44 Fragen zur Vertriebsqualifizierung zur Verbesserung der Lead-Ergebnisse • ​​BUOM

2. April 2022

Wenn Sie versuchen, ein Produkt zu verkaufen, versuchen Sie normalerweise, potenzielle Kunden anzusprechen, die das Produkt oder die Dienstleistung am wahrscheinlichsten kaufen werden. Um herauszufinden, wer ein guter Interessent ist, können Sie Fragen zur Vertriebsqualifikation stellen. Wenn Sie ein Vertriebsprofi sind, kann es hilfreich sein, sich über nützliche Fragen zu informieren, die Sie potenziellen Kunden stellen können. In diesem Artikel besprechen wir 44 Fragen zur Vertriebsqualifizierung und erläutern den Zweck einiger der häufigsten Fragen, um Ihnen dabei zu helfen, Ihre Ergebnisse bei der Neukundengewinnung zu verbessern.

Was sind Fragen zur Vertriebsqualifikation?

Mit Fragen zur Vertriebsqualifizierung stellen Sie potenziellen Leads, um zu sehen, ob sie gut zu Ihrem Produkt passen. Bei der Suche nach Kunden möchten Sie Ihre Zeit optimieren. Versuchen Sie dazu, nur solche Kunden anzusprechen, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie einen Deal mit Ihnen abschließen. Um herauszufinden, welche Kunden am vielversprechendsten sind, können Sie ihnen eine Reihe von Fragen zur Vertriebsqualifikation stellen. Anhand der Antworten auf diese Fragen können Sie feststellen, ob Ihr Produkt für sie von Nutzen sein kann. Anhand ihrer Antworten können Sie ermitteln, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Ihr Produkt kaufen.

10 Fragen zur Vertriebsqualifikation

Berücksichtigen Sie diese 10 Fragen zur Vertriebsqualifikation, um potenzielle Kunden zu finden:

1. Wie haben Sie von uns erfahren?

Mit dieser Frage erfahren Sie mehr über den Kunden und warum er an Ihrem Produkt interessiert ist. Wenn Sie diese Frage stellen, erinnert es den Kunden auch daran, warum er mit Ihnen spricht. Versuchen Sie, diese Frage zu Beginn des Gesprächs zu stellen, damit Sie besser verstehen, was der Kunde will und braucht.

2. Welches Problem möchten Sie lösen?

Wenn Sie diese Frage stellen, können Sie direkt herausfinden, ob der Kunde Ihr Produkt benötigt. Schließlich haben Kunden oft einen Grund, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Wenn sie derzeit kein Problem zu lösen haben, können Sie nach anderen potenziellen Kunden suchen.

3. Warum brauchen Sie jetzt eine Lösung?

Mit dieser Frage erfahren Sie, wie dringend die Frage des Kunden ist. Wenn ihr Konflikt aktuell oder kritisch ist, möchten sie möglicherweise jetzt einen Deal mit Ihnen abschließen. Wenn es beispielsweise eine Veränderung in ihrem Unternehmen gegeben hat, beispielsweise einen Wechsel in der Geschäftsführung, müssen sie das Problem möglicherweise schneller lösen.

4. Haben Sie schon einmal versucht, dieses Problem zu lösen? Warum hat es nicht funktioniert?

Wenn Sie nach der Vergangenheit eines Kunden mit seinem Problem fragen, können Sie herausfinden, warum frühere Lösungen nicht funktioniert haben. Anhand dieser Informationen können Sie erkennen, ob Ihr Produkt das Problem eines potenziellen Kunden lösen kann. Wenn Sie beispielsweise ein Produkt verkaufen, das der vorherigen Lösung ähnelt, funktioniert Ihr Produkt möglicherweise nicht. Daher können Sie andere Leads in Betracht ziehen.

5. Haben Sie ein Budget für dieses Projekt?

Wenn Sie das Projektbudget kennen, können Sie leichter entscheiden, ob Sie mit dem Kunden zusammenarbeiten möchten. Auch wenn Geld nicht immer der wichtigste Faktor bei der Auswahl von Kunden ist, kann es Einfluss darauf haben, ob sie als Lead gelten. Wenn Ihr Produkt beispielsweise 5.000 US-Dollar kostet und das Budget des Kunden 500 US-Dollar beträgt, kann er sich Ihr Produkt nicht leisten, was zur Disqualifizierung führt.

6. Welche Ergebnisse möchten Sie erreichen?

Wenn Sie Ihren Kunden fragen, was er von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erwartet, können Sie feststellen, ob Ihr Produkt seinen Bedürfnissen entspricht. Dadurch erhalten Sie wichtige Einblicke in die Erwartungen des Kunden. Wenn Ihr Produkt beispielsweise einem Kunden dabei helfen kann, außergewöhnliche Ergebnisse zu erzielen, möchten Sie vielleicht einen Deal mit ihm abschließen.

