26 Abschlusstechniken für einen Verkauf • BUOM

Zu lernen, wie man ein Geschäft abschließt, ist die wichtigste Fähigkeit, die ein Vertriebsprofi beherrschen kann. Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, werden Sie schnell feststellen, dass kein Kunde dem anderen gleicht. Die Entwicklung einer breiten Palette von Abschlusstechniken ist der effektivste Weg, hohe Abschlussquoten aufrechtzuerhalten. In diesem Artikel besprechen wir die beliebtesten Abschlussmethoden und wie man sie zur Umsatzsteigerung einsetzt.

Was ist ein Verkaufsabschluss?

Abschlusstechniken sind Methoden zur Umwandlung eines Leads in einen abgeschlossenen Deal. Die besten Vertriebsprofis entwickeln eine breite Palette an Abschlusstechniken, die sie problemlos anwenden können. Dies gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, dem Interessenten zuzuhören und den besten Weg für den Verkauf zu bestimmen.

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26 Abschlusstechniken, die Ihre Abschlussgeschwindigkeit verbessern

Je mehr Verkaufsabschlusstechniken Sie beherrschen, desto effektiver werden Sie als Vertriebsprofi arbeiten. Probieren Sie diese beliebten Verschlussarten aus:

1. Hart verkaufen

Hartes Verkaufen, bei dem man den Käufer direkt fragt, ob er kaufen möchte oder nicht, und bei Bedarf Druck ausübt, wird im modernen Verkauf oft belächelt, hat aber dennoch seinen Nutzen. Ein erfahrener Verkäufer verfügt in den meisten Fällen über viele der unten beschriebenen Fertigkeiten im Verkauf, kann aber dennoch auf den harten Verkauf zurückgreifen, wenn die Situation es erfordert.

2. Soft Selling

Soft Selling beinhaltet einen sanfteren Ansatz beim Versuch, einen Verkauf einzuleiten, indem Fragen verwendet werden, die dem Kunden das Gefühl geben, mehr Kontrolle über das Gespräch zu haben. Das Ziel eines Soft Sell besteht darin, den potenziellen Kunden weniger unter Druck zu setzen als bei einem Hard Sell, wodurch er sich wohler und empfänglicher für Ihre Präsentation fühlt.

3. Abschlusszusammenfassung

Wenn sich das Verkaufsangebot der Fertigstellung nähert, bietet ein kurzer Abschluss einen ein- oder zweisätzigen Überblick über das vorherige Angebot. Indem Sie schnell alle wichtigen Verkaufsargumente auf einmal hervorheben, um sie im Gedächtnis des Kunden aufzufrischen, bevor Sie ihn fragen, ob er interessiert ist, stellen Sie sicher, dass sein letzter Gedanke vor der Entscheidung, ob er kauft oder nicht, einer der besten Kaufgründe ist.

4. Abschluss je nach Bedarf

Zu zeigen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung die Probleme eines Kunden lösen kann, ist eine nützliche Möglichkeit, ein Geschäft abzuschließen. Bei einem bedarfsgerechten Abschluss stellen Sie dem Kunden zunächst ein Problem vor, z. B. dass er keine Zeit hat, in den Laden zu gehen, und erläutern ihm dann, wie Ihr Unternehmen dieses Problem lösen kann, indem Sie in diesem Beispiel die Lieferung von Lebensmitteln anbieten.

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5. Schließung der Theke

Wenn ein Kunde versucht, einen Verkauf zu tätigen, gibt er oft einen Grund an, den er im Moment nicht nennen kann. Wenn Sie einen Zähler schließen, löschen Sie diese Zähler, bevor sie übertragen werden können. Wenn Sie beispielsweise in einem Fitnessstudio arbeiten und Kosten und Verfügbarkeit die häufigsten Gründe für die Entscheidungsfindung nach einem Probekurs sind, sollten Sie zum Zeitpunkt der Schließung feststellen, ob es genügend Kurse gibt, die in den Zeitplan passen, und wie erschwinglich die Preise sind Sind . aufgeschlüsselt nach der Anzahl der Sitzungen, an denen sie teilnehmen werden.

6. Letzte Chance zum Abschluss

Eine nahende Frist ist ein natürlicher Motivator, und die letzte Chance nutzt dies aus. Indem Sie Ihrem potenziellen Kunden mitteilen, dass das Angebot bald abläuft und dass sich die Bedingungen ändern oder Ihre Dienste möglicherweise ganz eingestellt werden, wenn er nicht jetzt kauft, üben Sie Druck auf ihn aus, alle verbleibenden Schwierigkeiten im besten Interesse des Kunden zu überwinden. das beste Angebot bekommen.

7. Schließung zum Mitnehmen

Wie beim Last-Chance-Closing nutzt auch der Take-Away-Closing die Angst des Käufers aus, die Gelegenheit zum Abschluss des Geschäfts zu verpassen. Wenn ein Kunde Bedenken äußert, beispielsweise die Wahl eines niedrigeren Tarifs, um Geld zu sparen, geben Sie die Option zu, indem Sie ihn darauf hinweisen, was ihm dadurch entgeht, was oft dazu führt, dass er sich für Ihre bevorzugte Option entscheidet, anstatt an Wert zu verlieren.

