25 Tipps zum Verkaufsabschluss • BUOM

22. März 2021

Die Fähigkeit, einen Verkauf erfolgreich abzuschließen, ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Indem Sie jedoch Ihre Fähigkeit verbessern, Geschäfte abzuschließen, können Sie die Gesamtrentabilität Ihres Unternehmens steigern, Ihr eigenes Einkommen steigern und Karrieremöglichkeiten eröffnen. Die Durchsicht der Verkaufsabschlusstipps kann Ihnen dabei helfen, Bereiche Ihres eigenen Verkaufsprozesses zu identifizieren, die weiterer Verbesserung bedürfen.

In diesem Artikel besprechen wir die vielen Vorteile, die es mit sich bringt, zu lernen, wie man einen Verkauf abschließt, sowie 25 effektive Möglichkeiten, einen Verkauf abzuschließen.

Vorteile einer Schulung zum Verkaufsabschluss

Durch das Erlernen effektiver Verkaufsabschlussstrategien können Sie einen höheren Prozentsatz der Verkäufe abschließen, die Gesamtrentabilität Ihres Unternehmens steigern und Ihre persönlichen Verkaufsziele übertreffen. Höhere Abschlussquoten können letztendlich zu mehr Umsatz und Werbemöglichkeiten führen.

25 effektive Möglichkeiten, einen Verkauf abzuschließen

Hier sind 25 Tipps zum Verkaufsabschluss, die Sie vielleicht selbst ausprobieren möchten:

1. Stellen Sie die Interessen des Kunden in den Vordergrund

Während Ihr oberstes Ziel darin besteht, den Verkauf abzuschließen, ist es wichtig, sich auf die Bedürfnisse des Kunden und nicht auf den Verkauf selbst zu konzentrieren. Auf diese Weise können Sie besser erläutern, welchen Nutzen das Geschäft ihnen bringt, und die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen.

2. Netzwerk und Forschung

Sie müssen sowohl das Angebot Ihres eigenen Unternehmens als auch die Bedürfnisse der potenziellen Kunden, mit denen Sie zusammenarbeiten, verstehen. Nehmen Sie sich Zeit für die Recherche und die Kommunikation mit Menschen aus verschiedenen Abteilungen Ihres Unternehmens. Dies kann Ihnen helfen, besser zu verstehen, wie das Unternehmen funktioniert und was das Unternehmen insgesamt erreichen möchte.

3. Setzen Sie klare Erwartungen

Legen Sie frühzeitig im Verkaufsprozess mit dem Interessenten Erwartungen fest. Finden Sie heraus, wie ihr Projektzeitplan aussieht und wie hoch ihr Budget ist. Indem Sie klare Erwartungen formulieren, können Sie eine starke Beziehung aufbauen und ihr Vertrauen gewinnen.

4. Suchen Sie nach zusätzlichen Möglichkeiten, Kunden zu helfen.

Eine Möglichkeit, die langfristige Treue Ihrer Kunden oder Interessenten zu gewinnen, besteht darin, eine wertvolle Ressource außerhalb der Nische zu werden, in der Sie verkaufen. Wenn Sie beispielsweise mit potenziellen Kunden darüber sprechen, ihnen Ihre Buchhaltungssoftware zu verkaufen, stellen Sie möglicherweise im Laufe des Gesprächs fest, dass sie Bedarf in anderen Bereichen ihres Unternehmens haben. Wenn Sie ihnen Informationen oder Zugriff auf Ihre Kontakte anbieten, können Sie ihr Vertrauen gewinnen.

5. Passen Sie Ihre Nachricht bei Bedarf an.

Wenn Sie mit einem potenziellen Käufer sprechen, sollten Sie ihn fragen, ob er derzeit mit anderen Unternehmen verhandelt. Wenn ja, bestätigen Sie, dass der Konkurrent ein gutes Unternehmen ist, und machen Sie mit Ihrem Angebot weiter. Allerdings sollten Sie Ihre Botschaft auch so ausrichten, dass sie gezielt die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorhebt, die Ihr Konkurrent nur anbieten kann.

6. Vorteile verkaufen

Wenn Sie ein Gespräch mit einem potenziellen Käufer planen, ist es eine gute Idee, das Angebot aus dessen Perspektive zu betrachten und jedes hervorzuhebende Verkaufsargument zu kategorisieren. Wenn Sie diesen Schritt abschließen, können Sie Ihre Diskussion auf den Kernnutzen konzentrieren, der für den Käufer letztendlich am wichtigsten ist.

7. Stellen Sie Fragen

Um die Bedürfnisse und Ziele eines potenziellen Käufers zu verstehen, stellen die besten Abschlussverkäufer verschiedene Fragen, um das Geschäft und die Wünsche des Käufers vollständig zu verstehen. Außerdem machen sie sich während des Gesprächs detaillierte Notizen, um sicherzustellen, dass sie die Ziele vollständig verstehen und nichts übersehen wird.

