Ценовая чувствительность: определение, факторы и преимущества

Ценообразование продуктов и услуг может быть одним из самых важных решений, которые принимает бизнес. Понимание того, какие факторы могут повлиять на то, что потенциальные клиенты будут покупать у вас или у ваших конкурентов, поможет вам принять оптимальные ценовые решения. Чувствительность к цене — это один из самых важных показателей, который можно рассчитать, чтобы определить, насколько цена может повлиять на решение клиента. В этой статье мы рассмотрим, что такое ценовая чувствительность, изучим некоторые факторы, влияющие на нее, и рассмотрим некоторые советы и преимущества ее расчета.

Что такое ценовая чувствительность?

Чувствительность к цене — это измерение, которое рассчитывает, насколько цена товара влияет на покупательское поведение потребителя. Низкая чувствительность к цене может указывать на то, что потребители сильно заинтересованы в покупке продукта независимо от того, сколько он стоит, в то время как высокая чувствительность к цене может указывать на то, что повышение цены может оттолкнуть покупателей от покупки.

Если цена товара или услуги высока, покупатель может выбрать другую марку, особенно если доступны другие варианты. Часто, если продукт менее доступен, потребитель может заплатить за него более высокую цену. Когда компании рассчитывают чувствительность к цене, они обычно представляют ее в виде процента, который их бизнес может получить или потерять в зависимости от определенных критериев.

Почему ценовая чувствительность важна?

Анализ ценовой чувствительности может помочь компаниям и производителям точно оценить свою продукцию и согласовать ее с клиентами.

• Определить ценность: Точная оценка чувствительности к цене позволяет определить ценность вашего продукта на рынке. Понимание ценности или суммы, которую клиент готов заплатить за ваш продукт, поможет вам установить соответствующую цену.

• Определить цену товара: ценовая чувствительность может помочь производителям определить цену продукта до того, как он будет произведен. Это может помочь им определить качество или количество товаров и сырья, которые они используют для производства продукта.

• Познакомьтесь со своими клиентами: определение чувствительности к цене может зависеть от нескольких факторов, таких как спрос и доход. Изучение рынка вашего продукта может дать вам много информации о ваших потенциальных клиентах.

Что влияет на чувствительность цены?

На чувствительность продукта к цене может влиять сочетание факторов, начиная от доступности и заканчивая уровнем дохода. Вот некоторые из наиболее распространенных факторов и почему важно учитывать каждый из них:

Требовать

Спрос – это то, насколько потребителю или группе покупателей может понадобиться продукт. Это может варьироваться в зависимости от ситуации, но спрос может быть выше для обычных покупок, таких как бензин, еда или развлечения. Чем выше спрос на что-либо, тем более высокую цену покупатели могут быть готовы заплатить.

Чтобы рассчитать ценовую чувствительность от спроса, компания может посмотреть на изменение спроса по сравнению с изменением цены. Если цена растет более высокими темпами, чем спрос, покупатели могут рассмотреть другие бренды, что указывает на высокую чувствительность к цене. Опросы клиентов могут также предоставить вам информацию о том, насколько на самом деле существует спрос на продукт.

Конкуренция

Конкуренция — это когда компании из схожих отраслей предлагают аналогичные товары или услуги одной и той же клиентской базе. Это часто может повлиять на спрос и цену продукции. Например, если в каждом местном магазине продается сопоставимое средство для ухода за волосами, магазин с более низкой ценой может продать больше покупателям, чувствительным к цене. Это может измениться со временем, поскольку разные компании корректируют свои стратегии и могут выходить на определенные рынки и выходить из них в зависимости от объема продаж. Если конкуренция меньше, вы можете увидеть более низкую чувствительность к цене, и ваша компания может подумать о небольшом повышении цены на продукт.

Местоположение и доход

Местоположение и доход клиента могут сделать его более чувствительным к цене. Это означает, что если некоторые продукты внезапно подорожают, потребители могут приобрести более дешевый бренд, если их доходы ниже. Компании могут рассмотреть вариант ценообразования, чтобы обеспечить адекватные цены для клиентов в разных местах. Продажа высококачественных и дорогих товаров в местах с высоким уровнем дохода может быть стабильно эффективной, поскольку люди могут быть не столь чувствительны к ценам и изменениям цен.