8. Beste Abschlussoption

Geben Sie dem Interessenten mehrere Optionen zur Auswahl, von denen Ihre bevorzugte Verkaufsoption das beste Angebot ist, und geben Sie so den letzten Anstoß vor dem Abschluss. Indem Sie verschiedene Pläne zusammen mit Ihrer besten Option präsentieren, heben Sie die Elemente hervor, die Ihre bevorzugte Option zur meistverkauften Option machen.

9. Visueller Abschluss

Die Bereitstellung eines visuellen Assistenten für einen potenziellen Kunden ist eine der effektivsten Möglichkeiten, ihn zum Abschluss des Geschäfts zu ermutigen. Häufig wird der visuelle Verschluss mit anderen Verschlusstechniken kombiniert, z. B. mit der Verwendung eines Blattes, das mehrere verschiedene Optionen präsentiert und so die Aufmerksamkeit auf Ihre bevorzugte Verpackung lenkt.

10. Option schließen

Indem Sie eine Option abschließen, präsentieren Sie dem Kunden zwei oder mehr Optionen, bei denen beide immer noch zum gewünschten Ergebnis führen, und geben ihm so ein Gefühl der Kontrolle, während er gleichzeitig den Verkauf steuert. Anstatt beispielsweise zu fragen, ob Ihr Reinigungsunternehmen mit der Reinigung beginnen möchte, könnten Sie fragen: „Soll ich Ihre erste Reinigung für morgen planen oder möchten Sie lieber nächste Woche beginnen?“

11. Künstliche Sonderangebote

Eine einfache Möglichkeit, das von Ihnen angebotene Angebot für Kunden attraktiver zu gestalten, besteht darin, ihnen den Eindruck zu vermitteln, dass es sich um ein Sonderangebot handelt, das nicht für jedermann verfügbar ist. Indem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als eine besondere Gelegenheit präsentieren, die ihnen geboten wird, wird das Geschäft attraktiver, weil es den Eindruck erweckt, dass sie eine besondere Gelegenheit erhalten.

Mehr Details: 7 Verkaufstechniken (mit Beispielen)

12. Schließen im spitzen Winkel

Käufer verlangen oft in letzter Minute Änderungen an vorgeschlagenen Angeboten. Manchmal bedeutet dies, dass sie die Verhandlungen gewonnen haben, manchmal ist es ein legitimer Ausdruck von Bedenken hinsichtlich des Vorschlags. Unabhängig von der Motivation des Kunden bietet es die Möglichkeit für einen harten Abschluss, wenn Sie seiner Anfrage unter der Bedingung zustimmen, dass er den Vertrag sofort unterzeichnet.

13. Colombo ist nah

Jedes Mal, wenn Sie den Eindruck erwecken können, dass der Käufer mehr bekommt, als er gedacht hat, erhöhen sich Ihre Erfolgschancen beim Abschluss des Geschäfts. Benannt nach dem Fernsehdetektiv, verwendet Columbos Abschluss seinen charakteristischen Satz „One more thing“ und fügt damit einen weiteren Vorteil oder eine Funktion hinzu, die Sie vor dem Abschluss nicht erwähnt haben.

14. Addition schließen

Der zusätzliche Abschluss nutzt die natürliche Tendenz, in einer Situation positiv zu wirken, in der Sie das Gefühl haben, dem Kunden mehr zu geben, als er erwarten sollte. Wenn Sie einem Kunden ein Mobiltelefon-Upgrade verkaufen, trägt das Anbieten einer kostenlosen Hülle zum Upgrade dazu bei, das Geschäft attraktiver zu machen und beispielsweise die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass er sich zum Kauf entscheidet.

15. Testabschluss

Der beste Weg, jemandem das Gefühl zu geben, dass er etwas braucht, besteht darin, zu sehen, wie nützlich es ist. Und das macht eine Testversion zu einer erfolgreichen Präsentation, wenn das Produkt, das Sie verkaufen, Ihre Behauptungen untermauern kann. Durch das Anbieten einer kostenlosen Option oder einer Geld-zurück-Option können Sie den Kunden fesseln, indem Sie ihm die Gewissheit geben, dass er noch keine finanzielle Verpflichtung eingegangen ist, und ihn so eher dazu neigen, es auszuprobieren.

16. Ben Franklin nah

Ben Franklin war ein Erfinder, Philosoph und Geschäftsmann, und eine seiner bevorzugten Entscheidungstechniken war eine Vor- und Nachteile-Liste. Im Franklin-Abschluss laden Sie den Interessenten dazu ein, die Vor- und Nachteile des Kaufs dessen, was Sie verkaufen, zu besprechen. So können Sie dann auf den Vorteilen aufbauen und Gegengewichte zu den Nachteilen anbieten, um das Geschäft abzuschließen.

