14 Fragen und Antworten zum Behavioral Selling-Interview • BUOM

22. Februar 2021

Während des Vorstellungsgesprächs versuchen Personalmanager möglicherweise, sich ein klares Bild davon zu machen, wie Sie mit Situationen mit Kunden und Teammitgliedern umgehen. Sie stellen Ihnen möglicherweise eine Reihe verhaltensbezogener Interviewfragen, um mehr über Ihre Verkaufsstrategien und -taktiken zu erfahren. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Fähigkeiten und Fertigkeiten durch diese verhaltensbezogenen Interviewfragen unter Beweis stellen. In diesem Artikel stellen wir 14 Fragen und Beispiele zum Verkaufsverhalten in Vorstellungsgesprächen vor, die Sie bei Vorstellungsgesprächen für eine Vertriebsposition verwenden können.

Behavioral Selling-Interviewfragen mit Beispielantworten

Wann werden Sie diese beantworten? VerhaltensproblemeDenken Sie sorgfältig über vergangene Probleme oder Situationen nach und darüber, wie Sie diese überwunden haben. Erklären Sie dies dem Gesprächspartner ausführlich, um ihm eine klare Vorstellung davon zu geben, wie Sie bei der Arbeit in seinem Unternehmen mit ähnlichen Situationen umgehen können.

1. Haben Sie jemals einen Kunden oder Verkauf verloren? Erklären Sie, wie Sie mit diesem Verlust umgegangen sind.

Arbeitgeber können damit rechnen, dass Verkäufer zumindest einige Kunden oder Umsätze verlieren. Sie möchten wissen, ob Sie professionell damit umgehen und wie Sie sich von dem Verlust erholen. Beschreiben Sie eine Situation, in der Sie einen Kunden verloren haben, wie Sie darauf reagiert haben und erläutern Sie, wie Sie positiv mit dem Verlust umgegangen sind. Sie können auch erklären, was Sie aus dieser Situation gelernt haben und wie sie dazu beigetragen hat, Ihre aktuellen Beziehungen zu Kunden zu verbessern.

Beispiel: „Ich habe einmal einen Kunden verloren, zu dem ich eine starke Beziehung zu haben glaubte. Als sie mir mitteilten, dass sie ihren Vertrag kündigen würden, kontaktierte ich sie sofort und fragte, warum sie sich für einen anderen Weg entschieden hätten. Sie erklärten, dass wir ihre Bedürfnisse nicht mehr erfüllten. Ich habe ihr Feedback auf meine Beziehungen zu aktuellen Kunden angewendet. Ich melde mich jetzt regelmäßig bei meinen Kunden, um sicherzustellen, dass ich ihre Bedürfnisse erfülle.“

2. Erklären Sie den Verkaufsabschlussprozess

Dies ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Persönlichkeit zur Schau zu stellen Probleme lösen und Fähigkeiten zum kritischen Denken. Sie müssen dem Käufer das komplexe Geschäft, das Sie ausgehandelt haben, und den Prozess während der gesamten Abwicklung erklären. Dies hilft Interviewern, Ihre Gesamtstrategie und Ihren Ansatz zum Verkaufsabschluss zu verstehen.

Beispiel: „Ich arbeitete mit einem Kunden zusammen, der sich unserer Branchenkenntnisse nicht sicher war. Ich erfuhr, was ihre Probleme als Unternehmen waren, stellte viele Ressourcen zur Verfügung, um sie zu überwinden, und beantwortete alle Branchenfragen, die sie hatten. Nachdem die Beziehung aufgebaut war, traf ich mich mit ihnen auf einen Kaffee, um ihnen das Produkt genauer zu erklären und wie es ihre Probleme lösen würde, und schloss einen Deal mit ihnen ab.“

3. Beschreiben Sie, wann Sie Ihre Leidenschaft für den Verkauf erkannt haben.

Arbeitgeber möchten wissen, warum Ihnen die Arbeit im Vertrieb Spaß macht, um sicherzustellen, dass Sie sich langfristig an die Stelle und das Unternehmen binden. Sie können eine Geschichte darüber erzählen, wie Sie gemerkt haben, dass Ihnen der Verkauf gefällt und Sie eine Leidenschaft dafür haben.

