17 Tipps zur B2B-Kaltakquise • BUOM

20. Mai 2021

Der Einsatz unterschiedlicher Vertriebsstrategien kann Unternehmen dabei helfen, ein breites Spektrum potenzieller Kunden zu erreichen. B2B-Kaltakquise ist eine gängige Methode für Vertriebsmitarbeiter, neue Leads zu identifizieren und ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen zu vermarkten. Wenn Sie im Vertrieb tätig sind oder daran interessiert sind, Verkäufer zu werden, könnte es für Sie hilfreich sein, zu lernen, wie Sie B2B-Kaltakquise erfolgreich abwickeln. In diesem Artikel besprechen wir, was B2B-Kaltakquise ist und geben 17 Tipps für die Durchführung von B2B-Kaltakquise.

Was sind B2B-Kaltakquise?

Unter B2B oder Business-to-Business versteht man Kaltakquise, wenn ein Unternehmen ein anderes anruft, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, ohne vorher mit dem Unternehmen zu interagieren. Ein „Kaltanruf“ bedeutet, dass der Anrufer nichts mit dem Unternehmen oder dem geplanten Meeting zu tun hat. Stattdessen rufen sie unangekündigt an, in der Hoffnung, Entscheidungsträger über ihr Produkt zu informieren und den Deal abzuschließen.

Tipps für B2B-Kaltakquise

Hier sind Tipps, mit denen Sie Ihre B2B-Kaltakquise verbessern können:

Erstellen Sie eine strategische Liste

Überlegen Sie, welche Arten von Unternehmen am wahrscheinlichsten Interesse an Ihrem Produkt zeigen. Wenn Sie Ihre Liste potenzieller Kunden auf Unternehmen eingrenzen, die von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren könnten, können Sie Ihre Chancen auf einen Verkauf durch Kaltakquise erhöhen.

Wählen Sie Ihre Anrufzeiten sorgfältig aus

Wählen Sie basierend auf den Zeitplänen Ihrer Empfänger, wann Sie einen Kaltanruf tätigen möchten. Informieren Sie sich über die besten Zeiten, um Manager in Ihrer Branche oder Region anzurufen. Wenn Sie Fern- oder Auslandsgespräche führen, überprüfen Sie unbedingt die Ortszeit, in der Sie anrufen, um sicherzustellen, dass sie mit den üblichen Geschäftszeiten übereinstimmt. Wenn sich Ihr Büro beispielsweise in Miami, Florida, befindet und Sie ein Unternehmen in Kalifornien anrufen, müssen Sie unbedingt den Zeitunterschied von drei Stunden berücksichtigen.

Anruf von einer lokalen Nummer

Wenn Sie B2B-Kaltanrufe tätigen, verwenden Sie nach Möglichkeit eine lokale Nummer. Dies ist besonders nützlich, wenn Sie andere Unternehmen in Ihrer Nähe anrufen. Wenn Unternehmen Ihren Anruf erhalten, antworten sie eher, wenn sie eine bekannte Vorwahl sehen, als eine Nummer aus einem anderen Bundesstaat. Vermeiden Sie es auch, Ihre Nummer zu sperren, da dies dazu führen kann, dass Unternehmen Ihre Anrufe nicht beantworten können.

Verwenden Sie ein Einführungsskript

Wenn ein Manager oder Stakeholder Ihren Anruf entgegennimmt, haben Sie nur wenig Zeit, Eindruck zu hinterlassen. Erstellen Sie ein Skript, wie Sie sich und Ihr Unternehmen bei Kaltakquise präsentieren. Dies kann Ihnen helfen, Ihre Gedanken zu ordnen und Ihre Antworten auf die wichtigsten Informationen zu konzentrieren.

Das Ziel besteht darin, die Aufmerksamkeit des Zuhörers sofort zu erregen. Wenn Sie also wissen, was Sie sagen werden, können Sie von Beginn des Gesprächs an das Interesse der anderen Person wecken. Auch die Verwendung eines Skripts mit Fakten, Produktinformationen und einem Verkaufsgespräch kann Ihnen dabei helfen, selbstbewusst und kompetent zu wirken.