17. Nah heranzoomen

Zu wissen, wie ein Kunde über Ihr Angebot denkt, ist eine der besten Möglichkeiten, ihn an den Punkt zu bringen, an dem er Ihrem Angebot gerne zustimmt. Wenn die Skala geschlossen ist, fragen Sie den Kunden, wie er das auf dem Tisch liegende Angebot auf einer Skala von eins bis zehn bewerten würde. Anhand dieser Zahl fragen Sie dann, wie Sie diese Begeisterung steigern können, bis sie verkauft werden.

18. Voraussichtliche Schließung

Die Art und Weise, wie Sie sprechen, kann möglicherweise einen großen Einfluss auf einen Interessenten haben, und darauf basiert der beabsichtigte Abschluss. Anstatt Fragen zu stellen, die darüber entscheiden, ob sie mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten, stellen Sie Fragen zu den Einzelheiten der Vorgehensweise. Anstatt beispielsweise einen potenziellen Kunden zu fragen, ob er Ihrem Tanzstudio beitreten möchte, fragen Sie ihn, wann er zu seinem ersten Kurs kommen möchte.

19. Alternativer Abschluss

Nur weil Sie ein Verkaufsargument erreicht haben, bei dem Sie das Gefühl haben, dass der Interessent den Kauf, auf den Sie bestehen, nicht tätigen wird, heißt das nicht, dass Sie keine andere Wahl haben. Ein alternativer Abschluss ist sinnvoll, wenn Sie Optionen haben, die weniger kosten, weniger Verpflichtungen mit sich bringen oder aus anderen Gründen für Sie weniger ideal, aber für den Kunden attraktiver sind. Wenn Sie eine Alternative vorschlagen, erzielen Sie möglicherweise immer noch einen kleineren Verkauf vom Kunden.

20. Handwerker nah

Mit einem Handwerker an Ihrer Seite besprechen Sie das gesamte Fachwissen und die harte Arbeit, die in die von Ihnen bereitgestellte Dienstleistung oder das von Ihnen bereitgestellte Produkt fließen. Indem Sie diese Elemente hervorheben, steigern Sie den Wert Ihres Angebots in den Augen des Kunden und erleichtern so die Rechtfertigung des Kaufs.

21. Abschlussopportunitätskosten

Die Opportunitätskosten stellen den Wert dar, den Sie verlieren, wenn Sie eine Chance nicht nutzen. Mit der Opportunitätskosten-Schließung zeigen Sie, dass Ihr Kunde Gewinn verliert oder ihm den Wert entgeht, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, wenn er nicht jetzt handelt, was ihn zum schnellen Kauf anregt.

22. Schließung des Eigentums

Sobald der Titel geschlossen ist, beginnen Sie, über das Produkt zu sprechen, als ob der potenzielle Käufer es bereits gekauft hätte. Wenn Sie beispielsweise ein Fahrzeug als „Ihr Auto“ statt als „dieses Auto“ bezeichnen, entsteht eine zusätzliche Bindung zum potenziellen Käufer.

23. Beste Schließzeit

Für den Abschluss zum besten Zeitpunkt ist eine gewisse Vertrautheit mit dem Kunden erforderlich, an den Sie verkaufen. Wenn Sie den besten Zeitpunkt festlegen, erklären Sie, warum jetzt der ideale Zeitpunkt ist, das zu kaufen, was Sie verkaufen, da es sich nahtlos in den aktuellen Betrieb oder in eine Lücke, die derzeit in seinem Zeitplan besteht, einfügt.

24. Planung der Schließung

Wenn Sie einen Dienst bereitstellen, können Sie durch das Schließen des Zeitplans den Kunden dazu drängen, sich zu verpflichten. Wenn Sie den Kunden fragen, wann er seine erste Sitzung haben möchte, oder eine Schulungssitzung zu einem neuen Produkt, das Sie verkaufen, vereinbaren, können Sie dem Kunden das Gefühl geben, die Kontrolle zu haben, und gleichzeitig das Gespräch auf den Verkauf lenken.

25. Eine Rezension abschließen

Wenn jemand verkauft wird, ist es wahrscheinlicher, dass er dem Wort einer Person vertraut, von der er glaubt, dass sie keinen Einfluss darauf hat, ob er den Kauf tätigt oder nicht. Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden Bewertungen von früheren Kunden zur Verfügung stellen, die mit ihrem Kauf zufrieden waren, zeigen Sie den Wert Ihres Produkts aus einer unvoreingenommenen Quelle.

26. Bevorstehender Veranstaltungsabschluss

Dringlichkeit ist ein starker Motivator für Käufer. Wenn Sie eine bevorstehende Veranstaltung abschließen, teilen Sie dem Käufer mit, dass er eine begrenzte Option hat, die er im Voraus in Anspruch nehmen sollte, z. B. den Abschluss einer Vorbestellung oder die Besetzung eines offenen Platzes in Ihrem Kalender, der für längere Zeit nicht frei sein wird fördern eine schnelle Entscheidung.