Arten von Vertriebsorganisationsstrukturen (und wie man sie nutzt) • BUOM

22. Dezember 2021

Wenn es um die Vertriebsanstrengungen Ihres Unternehmens geht, kann die Art und Weise, wie Sie Ihr Vertriebsteam organisieren, genauso wichtig sein wie das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen. Die interne Struktur eines Vertriebsteams kann sich auf die Gesamtleistung auswirken. Daher ist es wichtig, die verschiedenen Organisationsstrukturen zu verstehen und das richtige Modell auszuwählen. In diesem Artikel behandeln wir drei gängige Vertriebsorganisationsstrukturen, ihre Verwendung und die jeweiligen Vorteile.

Wie ist die Vertriebsorganisation aufgebaut?

Im Allgemeinen bezieht sich die Organisationsstruktur des Vertriebs darauf, wie ein Unternehmen oder eine Abteilung seinen Arbeitsprozess organisiert und priorisiert. Für Vertriebsteams ist die Teamstruktur wichtig, da sie sich auf Produktivität und Effizienz sowie auf die Kultur und das Klima am Arbeitsplatz auswirken kann. Dies kann ihnen dabei helfen, sich auf erfolgreiche Verkäufe vorzubereiten, ihnen zu zeigen, an wen sie berichten und an wen sie sich wenden sollten, wenn sie Hilfe benötigen.

Arten von Vertriebsabteilungsstrukturen

Die Wahl der richtigen Struktur für Ihr Vertriebsteam hängt von der Größe, den Bedürfnissen und den Vertriebspositionen Ihres Unternehmens ab. Hier sind die drei heute am häufigsten verwendeten Arten von Vertriebsstrukturen:

Fließbandmodell

Das Fließbandmodell, auch „Jäger-Farmer-Modell“ genannt, ist eine der gängigsten Vertriebsstrukturen im Mittelstand. Bestimmte Teammitglieder führen bestimmte Aufgaben aus, um einen Verkauf auf einem vorhersehbaren Weg zu verkaufen, ähnlich einem Fließband. Vertreter der Geschäftsentwicklung generieren Leads und leiten diese an Account Manager weiter, um den Verkauf abzuschließen. Sobald ein Verkauf abgeschlossen ist, übergibt der Account Manager das Konto an den Account Manager, um diese Kundenbeziehungen zu pflegen und weiterzuentwickeln, um langfristige Kunden zu gewinnen.

Zu den Vorteilen dieses Modells gehören:

• Aufbau eines zusammenhängenden Teams: Jede Person in der Reihe beeinflusst die anderen, sorgt für eine Ausrichtung und gibt dem Team einen Anreiz, gemeinsam auf ein gemeinsames Verkaufsziel hinzuarbeiten.

• Klare Erwartungen setzen: Eine lineare Arbeit mit klaren Rollen gibt den Menschen Klarheit über ihre Erwartungen an den Job.

• Steigende Effizienz: Jeder Einzelne profitiert von seinen Fachkenntnissen und kann so in seinem Fachgebiet höchst effektiv werden.

• Optimiertes Management: Teammitglieder delegieren Verantwortlichkeiten von einem Punkt zum anderen, wodurch es einfacher wird, Probleme in Kundenbeziehungen zu finden und zu identifizieren.

Pod-Methode

Die Pod-Struktur, eine Modernisierung der Fließbandmethode, wird häufig von größeren Unternehmen verwendet. Verschiedene Teammitglieder verwalten weiterhin Leads, bewerben Produkte, unterzeichnen Verträge und pflegen Kundenbeziehungen. Der Unterschied zu diesem Modell besteht darin, dass sie nicht als einzelnes Team agieren, sondern in Teams oder kleineren Einheiten arbeiten, die sich auf bestimmte Kundentypen konzentrieren.

Die effektive Nutzung der Pod-Struktur erfordert ein erhebliches Maß an Teamarbeit. Aus diesem Grund müssen Vertriebsleiter berücksichtigen, wie jede Person mit anderen Teammitgliedern zusammenarbeitet, wenn sie jemanden zum Team hinzufügen.

Hier sind drei Beispiele dafür, wie Unternehmen Pod-Strukturen organisieren:

• Gebiet: Einige Module sind nach geografischem Standort oder Gebiet unterteilt. Dadurch können Vertriebsteams die Feinheiten der Tätigkeit in einer bestimmten Region kennenlernen und Beziehungen zu lokalen Unternehmen aufbauen.

