5 Verkaufsfehler, die Sie vermeiden sollten (plus Tipps für den Verkaufserfolg)

Fachleute, die ihren Unternehmen beim Aufbau und der Pflege von Vertriebsbeziehungen helfen, machen an bestimmten Punkten ihrer Karriere häufig Vertriebsfehler. Erfolgreiche Vertriebsprofis lernen oft aus diesen Fehlern oder suchen Rat, um Fehler von vornherein zu vermeiden. Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, kann es hilfreich sein, sich über einige Vertriebsfehler zu informieren, die Sie vermeiden sollten. In diesem Artikel gehen wir auf häufige Verkaufsfehler ein und geben Tipps, wie Sie diese Situationen vermeiden bzw. damit umgehen können, wenn sie auftreten.

Was ist ein Verkaufsirrtum?

Ein Verkaufsfehler ist eine Situation, die Sie daran hindert, ein Geschäft effektiv abzuschließen. Viele Verkäufer machen im Verkauf Fehler, doch erfolgreiche Profis können diese Situationen oft mit gezielten Strategien entschärfen. Wenn Sie in einer kundenorientierten Branche arbeiten, ist es wichtig, wirksame Strategien für die Steuerung und Entwicklung von Vertriebsbeziehungen zu entwickeln.

5 Verkaufsfehler, die Sie vermeiden sollten

Nachfolgend finden Sie eine Liste mit fünf häufigen Verkaufsfehlern und Lösungen, mit denen Sie diese vermeiden können:

1. Sich zu sehr auf die Schmerzpunkte des Kunden konzentrieren

Eine gängige Taktik bei der Moderation eines Verkaufsgesprächs besteht darin, Empathie zu nutzen, um mit dem Vertriebsleiter in Kontakt zu treten und die einzigartigen Komponenten Ihres Produkts zu präsentieren. Dies kann dazu beitragen, dass sich der Verbraucher mit Ihrem Produkt identifiziert und Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen. Ein potenzielles Verkaufsrisiko entsteht, wenn sich ein Verkäufer zu sehr auf die Schwachstellen eines Kunden konzentriert, ohne den Lösungen, die sein Produkt bietet, die gleiche oder größere Aufmerksamkeit zu schenken. Dieser Fokus auf Probleme statt auf Lösungen überzeugt einen potenziellen Kunden möglicherweise nicht davon, bei Ihrem Unternehmen einzukaufen.

Erwägen Sie beim Aufbau Ihres Verkaufsgesprächs einen abwechslungsreichen Ansatz, der es Ihrem Zuhörer ermöglicht, während der gesamten Rede eine Verbindung zu Ihnen herzustellen. Sie können auch Intimität und Humor betonen, indem Sie sich auf die Lösungen Ihres Produkts konzentrieren. Zu den Komponenten, die Sie Ihrer Präsentation hinzufügen können, gehören unter anderem:

• Positive und interessante Einführung

• Definierende Aussage oder Behauptung

• Spannende Vorfragen

• Verwandte Schmerzpunkte der Kunden

• Lösungen und einzigartige Vorteile

• Fazit und letzter Aufruf zum Handeln

2. Verschönerung oder Unehrlichkeit

Während sich Verkaufsstrategien oft auf wichtige Produktkomponenten und -funktionen konzentrieren, ist es auch wichtig, ehrlich zu Ihrem Kundenstamm zu bleiben. Wenn Kunden sich darauf verlassen können, dass Produkte die versprochene Leistung erbringen, kann sich dies positiv auf ihre Wahrnehmung der Marke auswirken.

Um dieses Vertrauen und die Bindung zu den Verbrauchern aufzubauen, können sich Verkäufer auf Schulungen und effiziente Arbeitsabläufe für ihr Unternehmen konzentrieren. Bei der Einführung neuer Produkte oder Produktaktualisierungen ist es wichtig, eine Schulung des Vertriebsteams durchzuführen, um die aktualisierten Verkaufsargumente zu identifizieren und eine Strategie für deren Werbung zu entwickeln. Dies stellt nicht nur die Integrität sicher, sondern kann Unternehmen auch dabei helfen, ihre Marketingkampagnen auf bestimmte Verkaufsdemografien auszurichten.

