10 Strategien zur Überwindung von Einwänden im Vertrieb • BUOM

13. Dezember 2021

Ein Verkaufseinwand liegt vor, wenn ein potenzieller Käufer Zweifel äußert, ob er ein Produkt oder eine Dienstleistung vom Verkäufer kaufen wird. Verkäufer können jedoch Strategien entwickeln, um Einwände zu überwinden und ihre Verkaufsziele zu erreichen oder zu übertreffen. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie eine Antwort auf Einwände vorbereiten und welche Strategien Sie zur Überwindung gängiger Verkaufsbarrieren anwenden.

Warum ist es wichtig, Einwände im Vertrieb zu überwinden?

Wenn Sie wissen, wie Sie auf Einwände reagieren und diese überwinden, können Sie den Verkaufsprozess rationalisieren, indem Sie Einwände des Käufers beseitigen und den Verkauf abschließen. Die Überwindung von Verkaufseinwänden durch ehrliche Antworten kann dazu beitragen, Kundenbeziehungen aufzubauen, die zu langfristigen Verkäufen führen. Darüber hinaus sind Unternehmen auf Verkäufe angewiesen, sodass die Überwindung von Verkaufseinwänden der Schlüssel zum Gesamterfolg des Unternehmens ist.

So reagieren Sie auf Einwände

Um auf einen Einwand zu reagieren, können Verkäufer verschiedene Maßnahmen ergreifen:

1. Bereiten Sie Ihre Antworten vor. Indem Sie sich die Zeit nehmen, die Antworten vorzubereiten, die Sie möglicherweise von potenziellen Kunden hören, können Sie überzeugende Argumente für häufige Verkaufseinwände entwickeln. Wenn Sie neu im Vertrieb sind oder einen neuen Job oder Markt betreten, ist es hilfreich, andere Vertriebsmitarbeiter zu fragen, welche Einwände sie normalerweise erhalten und wie sie auf diese Einwände reagieren.

2. Hören Sie auf Bedenken. Wenn ein Interessent Zweifel äußert, ist es wichtig, ihm aktiv zuzuhören, bevor er antwortet, damit Sie eine angemessene Reaktion planen können.

3. Verstehen Sie den Einwand. Aktives Zuhören hilft Ihnen, den Einwand zu verstehen, was der wichtigste Schritt zur erfolgreichen Überwindung des Einwands ist. Wenn Sie den Einwand verstehen, können Sie aufrichtig reagieren und dem Interessenten das Gefühl geben, dass Sie seine Bedenken gehört haben.

4. Bilden Sie Ihre Antwort. Wenn Sie Ihre Antwort vor dem Sprechen vollständig definieren, können Sie besser mit potenziellen Kunden kommunizieren.

5. Antwort an den Käufer. Konzentrieren Sie sich ebenso auf den Tonfall und die Emotionen wie auf Ihre Worte, um die Zuversicht zu vermitteln, dass Ihre Antwort zur Lösung des Problems beitragen wird.

Beispiele für die Überwindung von Einwänden im Vertrieb

Hier sind die 10 häufigsten Einwände im Vertrieb und Strategien zu deren Überwindung:

1. Budget

Ein Beispiel für einen Einwand: „Für Ihre Leistungen haben wir in unserem Budget keinen Platz.“

Antwort: „Das verstehe ich. Was wäre, wenn ich Ihnen einen Rabatt anbieten könnte?“

Dies ist einer der am häufigsten geäußerten Einwände im Vertrieb. Dies ist jedoch auch etwas, das Verkäufer verstehen und umgehen können. Wenn Sie nach dem ersten Angebot einen Rabatt gewähren, können Sie möglicherweise einen Kompromiss mit dem potenziellen Käufer erzielen.

Ein Beispiel für einen Einwand: „Wir können uns Ihr Produkt nicht leisten.“

Antwort: „Ich verstehe das, aber ich denke, ich kann helfen. Mein Produkt ist multifunktional, sodass Sie von der Verwendung dieses Produkts auf mehr als eine Art und Weise großen Nutzen ziehen können. Bezahlen Sie bereits für einen Dienst, der einige der gleichen Vorteile bietet?

Wenn Sie keinen Rabatt anbieten können, können Sie auch eine überzeugende Antwort verfassen, die dem potenziellen Käufer den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zeigt. Informieren Sie sich über das Angebot Ihrer Konkurrenten und formulieren Sie ein Argument, das zeigt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser ist als die Konkurrenz. Sagen Sie dem Kunden, was Ihr Produkt bietet, das sonst niemand anbietet, um den Einwand auszuräumen.

