30 Arten von Klärungsfragen für den Autoverkauf • BUOM

13. Mai 2021

Durch Sondierungsfragen zum Autoverkauf können Händler und Käufer die Fahrzeugbedürfnisse und -präferenzen besser verstehen. Diese Art von Fragen kann Händlern auch dabei helfen, zu verstehen, was sich ihre Kunden leisten können. Das Verständnis dieser Faktoren kann Ihnen dabei helfen, die besten Optionen für Ihre Kunden zu finden, wenn diese ein Fahrzeug bei Ihrem Händler kaufen. In diesem Artikel besprechen wir die Qualifikationsfragen für den Autoverkauf anhand von Beispielen, die Ihnen dabei helfen, Kunden zu gewinnen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

Was sind die Qualifikationsfragen für den Autoverkauf?

Sondierungsfragen sind Fragen, die Automobilverkäufer häufig stellen, um die Bedürfnisse potenzieller Kunden besser zu verstehen. Durch die Klärung von Fragen können Autohändler die Budgets, Transportbedürfnisse, Finanzierungsbedürfnisse und andere Faktoren der Kunden verstehen, die sich auf den Fahrzeugtyp und die Preisspanne für ihren Kauf auswirken können.

Arten von klärenden Fragen zum Autoverkauf

Nutzen Sie die folgenden Sondierungsfragen, um die Absichten Ihrer Kunden und andere Faktoren zu verstehen, die ihre Kaufentscheidung beeinflussen:

Was bringt dich heute her?

Wenn Kunden zum ersten Mal in Ihr Autohaus kommen, ist es wichtig, die Gründe für ihren Besuch herauszufinden. Mit dieser Frage können Kunden erklären, warum sie Ihr Geschäft besuchen und wonach sie suchen. Dies kann Ihnen auch eine Vorstellung davon geben, ob sie zuversichtlich sind, den Kauf sofort zu tätigen, oder ob sie mehr Zeit benötigen, um eine Entscheidung zu treffen.

Darf ich fragen, warum Sie über ein neues Auto nachdenken?

Erhalten Sie ein besseres Verständnis dafür, warum Ihre Kunden auf der Suche nach einem neuen Auto sind. Mit dieser Frage können Sie einschätzen, was Kunden bei einem Neuwagen erwarten könnten und ob es sich um kurzfristige oder langfristige Autokäufer handelt.

Interessieren Sie sich für eine bestimmte Marke oder ein bestimmtes Modell?

Mit dieser Frage wissen Kunden, dass Sie bereit sind, etwas zu finden, das ihren Bedürfnissen entspricht. Auf diese Weise können Sie auch feststellen, ob Optionen in Ihrem Bestand vorhanden sind oder ob Sie eine Sonderbestellung in Betracht ziehen müssen.

Welche Funktionen verfügt Ihr aktuelles Auto, die Sie gerne in einem neuen Auto sehen würden?

Diese Frage kann Ihnen Aufschluss darüber geben, welche Funktionen Ihren Kunden gefallen und die sie beim Kauf eines neuen Autos beibehalten möchten. Teilen Sie Ihren Kunden ihre Lieblingsfunktionen mit und heben Sie die Funktionen hervor, von denen Sie wissen, dass Ihre aktuelle Linie sie bieten kann.

Welche Funktionen suchen Sie, die Ihr aktuelles Auto nicht hat?

Diese Frage kann Ihnen bei der Auswahl von Optionen für Ihre Kunden helfen, die die Funktionen enthalten, die sie in einem neuen Auto suchen. Außerdem stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Kunden helfen möchten, die beste Wahl für ihre Bedürfnisse zu finden, was Ihnen dabei helfen kann, eine Beziehung und Vertrauen zu Ihrem Markt aufzubauen.

Suchen Sie ein Auto, einen LKW oder einen SUV?

