5 Phasen des Verbraucherentscheidungsprozesses • BUOM
7. Dezember 2021
Der Entscheidungsprozess des Verbrauchers besteht aus fünf Phasen, die ein Verbraucher durchläuft, um einen Kauf zu tätigen. Wenn Sie den Entscheidungsprozess der Verbraucher verstehen, können Sie Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Vermarktung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erhöhen.
In diesem Artikel besprechen wir den Entscheidungsprozess der Verbraucher, warum es wichtig ist, diesen Prozess zu verstehen, und wir werden fünf wichtige Schritte in diesem Entscheidungsprozess anhand von Beispielen auflisten.
Wie läuft der Entscheidungsprozess der Verbraucher ab?
Der Entscheidungsprozess des Verbrauchers beschreibt die Phasen, die ein Verbraucher durchläuft, vom Erkennen eines Bedarfs an einem Produkt oder einer Dienstleistung bis hin zur endgültigen Entscheidung, ob sein endgültiger Kauf seinen Bedürfnissen und Erwartungen entspricht.
Warum ist es wichtig, den Entscheidungsprozess der Verbraucher zu verstehen?
Es ist wichtig, den Entscheidungsprozess der Verbraucher zu verstehen, da Sie so die Bedürfnisse der Verbraucher antizipieren und auf der Grundlage dieser Bedürfnisse Marketing- oder Vertriebsstrategien planen können. Hier sind einige zusätzliche Vorteile, die sich aus dem Verständnis des Verbraucherentscheidungsprozesses ergeben:
Bietet einen Hebel gegenüber der Konkurrenz
Indem Sie die Kaufgewohnheiten der Verbraucher in Ihrer Branche verstehen, haben Sie die Möglichkeit, einzigartige Vertriebs- und Marketinginitiativen zu entwickeln, die mehr Verbraucher dazu bringen, Ihre Produkte als die Ihrer Mitbewerber zu kaufen.
Bietet Informationen über den Kundenstamm
Sie können den Entscheidungsprozess der Verbraucher als Leitfaden für zukünftige Marketingkampagnen, Werbung oder Produkteinführungen nutzen. Dies liegt daran, dass Sie dazu ermutigt werden, darüber nachzudenken, was der Verbraucher ursprünglich braucht, welche Kommunikationskanäle er nutzt, um Produkte zu finden, und was er in Bezug auf Budget, Produktdesign oder Qualität schätzt.
Steigert Umsatz und Kundenstamm
Indem Sie den Entscheidungsprozess der Verbraucher untersuchen und die effektivsten Methoden zur Interaktion mit Verbrauchern ermitteln, können Sie dazu beitragen, den Produktabsatz zu steigern und Ihren Kundenstamm zu erweitern. Sobald Sie verstehen, wie Ihr Kunde den Bedarf wahrnimmt, können Sie relevantere Marketingmaterialien und Vertriebsmethoden bereitstellen.
5 Phasen des Verbraucherentscheidungsprozesses
Der Entscheidungsprozess des Verbrauchers besteht aus fünf Phasen. Sie können diese Phasen überprüfen, um mehr darüber zu erfahren, was die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflusst. Klient:
1. Erkennt einen Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung.
In der ersten Phase erkennen Verbraucher, dass sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen müssen. Sie entscheiden möglicherweise, dass sie ein Produkt kaufen müssen, um eine Aktion auszuführen, ihr Wohlbefinden zu fördern, jemanden glücklich zu machen oder ihr Wissen zu erweitern oder eine Kombination davon.
2. Erkundet Produktoptionen
In der zweiten Phase des Verbraucherentscheidungsprozesses hat der Verbraucher seinen Bedarf an dem Produkt erkannt und recherchiert nun, welche Arten von Produkten auf dem Markt verfügbar sind. Sie suchen möglicherweise im Internet, schauen sich Werbung an, recherchieren nach Produkten in Geschäften und/oder fragen Familie und Freunde um Rat, der ihnen bei Kaufentscheidungen helfen soll.
3. Vergleicht Produkte und Dienstleistungen verschiedener Verkäufer
Sobald ein Verbraucher ein Produkt oder eine Dienstleistung findet, die seinen Bedürfnissen entspricht, vergleicht er häufig ähnliche Angebote verschiedener Verkäufer auf der Grundlage von Preis und Qualität. Die Verfügbarkeit ist ein weiterer Faktor, anhand dessen Verbraucher entscheiden können, bei welchem Unternehmen sie kaufen möchten. Dies ist besonders wichtig, wenn sie ein Produkt für eine bevorstehende Veranstaltung oder ein bevorstehendes Projekt benötigen. In dieser Phase können Verbraucher bei ihrer endgültigen Kaufentscheidung auch Branchentrends und Markenbekanntheit berücksichtigen.
4. Produktauswahl und Kauf
In der vierten Phase des Verbraucherentscheidungsprozesses entscheiden Verbraucher, welches Produkt sie kaufen sollen, und kaufen dieses Produkt. Dies tun sie in der Regel, indem sie online einkaufen oder lokale Einzelhändler finden, die das Produkt führen, und es im Geschäft kaufen.
5. Nachdenken über den Kauf und die Zweckmäßigkeit eines Rückkaufs
Sobald ein Verbraucher ein Produkt kauft und nutzt, kann er genau feststellen, ob es den Preis wert ist und ob er weitere Einkäufe bei demselben Unternehmen tätigen möchte. Sie entscheiden sich möglicherweise dafür, eine Bewertung auf der Produktseite abzugeben oder weitere Exemplare desselben Produkts zu bestellen, bevor es ausverkauft ist.
