8 effektive Marketing-Vertriebskanäle • BUOM

Vertriebsmarketing ist ein Schlüsselfaktor für Vermarkter, da es Unternehmen dabei hilft, Produkte und Dienstleistungen mit Verbrauchern zu verbinden. Die Schaffung dieser Verbindung hilft Unternehmen, Marketingziele wie die Steigerung der Markenbekanntheit und die Steigerung des Gewinns zu erreichen. Das Verständnis von Vertriebsmarketing und Vertriebskanälen hilft Marketingfachleuten, die besten Optionen für ihr Unternehmen auszuwählen. In diesem Artikel erklären wir, was Vertriebsmarketing ist und listen einige bewährte Vertriebskanäle auf.

Was ist Vertriebsmarketing?

Unter Distributionsmarketing versteht man die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen den Verbrauchern zugänglich machen. Der Vertrieb im Marketing ist das „Ort“-Element der vier Ps des Marketings. Wenn viele Vermarkter über den Standort nachdenken, konzentrieren sie sich darauf, wo sie Produkte und Dienstleistungen bewerben. Sie müssen jedoch auch berücksichtigen, wo Kunden ihre endgültige Kaufentscheidung treffen.

Acht effektive Vertriebskanäle

Mit der Zunahme des Online-Shoppings haben Vermarkter mehr Auswahlmöglichkeiten als je zuvor, wo sie einkaufen möchten. Das sind Vertriebskanäle. Vermarkter können einen Vertriebskanal oder mehrere verschiedene Kanäle wählen. Hier sind acht Vertriebskanäle, die Verbrauchern den Zugang zu Produkten erleichtern können:

1. Direktverkauf

Unternehmen können Produkte und Dienstleistungen über ihre eigenen Geschäfte, Websites oder Marktplätze direkt an Kunden verkaufen. Diese Regelung eignet sich gut für Unternehmen wie Bäckereien, die ihre Produkte am selben Ort herstellen, an dem sie sie auch verkaufen. Auch digitale Produkte wie Audiodateien und Software eignen sich für den Direktvertrieb. Beispielsweise könnte ein unabhängiges Plattenlabel seinen Fans ermöglichen, Musik direkt von seiner Website zu kaufen und herunterzuladen. Zu den Vorteilen des Direktvertriebs gehören:

• Erhöhtes Vertrauen: Kunden können sich dem Unternehmen näher fühlen, weil sie wissen, dass das Unternehmen direkt mit ihnen verhandeln möchte.

• Verbesserte Kontrolle über die Qualität des Kundenservice. Der Direktvertrieb ermöglicht es Unternehmen, alle Aspekte des Produktvertriebs und des Kundenservice zu kontrollieren. Da Kunden immer direkt mit dem Lieferanten zusammenarbeiten, trägt der Direktvertriebsprozess dazu bei, diese Probleme effizienter zu lösen.

• Kosteneffizienz: Unternehmen sparen Geld, das sie sonst für Drittanbieter oder Wiederverkäufer ausgeben würden. Daher können sie ihre Preise senken, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

2. Einzelhändler

Der Einzelhandel ist einer der beliebtesten und effektivsten Vertriebskanäle. Zu den Einzelhändlern zählen Supermärkte, Kaufhäuser, Fachgeschäfte und große Einzelhandelsgeschäfte. Heutzutage können Vermarkter, die mit Einzelhändlern zusammenarbeiten, ihre Produkte in stationären Geschäften, Online-Shops oder beidem platzieren. Zu den Vorteilen der Nutzung eines Einzelhändlers gehören:

• Produktinteraktion: Wenn Verbraucher bei stationären Einzelhändlern einkaufen, können sie vor dem Kauf mit Produkten interagieren. Die Möglichkeit, ein Produkt persönlich zu sehen und es sogar zu testen, gibt Verbrauchern Vertrauen.