Beispiel: „Mir wurde klar, wie sehr ich den Verkauf liebe, als ich in der High School in einem Bekleidungsgeschäft arbeitete. Ich habe es geliebt, Kunden beim Einkaufen zu helfen und ihnen bei der Auswahl eines Outfits zu helfen, das ihnen ein sicheres Gefühl gibt. Mein tägliches Ziel ist es, den Kunden dieses Gefühl der Zufriedenheit zu vermitteln, indem ich ihnen ein Produkt verkaufe, das ihre Arbeit und ihr Leben ein wenig einfacher macht.“

4. Erzählen Sie uns von Ihren organisatorischen Fähigkeiten und Ihrem Tagesablauf.

Vertriebsprofis sind oft dafür verantwortlich, mehrere Aufgaben innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens zu erledigen. Arbeitgeber möchten sicherstellen, dass Sie qualitativ hochwertige Arbeiten innerhalb des erforderlichen Zeitrahmens einreichen können. Deshalb sollten Sie Ihre organisatorischen Fähigkeiten hervorheben und zusammenfassen, wie Ihr regulärer Zeitplan aussieht.

Beispiel: „Wenn ein neues Ereignis ansteht, trage ich es sofort in meinen Kalender ein. Was meinen regulären Zeitplan betrifft, komme ich normalerweise zur Arbeit, checke E-Mails und beantworte Anrufe. Anschließend tätige ich Kaltanrufe, um potenzielle Kunden zu finden, die von unserem Produkt profitieren könnten. Später treffe ich mich mit unserem Vertriebsteam, um Ideen zur Gewinnung neuer Kunden zu besprechen. Der Tag endet mit der Befragung bestehender Kunden, um sicherzustellen, dass sie mit unserem Produkt zufrieden sind.“

5. Was an unserem Unternehmen hat Sie dazu bewogen, sich zu bewerben?

Arbeitgeber versuchen nicht nur, Ihr Interesse am Unternehmen einzuschätzen, sondern hoffen auch herauszufinden, wie stark Ihre Forschungskompetenzen sind. Vertriebsmitarbeiter sollten sich vor einem Treffen über Unternehmen oder Einzelpersonen informieren, um mehr über ihre gemeinsamen Herausforderungen und Ziele zu erfahren. Diese Frage kann diese Forschungsfähigkeiten testen.

Beispiel: „Auf Ihrer Website heißt es, dass Ihr Ziel darin besteht, Kunden eine Lösung zu bieten, die ihre Probleme löst und ihnen zum Erfolg verhilft. Das zeigt mir, dass Sie nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern eine Dienstleistung, die anderen zum Erfolg verhilft. Es ist wichtig für mich. Ich glaube daher, dass meine Leidenschaft, anderen zu helfen, perfekt zu Ihrem Unternehmen passen wird.“

6. Wie lösen Sie Konflikte zwischen Mitgliedern Ihres Vertriebsteams?

Vertriebsmitarbeiter arbeiten oft in einer Teamumgebung, um neue Strategien zu besprechen und sich gegenseitig beim Erreichen ihrer Ziele zu helfen. Arbeitgeber möchten wissen, wie Sie mit Meinungsverschiedenheiten mit Mitarbeitern umgehen und welche Strategien Sie zur Lösung dieser Konflikte verfolgen. Erklären Sie, wie Sie Ihre Kommunikations- und Teambildungsfähigkeiten nutzen, um Probleme zu lösen, und ermutigen Sie Ihre Teammitglieder, bei der Bewältigung von Herausforderungen zusammenzuarbeiten.