2. Fristen

Ein Beispiel für einen Einwand: „Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt. Bitte rufen Sie mich im nächsten Quartal noch einmal an.“

Antwort: „Ich verstehe, dass Sie beschäftigt sind. Gibt es diese Woche einen besseren Zeitpunkt, zu dem ich Sie zurückrufen könnte? Ich brauche nur fünf Minuten.

Um den Einwand des Verkaufstimings zu beantworten, können Sie dem potenziellen Käufer zeigen, wie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt ihm Zeit sparen kann. Dies ist auch eine großartige Gelegenheit, ein Gefühl der Dringlichkeit für Ihr Produkt zu erzeugen: Warum brauchen sie Ihr Produkt gerade jetzt? Die Beantwortung dieser Frage kann dabei helfen, zeitliche Einwände auszuräumen.

3. Autorität

Ein Beispiel für einen Einwand: „Mein Chef hat kein Interesse an Ihren Leistungen.“

Antwort: „Ich respektiere Ihre Position, aber ich glaube wirklich, dass ich Ihnen ein anständiges Produkt anbieten kann. Kann ich mich mit Ihnen und Ihrem Chef treffen, um zu besprechen, wie wir zusammenarbeiten können?“

Sie können um ein gemeinsames Treffen zwischen der Person und ihrem Vorgesetzten bitten, um Missverständnisse über die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen zu vermeiden. Dies kann Ihnen helfen, die spezifischen Probleme eines potenziellen Käufers zu erkennen und zu lösen.

4. Vertrauen

Ein Beispiel für einen Einwand: „Ihr Unternehmen ist neu. Woher weiß ich, dass Sie über die nötige Erfahrung verfügen, um meine Bedürfnisse zu erfüllen?“

Antwort: „Ich verstehe Ihre Bedenken, aber ich habe mich schon früher mit Konten Ihrer Größe befasst. Hier ist eine Liste mit Empfehlungen als Beweis.“

Deshalb ist es wichtig, dass Sie beim Einspruch gegen einen Verkauf auf Ihren Ton achten. Ein aufrichtiger Ton kann Vertrauen aufbauen und dem Interessenten versichern, dass Sie seine Bedürfnisse erfüllen können.

Auch eine Referenzliste oder andere Informationen über Ihr Unternehmen tragen zum Vertrauensaufbau bei. Ein potenzieller Käufer erkennt möglicherweise ein Unternehmen, das Sie bereits beliefern, oder die Daten überzeugen ihn möglicherweise davon, Ihren Dienstleistungen gegenüber Ihren Mitbewerbern zu vertrauen.

5. Bedarf

Ein Beispiel für einen Einwand: „Ich brauche Ihr Produkt nicht.“

Antwort: „Ich verstehe, wie Sie das denken, aber die Daten zeigen, dass unser Produkt Ihnen dabei helfen kann, Ihre Produktivität um 20 % zu steigern.“

Ein solcher Einwand bietet eine wertvolle Gelegenheit, dem potenziellen Kunden zu zeigen, dass er Ihr Produkt tatsächlich benötigt. Mithilfe von Daten können Sie die Logik einer Person ansprechen. Sie können auch eine Antwort formulieren, die ihre Ethik anspricht. Dies ist ein weiterer Ort, um das Gefühl der Dringlichkeit hervorzuheben und ihnen zu zeigen, warum sie Ihr Produkt jetzt und nicht später benötigen.

6. Angst vor Veränderung/Selbstzufriedenheit

Ein Beispiel für einen Einwand: „Wir nutzen seit 20 Jahren den gleichen Dienst.“

Antwort: „Wow, das ist schon ziemlich lange her. Unsere Branche hat sich in dieser Zeit stark verändert, und Sie müssen jetzt über die zusätzlichen Herausforderungen nachdenken, die mit dem technologischen Fortschritt einhergehen. Mein Dienst verfügt über Praktiken, die zur Lösung dieser Probleme beitragen.“

Die Überwindung von Einwänden, die durch Angst vor Veränderungen entstehen, gibt Verkäufern die Möglichkeit zu erklären, warum eine Veränderung attraktiv oder notwendig ist. Sie können Statistiken verwenden und über den Wert Ihrer Dienstleistung sprechen, um dem potenziellen Kunden zu zeigen, warum Ihre Dienstleistung die beste Wahl ist.