Эксклюзивность

Эксклюзивные продукты могут создавать более высокие цены, но иногда чувствительность покупателей может оставаться низкой. Клиенты могут быть более склонны платить более высокие цены из-за ограниченной доступности определенных продуктов. Например, компания по производству кроссовок может производить только 100 пар обуви определенного стиля. Они могут взимать более высокие цены, чем их обычные цены на обувь из-за этой эксклюзивности, но по-прежнему продавать клиентам с низкой чувствительностью к цене.

Чувствительность к цене варьируется от человека к человеку, поэтому важно учитывать, как эксклюзивность и более высокие цены могут сделать продукт менее привлекательным для некоторых рынков, в то же время оказав положительное влияние на репутацию бренда.

Качественный

Качество относится к материалам, из которых компания производит продукт, мастерству сборки или уровню опыта, который может предложить поставщик услуг. Компании могут определить, может ли качество продукта побудить больше людей покупать, даже если он немного дороже. Как и в случае с эксклюзивными продуктами, это влияние может варьироваться в зависимости от местоположения и рынков. Люди, более чувствительные к цене, могут с большей вероятностью пожертвовать качеством, чем другие.

Расчет ценовой чувствительности

Существует несколько способов расчета ценовой чувствительности на основе ответов клиентов или финансовых данных, и ваша компания может рассмотреть все три, прежде чем устанавливать ценовые ориентиры. Вот несколько способов его расчета:

Эластичность цены

Эластичность – это возможность изменения по отношению к другим факторам. Например, эластичность спроса по цене — это показатель, рассчитываемый путем деления процента возросшего спроса на изменение цены. Полученная в результате цифра ценовой эластичности спроса может показать, насколько спрос фактически влияет на цену. Компания может рассчитать ценовую эластичность для нескольких факторов, чтобы получить более полное представление о поведении клиентов.

Использование этого метода может гарантировать, что если компания повысит свою цену, это будет связано с одним из этих факторов, таких как спрос или эксклюзивность. Это полезно для определения изменений до определенного момента, но другие методы могут быть более эффективными при вводе информации от клиентов для конкретного рынка.

лестница

Laddering — это метод, который помогает компаниям понять, почему клиент покупает определенный продукт или услугу. Это может помочь сразу определить, является ли цена фактором их покупки. Компании могут попросить клиентов указать вероятность покупки продукта по определенной цене по шкале от 1 до 10. Например, они могут спросить, купят ли они новый приветственный коврик за 100 долларов. Если ответ ниже, опрос может также включать уточняющие вопросы, например, может ли качество или эксклюзивность изменить их мнение. Это может помочь определить, насколько чувствительность к цене может повлиять на их продажи.

Измеритель ценовой чувствительности

Этот распространенный инструмент прямо спрашивает клиентов, насколько они чувствительны к цене, задавая четыре вопроса:

• Какая цена слишком высока, чтобы купить этот продукт?

• Какая цена слишком низка для этого продукта, который может заставить вас усомниться в его качестве?

• Какая цена может быть несколько завышена, но вы все равно рассмотрите возможность ее покупки?

• Какая цена может быть низкой, если вы считаете ее выгодной, но все же доверяете ей?

Это дает компаниям диапазон, с которым они могут работать, непосредственно из отзывов клиентов. Как только вы получите много результатов от людей на определенном рынке или в определенном месте, вы можете составить график и посмотреть, где вы можете оценить товар, который большинство людей может купить или рассмотреть. Вы можете сравнить это с показателем ценовой эластичности, чтобы определить предыдущие и текущие тенденции.

Советы по снижению чувствительности к цене

Есть много факторов, которые следует учитывать при ценообразовании ваших товаров с данными о чувствительности к цене, чтобы увеличить продажи или повысить удовлетворенность клиентов. Вот несколько советов по снижению чувствительности к цене:

• Проведите исследование на ранней стадии: проведите исследование своих клиентов на ранней стадии процесса разработки продукта, включая изучение конкурентных цен, проведение опросов, таких как измеритель ценовой чувствительности и расчет ценовой эластичности. Это может помочь вам найти приемлемый диапазон, в котором вы сможете оценить свои товары.

• Принимайте обоснованные решения: после того, как вы провели исследование, изучите стоимость производства любых товаров или стоимость услуг, чтобы убедиться, что вы все еще можете получать прибыль. Установление цен на основе ваших исследований и других данных может помочь создать устойчивый бизнес.

• Учитывайте каждый фактор: учитывайте такие факторы, как спрос, качество и доход, по отношению к другим при установлении цен. На некоторых рынках качество может быть более важным, чем цена, что приводит к меньшей чувствительности к цене, но если средний доход потребителя ниже, это может измениться.