Bedeutung und Unterschiede • BUOM
4. November 2021
Vertriebs- und Marketingteams passen sich den von ihnen gewählten Branchen an. Sie verwenden Hard Selling in Branchen, die schnelle Verkäufe erfordern, und Soft Selling in Branchen, in denen Wiederholungsverkäufe erforderlich sind. Wenn Sie verstehen möchten, welche Taktiken in verschiedenen Kontexten am nützlichsten sind, kann es hilfreich sein, sich über Hard- und Soft-Selling zu informieren. In diesem Artikel erklären wir, was Hard Selling und Soft Selling sind, wann man sie verwendet und welche Unterschiede zwischen den einzelnen Strategien bestehen.
Was ist Hard Selling?
Durchsetzungsfähiges Verkaufen ist eine Strategie, die eine enthusiastische und direkte Sprache nutzt, um schnelle Verkäufe zu generieren. Vertriebs- und Marketingteams können damit Kunden davon überzeugen, sofort etwas zu kaufen. Hard-Selling-Strategien konzentrieren sich oft auf Folgendes:
Dringende Bedürfnisse: Die Konzentration auf die kritischen, unmittelbaren Bedürfnisse des Kunden erzeugt ein Gefühl der Dringlichkeit. Dies hilft oft dabei, sie davon zu überzeugen, dass der Kauf Ihres Produkts ihre Probleme lösen wird.
Impulskauf: Wenn Kunden wenig Zeit zum Überlegen über ein Angebot haben, kann dies dazu führen, dass sie einen Impulskauf tätigen. Es verhindert auch, dass sie die Angebote Ihrer Konkurrenten recherchieren.
Quantität vor Qualität: Beim harten Verkauf steht die Quantität des Umsatzes über langfristigen Beziehungen. Sobald sie einen Verkauf getätigt haben, suchen hartnäckige Verkäufer oft sofort nach dem nächsten Interessenten.
FOMO: Händler können Angst schüren, ihre Kunden zu verpassen, indem sie zeitlich begrenzte Angebote bewerben. Es fördert auch das Gefühl der Dringlichkeit.
Schnelles Denken: Hartes Verkaufen folgt keinem strengen Verkaufsprozess. Dadurch können Verkäufer ihre Strategien mit jedem Kunden improvisieren.
Was ist Soft Selling?
Soft Selling ist eine Strategie, die einen gesprächigen und geduldigen Umgangston nutzt, um langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Dadurch können Vertriebs- und Marketingteams wissen, wo sich jeder Kunde auf seiner Kaufreise befindet. Soft-Selling-Strategien konzentrieren sich häufig auf Folgendes:
Wiederholungsverkäufe. Soft Selling priorisiert potenzielle Verkäufe gegenüber sofortigen Verkäufen. So haben Kunden Zeit, über Ihre Präsentation nachzudenken.
Aktives Zuhören: Vertriebsmitarbeiter bauen Beziehungen zu Kunden auf, indem sie ihnen Fragen stellen und auf eine Weise antworten, die ihnen das Gefühl gibt, gehört zu werden. Wenn Sie die Geschichte eines Kunden studieren, können Sie besser verstehen, was ihn zum Kauf motiviert.
Forschung. Unternehmen, die taktisches Verkaufen einsetzen, möchten, dass ihre Vertriebs- und Marketingteams die tiefsten Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Kunden verstehen. Sie recherchieren auch die spezifischen Merkmale ihrer Zielgruppe.
Lösungen. Soft-Selling-Strategien betonen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung das Leben eines Kunden verbessern kann. Dies geschieht in der Regel, nachdem durch mehrere Gespräche eine Beziehung zu den Kunden aufgebaut wurde.
Positive Interaktion. Der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen bedeutet, den Kunden zu einem guten Gefühl zu inspirieren, wenn er mit Ihnen spricht. Sie können dies erreichen, indem Sie einen aufrichtigen Ton anschlagen und Gelegenheiten finden, lustig zu sein.
Hard Selling vs. Soft Selling
Hier sind einige Unterschiede zwischen Hard- und Soft Selling, einschließlich einiger gemeinsamer Strategien für beide:
Wann sollte Hard Selling eingesetzt werden?