Ein Beispiel für einen Einwand: „Wir sind zufrieden mit den Produkten, die wir verwenden.“

Antwort: „Das ist großartig, aber wir bieten einige Lösungen an, von denen ich weiß, dass Ihre Produkte fehlen.“

Der beste Ansatz, um selbstgefällige Verkaufseinwände zu beseitigen, besteht darin, dem Interessenten zu zeigen, warum er sich für das, was Sie verkaufen, interessieren sollte. Hier gilt es hervorzuheben, warum ein potenzieller Käufer mit seinem aktuellen Produkt nicht zufrieden sein sollte. Weisen Sie auf die Unterschiede zwischen den aktuellen Dienstleistungen und Ihrem Angebot hin, um diesen Verkaufseinwand auszuräumen.

7. Wert

Ein Beispiel für einen Einwand: „Ich verstehe einfach nicht, wieso das, was Sie anbieten, den Preis wert ist.“

Antwort: „Die Dienstleistungen und Preise meines Unternehmens sind mit denen anderer ähnlicher Dienstleistungen in der Region konkurrenzfähig, aber ich denke, unser Wert ist unübertroffen. Im Gegensatz zu unseren Mitbewerbern bieten wir exklusive Dienstleistungen an, die zeigen, wie sehr uns unsere Kunden am Herzen liegen.“

Dies ist eine Situation, die dazu beitragen kann, Ihren Umsatz zu steigern. Der Wert sollte im Vordergrund Ihrer Präsentation stehen, damit dem potenziellen Kunden klar wird, warum Ihre Dienstleistungen die beste Wahl sind. Diese Antwort sollte sich darauf konzentrieren, welche Angebote Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Ihrem Markt einzigartig machen.

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8. Frühere Versprechen

Ein Beispiel für einen Einwand: „Ich habe meinem Geschäftspartner versprochen, dass ich ohne ihn keinen Lieferanten wählen würde.“

Antwort: „Ich verstehe! Kann ich vorbeikommen und Sie und Ihren Geschäftspartner gemeinsam treffen und Ihnen mehr über mein Produkt erzählen?“

Ein Einspruch dieser Art kann sich wie eine Entlassung anfühlen, kann aber auch eine Gelegenheit sein, mehr Kontakte zu potenziellen Kunden zu knüpfen und eine Verkaufsbeziehung aufzubauen. In diesem Fall können Sie das bisherige Versprechen nutzen, um in Zukunft ein Treffen zu vereinbaren.

Ein Beispiel für einen Einspruch: „Ich habe meiner Frau bereits versprochen, die Dienste eines anderen Unternehmens in Anspruch zu nehmen.“

Antwort: „Ich verstehe Sie, aber ich denke, ich kann Ihnen mehr Dienstleistungen zum gleichen Preis anbieten. Deshalb”.

Den Einwand gegen das persönliche Versprechen zu überwinden, kann eine Herausforderung sein. Sie können einen potenziellen Käufer jedoch davon überzeugen, Ihr Versprechen noch einmal zu überdenken, wenn Sie die Überlegenheit Ihres Produkts begründen können.

9. Konkurrenten

Ein Beispiel für einen Einwand: „Ich nutze bereits einen Ihrer Mitbewerber.“

Antwort: „Ich verstehe, dass es viele Optionen für Dienste wie unseren gibt. Das ist es, was wir anders machen als unsere Mitbewerber.“

Dies ist eine weitere Chance für Verkäufer, den Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu demonstrieren. Die Kenntnis der Preise und Angebote Ihrer Mitbewerber ist entscheidend, um diesen Verkaufseinwand effektiv zu überwinden. Teilen Sie dem potenziellen Käufer mit, wie sich Ihre Dienstleistungen von denen Ihrer Mitbewerber unterscheiden oder besser sind.

10. Vermeidung

Beispiel für einen Einwand: Schweigen

Antwort: „Ich teste nur, um den Wert meines Produkts zu bestätigen. Ich weiß, wie wichtig es ist, beim Wachstum Ihres Unternehmens Zeit und Geld zu sparen.“

Dieser letzte Einwand ist im Gegensatz zu den obigen Beispielen indirekter Natur. Möglicherweise schreckt der Interessent vor einem Anruf zurück oder zögert, wenn Sie direkte Fragen stellen, oder die Person, die Sie anrufen, ist möglicherweise nicht mit der Person einverstanden, an die Sie verkaufen möchten. Dies könnte ein Zeichen für eine Fehlkommunikation oder ein anderes Problem sein, das Ihnen eine wertvolle Gelegenheit zur Lösung des Problems bietet. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden direkt nach den Gründen für seine Vermeidung fragen, können Sie Feedback erhalten, das Ihren Umsatz steigert. Diese Erkenntnisse können Ihnen dabei helfen, eine Antwort zu formulieren, die den Grundstein für eine starke Vertriebsbeziehung legt.