Что вы должны знать о планировании коммерческого звонка

8 апреля 2021 г.

Подготовка к коммерческому звонку может привести к более интересным разговорам и большему количеству последующих встреч с потенциальными клиентами. Изучение того, на каких областях следует сосредоточиться, может помочь вам чувствовать себя более уверенно в своих способностях к продажам. В этой статье мы обсудим, что такое коммерческий звонок, почему планирование одного из них важно, и дадим шаги, которые помогут вам спланировать следующий.

Что такое продающий звонок?

Торговый звонок — это телефонный звонок, сделанный торговым представителем с целью продажи товара или услуги клиенту или потребителю. Люди совершают продажи с разными целями, в зависимости от своей аудитории. Некоторые типы звонков по продажам включают в себя:

• Холодный звонок: привлечение потенциальных клиентов, которые ранее не контактировали с вами или вашей компанией, для поиска новых потенциальных клиентов.

• Теплый звонок: сделанный потенциальным покупателям, которые имели какой-либо контакт с вашей компанией, с помощью таких средств, как подписка или реферальный запрос, чтобы установить официальную точку контакта.

• Звонок о назначении продажи: запланированная встреча между торговым представителем и потенциальным покупателем для обсуждения условий продажи или других областей бизнеса.

• Последующий звонок: запланированная или незапланированная переписка для отслеживания опыта клиента на протяжении всего процесса продажи.

Что такое планирование продаж?

Планирование звонка по продажам – подготовка к любым ситуациям или вопросам, которые могут возникнуть во время встречи. Планирование может помочь определить цель вашего звонка и создать четкий набор действий, которые необходимо предпринять во время него. Подготовка может включать в себя составление сценария, написание повестки дня, ведение заметок или другие административные задачи.

Почему важно планировать звонки по продажам?

Планирование телефонного звонка позволяет выявить потенциальные проблемы, которые могут возникнуть во время встречи, например возражения клиентов, и разработать стратегии борьбы с ними. Это может помочь вам чувствовать себя более уверенно перед тем, как сделать звонок. Это также может увеличить ваши шансы на создание партнерских отношений с новыми клиентами.

Как спланировать телефонный звонок

Используйте эти шаги, чтобы узнать, как спланировать телефонный звонок.

1. Исследуйте компанию

Если вы хотите заключить деловую сделку, изучите компанию, чтобы узнать о ней больше, прежде чем звонить. Посмотрите на их историю, клиентов или типы клиентов, рост, ценности и климат в отрасли. Это исследование может помочь вам разработать стратегию продаж, а также предвидеть возражения и избегать их.

2. Изучите свой контакт

Для ситуаций, отличных от холодных звонков, узнайте больше о человеке, с которым вы будете говорить. Изучите их личный и профессиональный опыт, например, как долго они работают в своей компании и чем они там занимались, где они учились и какие интересы у них могут быть. Вы можете использовать социальные сети и сайты профессиональных сетей, чтобы найти эту информацию. Знание этой информации может помочь вам наладить с ними взаимопонимание по телефону и показать, что вы заботитесь о том, кто они, как о человеке, за пределами перспективы продажи.

3. Изучите конкурентов

Узнайте информацию как о ваших конкурентах, которые могут бросить вам вызов на продажу, так и о конкурентах вашего клиента. Изучите их торговые предложения, имидж бренда и рыночную стратегию. Знание ваших конкурентов может помочь вам определить, какие другие предложения может рассмотреть клиент, и помочь сделать ваше предложение наиболее прибыльным. Изучение конкурентов клиента может помочь вам сформулировать предложения о том, как повысить их заметность на рынке, чтобы помочь вам в продажах.

4. Поймите свои цели

Решите, чего вы надеетесь достичь в результате телефонного разговора с клиентом или потенциальным клиентом. У каждой компании или клиента разные потребности, поэтому цель каждого звонка может быть разной. Подумайте, какой тип звонков вы делаете при постановке целей.

Для холодных звонков вы можете решить наладить отношения с новым клиентом или узнать о нем больше. Для предыдущих клиентов вы можете попытаться перепродать им свою ценность. Вы также можете решить, пытаетесь ли вы привлечь клиента, который просматривает другие предложения, помимо других целей, связанных с конкретной ситуацией. Подумайте о постановке измеримых и достижимых целей и сосредоточьтесь на действиях покупателя.