Beispiel: „Als Verkäufer haben wir ein gemeinsames Ziel: Produkte zu verkaufen, die den Kunden helfen.“ Auch wenn wir ein Team sind, kann es zu Meinungsverschiedenheiten kommen. Ich habe zum Beispiel mit einem Mitarbeiter zusammengearbeitet, dessen Verkaufsphilosophie sich von meiner unterschied. Fähigkeiten zur Zusammenarbeit, um sie davon zu überzeugen, meine Verkaufstechniken in Kombination mit ihren eigenen zu nutzen. Dank dieses Kompromisses konnten wir beide unser Produkt erfolgreich an einen unserer größten Kunden verkaufen.“

7. Erklären Sie den Prozess der Priorisierung jedes Ihrer Kunden.

Diese Frage testet Ihre Zeiteinteilung und organisatorische Fähigkeiten, um zu sehen, wie gut Sie Ihre Kunden ausbalancieren können. Arbeitgeber möchten, dass Sie mit vielen Kunden zusammenarbeiten und gleichzeitig eine persönliche Beziehung zu jeder Person pflegen können. Erläutern Sie Ihren Kundendienstprozess im Detail, um Ihr Engagement für jeden Kunden zu zeigen.

Beispiel: „Jeder Kunde ist mir wichtig, und das zeige ich, indem ich ständig daran arbeite, seine Bedürfnisse zu erfüllen.“ Jede Woche melde ich mich bei mindestens drei meiner Kunden. Ich frage sie, ob sie Schwierigkeiten bei der Verwendung unseres Produkts haben und ob sie etwas von mir benötigen. Ich biete ihnen auch an, ihnen ein Mittagessen oder einen Kaffee anzubieten, um weiterhin eine starke Beziehung aufzubauen.“

8. Erzählen Sie mir von einer Zeit, in der Sie mit einem schwierigen Kunden arbeiten mussten.

Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, treffen Sie möglicherweise auf schwierige Kunden. Arbeitgeber möchten wissen, wie Sie mit ihnen etwaige Herausforderungen meistern. Geben Sie ein Beispiel für eine Zeit, in der Sie mit einem schwierigen Kunden zusammengearbeitet haben, und Ihre Strategie zur Lösung seiner Probleme.

Beispiel: „Ich habe einmal mit einem Kunden zusammengearbeitet, der mit unseren Preisen unzufrieden war. Ich traf mich persönlich mit ihm, um die Einzelheiten seines Vertrags und die Upgrades zu besprechen, die sie erhielten und die erklärten, warum der Preis stieg. Unzufrieden mit dem Preis wurden sie verständnisvoller, nachdem ich die Gründe für die Erhöhung besprochen hatte.“

9. Nennen Sie ein Beispiel für ein Verkaufsziel, das Sie sich gesetzt haben.

Arbeitgeber können davon ausgehen, dass ihr Vertriebsteam die normale Quote erfüllt. Für sie ist es auch wichtig, persönliche Ziele zu setzen. Dies zeigt, dass ihr Team hart daran arbeitet, neue Ziele zu erreichen und den Kunden beeindruckende Dienstleistungen zu bieten. Erklären Sie das Ziel, auf das Sie regelmäßig hinarbeiten, und den Prozess, mit dem Sie jeden persönlichen Erfolg erreichen.

Beispiel: „Ich habe mir zum Ziel gesetzt, die Gesamtkundenzufriedenheit bei 80 % zu halten. Dies erreiche ich, indem ich enge Beziehungen zu den Kunden pflege und ihre Bedürfnisse erfülle, regelmäßig zurückrufe und, wann immer möglich, hilfreiche Ressourcen zur Verfügung stelle.“

10. Erzählen Sie mir von der Präsentation, auf die Sie am meisten stolz sind.

Vertriebsmitarbeiter präsentieren ihre Produkte regelmäßig potenziellen Kunden. Daher müssen sie über ausgeprägte Kommunikations- und Präsentationsfähigkeiten verfügen. Demonstrieren Sie diese Fähigkeiten im Vorstellungsgespräch, indem Sie Ihren Präsentationsprozess erläutern.

Beispiel: „Ich habe unser Produkt kürzlich auf einer Technologiekonferenz vor 200 Leuten vorgeführt. Das ist die größte Gruppe von Menschen, mit der ich je gesprochen habe. Ich denke, es war erfolgreich, weil die Leute bei allen Präsentationen dabei waren und immer wieder Fragen zum Produkt stellten.“

11. Erzählen Sie mir von einer Zeit, in der Sie sich an bedeutende Veränderungen anpassen mussten. Wie sind Sie damit umgegangen?