8. Verwalten Sie Ihre Zeit sorgfältig

Um Verkäufe erfolgreich abzuschließen, müssen Sie in der Lage sein, Ihre Zeit zu verwalten und Aktivitäten zu priorisieren, die langfristig die größte Wirkung haben. Viele Top-Vertriebsprofis verbringen beispielsweise 50 % ihrer Zeit mit dem Aufbau von Beziehungen. Außerdem verbringen sie viel Zeit damit, Geschäftsvorschläge und Präsentationen zu recherchieren und vorzubereiten.

9. Erstellen Sie einen Abschlussprozess

Die besten Vertriebsprofis verfügen über einen gut durchdachten Abschlussprozess, um Einwände auszuräumen und auf unerwartete Änderungen zu reagieren. Durch die Erstellung eines Abschlussprozesses verfügen sie über eine Strategie und können schnell reagieren, um den Verkauf aufrechtzuerhalten und abzuschließen.

10. Sorgen Sie für einen organisierten Verkaufszyklus

Um Folgeverkäufe von Kunden sicherzustellen, ist es wichtig, einen organisierten Verkaufszyklus aufrechtzuerhalten und mit Ihren bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben. Sie können einen Plan umsetzen, um über soziale Medien, per E-Mail, durch einen Besuch am bestehenden Standort eines Kunden oder durch einen direkten Anruf in Verbindung zu bleiben. Bei diesen Schnell-Check-ins können Sie zusätzliche branchenspezifische Informationen weitergeben oder einfach bestätigen, dass der Kunde mit dem Service zufrieden ist.

11. Befragen Sie Ihre Kunden

Machen Sie es Ihren aktuellen Kunden leicht, Feedback zu Ihren Produkten und Dienstleistungen zu geben, indem Sie eine Umfrage entwickeln. Anschließend können Sie diese Informationen nutzen, um Ihre Produkte zu verbessern und ein tieferes Verständnis dafür zu erlangen, was für Ihren Kunden wichtig ist und welche Vorteile am wichtigsten sind. Eine gut gestaltete Umfrage kann einen großen Einfluss auf Ihren Verkaufsprozess haben.

12. Bauen Sie mehrere Kontakte auf

Insbesondere in Situationen, in denen große Organisationen beteiligt sind, werden Kaufentscheidungen häufig von mehreren Personen getroffen. Dies gilt insbesondere dann, wenn der Einkauf groß ist. Wenn eine Universität beispielsweise Änderungen an ihrer Softwarelösung erwägt, erfordern diese Änderungen wahrscheinlich den Konsens mehrerer Interessengruppen.

Um die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses zu erhöhen, bauen Sie Beziehungen zu vielen Personen in der Organisation auf. Dies kann Ihnen helfen, den Umfang des Projekts und seine Ziele besser zu verstehen und Ihre Verkaufswahrscheinlichkeit zu erhöhen.

13. Schaffen Sie Möglichkeiten für den Interessenten, „Ja“ zu sagen.

Bevor Sie zum letzten Prozess Ihrer Verkaufspräsentation kommen, ist es wichtig, der Person, der Sie Ihr Angebot anpreisen, die Möglichkeit zu geben, „Ja“ zu sagen. Untersuchungen zeigen, dass eine positive Antwort eines Interessenten auf eine kleine Anfrage die Wahrscheinlichkeit erhöhen kann, dass er zu einem späteren Zeitpunkt einer größeren Anfrage zustimmt.

14. Passen Sie sich dem Verhalten Ihres potenziellen Kunden an

Eine Möglichkeit, dafür zu sorgen, dass sich ein potenzieller Kunde bei Ihnen wohler fühlt, besteht darin, sein nonverbales Verhalten, seine Sprache und seinen emotionalen Ton nachzuahmen. Achten Sie darauf, wie sie kommunizieren. Bewerten Sie beispielsweise, wie lebhaft oder ruhig sie sind, und zeigen Sie diesen Feed an. Versuchen Sie auch, die Situation aus ihrer Sicht zu betrachten und zeigen Sie ihnen, dass Sie sie verstehen, indem Sie ihren emotionalen Ton anpassen.

15. Identifizieren Sie den Entscheidungsträger

Wenn Sie an ein kleines Unternehmen verkaufen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass eine Person die Entscheidung trifft. Um die nützlichsten Informationen zu erhalten und sicherzustellen, dass ein Unternehmen oder eine Einzelperson nach dem Kauf Ihrer Lösung erfolgreich sein wird, müssen Sie die richtigen Informationen erhalten. Dies erreichen Sie, indem Sie sicherstellen, dass Sie mit der richtigen Person sprechen: dem Entscheidungsträger. Um diese Person zu kontaktieren, müssen Sie möglicherweise zunächst deren E-Mail-Adresse von einer anderen Person im Unternehmen erhalten und dann um einen Voranruf bitten.