5. Разработайте свой долгосрочный план

Подумайте, куда бы вы хотели, чтобы ваш телефонный звонок привел к отношениям, которые вы создадите со своим клиентом в будущем. Хотя цель любого торгового звонка состоит в том, чтобы совершить продажу и привлечь или удержать клиента, постарайтесь подумать о конкретных задачах, которые необходимо выполнить, или вехах, которые необходимо достичь. Например, вы можете надеяться встретиться с клиентом в видеочате через неделю после первой встречи. Добавьте эти пункты в свой список целей, чтобы помочь направить звонок и разговор.

6. Знайте свои сильные стороны

Просмотрите свои индивидуальные навыки и атрибуты компании, чтобы увидеть, какие элементы вы можете использовать, чтобы сделать ваши отношения с клиентом более успешными. Чем более конкретно вы обозначите свои навыки для каждой ситуации, тем лучших результатов вы сможете достичь. Подумайте, что у вас общего с вашими конкурентами и в каких областях вы их превосходите. Также подумайте, какими отраслевыми или техническими знаниями вы можете обладать, что может привлечь определенных клиентов.

7. Планируйте свои вопросы

Создайте образцы вопросов на основе данных и информации, которые вы собрали в ходе своего исследования. Вы можете использовать лист в качестве справочного материала во время разговора. Заранее подготовив вопросы, вы сможете запомнить все важные моменты для обсуждения, поддерживать беседу в нужном русле и избегать затишья или вероятности того, что клиенты повесят трубку.

8. Отрепетируйте свой звонок

Попробуйте попрактиковаться в разговоре с коллегой, коллегой или другом по телефону, прежде чем сделать настоящий звонок. Вы также можете попробовать попрактиковаться в своих вопросах перед зеркалом. Это может помочь вам освоиться в процессе и позволить другим просмотреть ваш материал. Получите отзывы от испытуемых и просмотрите свои вопросы. При необходимости внесите изменения.

9. Выберите время

Подумайте, в какое время вы хотите сделать свой первый звонок. Для теплых встреч, торговых встреч и последующих звонков вы можете заранее установить время, которое подходит как для вас, так и для клиента. Для холодных звонков подумайте о том, чтобы начать переписку примерно за пять минут до начала рабочего дня. Эта тактика может позволить вам сказать клиенту, что у вас назначена встреча, но вы хотели бы запланировать время для более продолжительного разговора позже в тот же день. Это более нетрадиционная тактика продаж, которая может сделать потенциальных клиентов более восприимчивыми к общению с вами.

10. Оставьте место для отдыха

Если вы планируете сделать несколько звонков по продажам в один день, дайте себе время между ними, чтобы сделать перерыв. Это может позволить вам просмотреть свои заметки, привести себя в порядок и расслабиться, прежде чем переходить к следующему звонку.

11. Оставьте место для отклонения

Хотя вы готовы к своему звонку, оставьте возможность отклониться от ваших придуманных вопросов. Позволив звонку перейти в разговорный поток, вы почувствуете себя более расслабленным. Подумайте о том, чтобы оставить клиенту возможность задавать вопросы или говорить на темы, не связанные с бизнесом. Они могут успокоить потенциального клиента и помочь совершить продажу.

12. Отправить повестку дня

Для звонков, отличных от холодных звонков, рассмотрите возможность отправки повестки клиенту перед звонком. В документе могут быть изложены некоторые вещи, которые вы надеетесь выполнить во время встречи. Это поможет убедиться, что вы оба обсуждаете одни и те же темы, и упростит разговор. Рассмотрите возможность отправки повестки примерно за 24 часа до встречи.

13. Подготовьтесь к следующему звонку

После телефонного звонка составьте список дел, чтобы спланировать следующий. Включите свои долгосрочные планы и любую дополнительную информацию, которую вы узнали во время звонка. Вы также можете добавить все, что вы забыли сообщить при первоначальном звонке. Делайте заметки для себя, пока они только что пришли вам в голову, это может помочь вам лучше подготовиться к следующему взаимодействию с клиентом.