18 grundlegende Vertriebsfähigkeiten, die Sie für den Erfolg entwickeln müssen • BUOM

14. Oktober 2021

Vertriebsmitarbeiter nutzen unterschiedliche Fähigkeiten, um jemanden zum Kauf des Produkts oder der Dienstleistung ihres Unternehmens zu bewegen. Dazu gehören Eigenschaften, die ihnen helfen, Beziehungen zu Verbrauchern aufzubauen, und solche, die ihnen helfen, einen Verkauf zu tätigen. Wenn Sie verstehen, welche Qualitäten Ihnen dabei helfen können, ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter zu werden, können Sie Maßnahmen ergreifen, um diese Fähigkeiten zu verbessern. In diesem Artikel besprechen wir, was Kernkompetenzen im Vertrieb sind, erklären, warum sie wichtig sind, und listen 18 Kernkompetenzen im Vertrieb auf, die es zu entwickeln gilt.

Was sind Kernkompetenzen im Vertrieb?

Kernkompetenzen im Vertrieb sind Fähigkeiten, die einer Person helfen, die Kaufentscheidung einer Person zu beeinflussen. Dabei kann es sich um Eigenschaften handeln, die jemand von Anfang an besitzt, oder um solche, die er sich durch Lernen aneignet. Die Vertriebskernkompetenzen konzentrieren sich auf drei Hauptbereiche:

• Systeme: Systeme sind die Prozesse, die professionelle Verkäufer nutzen, um eine Transaktion mit einem Interessenten abzuschließen und ihre Ziele zu erreichen.

• Menschen: Ein großer Teil der Vertriebsbranche besteht aus der Interaktion mit Kunden, um ihnen dabei zu helfen, Vertrauen aufzubauen und ein großartiges Erlebnis zu schaffen, das ihren Bedürfnissen und Wünschen entspricht.

• Vertrieb: Vertriebsprofis, die den Verkaufsprozess vom ersten Interessenten bis zur Verhandlung umfassend verstehen, können ihre beruflichen Aufgaben besser erfüllen.

Warum sind vertriebliche Kernkompetenzen wichtig?

Kernkompetenzen im Vertrieb sind wichtig, da sie Fachleuten dabei helfen können, ihren Umsatz zu steigern. Kompetenzen werden normalerweise als Soft Skills betrachtet und können Ihnen bei der Bewältigung alltäglicher Vertriebsaufgaben helfen. Arbeitgeber suchen häufig nach Kandidaten mit diesen Merkmalen, um festzustellen, ob jemand ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen wird. Menschen mit solchen Kompetenzen können stärkere Beziehungen aufbauen und im gesamten Verkaufsprozess erfolgreicher sein.

18 grundlegende Verkaufsfähigkeiten

Im Folgenden sind einige wichtige Vertriebskompetenzen aufgeführt, die Sie entwickeln sollten:

1. Kommunikation

Ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten helfen Vertriebsprofis, Informationen mit potenziellen Kunden auszutauschen. Dazu gehört die Kommunikation per E-Mail, Telefonanrufe und persönliche Kommunikation. Vertriebsprofis finden überzeugende Möglichkeiten, Fakten über ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermitteln.

2. Anpassungsfähigkeit

Anpassungsfähigkeit hilft Vertriebsmitarbeitern, mit unterschiedlichen Situationen umzugehen. Wer über diese Eigenschaft verfügt, kann Wege finden, den Verbrauchern das zu geben, was sie wollen. Flexibilität ist auch nützlich, um Wege zu finden, Kunden vom Kauf ihrer Produkte zu überzeugen.

3. Lust zu lernen

Der Wunsch zu lernen hilft Vertriebsmitarbeitern, neue und kreative Wege zu finden, um Kunden bestmöglich zu bedienen. Bei der Interaktion mit potenziellen Kunden können sie aufschlussreiche Fragen stellen, um herauszufinden, mit welchen Problemen der Kunde konfrontiert ist und wie er helfen kann. Vertriebsprofis analysieren auch ihren Verkaufsprozess, um Wege zur Effizienzsteigerung und zum Erhalt eines Wettbewerbsvorteils gegenüber anderen Marktteilnehmern zu finden.

4. Kundenservice

Eine weitere Schlüsselkompetenz, über die Vertriebsprofis verfügen müssen, ist der Kundenservice, also die Fähigkeit, Verbraucher während des gesamten Kaufprozesses zu unterstützen. Da diese Menschen eine wichtige Rolle beim Aufbau von Beziehungen zu Verbrauchern spielen, ist es für sie wichtig, die Verbraucherbedürfnisse in den Vordergrund zu stellen. Dies kann zu mehr Verkaufskonvertierungen führen und ihrem Unternehmen helfen, Kunden zu binden.

5. Upsells

Upselling hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu finden, die sie den Verbrauchern anbieten können. Dazu gehört auch die Suche nach Artikeln, die die bereits angebotenen Produkte ergänzen. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter können Add-ons zur bestehenden Bestellung eines Kunden anbieten, um ihn zum Kauf weiterer Produkte zu verleiten.

6. Verhandlungen

Verhandlungsgeschick ist eine nützliche Eigenschaft für Vertriebsmitarbeiter, da es ihnen ermöglicht, mit potenziellen Kunden Kompromisse zu schließen. Vertriebsprofis nutzen diese Kompetenz, um dem Verbraucher das zu bieten, was er will, und gleichzeitig sicherzustellen, dass ihr Unternehmen von der Transaktion profitiert. Die Möglichkeit, einen Vertrag abzuschließen, kann dabei helfen, diejenigen zu bekehren, die zunächst zögerten.

