5 Schritte, um Kunden durch den Kaufprozess zu führen • BUOM

Damit ein Unternehmen expandieren und auf dem Markt sichtbarer werden kann, ist es wichtig zu verstehen, wie man Kunden zum Verkauf führt. Auch die Entwicklung von Marketingstrategien, die Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Wünschen ansprechen, kann zur Umsatzsteigerung beitragen. Zu wissen, wie man Kunden am besten durch den Kaufprozess führt, kann bei der Kundenakquise und Wiederholungsverkäufen hilfreich sein. In diesem Artikel erklären wir, warum es wichtig ist, den Kaufprozess zu verstehen und wie Sie Kunden durch jede Phase des Kaufprozesses begleiten können.

Warum sind die Phasen des Kaufprozesses wichtig?

Die Phasen des Kaufprozesses sind wichtig, weil sie den Verkäufern helfen, die Kaufreise des Kunden zu verstehen und zu steuern. Das Verständnis jeder Phase des Kaufprozesses kann einem Verkäufer dabei helfen, einen Kunden zum richtigen Produkt zu führen und so die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass er einen Kauf tätigt. Da Kunden mit dem Produkt möglicherweise nicht so vertraut sind, ist es auch wichtig, dass der Verkäufer über gute soziale Kompetenz verfügt, um ihm richtig helfen zu können. Zu lernen, wie man sie durch jeden Schritt führt, wird auch dazu beitragen, den Kaufprozess einfach und effektiv zu gestalten.

So führen Sie Kunden durch den Kaufprozess

Berücksichtigen Sie einige der folgenden Schritte, um Ihren Kunden durch den Kaufprozess zu führen:

1. Bedürfnisse definieren

Der erste Schritt im Kaufprozess besteht darin, dass der Kunde seine Bedürfnisse äußert. Durch die Schaffung eines sympathischen und angenehmen Erlebnisses können Sie die Aufmerksamkeit auf Ihre Produkte und Dienstleistungen lenken und Kunden zum Kauf animieren. Hier sind drei Möglichkeiten, den Kundenverkauf anzukurbeln:

Produktvorführungen

Eine Möglichkeit, einem Kunden zu zeigen, dass er Ihr Produkt möchte, besteht darin, das Produkt vorzuführen. Sie können den Nutzen des Produkts persönlich oder per Video demonstrieren und dabei reale Situationen hervorheben, die die Notwendigkeit des Produkts rechtfertigen. Der Verkäufer zeigt beispielsweise, wie der Reiniger hilft, Lebensmittelflecken aus der Kleidung zu entfernen, indem er ihn an verschiedenen Stellen des Artikels aufträgt. Ein Kunde, der sich die Vorführung ansieht, stellt fest, dass er Schwierigkeiten hat, ähnliche Lebensmittelflecken von seiner Kleidung zu entfernen, und kauft das Produkt nach Ende der Vorführung.

Kundenfragen

Eine weitere Möglichkeit, Ihrem Kunden zu zeigen, dass er Ihr Produkt benötigt, besteht darin, Fragen zu stellen. Durch das Stellen von Fragen zum Produkt können Kunden verstehen, dass sie das von Ihnen verkaufte Produkt benötigen. Hier sind einige Beispielfragen:

• „Haben Sie jemals einen Anruf verpasst, weil es zu schwierig war, Ihr Telefon zu finden?“

• „Sind Sie es leid, so viel Geld für Papierhandtücher auszugeben?“

• „Ist Ihr Computer in letzter Zeit langsamer geworden?“

• „Hat Ihr Telefon keinen Speicher mehr?“

Kundenüberwachung

Auch die Beobachtung der Kunden beim Einkaufen kann Ihnen helfen, ihre Bedürfnisse zu verstehen. Sie können Kunden auf verschiedene Arten beobachten, z. B. indem Sie nach physischen oder verbalen Hinweisen suchen oder einen Kunden bemerken, der den Eindruck erweckt, er sei sich des Produkts nicht sicher. Beispielsweise betrachtet ein Käufer in einem Juweliergeschäft unsicher einen Teil eines Rings, bevor der Verkäufer seine Hilfe anbietet. Durch Beobachtung und Gespräch erfährt der Verkäufer, dass der Käufer einen Verlobungsring möchte.

