15 grundlegende Vertriebsfähigkeiten und wie man sie verbessert • BUOM

22. Februar 2021

Verkaufskompetenzen sind ein wichtiger Bestandteil eines effektiven Vertriebsprofis. Es gibt mehrere wichtige Vertriebsfähigkeiten, die eine erfolgreiche Vertriebskarriere unterstützen, darunter Überzeugungsfähigkeiten, Kommunikationsfähigkeiten und Fähigkeiten zur Problemlösung. Wenn Sie diese Fähigkeiten verstehen und wissen, wie Sie sie in Ihrer Vertriebsrolle einsetzen können, können Sie Ihre Arbeit effektiver und produktiver gestalten. In diesem Artikel besprechen wir, was Vertriebsfähigkeiten sind, warum sie wichtig sind, welche Vertriebsfähigkeiten für Menschen am wichtigsten sind und wie Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten verbessern können.

Was sind Vertriebsfähigkeiten?

Vertriebskompetenzen sind alle Fähigkeiten, die die Karriere eines Vertriebsprofis unterstützen und es ihm ermöglichen, in seinen Positionen effektiver und erfolgreicher zu sein. Diese Fähigkeiten beziehen sich darauf, wie Vertriebsmitarbeiter und andere Vertriebsmitarbeiter mit Kunden interagieren, Kunden dabei helfen, Produkte und Dienstleistungen zu finden, die ihren Bedürfnissen und Problemen am besten entsprechen, und Geschäfte abzuschließen. Zu den Vertriebskompetenzen gehören sowohl Hard- als auch Soft Skills. Das bedeutet, dass Menschen einige Fähigkeiten durch Schulung, Ausbildung und Praxis am Arbeitsplatz entwickeln müssen, während andere von selbst kommen. Starke Vertriebsfähigkeiten stellen sicher, dass Vertriebsprofis mit Kunden kommunizieren und letztendlich den Umsatz des Unternehmens steigern können.

Mehr Details: Verkaufskompetenzen: Definition, Beispiele und Tipps

Warum sind Vertriebsfähigkeiten wichtig?

Vertriebsfähigkeiten sind aus mehreren Gründen wichtig. Zu diesen Gründen gehört, dass sie:

Helfen Sie Unternehmen dabei, Beziehungen zu potenziellen und aktuellen Kunden aufzubauen und zu stärken

• Überzeugen Sie Kunden zum Kauf

• Generieren Sie Nachbestellungen von Kunden

• Verstärken Sie die Marketing- und Werbebemühungen

• Ermöglichen Sie Vertriebsprofis, ihre Arbeit effektiver zu gestalten

• Unterstützung bei der Gewinnung neuer Kunden für das Unternehmen

• Stellen Sie sicher, dass Vertriebsmitarbeiter über die von ihrem Unternehmen angebotenen Produkte und Dienstleistungen Bescheid wissen.

• Geben Sie Unternehmen die Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben

• Helfen Sie Unternehmen dabei, ihre Zielgruppe besser zu definieren und effektiv an diese Zielgruppe zu vermarkten

Grundlegende Vertriebskompetenzen für Personen, die im Vertrieb tätig sind

Im Folgenden sind die wichtigsten Vertriebsfähigkeiten aufgeführt, die Vertriebsmitarbeiter benötigen:

1. Fortgeschrittene Ausbildung

Eine wichtige Vertriebskompetenz, die Vertriebsprofis benötigen, ist die Fähigkeit, potenzielle Kunden erfolgreich darüber aufzuklären, was ein Produkt oder eine Dienstleistung ihnen bieten kann. Dabei geht es oft darum, potenzielle Kunden mit neuen Perspektiven und Ideen vertraut zu machen, um ihre Meinung über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu ändern. Die Möglichkeit, einen potenziellen Kunden zu informieren, bietet ihm einen Mehrwert, den er anderswo nicht finden kann, und baut Vertrauen und Beziehungen auf.

2. Zusammenarbeit

Vertriebsprofis müssen in der Lage sein, mit potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten, um eine gemeinsame Lösung zu finden, die das Problem oder die Bedürfnisse des potenziellen Kunden lindert. Viele Interessenten möchten an der Lösung ihres Problems beteiligt sein, und die Zusammenarbeit mit Kunden gibt ihnen das Gefühl, ein Mitspracherecht bei der Situation und der endgültigen Entscheidung zu haben. Anstatt Ihre Interessenten mit Ideen und Meinungen zu bombardieren, ist es wichtig, sie am Entscheidungsprozess teilhaben zu lassen und sicherzustellen, dass sie sich gehört und verstanden fühlen.

