12 Arten potenzieller Kunden und wie man ihnen etwas verkauft (mit Tipps) • BUOM

Wenn Sie ein Verkäufer oder Fachmann sind, der potenziellen Kunden einen Pitch präsentieren muss, ist es wichtig, sich mit den Merkmalen und Qualitäten Ihrer potenziellen Kunden vertraut zu machen. Menschen haben charakteristische Eigenschaften und Gewohnheiten, die oft erfordern, dass Sie Ihren Stil ändern, um besser zu ihrer Attraktivität zu passen. Die Untersuchung verschiedener Interessenten kann Ihnen dabei helfen, Ihre Verkaufsziele häufiger zu erreichen. In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf 12 Arten von Leads und wie man an sie verkauft. Wir befassen uns mit der Frage, warum es wichtig ist, die verschiedenen Arten zu kennen, und werfen einen Blick auf einige Tipps, die Ihnen dabei helfen, sie zu identifizieren.

Warum ist es wichtig, die verschiedenen Arten potenzieller Kunden zu kennen?

Es gibt mehrere Gründe, warum es wichtig ist, sich mit den verschiedenen Arten potenzieller Kunden vertraut zu machen, wie zum Beispiel:

• Individueller Ansatz. Einer der Hauptgründe dafür, die verschiedenen Arten von Interessenten zu kennen, besteht darin, dass Sie so einen Ansatz entwickeln können, der besser auf die Persönlichkeit des Interessenten zugeschnitten ist. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie eine bessere Chance haben, sie zu erreichen.

• Verbesserte Vertriebsleistung: Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Interessenten besser erfüllen können, können Sie Ihre Vertriebsleistung steigern. Wenn Sie erfolgreich eine Vielzahl potenzieller Kunden erreichen, erreichen Sie ein breiteres Publikum und haben mehr Verkaufschancen.

• Verhandlungen verbessern: Sobald Sie wissen, welche Arten von Interessenten es gibt, können Sie sich die Zeit nehmen, Ihr Verhandlungsgeschick für jeden Einzelnen zu üben. Dies wird Ihnen helfen, eloquenter und zielgerichteter und selbstbewusster zu kommunizieren.

• Bessere Entscheidungsfindung: Ihr Wissen über verschiedene Arten von Interessenten hilft Ihnen, bessere Entscheidungen darüber zu treffen, wie Sie diese ansprechen. Sie werden wahrscheinlich häufiger darauf zurückgreifen und während Ihrer Präsentation weniger Fehler machen.

• Verbesserte Fähigkeiten zum kritischen Denken. Wenn Sie Ihre Fähigkeiten zum kritischen Denken verbessern, können Sie besser einschätzen, wie Sie mit verschiedenen Arten potenzieller Kunden umgehen. Anhand der Erfahrungen eines Interessenten können Sie gemeinsame oder unterschiedliche Merkmale eines neuen Interessenten identifizieren, um dessen Typ zu bestimmen und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen.

• Diversifizieren Sie Ihren Kundenstamm: Es ist wichtig, Ihre potenziellen Kunden zu diversifizieren, da Sie dadurch Optionen haben. Mehr Optionen bedeuten, dass Sie bessere Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf haben, auch wenn bestimmte Arten von Interessenten schwieriger zu überzeugen sind.

12 Arten potenzieller Kunden und wie man ihnen etwas verkauft

Hier sind 12 Arten potenzieller Kunden und wie Sie ihnen etwas verkaufen können:

1. Tief hängende Früchte

Eine niedrig hängende potenzielle Frucht ist jemand, den Sie bereits kennen, beispielsweise ein Freund, ein Familienmitglied oder jemand in Ihrem Netzwerk beruflicher Beziehungen. Diese Perspektiven sind zu Beginn Ihrer Vertriebskarriere nützlich, da sie Ihnen ermöglichen, wertvolle Erfahrungen zu sammeln und durch leichter abzuschließende Geschäfte eine positive berufliche Dynamik aufzubauen. Wenn Sie auf diese Art von Interessenten zugehen, sprechen Sie sie an und nutzen Sie dabei Ihre Beziehung als primären Motivator. Wahrscheinlich kennen Sie die Persönlichkeit und Qualitäten dieser Person bereits, sodass Sie sie leichter von der Notwendigkeit eines Verkaufs überzeugen können.

2. Hinterer Kicker

Ein potenzieller Kicker ist jemand, der Interesse an Ihrem Geschäftsvorschlag zeigt, aber schwer zu überzeugen ist, den Deal abzuschließen. Diese Menschen haben oft verschiedene Gründe und Faktoren, die sie vom endgültigen Verkauf abhalten, und sie treffen Entscheidungen meist nur langsam. Bei der Suche nach diesen Leads ist es wichtig, deren Wert für Ihren Kundenstamm zu berücksichtigen.