2. Informationen zum Angebot

Während dieses Prozesses kann die Bereitstellung von Informationen über Ihr Produkt und darüber, wie es seine Bedürfnisse erfüllen kann, Ihren Kunden einem Verkauf näher bringen. Durch die Bereitstellung von Informationen wie der Beliebtheit eines Produkts bei Käufern, Variationen eines bestimmten Produkts oder dem Herstellungsdatum können Sie das Interesse des Käufers wecken und möglicherweise einen Verkauf tätigen.

Beispielsweise weiß ein Käufer in einem Juweliergeschäft möglicherweise nicht viel über Ringe und ist sich möglicherweise nicht ganz sicher, welcher Ring am besten geeignet ist. Der Verkäufer kann diese Gelegenheit dann nutzen, um spezifische Fragen zu stellen, um die für den Verkauf erforderlichen genauen Informationen bereitzustellen.

3. Vergleichen Sie die Produkte der Konkurrenz

Nachdem der Käufer sich über das vom Verkäufer angebotene Produkt informiert hat, kann er seine Optionen mit verschiedenen Wettbewerbern vergleichen. Verkäufer möchten in dieser Phase des Kaufprozesses ihre Produkte möglicherweise mit denen der Top-Konkurrenz vergleichen und alle Gründe aufzeigen, warum ein Käufer hier und nicht woanders kaufen möchte.

Beispielsweise sagt ein Verkäufer in einem Juweliergeschäft, der erkannt hat, welche Art von Ring ein Kunde haben möchte, dem Kunden, dass diese Art von Ring normalerweise in anderen Geschäften zu einem bestimmten Preis erhältlich ist, der über seinem Budget liegt. Allerdings gibt es in diesem Geschäft einen gewissen Rabatt und der Preis des Rings liegt deutlich unter dem Zielbudget des Käufers.

4. Zum Kauf führen

Nachdem Sie die Vorteile Ihres Produkts gegenüber den Produkten Ihrer Mitbewerber aufgezeigt haben, ist Ihr Kunde möglicherweise bereit, einen Kauf zu tätigen. Mit einigen der folgenden Taktiken können Sie Ihren Kunden anleiten:

• Vereinfachen Sie den Kauf: Erwägen Sie, dem Kunden den Kauf zu erleichtern, damit er eher zurückkommt. Akzeptieren Sie verschiedene Zahlungsarten und bemühen Sie sich, Online-Transaktionen einfach und benutzerfreundlich zu gestalten.

• Den Kunden jegliche Vorteile bieten. Bieten Sie Rabatte oder Sonderaktionen an, um das Einkaufserlebnis zu verbessern. Das Anbieten und Anwenden von Rabatten kann einem Kunden das Gefühl geben, ein gutes Geschäft zu machen, und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass er zu einem Stammkunden wird.

• Effektive Werbung: Ein effektiver Kaufprozess kann dazu beitragen, den Verkauf ohne Unterbrechung voranzutreiben. Stellen Sie sicher, dass der Computer, den Sie zum Aufgeben einer Bestellung verwenden, ordnungsgemäß funktioniert, bevor Sie mit Kunden interagieren, um sicherzustellen, dass die Transaktion reibungslos abgeschlossen wird.

5. Verbessern Sie Ihr Einkaufserlebnis

Auch die Verbesserung des Kundenerlebnisses nach dem Kauf kann zu zusätzlichen Verkäufen führen. Wenn ein Kunde beispielsweise gerade ein Bettdeckenset gekauft hat, sollten Sie ihn über einen bevorstehenden Ausverkauf von Artikeln wie Bettwäsche, Bettröcken, Kissen und Vorhängen informieren. Indem Sie Artikel hervorheben, die dem Kunden beim Erstkauf zugute kommen könnten, und ihn über zukünftige Rabatte informieren, können Sie zeigen, dass Sie sein Geschäft wertschätzen. Sie können auch Kundenbefragungen nach dem Verkauf durchführen, um Feedback dazu zu erhalten, wie Kunden über Ihre Dienstleistungen denken.