Sie können einen harten Verkauf nutzen, wenn der Kunde einen unmittelbaren Bedarf hat. Wenn Sie beispielsweise an einem regnerischen Tag Regenschirme verkaufen, könnten Sie einen harten Verkauf für Kunden durchführen, die ihre Regenschirme oder Regenmäntel zu Hause vergessen haben. Hartes Verkaufen kann in folgenden Situationen sinnvoll sein:
Einhaltung von Quoten: Durch aktives Verkaufen können Leads in kurzer Zeit in Verkäufe umgewandelt werden. Dies macht den aktiven Verkauf sinnvoll, wenn Sie Ihre Verkaufsquote schnell erreichen möchten.
Waren zu günstigen Preisen verkaufen. Hartes Verkaufen ist am effektivsten, wenn das Produkt oder die Dienstleistung günstig ist. Da es sich um einen geringen Betrag handelt, zögern Kunden weniger, vor dem Kauf zu zögern.
Produktaustausch: Oft ist es einfacher, an Kunden zu verkaufen, wenn diese ein defektes Produkt ersetzen müssen. Dies liegt daran, dass sie das Produkt bereits in der Vergangenheit gekauft haben und dessen Vorteile bereits kennen.
Vermeidung von Konkurrenten. Hartes Verkaufen kann nützlich sein, wenn Sie verhindern möchten, dass Kunden Ihre Konkurrenten recherchieren. Dies liegt daran, dass Hard-Selling-Strategien den Verkauf priorisieren, bevor der Interessent weiterzieht und das Angebot in Betracht zieht.
Komponenten einer Hard-Selling-Strategie
Unternehmen, die Hard-Selling-Techniken anwenden, profitieren oft von charismatischen Verkäufern, die schnell emotionale Bindungen aufbauen können. Unternehmen können auch Verkäufer einsetzen, die sich mit dem, was sie verkaufen, auskennen und so in kurzer Zeit Vertrauen aufbauen. Sobald sie die Aufmerksamkeit des Kunden haben, versuchen sie, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Einige spezifische Strategien, die während dieses Prozesses verwendet werden, können sein:
Links zu Fallstudien, die die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung belegen
Nutzen Sie die Empfehlungen von Branchenexperten
Mehrere Angebote, auch wenn der Kunde zögerlich ist zu kaufen
Auflistung aller Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung
Informieren Sie Kunden über vorübergehende Rabatte und bieten Sie zusätzliche Produkte kostenlos an, wenn der Kunde sofort kauft
Wann sollte Soft Selling eingesetzt werden?
Soft Selling kann nützlich sein, wenn Sie in einer Branche tätig sind, in der Wiederholungskäufe erforderlich sind, beispielsweise bei einem Abonnementdienst. Dies kann auch nützlich sein, wenn Sie mit einer Vertriebs- oder Marketingabteilung zusammenarbeiten, die einem strengen Verkaufsprozess folgt. Erwägen Sie den Einsatz von Soft Selling in den folgenden Situationen:
Wenn ein Unternehmen einen qualitativ hochwertigen Kundenservice und Folgetermine priorisiert
Wenn Sie teurere Produkte verkaufen möchten
Wenn das Unternehmen, für das Sie arbeiten, einen langen Verkaufszyklus hat
Wenn Sie eine kleine und sehr spezifische Zielgruppe haben
Bestandteile einer Soft-Selling-Strategie
Unternehmen, die Soft-Selling-Techniken einsetzen, konzentrieren sich oft darauf, die Motivationen und Wünsche jedes Kunden zu verstehen. Ihre Vertriebsteams stellen Kunden Fragen und ihre Marketingabteilungen erfahren spezifische Informationen über ihre Zielgruppe. Anschließend können sie diese Forschung nutzen, um lösungsbasierte Vertriebsstrategien wie die folgenden zu entwickeln:
Ermutigen Sie potenzielle Kunden, ihre Geschichten zu erzählen
Speichern Sie die Präsentation, bis sie verstehen, was den Kunden motiviert
Mit Humor den Kunden helfen, sich zu entspannen
Wir teilen Bewertungen von zufriedenen Kunden
Geben Sie Kunden die Möglichkeit, Vorschläge zu prüfen