• Steigerung der Produktbekanntheit: Einzelhändler können Verbrauchern Produkte vorstellen, die ihnen vor dem Stöbern nicht bewusst waren.

• Mehrere Werbestrategien: Vermarkter können mit Einzelhändlern an strategischer Platzierung, Produktpräsentation und Werbematerialien zusammenarbeiten, um ihre Produkte attraktiver zu machen.

• Erhöhtes Publikum: Menschen sind oft loyal gegenüber Einzelhändlern. Unternehmen, die ihre Produkte über Einzelhändler verkaufen, können die Bindung der Verbraucher an diese Einzelhandelsgeschäfte stärken.

3. Unabhängiger Vertriebshändler

Unabhängige Händler sind Agenten, die Produkte an Einzelhändler liefern. Distributoren werden typischerweise als Glied in der Marketing-Vertriebskette eingesetzt. Zu den Vorteilen der Nutzung eines unabhängigen Vertriebspartners gehören:

• Etablierte Netzwerke: Händler verfügen über etablierte Netzwerke von Einzelhändlern, die sie zum Kauf der Produkte ermutigen können. Händler nutzen diese Verbindungen, um Produkte an die empfänglichsten Verbraucher zu vermarkten.

• Einfachere Lagerung: Händler lagern Produkte in ihren eigenen Lagern und sparen Unternehmen so die Kosten für die Unterhaltung ihrer eigenen Lagereinrichtungen.

• Motivation, für das Unternehmen zu arbeiten: Da Händler Produkte kaufen und in ihren eigenen Lagern lagern, sind sie normalerweise motiviert, sie weiter zu verkaufen.

4. Wiederverkäufer

Wiederverkäufer sind den Großhändlern sehr ähnlich, sie liefern jedoch direkt an Kunden und nicht an Einzelhändler. Anstatt Produkte zu kaufen und zu lagern, wie es Händler tun, betreiben Wiederverkäufer in der Regel Online-Shops. Sie erhalten eine Provision auf den Preis jedes Verkaufs. Anschließend veranlassen sie den Versand der Produkte vom Hersteller oder Lieferanten direkt an den Käufer. Zu den Vorteilen der Nutzung von Wiederverkäufern gehören:

• Kostengünstig: Wiederverkäufer sind günstiger als Distributoren, da sie weniger für die Werbung für Produkte arbeiten.

• Erhöhte Sichtbarkeit: Die Produkte eines Unternehmens werden möglicherweise sichtbarer, wenn es mit einem bekannten Wiederverkäufer zusammenarbeitet. Beispielsweise könnte ein unabhängiger Musiker einen bekannten Wiederverkäufer nutzen, um ein neues Album zu vertreiben und ein breiteres Publikum zu erreichen.

• Mehrwertdienste: Einige Wiederverkäufer bieten Käufern zusätzliche Anreize, die Produkte attraktiver machen können. Ein Beispiel für Mehrwertvertrieb ist ein Software-Reseller, der Kundensupport und Schulungsprogramme anbietet.

5. Großhändler

Großhändler kaufen und verkaufen Waren in großen Mengen. Großhändler können ein Glied in der Marketing-Vertriebskette sein und ihre Produkte an Einzelhandelsgeschäfte verkaufen. Einige Großhändler verkaufen jedoch auch über große offene Lagerhäuser und Online-Shops direkt an die Öffentlichkeit. Wenn Ihre Produkte wie viele andere Produkte für den Großhandel geeignet sind, sollten Sie den Vertrieb über einen Großhändler in Betracht ziehen. Zu den Vorteilen der Nutzung von Großhändlern gehören:

• Niedrige Kosten, die Käufer anziehen: Da sie so große Mengen abwickeln, können sie Artikel oft zu einem viel günstigeren Preis verkaufen als Einzelhändler.

• Effizienz: Da Großhändler in großen Mengen einkaufen und verkaufen, können sie Unternehmen dabei helfen, ihre Produkte effektiv zu vermarkten.