Wenn Sie über Autos nachdenken, können Sie auch fragen, ob Ihre Kunden Limousinen oder Coupés bevorzugen. Bei der Suche nach SUVs möchten Sie möglicherweise den Benzinverbrauch, die Ladekapazität und die Reisebedürfnisse besprechen. Kunden, die auf der Suche nach einem Lkw sind, können von der Klärung ihrer Fragen zum Bedarf an Anhängerkupplungen, Getrieben und anderen Schwerlastoptionen für Pickups profitieren.

Sind Sie daran interessiert, Ihr aktuelles Auto in Zahlung zu geben?

Viele Kunden sind möglicherweise daran interessiert, ihr Fahrzeug in Zahlung zu geben, verfügen jedoch möglicherweise nicht über alle für eine Entscheidung erforderlichen Informationen. Die Antworten auf diese Frage helfen Ihnen zu verstehen, ob Kunden ihre Autos verkaufen möchten. Anschließend können Sie besprechen, wie der Prozess funktioniert, damit Kunden über die Informationen verfügen, die sie benötigen.

Wer fährt öfter?

Wenn Sie wissen, wer das Fahrzeug am häufigsten nutzt, können Sie besser einschätzen, welche Fahrzeugtypen Sie Ihren Kunden zeigen möchten. Familien, die beispielsweise ein Auto für jugendliche Fahrer kaufen, möchten möglicherweise mehr über Optionen erfahren, die mit hochwertigen Sicherheitsfunktionen und -technologie ausgestattet sind.

Wie viele Meilen fahren Sie Ihrer Meinung nach pro Tag?

Dies ist eine weitere bohrende Frage, die Ihnen Einblick in die Kraftstoffverbrauchsanforderungen Ihrer Kunden und den Fahrzeugtyp geben kann, der am besten zu ihnen passen könnte. Beispielsweise könnten Pendler, die jeden Tag weite Strecken zurücklegen, von Optionen mit besseren Kraftstoffverbrauchswerten profitieren als diejenigen, die nur selten Fahrten außerhalb ihres Gebiets unternehmen.

Suchen Sie ein Familienauto oder ein Auto, das Sie geschäftlich nutzen möchten?

Geschäftswagen müssen häufig andere Zulassungs- und Versicherungsanforderungen erfüllen als Familienwagen. Wenn Sie diese Frage stellen, erfahren Sie sofort, warum Kunden ein neues Auto benötigen, und können Ihren Kunden dann Optionen auf der Grundlage dieser spezifischen Überlegungen aufzeigen.

Haben Sie Interesse, sich Gebrauchtwagen anzuschauen?

Manchmal wissen Kunden nicht, dass der Händler zusätzlich zu seinen neuen Fahrzeugpaletten auch Optionen genutzt hat. Gebrauchtwagen können Käufern niedrigere Preise, günstigere Finanzierungsbedingungen und andere Vorteile bieten.

Suchen Sie sofort etwas oder möchten Sie lieber ein paar weitere Optionen in Betracht ziehen?

Wenn ein Kunde unsicher ist, ob er sofort einen Kauf tätigen soll, können Sie zukünftige Treffen vereinbaren, um Dinge wie Fahrzeugbedürfnisse, Finanzierungsoptionen und andere Faktoren zu besprechen, die die Entscheidungen der Kunden beeinflussen. Wenn Sie feststellen, dass Kunden sofort ein Auto kaufen möchten, können Sie die Faktoren besprechen, die ihre Entscheidung beeinflussen.

Hatten Sie vor, zu finanzieren oder bar zu bezahlen?

Diese Frage ist wichtig, wenn Kunden Kaufentscheidungen treffen, da sie ihnen mitteilt, welche Finanzdokumente für den Abschluss der Transaktion erforderlich sind. Ihre Finanzteams müssen möglicherweise bei allen Finanzaktivitäten, Geldtransfers und anderen wichtigen Finanztransaktionen anwesend sein.

Wechseln Sie Ihr Auto?

