assistenten, die Anrufe überwachen. Sie können an diesen Torwächtern vorbeimanövrieren und gleichzeitig ein freundliches Verhalten bewahren und Beziehungen aufbauen. Hier ist ein Beispiel für ein Kaltakquise-Skript, das Ihnen helfen kann, Gatekeeper zu umgehen:
Hallo. Dies ist (Ihr Name) von (Ihrem Unternehmen). Ist (Name des Unternehmens des Interessenten) korrekt?
(Pause für eine Antwort.)
Ich hatte gehofft, (Titel oder Name der Person, die Verkaufsentscheidungen trifft) für (das Unternehmen des potenziellen Kunden) zu kontaktieren. Ich habe einige Nachforschungen über das Unternehmen angestellt und bin mir nicht sicher, ob ich die richtigen Kontaktinformationen habe. Wie heißt du?
(Pause für eine Antwort.)
Freut mich, dich kennenzulernen. Können Sie mir die richtige Richtung weisen? Wer ist der Entscheidungsträger (eine Herausforderung, vor der das Unternehmen steht)?
Sie können die Namen und Titel aller Personen, die Sie am Telefon treffen, als potenzielle Kontakte aufschreiben, um mit der richtigen Person in Kontakt zu treten. Wenn Sie es mit einem virtuellen Operator zu tun haben, können Sie die Namen, die Sie hören, auch in einer automatischen Aufzeichnung für weitere Kontakte aufzeichnen.
Wenn dir jemand Anweisungen gibt
Wenn Sie telefonieren, können Sie ein Netzwerk innerhalb der Branche aufbauen. Wenn Ihnen ein früherer Kunde den Kontakt zu einem neuen potenziellen Kunden vermittelt hat, haben Sie möglicherweise einen Vorteil, da Kunden eher dem Rat einer Person vertrauen, die sie kennen, als einem Fremden. Empfehlungen können auch funktionieren, wenn Sie deren Kontaktinformationen von einem Gatekeeper in ihrem Unternehmen erhalten. Hier ist ein Beispiel für ein Kaltanruf-Skript, falls Sie jemand empfohlen hat:
Hallo. Dies ist (Ihr Name) von (Ihrem Unternehmen). Ich suche (Name des potenziellen Kunden). Sind Sie das?
(Pause für eine Antwort.)
Ich rufe an, weil (Name der Person, die Sie empfohlen hat) angeboten hat, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen, um (das Problem des potenziellen Kunden) zu besprechen. Hat (Name der Person, die Sie empfohlen hat) mit Ihnen über (Name Ihres Unternehmens) gesprochen?
(Pause für eine Antwort.)
Ich habe (Name der Person, die Sie empfohlen hat) geholfen, einen Ausweg aus einer ähnlichen Situation wie Ihrer zu finden. Könnten Sie einen Termin vereinbaren, um etwas ausführlicher darüber zu sprechen, was (Ihr Unternehmen) tun kann, um Sie bei dieser Aufgabe zu unterstützen?
Wenn Sie den Namen der Person verwenden, die Sie empfohlen hat, stellen Sie sicher, dass Sie über diese Informationen sowie einige persönliche Informationen darüber verfügen, wer diese Person ist und woher Sie sie kennen, um Ihre Behauptung zu untermauern, dass sie Sie empfohlen hat.