7. Kenntnis des Produkts

Das Verständnis des Produkts, das sie für ihr Unternehmen verkaufen, kann dazu beitragen, dass Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Arbeit erfolgreich sind. Dies kann ihnen helfen, grundlegendes Wissen über ihre Produkte mit Kunden zu teilen, da sie sich so auf die Kernfunktionen konzentrieren können. Es hilft ihnen auch zu erklären, wie ihr Produkt im Vergleich zu den Produkten ihrer Mitbewerber abschneidet.

8. Strategische Problemlösung

Durch die Fähigkeit zur Problemlösung können Vertriebsmitarbeiter bessere Lösungen zur Unterstützung ihrer Kunden finden. Wenn sie sich auf die Bedürfnisse der Verbraucher konzentrieren, können sie durch die Erfüllung ihrer Bedürfnisse mehr Leads konvertieren. Das Lösen von Problemen hilft Vertriebsprofis auch dabei, neue Wege zum Verkauf ihrer Produkte zu finden.

9. Konzentrieren Sie sich auf Ergebnisse

Vertriebsprofis mit ergebnisorientierter Motivation erkennen, was getan werden muss, um ihre Ziele zu erreichen. Dazu gehört auch die Frage, wie sie einen Kunden davon überzeugen können, über den Kauf ihrer Produkte nachzudenken. Sie konzentrieren sich darauf, ihre gemeinsamen Ziele zu erreichen, unabhängig von den Umständen, die eintreten könnten.

10. Führung

Führungskompetenzen helfen Vertriebsprofis dabei, die Kontrolle über das Gespräch mit potenziellen Kunden zu übernehmen. Sie verstehen, wann sie den Kunden sprechen lassen und wann sie Informationen weitergeben müssen. Diese Fähigkeit ermöglicht es ihnen auch zu entscheiden, wann sie den Kunden kontaktieren.

11. Beharrlichkeit

Beharrlichkeit hilft Verkäufern, weiterhin potenzielle Kunden zu verfolgen. Es kann mehrere Gespräche mit dem Kunden dauern, bis der Vertriebsmitarbeiter das Geschäft abschließt. Die Fähigkeit, den Verbraucher weiterhin zu erreichen, kann ihm letztendlich dabei helfen, einen Verkauf abzuschließen.

12. Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen

Vertriebsprofis haben die Möglichkeit, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Sie verstehen es, eine emotionale Bindung zu anderen aufzubauen, um sie davon zu überzeugen, über ihre Produkte und Ideen nachzudenken. Dazu gehört, den Verbrauchern zu helfen, sich wohl zu fühlen und ein gewisses Maß an Vertrauen aufzubauen.

13. Zeitmanagement

Zeitmanagement hilft Vertriebsmitarbeitern, bei ihren täglichen Aufgaben den Überblick zu behalten. Der Besitz dieser Kompetenz kann dazu beitragen, dass die Mitarbeiter während des gesamten Verkaufsprozesses auf dem Laufenden bleiben. Zum Zeitmanagement gehört auch die Planung zukünftiger Verkäufe, besonderer Anlässe und anderer Ereignisse, die sich auf den Umsatz auswirken können.

14. Verkaufspreis

Der Verkaufswert umfasst die Fähigkeit, die Eigenschaften des Produkts zu erklären und zu erklären, wie es das Problem eines Verbrauchers lösen kann. Diese Fähigkeit hilft Vertriebsmitarbeitern, den Verbrauchern die Vorteile des Kaufs ihrer Produkte aufzuzeigen. Sie heben die Investition hervor, die dieses Produkt oder diese Dienstleistung im Leben eines Verbrauchers bedeuten kann.

15. Datenanalyse

Die Fähigkeit, Daten zu lesen und zu interpretieren, ist für Vertriebsmitarbeiter von Vorteil, da sie ihnen dabei hilft, ihre Leistung zu messen und zu verbessern. Dabei geht es oft darum, Kennzahlen wie den Gesamtumsatz über einen bestimmten Zeitraum oder den Umsatz pro Verkauf zu betrachten. Das Verständnis, wie man Daten analysiert, kann diesen Fachleuten helfen, Entscheidungen auf der Grundlage vergangener Erfolge zu treffen.

16. Intelligenz

Beim Prospecting handelt es sich um den Prozess der Neugeschäftsgewinnung für ein Unternehmen. Diese Kompetenz hilft Vertriebsmitarbeitern, mehr Umsatz zu erzielen, indem sie ihren Kundenstamm erweitern. Vertriebsprofis führen die Akquise durch, indem sie potenzielle Kunden recherchieren, Gatekeeper kontaktieren und diese per Telefonanruf oder E-Mail kontaktieren.

17. Aktives Zuhören

Beim aktiven Zuhören geht es darum, zuzuhören, was eine Person sagt, und wichtige Informationen zu identifizieren, damit Sie verstehen, wie Sie ihre Probleme mit Ihrem Produkt am besten lösen können. Vertriebsmitarbeiter, die aktiv zuhören, können den Verbrauchern besser das geben, was sie wollen. Dabei geht es darum, Körpersprache und nonverbale Hinweise zu lesen, um zu verstehen, wie ein Verbraucher zu bestimmten Ideen und Produkten steht.

18. Änderungsmanagement

Da sich der Markt ständig verändert, ist es für Vertriebsprofis hilfreich, mit Veränderungen umgehen zu können. Sie identifizieren und implementieren Veränderungen, um ihrer Organisation zu helfen, wettbewerbsfähig zu bleiben. Zum Change Management gehört auch die Festlegung, wie mit organisatorischen Veränderungen umgegangen werden soll.