• Branche: Unternehmen, die Produkte verkaufen, die für mehrere Branchen oder Branchen gelten, organisieren häufig Module, die diese Branchen widerspiegeln. Beispielsweise verfügt ein Unternehmen, das Software an Pharmaunternehmen und Krankenhäuser verkauft, wahrscheinlich über Module, die auf diese beiden Branchen abzielen.

• Produkt: In einer Situation, in der ein Unternehmen mehrere Produkte verkauft, spiegelt der Schwerpunkt des Moduls ein einzelnes Produkt wider. Dies hilft beim Aufbau eines Verkaufsteams, das viel über das Produkt weiß, das es verkauft.

Zu den Vorteilen dieses Modells gehören:

• Designflexibilität schaffen: Das Pod-Modell verfügt über mehrere Designfunktionen und bietet so Flexibilität, um die spezifischen Anforderungen eines Unternehmens zu erfüllen.

• Konzentration auf Spezialgebiete: Diese Methode ermöglicht es jedem Teammitglied, sich innerhalb seiner Gruppe auf sein Spezialgebiet zu konzentrieren.

• Teamarbeit fördern: Teil eines interaktiven Teams zu sein und sich auf ein gemeinsames Ziel zu konzentrieren, ermutigt die Teammitglieder zur Zusammenarbeit.

• Förderung des Wettbewerbs: Mehrere Module ermöglichen den Wettbewerb zwischen Teams. Gesunder Wettbewerb führt oft zu großartigen Ergebnissen.

Inselmodell

Die Vertriebsstruktur der Insel ist sehr einfach. Ein Vertriebsleiter oder Geschäftsführer leitet ein Team von Vertriebsmitarbeitern. Jeder Vertriebsmitarbeiter ist eine Insel – er arbeitet unabhängig und schließt alle Phasen des Verkaufs unabhängig ab. Jede Insel generiert Leads, stellt potenziellen Kunden Demos zur Verfügung, schließt Geschäfte ab und verwaltet den Kundenerfolg.

Dieses Modell funktioniert gut in Branchen, die von Unabhängigkeit und Wettbewerb leben. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Branche Teamarbeit erfordert, sollten Sie die Wahl eines anderen Modells in Betracht ziehen. Wenn jedoch jeder Verkäufer alle Aspekte des Verkaufs effektiv bewältigen kann, könnte ein Inselmodell für Ihr Team gut funktionieren.

Zu den Vorteilen dieses Modells gehören:

• Einfachere Leistungsbewertung: Da alle anderen Vertriebsmitarbeiter die gleiche Rolle spielen, kann ein Manager leicht erkennen, wer nicht so gute Leistungen erbringt wie andere.

• Förderung des Wettbewerbs: Unterschiede zwischen Kollegen basieren auf der Leistung und nicht auf den Rollen, was natürlich ein wettbewerbsorientiertes Arbeitsumfeld schafft.

• Entwicklung eines vielseitigen Verkäufers: Wenn ein Verkäufer in alle Aspekte des Verkaufs involviert ist, versteht er oder sie den gesamten Prozess vollständig.

So wählen Sie das beste Modell für Ihr Team aus

Hier sind fünf Schritte, die Ihnen helfen, die beste Wahl für Ihr Team zu treffen:

1. Recherchieren Sie. Der erste Schritt besteht darin, die verschiedenen Optionen, aus denen Sie wählen können, vollständig zu verstehen. Das Budget Ihres Unternehmens kann bei Ihrer Entscheidung eine Rolle spielen. Beispielsweise könnte für kleinere Unternehmen die Inselmethode die kostengünstigste sein.

2. Definieren Sie Ihre Ziele. Wenn es um die Ziele Ihres Vertriebsteams geht, möchten Sie möglicherweise Vertriebsbereiche innerhalb Ihres Teams entwickeln oder vielleicht Kundenbeziehungen in einer leistungsschwachen Region aufbauen. Ihre individuellen Ziele werden wahrscheinlich die Art des Vertriebsmodells beeinflussen, das Sie für Ihr Team wählen.