3. Nachweis der Kapitalrendite

Eine weitere wichtige Vertriebskompetenz ist die Fähigkeit, Kunden den Return on Investment aufzuzeigen, den sie durch den Kauf einer Dienstleistung oder eines Produkts erzielen. Dies gilt insbesondere dann, wenn das Produkt oder die Dienstleistung teuer ist und es Zeit braucht, bis Ergebnisse erzielt werden. Eine gute Möglichkeit, den Nachweis des ROI zu unterstützen, besteht darin, potenzielle Kunden mit aktuellen Kunden zusammenzubringen, die bereits die gewünschten Ergebnisse erzielt haben.

4. Zuhörfähigkeiten

Für einen erfolgreichen Verkauf sind gute Zuhörfähigkeiten unerlässlich. Vertriebsprofis müssen in der Lage sein, ihren Interessenten effektiv zuzuhören und daran zu arbeiten, ihre Bedürfnisse und Anliegen vollständig zu verstehen. Dies können Sie erreichen, indem Sie relevante Fragen stellen und so antworten, dass Sie verstehen, was der Interessent sagt.

5. Fähigkeiten zur Problemlösung

Der Hauptgrund, warum Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, ist die Lösung eines Problems oder die Befriedigung eines Bedürfnisses. Wer beispielsweise ein neues Auto kauft, ist wahrscheinlich daran interessiert, in ein Fahrzeug zu investieren, das ihn zuverlässig und stressfrei von Ort zu Ort bringt. Sie können auch ein Fahrzeug kaufen, um ein fehlerhaftes oder unzuverlässiges Fahrzeug zu ersetzen. Wenn Sie Ihren Kunden zeigen können, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Problem lösen kann, werden Sie ein effektiverer Verkäufer.

6. Den Kaufprozess verstehen

Vertriebsprofis müssen den Kaufprozess vollständig verstehen, um potenziellen Kunden den Prozess genau erklären zu können. Interessenten, die sich mit dem Kaufprozess auskennen, sind bei ihrer Kaufentscheidung eher zuversichtlich. Darüber hinaus können Vertriebsmitarbeiter und andere Vertriebsmitarbeiter durch das Verständnis des Kaufprozesses erkennen, in welcher Phase sich ein Interessent befindet, und geeignete Maßnahmen ergreifen, um diesem Interessenten dabei zu helfen, erfolgreich in die nächste Phase zu gelangen.

7. Zwischenmenschliche Fähigkeiten

Kunden kaufen mit größerer Wahrscheinlichkeit Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen, die ihnen gefallen. Und da die Komponente des Unternehmens, mit der ein Kunde am ehesten in Kontakt kommt, der Verkäufer ist, ist es wichtig, dass diese Mitarbeiter über ausgeprägte zwischenmenschliche Fähigkeiten verfügen, um Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu pflegen. Vertriebsprofis müssen Zeit darauf verwenden, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen und sich deren Vertrauen und Respekt zu verdienen.

8. Überzeugungsfähigkeiten

Überzeugungskraft ist eine wichtige Fähigkeit, die fast jeder Vertriebsprofi benötigt, um in seiner Rolle erfolgreich zu sein. Gute Überzeugungsfähigkeiten ermöglichen es Verkäufern, Kunden effektiv davon zu überzeugen, dass das verkaufte Produkt oder die verkaufte Dienstleistung die Investition wert ist. Zu den Komponenten der Überzeugungsfähigkeiten gehören die Beurteilung der Bedürfnisse des Kunden, die Bereitstellung größtmöglicher Hilfe, personalisierte Nachrichten und die Fokussierung auf das Endziel, die Lösung des Problems des Kunden.

9. Verkaufs- und Kaufvertrag

Eine Käufer-Verkäufer-Vereinbarung bezieht sich auf eine mündliche Vereinbarung, die gegenseitige Erwartungen sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden festlegt. Durch den Abschluss angemessener und starker Vereinbarungen zwischen Käufer und Verkäufer wissen Kunden, was sie während des gesamten Kaufprozesses und vom Vertriebsmitarbeiter erwarten können. Es stellt außerdem sicher, dass sich der Kunde wohl fühlt und jeden Schritt des Verkaufsprozesses vollständig versteht.

10. Fragefähigkeiten

Gute Fragefähigkeiten ermöglichen es Vertriebsprofis, die Bedürfnisse eines Kunden genau einzuschätzen. Anstatt potenziellen Kunden einfach eine Menge Informationen zu geben, die für sie nützlich sein können oder auch nicht, nehmen Sie sich die Zeit, Fragen zu stellen, damit Sie den Kunden Informationen liefern, die für ihr Problem oder ihre Bedürfnisse relevant sind. Die besten Fragen, die Sie während des Kaufprozesses stellen sollten, sind Folgefragen, die es Vertriebsprofis ermöglichen, herauszufinden, wonach der Interessent sucht, und ihre Vorgehensweise auf der Grundlage dieser Informationen anzupassen.