Kunden, die ihr Fahrzeug ersetzen möchten, suchen oft nach etwas ganz Bestimmtem. Mithilfe dieser Frage können Sie ermitteln, welche Funktionen Kunden genau zu ihrem aktuellen Fahrzeug passen möchten. Anschließend können Sie Ihren Bestand überprüfen und mit Kunden zusammenarbeiten, um Fahrzeugoptionen zu finden, die ihren Anforderungen entsprechen.

Planen Sie, einen Anhänger zu ziehen?

Kunden, die speziell nach Pickup-Trucks suchen, haben möglicherweise spezielle Anforderungen an die Anhängerkupplung und den Antriebsstrang. Beispielsweise benötigen Autokäufer, die ihre Pickup-Trucks zum Abschleppen und Transportieren nutzen, häufig erweiterte Funktionen.

Möchten Sie sich für eine Probefahrt anmelden?

Wenn Kunden während ihres Besuchs Interesse an mehreren Fahrzeugen bekunden, aber dennoch unsicher sind, kann ihnen diese Frage möglicherweise die Möglichkeit geben, sich mehr Zeit für die Entscheidung zu nehmen. Es kann sie auch zu Ihrem Händler und in das Fahrzeug zurückbringen, das Sie in Ihre Auswahl aufgenommen haben.

Möchten Sie eine unserer Optionen testen?

Ähnlich wie bei der Vereinbarung eines Termins für eine Probefahrt können Sie mit dieser Frage das Interesse Ihrer Kunden an den Autos, die sie in Betracht ziehen, einschätzen. Sie können auch Einblick in die Vorlieben Ihrer Kunden gewinnen, indem Sie sie zu einer Probefahrt mit dem Auto einladen.

Wie fühlen Sie sich auf dem Fahrersitz?

Wenn Sie mit Kunden eine Probefahrt machen, können Sie durch das Stellen weiterer Fragen zu ihren Erfahrungen mit dem Auto eine bessere Vorstellung davon bekommen, wie gut das Auto ihren Bedürfnissen entspricht. Wenn Kunden nach einer Probefahrt mit einem bestimmten Auto immer noch unsicher sind, können Sie Alternativen finden, die besser zu den Vorlieben Ihrer Kunden passen.

Was gefällt dir an der Reise?

Während einer Probefahrt können Sie klärende Fragen stellen, die Ihnen Aufschluss darüber geben, was Kunden an dem Auto mögen und was nicht. Achten Sie beispielsweise auf Merkmale wie eine sanfte Fahrt, einen bequemen Sitz, eine adaptive Lenkung und andere Merkmale, die das Autofahren komfortabel und sicher machen. So können Sie sich auch ein Bild davon machen, worauf Sie als nächstes für Ihre Kunden achten sollten, wenn diese nach der Probefahrt noch unsicher sind.

Welche Funktionen haben Ihnen bei Ihrer Probefahrt am besten gefallen?

Diese Frage ähnelt der Frage, wie eine Fahrt vom Kunden wahrgenommen wird, und gibt Ihnen Einblick in die Funktionen, die Ihren Kunden am besten gefallen. Sie können Ihren Kunden auch weitere Informationen wie Fahrzeugpreisspannen, Finanzierungsmöglichkeiten und andere Aspekte zur Verfügung stellen, die den Kunden bei der Kaufentscheidung für ein Auto helfen können. Mithilfe dieser Frage können Sie auch feststellen, ob Kunden ihre Überlegungen ernst nehmen oder möglicherweise mehr Zeit benötigen, um nach Alternativen zu suchen.

Möchten Sie mehr über die Sicherheitsfunktionen dieses Autos erfahren?

Sicherheit ist beim Autokauf wichtig und viele Kunden möchten wissen, welche Sicherheitstechnologien sie beim Autokauf erwarten können. Diese Frage kann Ihnen auch helfen zu verstehen, was Kunden bereits über das Auto wissen. Nutzen Sie diese Frage, um Kunden über Sicherheitsfunktionen und deren Unterschiede zwischen den Ausstattungsvarianten zu informieren.

Gibt es noch etwas, das Sie in Ihrem neuen Auto brauchen?

