7 Hauptziele, die bei der Durchführung eines B2B-Verkaufsinformationsgesprächs zu berücksichtigen sind

11. März 2022

Wenn ein Unternehmen mit einem anderen Unternehmen Geschäfte machen möchte, ist es sehr wichtig, eine effektive Vertriebsstrategie zu entwickeln. Ein wesentlicher Bestandteil jedes erfolgreichen Plans sind Verkaufsgespräche, mit denen das Unternehmen beurteilen kann, ob es sich lohnt, Zeit und Ressourcen in die Entwicklung eines Leads zu investieren. Wenn Sie die Hauptziele dieses Prozesses kennen, können Sie diese für Ihre beruflichen Anforderungen umsetzen. In diesem Artikel besprechen wir, was ein B2B-Sales-Discovery-Anruf ist, und werfen einen Blick auf seine sieben Hauptzwecke, einschließlich der zu stellenden Fragen und der Schritte, die zum Erstellen eines Sales-Discovery-Anrufplans erforderlich sind.

Was ist ein B2B-Sales-Discovery-Anruf?

Bei einem B2B-Sales-Discovery-Anruf ruft ein Verkäufer potenzielle Kunden an, um festzustellen, ob sie für zusätzliche Unterstützung als Lead in Frage kommen. In diesem Fall liegt eine Entdeckung vor, wenn ein Unternehmen versucht festzustellen, ob ein anderes Unternehmen als potenzieller Kunde in Frage kommt. Discovery-Anrufe erfolgen in der Regel als letzter Schritt im Lead-Generierungsprozess, da Vertriebsmitarbeiter die wichtigsten Discovery-Fragen stellen, um das Interesse der Leads an Angeboten einzuschätzen. Durch die Beurteilung des Inhalts des Anrufs kann der Verkäufer genauer überprüfen, ob der Lead die Investition von Zeit und Ressourcen wert ist.

Wenn der Lead qualifiziert ist, katalogisiert der Vertriebsmitarbeiter die Informationen, die er über den Geschäftskunden erhalten hat, und beginnt mit deren Ausarbeitung. Obwohl es sich um die letzte Phase der Lead-Generierung handelt, dient der Discovery Call oft als erste verbale Interaktion zwischen Unternehmen. Allerdings kann die Marketingabteilung oder der Vertreter der Geschäftsentwicklung das Lead-Scoring-Modell verwenden, um den Lead vorab zu qualifizieren. Bei Discovery-Anrufen handelt es sich um Qualitätsanrufe, sodass die Vertriebsmitarbeiter den Leads in begrenztem Umfang die gleichen Fragen stellen. Dadurch können sie jede Interaktion wiederholbar und objektiv bewerten.

7 Hauptziele für B2B-Sales-Discovery-Anrufe

Hier sind sieben Hauptziele, die Sie bei der Durchführung oder Planung eines B2B-Verkaufsinformationsgesprächs berücksichtigen sollten:

1. Bauen Sie eine organische Beziehung auf

Der Aufbau sinnvoller Beziehungen zu potenziellen Kunden ist der Schlüssel zu erfolgreichen B2B-Verkäufen. Das Produkt ist also genauso wichtig wie Ihre Kommunikationsfähigkeit, denn Kunden kaufen eher bei Ihnen, wenn sie Sie mögen. Versuchen Sie, eine natürliche Neugier auf den Kunden zu zeigen und zu zeigen, dass Sie sympathisch sind und sich mit dem Unternehmen auskennen.

2. Identifizieren Sie Herausforderungen und Bedürfnisse

Bitte beachten Sie, dass nicht alle Geschäftsaussichten gleich sind. Jedes hat seine eigenen einzigartigen Herausforderungen. Selbst wenn Sie das gleiche Produkt zwei ähnlichen Unternehmen anbieten, kann sich die Art und Weise, wie diese Ihre Lösungen nutzen, erheblich unterscheiden. Deshalb ist es immer wichtig, Fragen zu stellen, die Ihnen dabei helfen, den Umfang und Umfang ihrer Bedürfnisse zu ermitteln. Sie können diese Informationen auch verwenden, um ein persönlicheres Erlebnis zu bieten.

3. Technische Komponenten prüfen

Die Bereitstellung einer Lösung bedeutet, dass Sie die technischen Hindernisse des Unternehmens (sofern vorhanden) verstehen. Während einige Hürden aus rechtlichen Gründen unüberwindbar sind, können Sie andere technische Hürden dennoch überwinden. Durch die Überwindung dieser technischen Hürden können Sie anderen Unternehmen die bestmöglichen Lösungen anbieten, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

4. Definieren Sie klar, wie der Prozess funktioniert

Wenn Sie sich auf den Prozess einigen, können Sie den Deal oft viel schneller vorantreiben. Wenn Sie den Prozess eines potenziellen Kunden definieren möchten, müssen mehrere Elemente berücksichtigt werden, z. B.:

• Bestimmung der Executive Sponsors

• Identifizierung wichtiger Stakeholder

• Untersuchung des Prozesses des Unternehmens zum Kauf neuer Lösungen

Die Identifizierung dieser Komponenten hilft dem Vertriebsmitarbeiter, Geschäfte abzuschließen und gleichzeitig die Gespräche mit den wichtigen Stakeholdern des Unternehmens fortzusetzen.

