100 Verkaufsfragen, um mehr Verkäufe abzuschließen • BUOM

Vertriebsmitarbeiter verwenden häufig offene Sondierungsfragen, um mehr Informationen vom potenziellen Kunden zu erhalten, die sie wiederum zum Abschluss des Verkaufs nutzen können. Im Umgang mit neuen Interessenten können sie indirektere Fragen nutzen, um Neugier und Empathie in Einklang zu bringen.

In diesem Artikel erklären wir, was Sales Probing ist, und listen einige Beispielfragen auf, die Sie bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch stellen können.

Was ist Sales Sondierung?

Beim Sales Probing handelt es sich um eine Technik, bei der offene Fragen gestellt werden, um potenzielle Kunden dazu zu ermutigen, mehr über ihre Situation zu erzählen. Wenn Sie so viele Informationen wie möglich erhalten, können Sie Ihren Umsatz steigern. Potenzielle Neukunden antworten eher auf eine offene Frage als auf eine direkte Frage, da Sie nicht nach einer konkreten Antwort fragen. Diese Vorgehensweise trägt zum Aufbau von Vertrauen bei, da es den Anschein hat, dass Ihnen der Kunde als Einzelperson am Herzen liegt. Sondierende Fragen helfen Interessenten, tiefer und kritischer über Themen nachzudenken.

20 Leitfragen für den Vertrieb

Hier sind 20 aufschlussreiche Verkaufsfragen, die Sie in jeder Branche stellen sollten:

1. Wie ist Ihre Situation?

Auf diese Frage gibt es viele Antworten, aber sie ist spezifisch genug, um sicherzustellen, dass alles, was Sie lernen, relevant ist. Dies ist eine gute Einstiegsfrage, da sie Ihnen helfen kann, herauszufinden, welche Probleme Ihr Kunde möglicherweise mit Ihrem Produkt hat, bevor Sie ins Detail gehen.

2. Was machst du?

Diese Frage hilft dabei, eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen und gibt Ihnen eine Vorstellung davon, in welches Kundenprofil er passt. Diese Frage ist besonders bei Business-to-Business-Verkäufen (B2B) nützlich, da der Vertreter, mit dem Sie sprechen, möglicherweise nicht über die endgültige Genehmigung des Kaufs verfügt.

3. Wie vertraut sind Sie mit dem Produkt?

Der Verkauf an einen potenziellen Käufer, der Ihr Produkt vor dem Treffen gründlich recherchiert hat, hat Vor- und Nachteile. Es ist hilfreich zu wissen, ob sie dafür offen sind, damit Sie Ihr Verkaufsgespräch entsprechend anpassen können. Um sicherzustellen, dass Sie die größtmögliche Zeit haben, den Abschluss zu besprechen, möchten Sie möglicherweise sogar Teile kürzen oder weglassen, die sich möglicherweise wiederholen.

4. Was sind Ihre Ziele?

Wenn Sie nach Zielen fragen, können Sie nicht nur eine Beziehung zum Käufer aufbauen, sondern auch Ihre Präsentation so anpassen, dass sie sich auf das konzentriert, was ihn am meisten interessiert.

5. Was sind Ihre dringendsten Anliegen?

Möglicherweise hat Ihr potenzieller Kunde Probleme, die über den Rahmen Ihrer Lösung hinausgehen. Wenn Sie also schon früh im Verkaufsprozess danach fragen, können Sie sein Vertrauen gewinnen. Dies kann zeigen, dass Ihnen in Bezug auf ihre Anfrage mehr als nur Ihr Fachgebiet am Herzen liegt.

6. Wie haben Sie zum ersten Mal von uns erfahren?

Der Hauptzweck dieser Frage besteht darin, eine Vorstellung davon zu bekommen, wie effektiv das Marketing Ihres Unternehmens war. Es kann Ihnen auch dabei helfen, das Verhalten und Denken Ihres potenziellen Kunden besser zu verstehen.