3. Bewerten Sie Ihr Produkt. Wenn das Unternehmen, für das Sie arbeiten, ein Produkt in mehreren Branchen verkauft, unterscheiden sich Ihre organisatorischen Anforderungen wahrscheinlich von denen, die mehrere Produkte in einer Branche anbieten. Oftmals beeinflussen diese unterschiedlichen Bedürfnisse die ideale Struktur des Vertriebsteams.

4. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Team. Schulungen kosten Zeit und Geld und können sich auf die Gesamtleistung auswirken. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Bedürfnisse Ihrer Vertriebsmitarbeiter einzuschätzen und Ihr Team entsprechend zu strukturieren, werden sich wahrscheinlich die Arbeitszufriedenheit und die Leistung verbessern.

5. Analysieren Sie die Daten. Achten Sie auf die Auswirkungen struktureller Veränderungen auf die Leistung. Anhand dieser Daten können Sie den Erfolg messen und bei Bedarf Ihr Vertriebsmodell ändern.

Rollen im Vertriebsteam

Bei der Auswahl des richtigen Modells für Ihr Vertriebsteam stoßen Sie möglicherweise auf unterschiedliche Namen für verschiedene Mitglieder des Vertriebsteams. Hier finden Sie eine Liste von Vertriebsjobs und typischen Verantwortlichkeiten. Um die aktuellsten Gehaltsinformationen von Indeed zu erhalten, klicken Sie auf den jeweiligen Link zum landesweiten Durchschnittsgehalt.

Verkaufsleiter

Durchschnittsgehalt im Land: 56.782 $ pro Jahr

Wesentliche Aufgaben: Vertriebsmitarbeiter unterstützen den Vertrieb durch die Ausarbeitung von Angeboten und die Bereitstellung von Demonstrationen. Sie erläutern die Details des angebotenen Produkts und beantworten detaillierte Fragen der Kunden. Diese Rolle schließt keine Geschäfte ab.

Vertreter für Vertriebsentwicklung

Durchschnittsgehalt im Land: 62.927 $ pro Jahr

Hauptaufgaben: Sales Development Representatives sind interne Vertriebsmitarbeiter, die Interessenten recherchieren und ansprechen, um Beziehungen aufzubauen und Leads zu generieren. Sie tätigen Kaltakquise oder nehmen Kontakt zu potenziellen Interessenten auf, um eine Kontaktliste für die Vertriebsmitarbeiter zu erstellen.

Handelsvertreter

Durchschnittsgehalt im Land: 64.418 $ pro Jahr

Wesentliche Aufgaben: Der Vertriebsmitarbeiter stellt in erster Linie Produkte oder Dienstleistungen potenziellen Kunden vor. Sie ermitteln die Bedürfnisse und leiten diese in der Regel an den Account Manager weiter. In bestimmten Situationen kann ein Vertriebsmitarbeiter auch Geschäfte abschließen und bestehende Kundenbeziehungen verwalten.

Verkaufstrainer

Durchschnittsgehalt im Land: 80.582 $ pro Jahr

Hauptaufgaben: Der Vertriebstrainer bereitet Vertriebsmitarbeiter mit unternehmens- und branchenspezifischem Wissen vor. Sie statten ihre Teammitglieder mit Kundenbeziehungs- und Geschäftsfähigkeiten aus.

Kundenbetreuer

Durchschnittsgehalt im Land: 57.676 $ pro Jahr

Hauptaufgaben: Account Manager überwachen den laufenden Umsatz und stellen die Zufriedenheit bestehender Kunden sicher. Sie sind dafür verantwortlich, professionelle Beziehungen zu Kunden aufrechtzuerhalten und den Kunden zusätzliche Produkte, Updates und Produkt-Upgrades anzubieten.

Senior Account Manager

Durchschnittsgehalt im Land: 91.513 $ pro Jahr

Hauptaufgaben: Der Senior Account Manager arbeitet mit Kunden und allen Mitgliedern des Vertriebsteams zusammen. Sie sind in erster Linie für den Abschluss von Geschäften verantwortlich. Sie können auch bestehende Kundenbeziehungen verwalten, wenn die Organisationsstruktur dies erfordert.

Leitender Vertriebsleiter

Durchschnittsgehalt im Land: 89.990 $ pro Jahr

Hauptaufgaben: Der Senior Sales Manager ist eine Führungspersönlichkeit unter den Vertriebsmitarbeitern. Sie geben Orientierung und helfen ihrem Team, sich zu fokussieren, indem sie Deals priorisieren und die Leistung verfolgen.