22 Techniken zum Abschluss eines Geschäfts • BUOM

18. März 2021

Es gibt Verkäufer in fast jeder Branche. Es gibt viele Komponenten, die bei einem Verkauf eine Rolle spielen, aber der Abschluss ist vielleicht der wichtigste. Wenn Sie im Unternehmens- oder Einzelhandelsbereich tätig sind, müssen Sie wissen, wie man Geschäfte abschließt. In diesem Artikel erläutern wir die Bedeutung von Abschlusstechniken und beschreiben 22 Techniken, die Sie bei einem Verkauf anwenden können.

Warum sind Abschlussmethoden wichtig?

Abschlusstechniken sind wichtig, denn sie helfen Ihnen, einen positiven Ruf als Verkäufer aufzubauen. Eine Verkaufstransaktion hat viele Aspekte. Der erste Schritt besteht darin, einen potenziellen Kunden zu finden und ihm Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzubieten. Wenn Ihr Pitch erfolgreich ist, können Sie an der Entwicklung der Beziehung und dem Abschluss des Geschäfts arbeiten. Dies ist entscheidend für die Generierung von Einnahmen und die Erzielung eines Gewinns. Es bietet auch die Möglichkeit, einen Kundenstamm aufzubauen, der Verlängerungen, Erneuerungen und zukünftige Geschäfte ermöglicht.

21 Techniken zum Abschluss von Geschäften

Hier sind 21 Methoden, mit denen Sie mehr Geschäfte abschließen und höhere Gewinne erzielen können:

1. Erwartete Schließung

Beim stillschweigenden Abschluss verhält sich der Verkäufer so, als hätte er den Verkauf bereits getätigt. Dabei sind die Sprache und die Fragen Ihres Kunden wichtig; Sie werden vorschlagen, ob sie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt kaufen möchten. Bei dieser Taktik funktioniert es gut, die Person zu fragen, an wen der Vertrag geschickt werden soll, oder nach einem Starttermin zu fragen.

2. Colombo ist nah

Verwenden Sie diese Taktik, wenn der Kunde Einwände gegen Ihren ersten Pitch erhebt. Wenn der Kunde Einwände erhebt, akzeptieren Sie dies und gehen Sie. Dies ist auch der Zeitpunkt, an dem Sie das „Letzte“ zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung angeben können. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kommentar wichtig ist und die Meinung Ihres potenziellen Kunden beeinflussen kann.

3. Ben Franklin nah

Benjamin Franklin präsentierte Informationen oft, indem er die Vor- und Nachteile einer Situation erläuterte, weshalb eine Verkaufstechnik nach ihm benannt wurde. Wenn Sie Ihrem Interessenten die Vor- und Nachteile eines Produkts oder einer Dienstleistung mitteilen, zeigen Sie die Integrität Ihrer Verkaufsmethoden. Wenn Sie diese Taktik anwenden, betonen Sie unbedingt die Vorteile dessen, was Sie verkaufen.

4. Muss geschlossen sein

Diese Taktik ist eine einfache Möglichkeit, konsistente Verkaufsergebnisse zu erzielen. Dazu müssen Sie Ihren Kunden nach seinen Bedürfnissen fragen, bevor Sie ihm eine Dienstleistung anbieten. Sie können dies entweder per E-Mail im Geschäftsverkauf oder durch ein persönliches Treffen im Einzelhandelsverkauf tun. Sobald Sie eine Liste der spezifischen Bedürfnisse Ihres Kunden erstellt haben, gestalten Sie Ihre Präsentation so, dass sie zeigt, wie Ihr Produkt seine Probleme löst. Dies wird Ihnen helfen, den Kunden mit Informationen zu versorgen, die für ihn wichtig sind, und Ihren Beitrag zu seiner Situation zu demonstrieren.