7. Was hat Sie zu uns geführt?

Die Antwort auf diese Frage kann für die Entwicklung zukünftiger Marketingkampagnen nützlich sein, die sich auf das Messaging konzentrieren. Wenn Sie verstehen, was bei einem Kunden, der nach weiteren Informationen suchte, Anklang gefunden hat, kann Ihr Unternehmen diese Bemühungen in Zukunft wiederholen.

8. Wo sind Sie ansässig?

Diese Frage kann dabei helfen, eine freundschaftliche Beziehung zu einem neuen Kunden aufzubauen. Wenn Sie wissen, wo Ihr potenzieller Kunde lebt und arbeitet, erfahren Sie mehr über seinen lokalen Markt und dessen Größe. Dies ist besonders wichtig bei Verkäufen, die über Telefon oder online getätigt werden, wenn sich der Interessent an einem anderen Ort als Sie befindet.

9. Welche Probleme möchten Sie mit unserem Produkt lösen?

Eine Frage wie diese kann Ihren Interessenten dazu bringen, über etwas Wichtigeres und Spezifischeres für seine Situation nachzudenken, als nur darüber, wie er Ihr Produkt wie angegeben verwenden wird.

10. Gibt es etwas, das Sie verbessern möchten?

Sie können auch aus einer positiven Perspektive nach den Absichten des Interessenten fragen. Dies ist auch eine gute Möglichkeit herauszufinden, ob die von Ihnen angebotene Lösung für sie geeignet ist. Möglicherweise bietet Ihr Unternehmen etwas anderes an, das seinen Anforderungen besser entspricht.

11. Hat das für Sie Priorität?

Wenn Sie wissen, wo Sie in den Geschäftsplan eines potenziellen Kunden passen, können Sie sensibler auf seine Situation reagieren. Dies kann Ihnen helfen, die Zeit, die Sie mit ihnen verbringen, so zu verwalten, dass sie andere Dinge tun können. Auch wenn der Kunde möglicherweise mit dem Kauf wartet, können Sie sich darüber informieren und bereit sein, wenn er dazu bereit ist.

12. Gibt es einen Grund, warum Sie sich jetzt diesem Thema zuwenden?

Die Antwort, die Ihr potenzieller Kunde auf diese Frage gibt, kann Ihnen helfen zu verstehen, wie Ihre Lösung in seine Agenda passt. Dies könnte das erste Mal sein, dass sie Ihr Produkt verwenden, oder vielleicht haben sie etwas von einem Ihrer Mitbewerber ausprobiert, das nicht funktioniert hat, und suchen nach einer besseren Alternative.

13. Welche Probleme sind bei ähnlichen Produkten aufgetreten?

Wenn Sie die früheren Erfahrungen Ihrer Kunden verstehen, können Sie deren aktuelle Situation in einen Kontext setzen und so Ihr Verkaufsgespräch effektiv personalisieren. Selbst wenn Sie über ein vollständiges demografisches Profil eines potenziellen Kunden verfügen, ist es hilfreich zu wissen, was dieser über Ihre Konkurrenten denkt.

14. Welche anderen Optionen erwägen Sie?

Dies ist eine weitere Frage, die es Ihnen ermöglicht, die Meinung Ihres potenziellen Kunden über Ihre Konkurrenten einzuholen und möglicherweise Konkurrenzprodukte zu erwähnen, die der Kunde namentlich erwähnt. Wenn sie keine anderen Optionen in Betracht gezogen haben, ermutigen Sie sie, mehr Nachforschungen anzustellen, um Vertrauen in Ihre eigene Entscheidung zu zeigen.

15. Ist noch jemand am Kaufprozess beteiligt?

Es ist wichtig zu wissen, ob am Kaufprozess weitere Kontakte beteiligt sind, damit Sie alle Faktoren verstehen können, bevor der Kunde eine endgültige Entscheidung trifft. Dies ist eine gute Frage, um Ihren Kontakt dazu zu ermutigen, darüber nachzudenken, einen Manager oder Abteilungsleiter einzubeziehen.