Verkaufssituationen entwickeln sich ständig weiter. Arbeitgeber müssen wissen, wie anpassungsfähig Sie gegenüber Veränderungen sind. Erklären Sie anhand dieser Frage, wie Sie in der Vergangenheit mit Veränderungen umgegangen sind und wie Sie sich daran angepasst haben.

Beispiel: „Ich gehe Veränderungen mit einer positiven Einstellung und der Bereitschaft an, Neues auszuprobieren.“ Ich habe zum Beispiel einmal mehrere Jahre mit einem Kunden zusammengearbeitet und war seinem Hauptansprechpartner sehr nahe. Sie teilten mir mit, dass ich mit einem neuen Hauptansprechpartner zusammenarbeiten würde. ein Kontakt, den ich noch nie zuvor getroffen habe. Ich habe diesen Kontakt zum Mittagessen eingeladen, um mehr über seine spezifischen Bedürfnisse zu erfahren und eine neue Beziehung zu ihm aufzubauen.“

12. Was war Ihr schwierigster Deal?

Dies wird dem Interviewer helfen, mehr über Ihre Leidenschaft für die Position zu erfahren und sich ein Bild von Ihren Talenten als Verkäufer zu machen, indem er erklärt, wie Sie Vertriebsherausforderungen meistern. Sie müssen eine Geschichte darüber erzählen, wie Sie hart daran gearbeitet haben, an einen Kunden zu verkaufen.

Beispiel: „Ich hatte einmal einen Interessenten, der sehr wählerisch war, was das Produkt anging, in das er investieren wollte. Ich habe Monate damit verbracht, mit ihm zusammenzuarbeiten, um kontinuierlich detaillierte Produktinformationen bereitzustellen, darunter Rezensionen, Leistungsanalysen und Inhalte, die alle Fragen beantworteten. Nach all der harten Arbeit und Hingabe unterzeichneten sie einen Dreijahresvertrag.

13. Beschreiben Sie Ihren Prozess zur Aushandlung von Konditionen mit einem Kunden

Verhandlungsgeschick Arbeitgeber erwarten von den Vertriebsmitarbeitern, dass sie ihnen helfen, ihr Produkt zu einem angemessenen Preis zu verkaufen. Heben Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten hervor, indem Sie Ihren Prozess zur Aushandlung komplexer Geschäfte mit Ihrem Kunden erläutern.

Beispiel: „Ich hatte einen potenziellen Kunden, der unser Produkt deutlich günstiger kaufen wollte, als es wert war.“ Ich habe diesen Kunden getroffen und darüber gesprochen, was meiner Meinung nach der wahre Wert des Produkts ist und warum es sich meiner Meinung nach lohnt. spezifische Menge. Schließlich erkannten sie den Wert des Produkts und stimmten dem Preis zu, den ich ihnen anbot.“

14. Haben Sie Erfahrung in der Strukturierung von Provisionsplänen?

Dies ist eine effektive Möglichkeit für Personalmanager, zu verstehen, auf welches finanzielle Ziel Sie hinarbeiten. Es hilft ihnen auch, Ihre Erfahrungen mit Provisionsplänen und die Provision, die Sie erhalten möchten, zu verstehen. Bieten Sie eine Art Provisionsplan an, der in der Vergangenheit nicht nur für Sie, sondern auch für andere Mitglieder Ihres Vertriebsteams funktioniert hat.

Beispiel: „Ich finde, die Art der Provisionen, von denen mein Team profitiert hat, sind hohe Provisionen ohne Obergrenze und ohne Gewinnbeteiligung an das gesamte Vertriebsteam, um sicherzustellen, dass jeder ein angemessenes Gehalt erhält.“ Ich habe diese Methode in meinen vorherigen Positionen angewendet und sie hat alle Mitarbeiter, mit denen ich zusammengearbeitet habe, zufrieden gestellt.“