7. In welchem ​​Zeitraum möchten Sie Ergebnisse sehen?

Sie können den Leiter nicht nur nach den gewünschten Ergebnissen fragen, sondern auch nach seinem Zeitplan. Wenn Sie wissen, wie lange es dauert, bis Ihr Produkt wirkt und wann der Kunde Ergebnisse sehen möchte, können Sie erkennen, ob der Kunde gut zu ihm passt. Es ist wichtig sicherzustellen, dass Ihr Produkt innerhalb des Zeitrahmens die vom Kunden gewünschten Ergebnisse liefern kann, damit dieser mit Ihrer Lösung zufrieden ist.

8. Wie funktioniert Ihr Entscheidungsprozess?

Indem Sie nach dem Entscheidungsprozess des Kunden fragen, können Sie mehr über den Einkaufsausschuss des Kunden erfahren. Mithilfe dieser Frage können Sie feststellen, wer in einem Unternehmen oder Team Entscheidungen trifft. Wenn die Person, mit der Sie sprechen, nicht der Hauptentscheidungsträger ist, bitten Sie darum, mit jemandem zu sprechen, der dies ist.

9. Welche Funktionen würden Sie gerne im Produkt sehen?

Diese Frage ist eine einfache Möglichkeit zu verstehen, ob Ihr Produkt den Wünschen des Kunden entspricht. Es ist auch eine gute Idee, diese Frage zu stellen, damit Sie genau wissen, was sie wollen, anstatt zu erraten, wonach sie in einer Lösung suchen. Wenn sie beispielsweise in ihrer Antwort viele der gleichen Funktionen wie Ihr Produkt beschreiben, kann es sich lohnen, diesen Kunden zu gewinnen.

10. Welches Datum und welche Uhrzeit passen für Sie für unser nächstes Treffen?

Wenn Ihr Gespräch mit dem Kunden gut verläuft und Sie den Abschlussprozess fortsetzen möchten, stellen Sie diese wichtige Frage. Dies zeigt dem Kunden, dass Sie an einer Zusammenarbeit interessiert sind. Außerdem können Sie so Ihr nächstes Meeting planen und so sicherstellen, dass Sie erneut mit ihnen sprechen können.

34 zusätzliche Fragen zur Vertriebsqualifikation

Hier sind einige zusätzliche Fragen zur Vertriebsqualifikation, die Sie während des Verkaufsprozesses stellen können:

1. Wie kommuniziert man am besten mit Ihnen?

2. Fühlst du dich wohl, wenn du nein sagst?

3. Warum interessieren Sie sich für unsere Marke?

4. Was passiert, wenn Sie nichts gegen Ihr Problem unternehmen?

5. Was sind die größten Herausforderungen, mit denen Ihr Unternehmen derzeit konfrontiert ist?

6. Haben andere Stakeholder Bedenken?

7. Gibt es Konflikte, die das Zustandekommen dieses Deals verhindern könnten?

8. Anhand welcher Kennzahlen messen Sie den Erfolg?

9. Wie lange hat Ihr Unternehmen gebraucht, um ein ähnliches Produkt zu kaufen?

10. Haben Sie die Werkzeuge und die Zeit, mit dem Lernen zu beginnen?

11. Wie groß ist Ihre Organisation?

12. Wie groß ist die entsprechende Abteilung?

13. Hat es Konsequenzen, wenn Sie Ihr Problem mit unserem Produkt nicht lösen können?

14. Gibt es irgendetwas, das Sie derzeit davon abhält, mit uns zusammenzuarbeiten?

15. Seit wann besteht dieses Problem?

16. Wie sehen Sie sich selbst bei der Verwendung dieses Produkts?

17. Wie funktioniert der Kaufgenehmigungsprozess?

18. Wie sieht für Sie Erfolg aus?

19. Haben Sie bereits eine fertige Lösung? Wenn ja, warum wechseln Sie?

20. Was hat mit Ihrer aktuellen Lösung funktioniert und was nicht?

21. Warum haben Sie jetzt nach einer Lösung gesucht?

22. Wer trifft in Ihrem Unternehmen die letzten Entscheidungen?

23. Wie viel haben Sie für ähnliche Produkte ausgegeben?

24. Wann sehen Sie sich selbst eine Entscheidung treffen?

25. Wie unterscheidet sich unsere Lösung von den Lösungen der Mitbewerber?

26. Welche anderen Lösungen erwägen Sie?

27. Wie würde eine ideale Lösung für dieses Problem aussehen?

28. Haben Sie Bedenken bezüglich unserer Entscheidung?

29. Welchen Nutzen bringt das Erreichen Ihrer Ergebnisse für Sie und Ihr Unternehmen?

30. Wer ist für dieses Produkt oder diese Dienstleistung verantwortlich?

31. Welche Schritte müssen wir unternehmen, um mit diesem Deal fortzufahren?

32. Haben Sie derzeit einen Vertrag mit einem anderen Unternehmen?

33. Wie kommuniziert man am besten mit Ihnen?

34. Glauben Sie, dass unser Produkt aufgrund dessen, worüber wir gesprochen haben, eine gute Lösung für Ihr Problem ist?