16. Ist es sinnvoll, jemand anderen in unser Gespräch einzubeziehen?

Wenn sich herausstellt, dass andere Personen beteiligt sind, prüfen Sie, ob Sie auch mit ihnen sprechen können. Sie können Ihren aktuellen Ansprechpartner entscheiden lassen, wer sonst noch an der Unterhaltung teilnimmt, ihn aber dazu ermutigen, direkt mit demjenigen zu kommunizieren, der das letzte Wort beim Kauf hat.

17. Können wir jetzt einen Termin zum erneuten Reden vereinbaren?

Wenn Sie nicht sicher sind, ob Sie das Geschäft bis zum Ende des Anrufs abschließen werden, kann die Vereinbarung eines weiteren Treffens dazu beitragen, das Interesse Ihres potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten. Versuchen Sie, ein bestimmtes Datum und eine bestimmte Uhrzeit für Ihr erneutes Treffen festzulegen.

18. Wenn Sie sich für jemand anderen entscheiden, könnten Sie uns den Grund nennen?

Das Streben nach Transparenz kann Ihrem Interessenten das Gefühl geben, offener über seine Situation zu sprechen. Sie fühlen sich möglicherweise besser dabei, ehrlich zu sein, wenn Sie es zuerst vorschlagen. Das Einholen von Feedback ist auch hilfreich, um Ihr Produkt zu verbessern und Wege zur Steigerung Ihrer Verkäufe zu finden.

19. Welche Kriterien können uns beim Abschluss dieses Geschäfts helfen?

Wenn Ihr Interessent zögert, sich zu verpflichten, fragen Sie ihn, was ihn davon abhält, dem Geschäft zuzustimmen, damit Sie ihm geben können, was er will. Überlegen Sie, ob es Möglichkeiten gibt, ihnen das zu geben, was sie verlangen, und welche notwendigen Maßnahmen Sie ergreifen könnten, um dies zu erreichen.

20. Gibt es noch etwas, was ich wissen sollte?

Dies kann eine wirkungsvolle Abschlussfrage sein, wenn Sie glauben, dass Ihr Interessent bereit ist, das Gespräch zu beenden. Möglicherweise haben sie zuvor etwas vergessen zu erwähnen oder einen Aspekt Ihres Produkts, den die Verbraucher in Ihrer vorherigen Diskussion nicht relevant fanden.

80 zusätzliche klärende Fragen zum Thema Verkauf

Hier sind einige zusätzliche Leitfragen, die Sie für Ihr nächstes Verkaufsgespräch oder Ihren nächsten Kaltanruf verwenden können, gruppiert nach Kategorien:

Fragen zum Unternehmensverkauf

1. Wie kann unsere Lösung Ihrer Meinung nach Ihr Markenimage verbessern?

2. Können Sie Probleme bei der Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen vorhersehen?

3. Planen Sie eine langfristige Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen?

4. Haben Sie Beschwerden gegen unser Unternehmen?

5. Wie lange haben Sie über die Lösung nachgedacht, bevor Sie uns kontaktiert haben?

6. Gibt es noch etwas, das wir Ihnen bieten können?

7. Was benötigen Sie von uns als Lösungsanbieter?

8. Was halten Sie bisher von unserem Vorschlag?

Fragen zum Kundenunternehmen

1. Haben Sie das letzte Wort beim Kauf?

2. Was ist der Zeitrahmen für eine endgültige Entscheidung?

3. Können Sie mir etwas über den typischen Entscheidungsprozess für die Auswahl einer Lösung in Ihrem Unternehmen erzählen?