Trainieren Sie im Voraus

Bevor Sie einen Kaltanruf tätigen, üben Sie Ihre Begrüßung und Antworten alleine oder mit einem Freund oder Kollegen. Dies kann Ihnen dabei helfen, sich besser mit Ihrem Skript und Ihren Informationen vertraut zu machen, wodurch Sie bei der Kommunikation mit potenziellen Käufern natürlicher und selbstbewusster klingen.

Folge dem Muster

Erwägen Sie zusätzlich zu Ihrem Eröffnungsskript die Erstellung einer Vorlage, die beschreibt, wie Sie auf häufige Antworten reagieren können. Dies kann Ihnen dabei helfen, spezifische Informationen bereitzustellen, um die Bedenken der Zuhörer schnell auszuräumen. Mit einer Vorlage haben Sie einen Plan, wie Sie das Gespräch dorthin lenken können, wo Sie es haben möchten. So bleiben Sie ruhig und unter Kontrolle, trotz der Fragen, die die andere Person möglicherweise stellt.

Fragen Sie den Verantwortlichen

Wenn Sie ein anderes Unternehmen anrufen, ist es wichtig, mit der richtigen Person zu sprechen. Dies bedeutet normalerweise, dass jemand Entscheidungen über den Kauf von Produkten treffen kann. Oftmals ist dies nicht die Person, die Ihren Anruf entgegennimmt. Versuchen Sie vor der Kaltakquise herauszufinden, mit wem Sie in jedem Unternehmen sprechen müssen. Diese Informationen sind möglicherweise auf ihrer Website verfügbar. Wenn Sie anrufen, fragen Sie nach dem Namen der Person. Wenn Sie den Namen der Person nicht finden können, wenden Sie sich an den Manager oder Geschäftsinhaber.

Sprich langsam und deutlich

Da die Empfänger des Kaltanrufs nicht wissen, wer Sie sind, ist es wichtig, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Ihr Anruf könnte sie zunächst verwirren. Sprechen Sie daher langsam und deutlich, wenn Sie sich vorstellen und den Grund Ihres Anrufs erläutern. Seien Sie freundlich und wiederholen Sie den Vorgang, wenn die Person Sie nicht versteht.

Stellen Sie angemessene Informationen bereit

Sie müssen Ihren Zuhörern genügend Informationen zur Verfügung stellen, um sie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu interessieren. Definieren Sie die wichtigsten Rahmenbedingungen, Funktionen und Erklärungen, die anderen Unternehmen helfen, mit Ihrem Produkt in Kontakt zu treten. Geben Sie jedoch nicht zu viele Informationen auf einmal an, da dies verwirrend und zeitaufwändig sein kann.

Was Sie potenziellen Kunden mitteilen müssen, hängt von Ihrer Branche, Ihren Produkten und Dienstleistungen ab. Wenn Sie beispielsweise Planungssoftware an Restaurants verkaufen, müssen Sie nicht erklären, wie die Entwickler das System erstellt haben. Sie können einfach sagen: „Unser Programm nutzt eine patentierte Technologie, für die es auf dem Markt keine Analoga gibt.“

Besprechen Sie den Wert vor dem Preis

Viele potenzielle Käufer möchten den Preis Ihrer Produkte oder Dienstleistungen wissen, bevor sie mit dem Gespräch fortfahren. Versuchen Sie, die Diskussion von Anfang an vom Preis wegzulenken, damit Sie zunächst darüber sprechen können, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig macht. Erklären Sie, welchen Nutzen Ihr Produkt für das Unternehmen haben kann und welchen Wert es bietet, bevor Sie einen Preis festlegen. Dies trägt dazu bei, Interesse zu wecken und ein Gefühl der Dringlichkeit zu wecken, bevor die Kosten offengelegt werden.