Beispiele für den Entscheidungsprozess der Verbraucher
Hier sind einige konkrete Beispiele dafür, wie Verbraucher ihre Bedürfnisse erkennen und Kaufentscheidungen treffen:
Beispiel 1
Hier ist ein Beispiel für einen Verbraucherentscheidungsprozess:
Stufe eins: Lauras Kühlschrank schaltet sich ständig ab und Wasser läuft über den Boden. Aus diesem Grund beschließt sie schließlich, dass es Zeit ist, einen neuen Kühlschrank zu kaufen.
Schritt zwei: Sie geht online und schaut sich Kühlschrankmodelle in verschiedenen Geschäften an, darunter auch in dem, in dem sie ihren aktuellen Kühlschrank gekauft hat. Laura fragt auch ihre Freunde und Schwester nach ihren Kühlschränken und hört aufmerksam zu, wenn im Fernsehen eine Werbung für ein Küchengerät erscheint.
Schritt drei: Mit einem besseren Verständnis der auf dem Markt erhältlichen Modelltypen grenzt Laura ihre Auswahl auf zwei Einzelhändler ein, die ähnliche Modelle anbieten. Der erste Händler bietet einen Kühlschrank in Lauras Preisklasse und mit den meisten von ihr gewünschten Funktionen an. Bewertungen besagen jedoch, dass der Kühlschrank häufig repariert werden muss und nicht lange hält. Die Preise des Zweitverkäufers sind etwas höher, als er ausgeben möchte. Aber die Bewertungen sind ausgezeichnet und der Kühlschrank hat noch mehr Möglichkeiten als erwartet.
Schritt vier: Da Laura einen hochwertigen Kühlschrank benötigt, beschließt sie, mehr Geld auszugeben und kauft das Produkt beim Zweitverkäufer.
Phase fünf: Nachdem Laura den neuen Kühlschrank sechs Monate lang benutzt hat, stellt sie fest, dass er alles hat, was sie braucht, und dass er gut funktioniert. Sie schreibt online eine positive Bewertung und beschließt, bei künftigen Käufen zum Verkäufer zurückzukehren.
Beispiel 2
Hier ist ein weiteres Beispiel dafür, wie ein Verbraucher eine neue Kaufentscheidung treffen könnte:
Stufe eins: Jordan benutzte fast sechs Jahre lang denselben Wanderrucksack, bis er bemerkte, dass die Nähte Anzeichen normaler Abnutzung aufwiesen. Da er viel wandert und weiß, dass sein Rucksack nicht lange halten wird, beschließt er, dass es an der Zeit ist, in einen neuen Rucksack zu investieren, um seine Ausrüstung zu transportieren.
Schritt zwei: Er geht auf die Website des ursprünglichen Verkäufers, um ein ähnliches Modell zu finden, schaut sich aber auch mehrere andere Websites an, basierend auf Empfehlungen seiner Reisefreunde. Jordan besucht auch einen örtlichen Outdoor-Laden, um sich die Auswahl an Rucksäcken anzusehen.
Schritt drei: Anhand von Informationen, die er online und in einem Einzelhandelsgeschäft gefunden hat, beschließt Jordan, dass er einen farbenfrohen, reflektierenden Rucksack mit mindestens fünf Fächern benötigt. Er weiß, dass er ein Budget von 150 US-Dollar einhalten muss. Aus diesem Grund beschließt Jordan, keinen übermäßig teuren Rucksack von einem Verkäufer zu kaufen. Auch einen anderen Händler schließt er aus, weil dieser nur Verpackungen in gedeckten Farben anbietet.
Schritt vier: Jordan eliminiert die verbleibenden Einzelhandelsoptionen zugunsten eines Einzelhändlers, der den von ihm gewünschten Reiserucksacktyp in seiner Preisklasse anbietet. Er kauft einen Rucksack in einem örtlichen Outdoor-Geschäft.
Schritt fünf: Nachdem Jordan den Rucksack auf vier Wanderungen verwendet hat, lobt er ihn bei seinen Freunden und beginnt, dem Verkäufer in den sozialen Medien zu folgen, um Benachrichtigungen über neue Ausrüstungsoptionen zu erhalten.
Beispiel 3
Dieses Beispiel eines Verbraucherentscheidungsprozesses beschreibt mögliche Entscheidungen:
*Phase eins: Kennedy möchte mit seinen Freunden trainieren und einen gesünderen Lebensstil führen. Ihre Freunde haben passende Fitnessbänder, mit denen sie jeden Tag gegeneinander antreten können, um eine bestimmte Anzahl Schritte zu absolvieren. Kennedy beschließt, beim selben Verkäufer ein Fitnessarmband zu kaufen*.
*Schritt zwei: Sie geht auf die Website des Händlers und schaut sich die ihr zur Verfügung stehenden Optionen an. Sie berät sich auch mit ihren Freunden, um herauszufinden, was ihnen an Armbändern gefällt und was nicht.*
*Schritt drei: Anhand ihrer Recherchen kommt sie zu dem Schluss, dass sie unter 100 US-Dollar bleiben muss. Sie möchte außerdem einen Fitness-Tracker in einer gedeckten Farbe und etwas Leichtes.*
*Schritt vier: Basierend auf ihren Kriterien grenzt sie ihre Suche auf der Website des Händlers auf ein bestimmtes Modell ein. Sie liest Rezensionen und Farboptionen, um eine Entscheidung zu treffen. Anschließend kauft sie das Modell auf der Website des Unternehmens.*
*Phase fünf: Drei Monate später trägt Kennedy immer noch ihren Fitness-Tracker und liebt es, wie er sie für ihre Gesundheit verantwortlich macht und sie zu gesunden Aktivitäten mit ihren Freunden motiviert. Sie beschließt, in Zukunft im selben Einzelhandelsgeschäft einzukaufen.*