4. Können Sie mir etwas über einen typischen Tag in Ihrem Unternehmen erzählen?

5. Hat dieses Problem Sie Ressourcen gekostet?

6. Was war bisher Ihre Strategie?

7. Wie hat sich diese Entscheidung auf Ihr Markenimage ausgewirkt?

8. Wie hat sich dieses Problem auf Ihre Kunden ausgewirkt?

9. Können Sie uns etwas über Ihre Rolle erzählen?

10. Können Sie uns etwas über Ihr Team erzählen?

11. Vor welchen Herausforderungen steht Ihre Abteilung?

12. Was will Ihr Team?

13. Was hat Ihr Unternehmen von dieser Lösung?

14. Wie hat sich das auf Sie persönlich ausgewirkt?

15. Welche Umstände haben Sie dazu bewogen, sich für uns zu entscheiden?

16. Was schätzen Sie als Kunde am meisten?

17. Wie lange sind Sie schon in Ihrer Branche tätig?

18. Was sind Ihre Probleme, die wir sofort lösen können?

Wettbewerbsfragen

1. Haben Ihre Konkurrenten die gleichen Probleme?

2. Was tun Ihre Konkurrenten, um dieses Problem zu lösen?

3. Welche anderen Anbieter nutzen Sie?

4. Welche anderen Lösungen haben Sie ausprobiert?

5. Was würden Sie tun, wenn Sie einer unserer Konkurrenten wären?

6. Gibt es andere Lösungen, die helfen könnten?

Produktfragen

1. Warum ist dieser Kauf für Sie wichtig?

2. Hatten Sie Probleme beim Kauf ähnlicher Produkte?

3. Was passiert, wenn Sie unser Produkt nicht kaufen?

4. Ist unsere Lösung für Ihr Unternehmen verpflichtend?

5. Was werden Sie als Erstes tun, wenn Sie ein Produkt kaufen?

6. Was ist das ideale Ergebnis der Verwendung dieser Lösung?

7. Was ist der beste Anwendungsfall für unser Produkt?

8. Wie lange können Sie warten, bevor Sie eine Entscheidung treffen?

9. Was kann Ihnen helfen, sich bei dieser Entscheidung besser zu fühlen?

10. Wie würden Sie die Zeit verbringen, die Sie mit unserer Lösung sparen würden?

Klärende Fragen

1. Wohin holen Sie sich Inspiration?

2. Welche Probleme sind typisch für Ihre Organisation?

3. Was hat Ihrer Meinung nach dieses Problem verursacht?

4. Was möchten Sie im Idealfall tun?

5. Wie wird sich diese Entscheidung auf Ihre täglichen Aktivitäten auswirken?

6. Können Sie das klären?

7. Können Sie erklären, was Sie meinen?

8. Hat diese Entscheidung Auswirkungen auf andere?

9. Wie viele Menschen sind davon betroffen?

10. Welche weiteren Faktoren beeinflussen die endgültige Entscheidung?

11. Gibt es irgendetwas, das Sie davon abhält, eine endgültige Entscheidung zu treffen?

12. Benötigen Sie weitere Informationen von mir?

13. Woran arbeitest du derzeit noch?

14. Könnten Sie Beispiele dafür nennen, was Sie meinen?

15. Für wie ernst halten Sie das Problem?

16. Du hast Fragen?

17. Habe ich etwas vergessen?

18. Wie schnell können wir beginnen?

19. Was möchten Sie erreichen?

20. Wie sieht Erfolg aus?

21. Was ist dir wichtig?

22. Warum ist das so?

23. Wie kann ich Ihnen heute helfen?

24. Was ist der nächste Schritt?

25. Hat sich seit unserem letzten Gespräch etwas geändert?

26. Welche Probleme haben Sie beschäftigt?

27. Können Sie uns mehr darüber erzählen?

28. Warum besteht Ihrer Meinung nach dieses Problem weiterhin?

29. Wie sieht das tatsächliche Ergebnis aus?

30. Wie sieht das ideale Ergebnis aus?

31. Was ist der schlimmste Fall, wenn alles ungelöst bleibt?

32. Kannst du genauer sein?

33. Was denkst du darüber?

34. Wie wollen Sie vorankommen?

35. Was ist derzeit an Erfolg erreichbar?

36. Wann ist so etwas das letzte Mal passiert?

37. Was kann in diesem Treffen passieren, damit es sich lohnt?

38. Warum reden wir heute?