5. Jetzt oder nie schließen

Diese Taktik erzeugt beim Käufer ein Gefühl der Dringlichkeit. Menschen kombinieren oft einmalige Angebote oder Anreize mit dieser Technik. „Jetzt oder nie“-Abschlüsse sind bei der Bewertung eines Haushaltsprodukts oder einer Haushaltsdienstleistung typisch. Wenn Sie beispielsweise einen Rabatt für Buchungen am selben Tag oder ein kostenloses einmaliges Produkt-Upgrade anbieten, schaffen Sie für Ihren Kunden einen Grund, eine sofortige Entscheidung zu treffen.

6. „Sag ja“ schließen

Bei dieser Methode wird versucht, das Geschäft abzuschließen, indem der Kunde durch eine Liste von Fragen geführt wird. Die Taktik ist erfolgreich, wenn Sie Fragen entwerfen, die durchweg zu einer „Ja“-Antwort führen. Das Stellen von Fragen ist eine gute Möglichkeit, dem Klienten zu helfen, sich autonom und offen zu fühlen.

7. 1-2-3 knapp

Beim 1-2-3-Abschluss werden drei Probleme des Kunden besprochen und drei Produktvorteile angeboten, die zur Lösung dieser Probleme beitragen können. Diese Methode beruht auf der inhärenten Überzeugungskraft, drei Beispiele zur Untermauerung einer Behauptung zu verwenden, und auf dem beruhigenden Charakter der Wiederholung.

8. Harter Verschluss

Ein Hard Close liegt vor, wenn der Verkäufer den Druck einer bestehenden Frist ausnutzt. Diese Fristen liegen in der Regel am Monats-, Quartals- oder Jahresende. Sie bieten dem Verkäufer die Möglichkeit, Anreize oder Rabatte zu bieten, um den Abschluss eines Last-Minute-Geschäfts zu unterstützen.

9. Soft-Close

Der Soft-Closure-Verschluss ist die am wenigsten anspruchsvolle Verschlussmethode. Ein Verkäufer, der diese Methode verwendet, stellt Fragen, die Informationen über das Produkt liefern, fordert jedoch niemanden direkt auf, das zu kaufen, was er verkauft. Stattdessen nutzen sie ihre Fragen, um dem Käufer das Gefühl zu geben, kaufbereit zu sein. Diese Methode ist effektiv, weil sie dem Kunden zeigt, dass Sie ihn wertschätzen und respektieren. Hier sind drei Beispiele für Soft-Close-Fragen:

• Beispiel 1: „Wenn ich Ihre Prämien um 25 % senken könnte, wären Sie dann an einem Versichererwechsel interessiert?“

• Beispiel 2: „Können Sie ein Programm verwenden, das automatisch unnötige Ausgaben über mehrere Abteilungen hinweg erkennt?“

• Beispiel 3: „Möchten Sie mehr über unser Kreditamnestieprogramm erfahren?“

10. Scharfer Schließwinkel

Diese Abschlusstaktik ist bei Geschäftsverkäufen üblich. Bei dieser Methode nutzt der Verkäufer einen konkreten Einwand, um das Geschäft abzuschließen. Wenn ein Kunde an dem von Ihnen verkauften Produkt oder der von Ihnen verkauften Dienstleistung interessiert zu sein scheint, sich aber über einen Aspekt des Geschäfts nicht sicher ist, können Sie einen High-Angle-Close verwenden. Kompromisse zur Beruhigung des Kunden können zu einem Verkauf führen, aber tun Sie dies nur, wenn Sie sicher sind, dass Sie es auch durchziehen können.

11. Zurück schließen

Beim „Closing Back“ handelt es sich um eine Taktik, bei der eine Person eine Sprache verwendet, die eher auf den Aufbau von Beziehungen als auf den Abschluss von Geschäften abzielt. Anstatt Menschen direkt zum Verkauf anzusprechen, beschreibt der Verkäufer die Vorteile seiner Produkte und bittet um Empfehlungen. Indem Sie um eine Empfehlung bitten, möchten Sie ein Gefühl der Partnerschaft zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden schaffen. Sie versuchen auch, alle negativen Assoziationen der Person hinsichtlich des Verkaufs des Produkts zu beseitigen.