Durch das Stellen dieser Frage können Sie fehlende Informationen oder spezifische Kundenbedürfnisse identifizieren, die bei der Suche nach einem neuen Auto auftreten können. Achten Sie auf diese Funktionen und helfen Sie Kunden, Optionen zu finden, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Dies zeigt, dass Sie bereit sind, Ihren Kunden zu helfen.

Was würden Sie diesem Auto hinzufügen?

Manchmal zeigen Kunden Interesse an einem Fahrzeug, sind sich aber nicht sicher, ob das Fahrzeug ihrer Meinung nach nicht über die von ihnen gesuchten Funktionen verfügt. Diese Frage kann Ihnen dabei helfen, alternative Transportmöglichkeiten zu finden, die den Bedürfnissen Ihrer Kunden besser entsprechen.

Würden Sie bei der Besprechung der Konditionen dieses Fahrzeug gerne mit nach Hause nehmen?

Wenn Sie diese Frage stellen, erhalten Sie die endgültige Antwort auf das Interesse des Kunden an dem Fahrzeug. Manchmal stellen Kunden nach einer Probefahrt und der Besprechung von Optionen fest, dass sie sich ein anderes Fahrzeug ansehen möchten. Daher ist es wichtig, das Vertrauen Ihrer Kunden zu besprechen, wenn diese zum Kauf bereit sind.

Können Sie sich vorstellen, in diesem Auto nach Hause zu fahren?

Diese Frage ähnelt der vorherigen Qualifikationsfrage, da sie den Kunden dabei hilft, festzustellen, ob das betreffende Fahrzeug für sie geeignet ist. Sobald Kunden diese Frage beantwortet haben, erfahren Sie mehr, indem Sie die Fahrzeugtypen besprechen, mit denen sie möglicherweise nach Hause fahren möchten.

Auf wessen Namen melden Sie das Auto an?

Während einer Kauftransaktion erfahren Sie anhand dieser Qualifikationsfrage, welche Registrierungsdokumente Sie für den Kaufabschluss benötigen. Wenn beispielsweise zwei Parteien gemeinsam ein Fahrzeug kaufen, müssen Sie möglicherweise andere Dokumente einreichen als für Einzelkäufer.

Kann ich Fragen zu den Fahrzeugen beantworten, die Sie sich heute angesehen haben?

Mit dieser Frage wissen Kunden, dass Sie bereit sind, ihnen zu helfen, ihre Optionen zu verstehen. Außerdem erhalten Sie dadurch mehr Informationen darüber, wie Kunden über die von ihnen getesteten oder in Betracht gezogenen Fahrzeuge denken, sodass Sie verstehen, wie Sie ihre Bedürfnisse am besten erfüllen können.

Welche Preisspanne erwägen Sie?

Wenn Sie über Kaufoptionen diskutieren, kann Ihnen diese Frage dabei helfen, herauszufinden, welche Fahrzeuge in der Preisspanne Ihrer Kunden liegen. Es kann Ihnen auch dabei helfen, Autos aus Ihrer Preisspanne auszuschließen und Autos zu finden, die Kunden vielleicht noch nicht in Betracht gezogen haben und die in ihrer Preisspanne liegen.

Wie lange ist es her, dass Sie Ihr letztes Auto finanziert haben?

Diese Frage gibt Aufschluss darüber, wie oft Ihre Kunden Neuwagen kaufen und für ihre Einkäufe Kredite verwenden. Sobald Sie die Antworten auf diese Frage verstanden haben, können Sie die Kreditwürdigkeit Ihrer Kunden auch ermitteln, indem Sie deren Finanzhistorie im Detail besprechen.

Wie hoch sind Ihre Selbstbehalte bei der Versicherung?

Die Selbstbehalte der Kunden können Aufschluss darüber geben, für welche Art von Auto sie sich möglicherweise qualifizieren. Kunden mit höheren Selbstbehalten können beispielsweise von gebrauchten Optionen profitieren, deren Versicherung günstiger ist als neue Optionen.