16. Gönnen Sie sich einen Moment der Stille

Wenn Sie mit potenziellen Kunden ins Gespräch kommen, ist es wichtig, der Versuchung zu widerstehen, im Namen des Kunden zu sprechen, und sich stattdessen einen Moment der Stille zu gönnen. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise eine Frage mit „Nein“ beantwortet, lassen Sie ihn einen Moment lang schweigen, damit er Zeit hat, seine Antwort zu klären.

17. Kennen Sie die Branche

Top-Vertriebsprofis bleiben über die neuesten Branchentrends auf dem Laufenden. Lesen Sie aktiv Branchenblogs und -publikationen und hören Sie sich relevante Podcasts an. Sie sollten auch Seminare und Konferenzen besuchen, um andere Fachleute und potenzielle Kunden kennenzulernen und sich mit ihnen zu vernetzen.

18. Verschließe dich immer

Da die Kaufentscheidung zu jedem Zeitpunkt des Gesprächs getroffen werden kann, sollten Sie immer nach Möglichkeiten suchen, den Verkauf abzuschließen. Beispielsweise kann ein Interessent mitten in Ihrer Verkaufspräsentation einen Kommentar abgeben, der darauf hinweist, dass er bereit ist, eine Entscheidung zu treffen.

19. Beenden Sie das Gespräch immer mit den folgenden Schritten

Jedes Mal, wenn Sie ein Gespräch mit einem Interessenten beenden, ist es wichtig, die nächsten Schritte zu besprechen. Das Stellen von Fragen zu den nächsten Schritten im Prozess zwingt sie dazu, darüber nachzudenken, was sie möglicherweise benötigen, um eine Entscheidung zu treffen. Wenn sie den nächsten Schritt nicht herausfinden können, könnte das bedeuten, dass sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

20. Mehrwert schaffen

Auch wenn Sie keine Preisflexibilität bieten können, können Sie dem potenziellen Käufer einen Mehrwert bieten und ihn in das Geschäft einbeziehen. Wenn Sie beispielsweise Computersoftware verkaufen, können Sie Ihr Serviceniveau erhöhen und kostenlosen Support ohne zusätzliche Kosten anbieten.

21. Fordern Sie eine Gegenleistung

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Verkaufsinteraktionen einen Hin- und Heraustausch von Informationen und Werten beinhalten. Aus diesem Grund ist es ratsam, eine Gegenleistung zu verlangen, wenn ein potenzieller Käufer während des Verkaufsprozesses mit einer Bitte an Sie herantritt. Wenn ein potenzieller Käufer beispielsweise fragt, ob eine Finanzierung verfügbar ist, können Sie ihn fragen, wie hoch sein Gesamtbudget für das Projekt ist.

22. Beantworten Sie Fragen mit Ihren eigenen Fragen

Anstatt die Fragen Ihres potenziellen Kunden einfach mit „Ja“ oder „Nein“ zu beantworten, beantworten Sie ihn mit eigenen Fragen, die den Käufer auf dem Kaufpfad unterstützen können. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise fragt, ob ein Möbelstück in Weiß erhältlich ist, können Sie fragen, ob er es in Weiß bevorzugt.

23. Fragen Sie nach Verkäufen

Sobald Sie von Ihrem Angebot überzeugt sind und Ihre Präsentation oder Ihren Verkaufsvorschlag abgeschlossen haben, sollten Sie mit dem Verkaufsvorschlag fortfahren. Während Sie möchten, dass sich der Käufer mit dem Produkt oder der Dienstleistung wohlfühlt und sich seiner Entscheidung sicher ist, möchten Sie ihm gleichzeitig ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln, mit dem Verkauf fortzufahren.

24. Akzeptieren Sie, dass die Antwort manchmal nein ist.

In manchen Fällen ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung möglicherweise nicht für einen potenziellen Käufer geeignet und die Antwort lautet möglicherweise „Nein“. Wenn dies passiert, antworten Sie mit „Okay“ und schätzen Sie die Zeit. Gegebenenfalls können Sie ihnen eine Alternative zu Ihrem ursprünglichen Angebot anbieten.

25. Bleiben Sie positiv

Eine positive Einstellung kann potenziellen Käufern zeigen, dass Sie hilfsbereit und aufrichtig sind. Die Bereitschaft, auf Einwände zu reagieren, Fragen zu beantworten und Anfragen nachzukommen, kann einen großen Einfluss auf Ihre Fähigkeit haben, einen Verkauf abzuschließen.