12. Essen zum Mitnehmen

Der Take-out-Close ist eine Technik, die Sie wahrscheinlich sparsam und mit Vorsicht anwenden werden. Beim Verkauf im Business-to-Business- oder Business-to-Business-Bereich treffen Sie möglicherweise auf einen Kunden, der zusätzliche Anreize oder kostenlose Upgrades erhalten möchte, indem er ständig Einwände gegen Ihre Versuche erhebt, eine Bestellung auszuführen oder einen Vertrag zu unterzeichnen. Bei dieser Taktik wird angeboten, den gesamten Deal abzuschließen. Dies zeigt Vertrauen in das Produkt, das Sie verkaufen, und impliziert, dass Sie woanders ein Geschäft finden können. Der erfolgreiche Abschluss einer Take-Away-Transaktion führt zur Wiedererkennung des Kunden.

13. Welpe nah

„Doggy Puppy“ verwendet die gleichen Taktiken, die ein Kind anwenden würde, wenn es darum bittet, einen streunenden Welpen zu behalten. Das Kind fragt, ob es möglich sei, den Welpen vorübergehend mit nach Hause zu nehmen, in der Hoffnung, dass der Hund ein dauerhaftes Familienmitglied werde. Ebenso verlässt sich der Verkäufer bei dieser Methode darauf, dass er das Produkt oder die Dienstleistung selbst verkauft. Dazu geben Sie das Produkt für kurze Zeit an Ihren potenziellen Käufer weiter und bieten nach dieser Zeit ein Angebot oder einen Vertrag an.

14. Abschluss der Einspruchssammlung

Verkäufer nutzen diese Strategie, um die Gründe zu identifizieren und zu beseitigen, warum eine Person zögert, einen Deal zu unterzeichnen. Wenn ein Kunde klares Interesse an einem Produkt zeigt, aber nichts unternimmt, müssen Sie bei der Geltendmachung eines Einspruchs nachfragen, was die Ursache für die Verzögerung ist. Der erste Schritt zur Lösung des Problems besteht darin, herauszufinden, was einen potenziellen Verkauf verhindert.

15. Schließen Sie das Thermometer

Beim Abschlussthermometer bewertet ein Verkäufer eine Verkaufsmöglichkeit, indem er die metaphorische Temperatur misst. Diese Person bittet ihren Kunden, seine Zufriedenheit mit dem Produkt oder seine Kaufbereitschaft auf einer Skala von eins bis 10 zu bewerten. Wenn der Kunde mit einer Zahl kleiner als 10 antwortet, nimmt der Verkäufer Anpassungen oder Anpassungen vor, um den Kunden zufrieden zu stellen. Der Verkäufer muss den Kunden möglicherweise zwei- oder dreimal bitten, seine Gefühle zu bewerten, bevor er das Geschäft abschließt. Mit dieser Strategie zeigen Sie Ihren Kunden oft, dass Sie sie wertschätzen.

16. Bevorstehender Abschluss der Veranstaltung

Der bevorstehende Veranstaltungsabschluss ist eine Technik, die gezielt Druck ausübt, indem sie den Kunden über eine bevorstehende Veranstaltung informiert. Diese Taktik führt eine Frist in die Verkaufsgleichung ein, damit der Benutzer zu einem schnellen Verkauf motivieren kann. Hier ist ein Beispiel dafür, wie man einen Trade mit der Technik des bevorstehenden Ereignisses abschließt:

Beispiel: „Die Modelle des nächsten Jahres werden im Januar in den Handel kommen. Bis zum Ende dieser Woche müssen wir 16 weitere Standorte räumen, um Platz für neuen Bestand zu schaffen. Wenn Sie heute am Kauf interessiert sind, kann ich Ihnen ein gutes Angebot machen. „