• Branchenkenntnisse und Verbindungen: Unternehmen können ihr umfangreiches Lieferwissen und ihre Branchenverbindungen nutzen.

6. Intensive Verbreitung

Beim Intensivvertrieb werden Produkte über eine Vielzahl unterschiedlicher Kanäle verkauft. Dieser Vertriebsmarketingansatz wird typischerweise für kostengünstige, bekannte Produkte wie Erfrischungsgetränke verwendet. Die Menschen wissen, dass sie diese Produkte in den meisten Supermärkten, Convenience-Stores, Snackbars und Verkaufsautomaten finden können. Zu den Vorteilen der intensiven Verteilung gehören:

• Erhöhte Reichweite: Durch den Verkauf an mehreren Standorten erzielen Unternehmen eine viel größere Reichweite als durch den Verkauf über eine einzelne Einzelhandelskette.

• Erhöhtes Vertrauen: Verbraucher gewöhnen sich an Produkte, die sie regelmäßig sehen. Da durch den intensiven Vertrieb Produkte regelmäßig den Verbrauchern präsentiert werden, kann dies eine gute Möglichkeit sein, Vertrauen aufzubauen.

• Substitutionsvorteil: Durch die einfache Verfügbarkeit können Unternehmen ihre Produkte oft an Verbraucher vermarkten, die nach ähnlichen Produkten suchen, die weniger erschwinglich sind.

7. Exklusiver Vertrieb

Eine exklusive Vertriebsvereinbarung bedeutet, dass Produkte und Dienstleistungen nur über einen Vertriebskanal eines Drittanbieters erhältlich sind. Während ein intensiver Vertrieb Low-End-Produkten zugute kommt, ist der Exklusivvertrieb eine gängige Option für Luxusprodukte. Zu den Vorteilen des Exklusivvertriebs gehören:

• Exklusivität. Exklusive Vertriebsverträge können den Produkten mehr Prestige verleihen und so das Interesse steigern. Beispielsweise sind einige Luxusaccessoires in jedem internationalen Markt nur über einen Händler erhältlich.

• Größere Kontrolle: Unternehmen haben mehr Kontrolle über den Produktvertrieb, wenn sie mit einem einzigen Kanal arbeiten. Sie können strenge Regeln für den Drittanbieter festlegen, um sicherzustellen, dass ihre Kunden das beste Erlebnis erhalten.

• Bessere Konditionen: Vertriebspartner wünschen sich exklusive Angebote, daher ist es wahrscheinlicher, dass sie mit Unternehmen, die diese Verträge anbieten, bessere Konditionen aushandeln.

8. Selektiver Vertrieb

Der selektive Vertrieb liegt irgendwo zwischen Intensiv- und Exklusivvertrieb. Unternehmen, die einen selektiven Vertrieb bevorzugen, wählen manuell einige Einzelhandelsstandorte aus. Beispielsweise kann eine Premium-Accessoire-Marke, die auf selektiven Vertrieb setzt, ihre Accessoires an hochwertige Kaufhäuser anvertrauen, aber große Läden meiden. Zu den Vorteilen des Exklusivvertriebs gehören:

• Ein gewisses Maß an Kontrolle: Die Arbeit mit einer begrenzten Anzahl von Vertriebskanälen hilft Unternehmen dabei, viele Elemente des Verkaufsprozesses zu kontrollieren, beispielsweise die Art und Weise, wie das Produkt präsentiert wird, und Verkaufsgespräche. Diese Kontrollen stellen sicher, dass Kunden unabhängig davon, wo sie einkaufen, ein einheitliches Einkaufserlebnis haben.

• Prestigeelement: Verbraucher empfinden Produkte als besonders und prestigeträchtig, wenn sie nicht überall erhältlich sind.

• Erhöhte Reichweite: Durch den selektiven Vertrieb werden Produkte mehr Verbrauchern zugänglich gemacht als durch den exklusiven Vertrieb.