5. Bewerten Sie die Dringlichkeit des Verkaufs

Um festzustellen, wie verkaufsbereit ein Interessent ist, versuchen Sie herauszufinden, in welchem ​​Zeitrahmen er einen Kauf tätigen möchte. Als Ersatz für eine andere Lösung geben Sie an, wann dieser Vertrag endet. Finden Sie heraus, wer Umsetzungsinitiativen steuert und ob sie über die notwendigen Ressourcen verfügen, um empfohlene Lösungen erfolgreich umzusetzen.

6. Finden Sie heraus, wer die Konkurrenten sind

Es ist immer wichtig zu ermitteln, ob es für bestimmte von Ihnen angebotene B2B-Angebote Konkurrenten gibt, da Sie so fundiertere Entscheidungen darüber treffen können, wie Sie mit der Konkurrenz umgehen. Das Ziel besteht darin, diese verschiedenen Wettbewerber zu schlagen, damit sich der Kunde eher für Ihre Lösungen entscheidet. Hier sind einige wichtige Fragen, die Sie stellen sollten, darunter:

• Wie schneiden wir im Vergleich zu anderen Lösungen ab, die Sie in Betracht gezogen haben?

• Welche Erfahrungen haben Sie mit anderen Lösungen gemacht?

• Erwägen Sie derzeit weitere Produkte?

7. Erstellen Sie einen Aktionsplan

Nachdem Sie alle Ihre Verkaufsgespräche abgeschlossen haben, legen Sie fest, was Ihre nächsten Schritte sind. Auch nach dem Anruf besteht das ultimative Ziel darin, den Deal voranzutreiben. Hier sind einige Fragen, die Sie am Ende Ihres Anrufzyklus stellen können:

• Wann ist der richtige Zeitpunkt, die diskutierten Lösungen zu besprechen?

• Gibt es in Ihrer Zeit noch jemanden, der von der vorgeschlagenen Lösung profitieren könnte?

• Haben Sie die verfügbaren Fallstudien gelesen oder möchten Sie, dass ich sie Ihnen zusende?

Fragen, die Sie während eines B2B-Verkaufsgesprächs stellen sollten

Hier sind einige gute Fragen, die Sie Ihrem Kunden während eines B2B-Verkaufsgesprächs stellen sollten:

• Erzählen Sie uns von Ihrem Job und Ihren täglichen Aufgaben.

• Erzählen Sie mir etwas über Ihr Unternehmen

• Was sind die Finanz-, Kunden- und Betriebsziele Ihres Unternehmens?

• Was genau brauchen Sie, um Ihre Ziele zu erreichen?

• Auf welche Indikatoren konzentrieren Sie sich zuerst?

• Gibt es Probleme, die Sie lösen möchten? Wenn ja, in welchen Bereichen treten diese Probleme auf?

• Was ist Ihrer Meinung nach die Ursache Ihrer Probleme?

• Sind diese Probleme aktuell eine Priorität und warum haben Sie sie noch nicht angesprochen?

• Welche Lösung halten Sie für realisierbar und warum?

• Wie sieht für Sie ein erfolgreiches Ergebnis aus?

• Gibt es Hindernisse, die Sie an der Umsetzung Ihres Plans hindern?

• Wie sieht Ihr Implementierungszeitplan aus?

• Wie hoch ist Ihr Budget zur Lösung des Problems und woher kommt die Finanzierung?

• Wie kann ich es Ihnen einfacher machen?

• Kann ich Sie später kontaktieren?

• Was hat Sie dazu bewogen, über unseren Vorschlag nachzudenken?

• Erklären Sie mir, wie Ihr aktueller Prozess aussieht.

• Wer kontrolliert den Entscheidungsprozess?

• Wie treffen Sie Entscheidungen?

• Wie wird sich die Wahl der richtigen Lösung auf Ihr Unternehmen auswirken?

• Was passiert, wenn Sie nichts tun und alle Prozesse so belassen, wie sie sind?

Schritte zum Sales Discovery-Anruf

Es gibt sieben wichtige Schritte, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie ein erfolgreiches B2B-Verkaufsgespräch führen möchten. Dies sind die Schritte:

1. Üben und proben Sie für Ihren bevorstehenden Anruf

2. Zeichnen Sie Ihre Aufforderungen zur Entdeckung auf, damit Sie sie später überprüfen können

3. Legen Sie eine realistische Agenda fest und gewinnen Sie verkaufswillige Interessenten

4. Nehmen Sie sich Zeit für potenzielle Kunden, um Fragen zu stellen.

5. Präsentieren Sie Ihre Lösung mit einer fesselnden Geschichte

6. Den Deal souverän und taktvoll abschließen

7. Coaching und Wiederholung Ihres Verkaufsprozesses