17. Handwerker nah

Bei einem handwerklichen Abschluss hebt der Verkäufer die Handwerkskunst und Handwerkskunst hervor, die in die Herstellung seiner Produkte einfließt. Dies deutet darauf hin, dass Ihr Produkt einzigartig ist und eine besondere Qualität aufweist, die sonst nirgendwo zu finden ist. Sie können diese Taktik auch beim Verkauf einer Dienstleistung anwenden, indem Sie sich auf den Zugang Ihrer Kunden zu Ihrem einzigartigen Erlebnis konzentrieren. Hier ist ein Beispiel für einen Verkäufer, der einen nahegelegenen Handwerker für den Verkauf von Lebensmitteln einsetzt:

Beispiel: „Interessieren Sie sich für unser Bankettpaket oder unsere Option zum Abendessen vor Ort? Unsere Gründerin Stephanie wählt alle Köche selbst aus. Jede Person, die in unserer Küche arbeitet, durchläuft einen blinden Geschmackstest und einen einzigartigen Fähigkeitstest. Sie entscheiden, das Essen auf Ihrer Veranstaltung wird köstlich sein.“

18. Schließung des Eigentums

Der Erwerbsabschluss ist eine psychologische Technik, die einem potenziellen Kunden hilft, ein Gefühl dafür zu bekommen, wie es ist, das von Ihnen angebotene Produkt zu besitzen, bevor Sie es ihm tatsächlich verkaufen. Der Verkäufer verwendet in dieser Situation eine optimistische, futuristische Sprache und bietet an, das Leben oder den Lebensstil des Kunden zu verbessern. Hier sind einige Beispiele dafür, wie enge Eigentumsverhältnisse genutzt werden können, um einen Verkauf zu fördern:

• Beispiel 1: „Dies ist jetzt Ihr Hauptschlafzimmer. Sie ist perfekt! Du hast eine Umkleidekabine, und er auch.“

• Beispiel 2: „Wie gut gefällt Ihnen das Schiebedach Ihres neuen Autos?“

19. Win-Win-Situation

Bei dieser Methode macht der Verkäufer im Kaufvertrag ein Zugeständnis gegen eine Transaktion am selben Tag. Dies hilft dem Verkäufer, attraktiv und sympathisch zu wirken, und der Erfolg dieser Taktik gibt dem Kunden das Gefühl, dass alle gewinnen.

20. Einen Wertkeil schließen

Die Value-Wedge-Closing-Technik eignet sich gut für Unternehmen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, die sich mit vielen anderen Wettbewerbern überschneidet. Der Verkäufer leitet den Abschluss ein, indem er einige Ähnlichkeiten mit Wettbewerbern erkennt. Anschließend weisen sie auf Merkmale ihres Produkts hin, die ihre Konkurrenten nicht haben. Dies kann dem Verkäufer helfen, den Kunden davon zu überzeugen, dass er vertrauenswürdig und kompetent auf seinem Gebiet ist.

21. Lebenslauf schließen

Der Closing wird hauptsächlich im Business-to-Business- oder Business-to-Customer-Verkauf eingesetzt und ist eine Überzeugungstechnik für den Abschluss eines Geschäfts. Der Verkäufer analysiert den Fortschritt, identifiziert Gesprächsthemen und bietet dem Kunden als nächsten logischen Schritt einen Vertrag an. Hier ist ein Beispiel-Lebenslauf für einen Management-Software-Verkäufer:

Beispiel: „Sie und Ihr Team haben eine Demo unseres Produkts gesehen und Feedback von anderen zufriedenen Kunden gehört. Wir sind bereit, ein Team von Mitarbeitern zu beauftragen, die Sie beim Betrieb des Systems in allen drei Ihrer Büros unterstützen. Jetzt müssen wir nur noch den Vertrag unterschreiben und schon kann es losgehen.“