Da Zeit ein wichtiges Gut für Verkäufer ist, besteht die Möglichkeit, an diese Person zu verkaufen, darin, eine Beziehung zu ihr aufzubauen. Sie können dies durch wiederholte Interaktionen oder durch kostenlose Anreize oder Unterkünfte wie Restaurantessen und regelmäßige Geschenkkörbe erreichen.

3. Blue-Chip-Kunde

Ein Blue-Chip-Kunde ist ein idealer Kunde für einen Verkäufer, da er in Ihrer Region über die profitabelsten Qualitäten verfügt und in der Regel den größten Mehrwert bietet. Diese Art von Lead variiert je nach Dienstleistung, Produkt oder Branche, in der Sie tätig sind. Beispielsweise unterscheiden sich die Kunden eines Blue-Chip-Kostümunternehmens wahrscheinlich von denen einer gemeinnützigen Gesundheitsorganisation. Blue-Chip-Kunden sind in der Regel engagiert und aufrichtig neugierig. Um diesem Interessenten etwas zu verkaufen, identifizieren Sie das Thema oder die Thematik, die für ihn am wichtigsten ist, und verknüpfen Sie es dann mit dem Thema, das Sie präsentieren.

4. Weißer Wal

Die Suche nach Weißen Walen bietet in der Regel die größte finanzielle Rendite und kann aufgrund ihres Status schwierig zu sichern sein. Interessenten dieses Kalibers sind in der Regel finanziell gut gestellt und bekleiden hochrangige Positionen. Daher kann selbst die Planung eines Treffens mit ihnen erhebliche Konsequenz, Beharrlichkeit und Fingerspitzengefühl erfordern. Ein Verkäufer kann seine Verkaufschancen an diesen Interessenten durch Erfahrung, sorgfältige Recherche und Strategie verbessern.

Weiße Wale erfordern einen langen Verkaufszyklus, oft 12 bis 18 Monate, aber die Belohnung ist beträchtlich. Um ihnen etwas zu verkaufen, bauen Sie Beziehungen durch kontinuierliche Kommunikation wie E-Mails, Telefonanrufe und persönliche Treffen auf.

5. Drossel

Potenzielle Bluebirds ähneln Blue-Chip-Käufern, außer dass ihre Zahl normalerweise geringer ist und sie etwa 5 % jedes idealen Kandidatenpools ausmachen. Bluebird-Kunden sind auch deshalb einzigartig, weil sie aktiv mit Ihnen zusammenarbeiten oder einen Beitrag zu Ihnen leisten möchten. Sie haben möglicherweise Gutes über Sie oder Ihren Arbeitgeber gehört und sind daher oft sehr interessiert. Während diese Gruppe normalerweise zu klein ist, um das Unternehmen direkt finanziell zu unterstützen, können Sie im Rahmen Ihres gesamten Verkaufsgesprächs relativ einfach an sie verkaufen.

6. Käufer

Ein potenzieller Käufer ist eine Person, die ein Problem hat und nach einer Lösung sucht. Da dieser Interessent aktiv nach einer Lösung sucht, stehen ihm möglicherweise mehrere Gebotsoptionen für sein Unternehmen zur Verfügung. Sie können einem Kunden verkaufen, indem Sie seine größten Bedenken identifizieren und dann herausfinden, wie Ihr Produkt sein Problem direkt lösen kann. Um andere Käuferoptionen herauszufordern, recherchieren Sie vor dem Treffen die Top-Konkurrenten und sprechen Sie dann darüber, wie sich Ihr Produkt unterscheidet oder einen besseren Wert bietet.

7. Sitzende Ente

Ein sitzender Verlierer ist eine Person, die ein Problem lösen möchte, aber weder Nachforschungen angestellt noch Schritte unternommen hat, um es zu lösen. Da sie nicht aktiv nach Mitbewerbern zum Vergleich suchen, können Sie sich für die „singing duck“ als erste und beste Wahl entscheiden. Um diese potenziellen Kunden erfolgreich anzusprechen, ist es wichtig, dass Sie ihre Situation vollständig verstehen. Anschließend können Sie jeden Aspekt Ihres Anliegens Schritt für Schritt ansprechen. Wenn Sie ihr Problem in einzelne Teile zerlegen, erhöhen Sie Ihre Chancen, sie davon zu überzeugen, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

8. Wanderer

Der wandernde Interessent hat ein Problem, aber es hat für ihn derzeit keine Priorität. Typischerweise müssen sie sich um andere dringende Angelegenheiten kümmern, daher ist die Lösung ihres Problems für sie im Moment keine wichtige Aufgabe. Wenn Sie an Wanderer verkaufen, müssen Sie auf deren Temperament und unmittelbares Interesse achten, da sie sich möglicherweise unter Druck gesetzt fühlen, wenn Sie auf sie zugehen, wenn sie noch nicht bereit sind. Der richtige Weg, auf Wanderer zuzugehen, besteht darin, abzuwarten und ihren Bedingungen zuzustimmen. Geben Sie Ihr Verkaufsgespräch an einem Tag, an dem sie nicht beschäftigt sind, oder an einem von ihnen gewählten Datum.