11. Zeitmanagementfähigkeiten

Vertriebsprofis verbringen die meiste Zeit damit, Anrufe zu tätigen und Kunden zu treffen oder mit ihnen zu sprechen. Zeitmanagementfähigkeiten sind unerlässlich, um die Produktivität sicherzustellen und den Gesamtumsatz zu steigern. Beispiele für Zeitmanagementfähigkeiten, von denen Vertriebsmitarbeiter profitieren, sind Planung, Zielsetzung, Entscheidungsfindung, Priorisierung und strategisches Denken.

12. Suchfähigkeiten

Prospecting-Fähigkeiten sind Fähigkeiten, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, potenzielle Kunden besser zu identifizieren. Diese Fähigkeiten tragen dazu bei, dass Sie keine Zeit mit Interessenten verschwenden, die nicht wirklich an dem von Ihnen angebotenen Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind, und ermöglichen es Ihnen, mehr Zeit mit Interessenten zu verbringen, die das Potenzial haben, sich in Kunden zu verwandeln. Zu den guten Akquisefähigkeiten für Vertriebsmitarbeiter gehören Konsistenz, überzeugende Texte und Skripte, Beziehungsaufbau und Zuhörfähigkeiten.

13. Social Selling

Soziale Medien sind für viele Verbraucher die wichtigste Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen zu finden und zu kaufen. Das Wissen, wie man verschiedene Social-Media-Strategien für soziale Medien nutzt, kann Vertriebsprofis einen Vorteil bei der Neukundengewinnung und Konvertierung verschaffen. Achten Sie bei der Teilnahme am Social Selling darauf, jede Kommunikation mit potenziellen Kunden zu personalisieren und alle Interaktionen zu dokumentieren, um zu vermeiden, dass Sie sich gegenüber potenziellen Kunden wiederholen.

14. Geschichtenerzählen

Gute Storytelling-Fähigkeiten ermöglichen es Vertriebsprofis, im Gespräch mit Kunden überzeugender und engagierter zu sein. Es trägt auch dazu bei, dass Vertriebsmitarbeiter authentischer wirken, was das Vertrauen potenzieller Kunden stärkt. Beispiele für gute Fähigkeiten zum Geschichtenerzählen, die es zu entwickeln gilt, sind Beobachtungsgabe, Kürze, Humor, Empathie und Marktkenntnisse.

15. Geschäftssinn

Geschäftssinn ist eine wichtige Fähigkeit für Vertriebsprofis, die direkt an Geschäftsinhaber verkaufen. Ein ausgeprägter Geschäftssinn ermöglicht es Ihnen, die Probleme und Ziele Ihrer potenziellen Kunden besser zu verstehen, sodass Sie verstehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann, diese Probleme zu überwinden und ihre Ziele zu erreichen. Zu dieser Fähigkeit gehört das Wissen, wie sich die Branche auf potenzielle Kunden und deren Unternehmen auswirkt. Zu den Möglichkeiten, Geschäftssinn zu entwickeln, gehört es, sich über die Branche Ihrer Kunden zu informieren, wirkungsvolle Fragen zu ihren Problemen und Bedenken zu stellen und sich anzuhören, was potenzielle Kunden zu einem bestimmten Problem zu sagen haben.

So verbessern Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten

Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, Ihre Vertriebsfähigkeiten zu verbessern und so ein effektiverer Vertriebsprofi zu werden:

• Nehmen Sie an Verkaufsschulungen teil: Es gibt mehrere Verkaufsschulungen, die sowohl online als auch persönlich verfügbar sind und Ihnen dabei helfen können, vielfältige Vertriebsfähigkeiten zu entwickeln. Sie können auch an Zertifizierungskursen teilnehmen, um ein Zertifikat zu erwerben, das Sie in Ihren Lebenslauf aufnehmen können und das Ihnen hilft, sich bei der Jobsuche von der Konkurrenz abzuheben.

• Zusammenarbeit mit einem Mentor. Einen Mentor zu finden und mit ihm zusammenzuarbeiten ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Vertriebsfähigkeiten zu entwickeln und Feedback zu Bereichen zu erhalten, in denen Sie sich verbessern müssen. Sie können einen Mentor in Ihrer Organisation finden, beispielsweise einen Manager oder einen erfolgreichen Vertriebskollegen, oder einen Mentor in Ihrem beruflichen Netzwerk finden.

• Rollenspielpraxis: Rollenspiele können bei der Entwicklung von Verkaufskompetenzen sehr hilfreich sein. Bitten Sie einen Freund oder Kollegen, zu üben, ein potenzieller Kunde zu sein, während Sie ihn durch den Kaufprozess begleiten. Üben Sie, häufige Herausforderungen einzubeziehen, mit denen Sie in Ihrer Vertriebsposition konfrontiert sind, beispielsweise die Überwindung von Einwänden. Wenn das Rollenspiel abgeschlossen ist, bitten Sie um Feedback zu Ihrer Arbeit und arbeiten Sie an Bereichen, die verbessert werden müssen.