3. Reden Sie und hören Sie nicht zu

Dieser Fehler kann passieren, wenn sich ein Verkäufer ausschließlich auf den Verkauf konzentriert, ohne zu versuchen, Kontakte herzustellen. Infolgedessen verspüren Kunden möglicherweise einen Mangel an Kontakt, insbesondere wenn der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden keine Zeit für ein Gespräch oder eine Interaktion mit ihm garantiert. Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess mit einem potenziellen Kunden planen, denken Sie darüber nach, eine Einkaufsumgebung mit geringem Druck und Einfühlungsvermögen zu schaffen, die Ihnen dabei hilft, sein Vertrauen zu gewinnen. Das Vertrauen und die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu gewinnen, kann auch dabei hilfreich sein, Leads in abgeschlossene Verkäufe umzuwandeln. Es kann auch hilfreich sein, die Fähigkeiten des aktiven Zuhörens zu entwickeln, wozu häufig Augenkontakt und das Stellen relevanter Fragen gehören.

Verkäufer können den Erfolg sicherstellen, indem sie natürliche, gesprächige Angebote präsentieren. Dies gibt dem Kunden eine festgelegte Zeitspanne, um mit dem Vertreter zu sprechen, zu kommunizieren und eine Beziehung aufzubauen, ohne Zeit zu verlieren, um die Highlights seines Produkts oder seiner Dienstleistung zu definieren. Es kann Ihnen auch dabei helfen, eine langfristige Bindung zu Ihrem Top-Verkäufer aufzubauen und dessen Wahrnehmung der Marke und die Kaufbereitschaft in der Zukunft zu beeinflussen. Das Erstellen verschiedener Präsentationen im Gesprächsstil kann Ihnen dabei helfen, ansprechender zu werden und Ihre Zielgruppe zu erreichen.

4. Konzentrieren Sie sich auf den Preis statt auf den Wert

Ein häufiger Verkaufsfehler, den Verkäufer machen können, besteht darin, dass sie ihre ganze Aufmerksamkeit auf den Preis und nicht auf den Wert richten, den ihr Unternehmen bieten kann. Die strikte Fokussierung auf die Preispunkte eines Angebots kann dem Interessenten auch das Gefühl vermitteln, dass der Vertreter kein Interesse daran hat, eine langfristige Beziehung aufzubauen. Es kann auch dazu führen, dass der Käufer das Gefühl hat, dass das einzige Ziel des Verkäufers darin besteht, das Geschäft abzuschließen, anstatt sich mit seinen Problemen zu befassen und eine Lösung anzubieten.

Um diesen häufigen Fehler zu vermeiden, können Sie den Wert hervorheben, den Ihr Unternehmen den Verbrauchern bieten kann – entweder durch die Präsentation Ihres Produkts und seiner Funktionen oder allein durch die Präsentation Ihrer Präsentation. Erwägen Sie, die einfühlsamen Teile Ihrer Präsentation hervorzuheben, und erwähnen Sie den Lead auch, welchen Wert er allein durch den Aufbau einer Beziehung zu Ihnen gewinnen kann. Dies kann dem Käufer das Gefühl geben, dass Sie die professionelle Beziehung schätzen, unabhängig davon, ob Sie das Geschäft abschließen. Sie können mit Ihren Führungs- und Betriebsteams zusammenarbeiten, um innovative Wege zu finden, um dieses Ziel zu erreichen.

5. Sprechen Sie in einer Sprache, die schwer zu verstehen ist

Vertriebsmitarbeiter können diesen häufigen Fehler machen, wenn sie in komplexen Branchen arbeiten oder komplexe Produkte verkaufen. Kunden möchten oft eine Lösung kaufen, mit der sie sich wohl fühlen und die sie verstehen. Wenn Verkäufer eine komplexe oder branchenspezifische Sprache sprechen, die für den Käufer möglicherweise zu verwirrend ist, um sie zu verstehen, kann dies dazu führen, dass Ihr Verkauf abgeschlossen wird.

Vertriebsmitarbeiter können diesen Fehler vermeiden, indem sie vielfältige Präsentationen erstellen, die ein breites Spektrum von Verbrauchern mit unterschiedlichem Hintergrund, Kultur und Erfahrung ansprechen. Sie können auch verschiedene visuelle Hilfsmittel verwenden, um die Produkte zu erklären, z. B. Grafiken, Bilder oder Kundenbewertungen, die mit dem Produkt verknüpft sind. Sie können auch eine Sprache verwenden, die die meisten bei der Präsentation anwesenden Kunden verstehen, und vermeiden, ausführlich zu sein oder sich auf branchenspezifische Ausdrücke zu verlassen.