9. Zeitfresser

Ein Zeitfresser ist eine Aussicht, die Sie im Allgemeinen vermeiden möchten. Obwohl sie Tirekicker darin ähneln, dass sie Interesse zeigen, haben diese Interessenten nicht die Absicht, mit Ihnen Geschäfte zu machen, egal wie gut Ihre Werbekampagne vorbereitet ist. Diese Personen machen möglicherweise ein Viertel aller potenziellen Kunden aus. Daher ist es wichtig, dass Sie feststellen, wer sie sind, bevor Sie ihnen Ihre begrenzte Zeit überlassen. Um herauszufinden, wer ein Zeitfresser ist, fragen Sie ihn, was sein Problem ist. Wenn sie Ihnen keine klare Antwort geben können, sind sie möglicherweise nur Zeitfresser.

10. Besserwisser

Ein Besserwisser ist jemand, der glaubt, vom Verkäufer oder Verkäufer nichts lernen zu können. Sie sind im Allgemeinen mit den auf dem Markt verfügbaren Lösungen vertraut und haben ein gutes Verständnis dafür, was ihr Problem ist und was es verursachen könnte. Während einige dieser potenziellen Kunden wirklich sachkundig sind, haben andere eine falsche Vorstellung davon, was ihrer Meinung nach das Problem und die richtige Lösung ist. Um an jemanden zu verkaufen, der Ihre Vorschläge nicht annehmen möchte, ermitteln Sie, wie genau sein Wissen ist, und geben Sie ihm dann zwei Optionen.

Die beiden Optionen sollten ihr Problem mit und ohne Ihre Lösung vergleichen. Präsentieren Sie Ihr Produkt auf eine Art und Weise, die es Ihren Kunden leicht macht, sich dessen Vorteile vorzustellen, und ihnen eine Vorstellung davon gibt, was passieren könnte, wenn sie keine Geschäfte mit Ihnen machen. Zeigen Sie in Ihrem Gespräch Entschlossenheit und Selbstvertrauen.

11. Staller

Ein verzögernder Interessent, der Verzögerungsstrategien nutzt, um eine Transaktion zu verzögern. Je mehr Zeit vergeht, desto unwahrscheinlicher ist es, dass ein potenzieller Kunde mit Ihnen Geschäfte macht. Stähler verwendet oft ablenkende Formulierungen wie „Wir brauchen mehr Zeit, um darüber nachzudenken“ oder „Wir können Sie später anrufen, um das genauer zu besprechen.“

Um an einem Kiosk zu verkaufen, müssen Sie in Ihren Verkaufsgesprächen sicher und schnell sein. Je kürzer die Interaktion, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie das Geschäft abschließen. Gehen Sie sofort auf ihre Bedenken ein, ermitteln Sie, warum sie möglicherweise zögern, und machen Sie ein Angebot, das ihnen und Ihnen zugute kommt.

12. Niedrigpreisfinder

Ein Niedrigpreissucher ist eine Person, die Ihr Produkt haben möchte, es aber unabhängig von der Qualität oder den Kosten des Produkts zum niedrigstmöglichen Preis erhalten möchte. Unabhängig von Ihrem Preisangebot wird dieser Interessent wahrscheinlich über einen niedrigeren Preis verhandeln. Ihr einziges Anliegen ist die Kostensenkung. Um an diesen Interessenten zu verkaufen, können Sie einen niedrigeren Preis mit weniger Vorteilen anbieten oder eine günstigere Lösung anbieten, mit der Sie dennoch Gewinne erzielen können.

Tipps zur Identifizierung von Lead-Typen

Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen, die Arten potenzieller Kunden zu identifizieren:

• Achten Sie auf Ausweise: Achten Sie beim Verkauf an einen potenziellen Kunden genau auf sein Verhalten und seine Qualitäten. Verwenden Sie diese IDs, um zu bestimmen, um welche Art Interessenten es sich wahrscheinlich handelt.

• Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten: Seien Sie sich der Merkmale jedes Interessenten bewusst und versuchen Sie dann, die Gemeinsamkeiten zu finden, die er mit anderen Interessenten teilt, an die Sie in der Vergangenheit verkauft haben. Dieser Vergleich allgemeiner Merkmale kann Ihnen helfen, schnell den Typ des potenziellen Kunden zu bestimmen.

• Fragen stellen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie eine Person ist, stellen Sie ihr ein paar konkrete Fragen und hören Sie dann aufmerksam auf ihre Antwort. Die Antwort, die sie Ihnen geben, kann Aufschluss über die Art des potenziellen Kunden geben und Ihnen dabei helfen, ihn angemessener zu behandeln.

• Machen Sie sich Notizen: Wenn Sie sich mit einem Interessenten treffen, machen Sie sich während der gesamten Sitzung Notizen über den Interessenten. Schauen Sie später auf Ihre Notizen zurück, um beim nächsten Treffen mit diesem Kunden oder einem neuen potenziellen Kunden mit ähnlichen Qualitäten den richtigen Ansatz zu finden.