Stellen Sie Fragen und hören Sie aufmerksam zu

Bei einer effektiven Kaltakquise müssen Sie Ihrem Gesprächspartner wohlüberlegte und offene Fragen stellen und sich seine Antworten aktiv anhören. Dies wird Ihnen dabei helfen, Informationen weiterzugeben, die für Ihr Unternehmen am relevantesten sind, und eine echte Verbindung herzustellen. Wenn Sie ein Unternehmen und seine Bedürfnisse besser verstehen, können Sie spezifische Produkte und Dienstleistungen besser identifizieren, die die Prozesse eines Unternehmens verbessern oder ein Problem lösen können.

Vertrauen in das Projekt

Für viele Vertriebsprofis kann Kaltakquise eine entmutigende Aufgabe sein. Wenn Sie Maßnahmen ergreifen, um Ihre Angst vor Kaltakquise zu verringern, fühlen Sie sich sicherer und vorbereiteter. Erwägen Sie die folgenden Möglichkeiten, um Ihre Nervosität vor Kaltakquise zu reduzieren:

• Informieren Sie sich sorgfältig über die Unternehmen.

• Machen Sie sich mit Ihrem Skript und Ihrem Aufrufmuster vertraut.

• Übe tiefes Atmen.

• Machen Sie morgens vor der Arbeit Sport.

• Hören Sie beruhigende Musik.

• Befreien Sie Ihren Schreibtisch von Ablenkungen.

Überprüfen Sie zuvor aufgezeichnete Sprachnachrichten

Um Zeit zu sparen, sollten Sie die Nutzung eines aufgezeichneten Voicemail-Dienstes in Betracht ziehen, wenn Sie eine Nachricht hinterlassen müssen. Vorab aufgezeichnete Voicemails ermöglichen Ihnen nicht nur, mit dem nächsten Anruf fortzufahren, während Sie Ihre Voicemail aufzeichnen, sondern sorgen auch dafür, dass Ihre Nachricht genau das enthält, was Sie sagen möchten, und zwar so, wie Sie es sagen möchten, ohne Voice-Pressure-Mail in Echtzeit.

Investieren Sie in einen Sales Dialer

Der Sales Dialer übernimmt Ihre Anrufliste und wählt automatisch Nummern für Sie, wodurch Sie Zeit zwischen den Anrufen sparen. Viele Unternehmen nutzen Vertriebsdialer, um den Kaltakquiseprozess zu beschleunigen, sodass das Vertriebsteam im Laufe des Tages mehr Anrufe tätigen kann. Erwägen Sie die Erkundung verschiedener Optionen, um das Programm mit den Funktionen zu finden, die Ihrem Unternehmen am meisten nützen.

Schnelle Wiederherstellung nach schlechten Anrufen

Das Ablehnungsmanagement ist ein natürlicher Teil des Verkaufsprozesses. Wenn ein Anruf nicht zu einem Verkauf führt, ist es wichtig, schnell weiterzumachen, damit Sie weitere Anrufe tätigen können, was Ihre Verkaufschancen erhöht. Denken Sie daran, dass Unternehmen Sie nicht persönlich ablehnen. Erwägen Sie eine kurze Routine nach dem Anruf, die Ihnen hilft, sich von einem schlechten Anruf zu erholen und Sie auf den nächsten Anruf vorzubereiten, z. B. 10 Jumping Jacks, das Lesen eines inspirierenden Zitats oder das Betrachten eines Fotos Ihrer Familie.

Experimentieren Sie mit Textnachrichten

Da die Geschäftswelt immer abhängiger von Technologie wird, entstehen neue Vertriebsmethoden. In manchen Fällen können SMS-Nachrichten die Kaltakquise im B2B-Bereich ersetzen. Erwägen Sie, mit dem Versenden von Textnachrichten an Leads zu experimentieren, um zu sehen, ob Sie mehr Antworten und mehr Interesse erhalten.

Überwachen Sie Ihre Leistung

Es ist wichtig, Verkaufskennzahlen zu verfolgen, um zu wissen, welche Strategien am erfolgreichsten sind. Statistiken können Trends erkennen, wie zum Beispiel Nachmittagsanrufe, die zu mehr Interaktion und höheren Verkäufen führen.