Что такое цели продаж? (с примерами)
8 апреля 2021 г.
Постановка целей продаж — отличный способ дать вашему отделу продаж представление о видении и направлении. Цели продаж определяют конкретные результаты, над которыми ваши торговые представители могут работать для достижения целей вашей компании. Установление сильных и реалистичных целей продаж может помочь вашему отделу продаж не сбиться с пути и помочь вашей компании добиться успеха. В этой статье мы обсудим, что такое цели продаж, и перечислим несколько типов целей продаж с примерами.
Каковы цели продаж?
Цели продаж — это результаты, которые отдел продаж компании или отдельные торговые представители должны выполнить для достижения целей компании. Хорошие цели продаж четко определены, чтобы торговому представителю было легко определить, какие действия они могут предпринять с течением времени для достижения каждой цели. Как правило, цели продаж — это общие цели, которые торговые представители могут разбить на небольшие достижимые шаги. Существует множество различных типов целей продаж, и лучшие из них реалистичны и измеримы.
Советы по формулированию целей продаж
Если вы отвечаете за постановку целей продаж для отдела продаж вашей компании, вот несколько советов, которые следует учитывать:
Ставьте реалистичные цели
Важно, чтобы вы устанавливали цели продаж, которые реалистичны для достижения вашими торговыми представителями. Чтобы помочь вам сформулировать реалистичные цели продаж, вы можете использовать метод SMART, который относится к созданию целей, которые:
Специфический
Измеримый
Достижимый
Актуальны
по времени
Включение SMART-критериев в каждую из ваших целей продаж может помочь вашему отделу продаж понять цели вашей компании, какие шаги они могут предпринять для их достижения и когда они должны достичь каждой цели.
Отслеживайте свой прогресс и вносите коррективы
В зависимости от того, как работают ваши торговые представители, вы можете вносить изменения в свои цели продаж после их создания, чтобы они оставались реалистичными для вашей компании. Отслеживая свой прогресс, вы можете определить, какие компоненты цели лучше всего изменить. Например, вы можете продлить крайний срок цели продаж, чтобы дать вашим торговым представителям больше времени для достижения цели.
Наградите лучших исполнителей
Поддерживайте мотивацию своих торговых представителей, поощряя лучших исполнителей. Вы можете отслеживать прогресс каждого из ваших торговых представителей, чтобы определить, кто из них добился наибольшего прогресса в достижении цели продаж. Поощрение лучших исполнителей может помочь вашим торговым представителям стимулировать усердную работу для достижения цели.
Типы целей продаж
Вы можете создать несколько различных типов целей продаж, чтобы помочь вашему отделу продаж добиться успеха. Вот девять типов целей продаж, которые следует рассмотреть, с примерами каждого из них:
Доход
Типичным примером цели продаж является увеличение дохода. Эта цель может быть сосредоточена на доходах отдела продаж вашей компании в целом или на доходах, которые генерирует каждый отдельный торговый представитель. Например, ваша цель может быть такой: «Увеличить доход отдела продаж на 8 % за 60 дней». Эта цель соответствует критериям SMART, включая использование метрик и конкретный срок.
Прибыли
Подобно увеличению дохода, другой целью продаж может быть увеличение вашей прибыли. Торговые представители могут увеличить размер прибыли, улучшив свои переговоры о ценах с клиентами. Примером цели продаж, направленной на увеличение размера прибыли, является «Достижение уровня прибыли в 25% за счет улучшения ценовых переговоров».
Ведет
В продажах лиды — это организации или люди, которые потенциально могут стать клиентами вашей компании. Генерация потенциальных клиентов может привести к новым продажам, поэтому вы можете создать цель продаж, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов, чтобы достичь цели вашей компании по увеличению продаж. Например, ваша цель продаж может быть такой: «Потратить один дополнительный час каждую неделю на поиск новых потенциальных клиентов».
Удержание клиентов
Цель продаж также может быть нацелена на удержание клиентов, и именно так компания стремится удержать клиентов и гарантировать, что они продолжают совершать покупки. Удержание клиентов можно рассчитать численно, что означает, что вы можете включить его в измеримую цель продаж. Примером цели продаж, направленной на удержание клиентов, является: «Увеличить удержание клиентов на 25% к этому времени в следующем году».
Скорость оттока
Другой целью продаж может быть снижение оттока клиентов. Уровень оттока — это скорость, с которой ваша компания теряет клиентов, и снижение показателя оттока может помочь вашей компании сохранить свою клиентскую базу. Примером цели продаж, включающей уровень оттока, является «Снизить уровень оттока на 15% в течение следующего года».
Допродажи
Допродажа — это тактика продаж, при которой торговый представитель предлагает покупателю обновленную версию продукта, в котором он уже заинтересован. Это может повысить цену продажи, что увеличивает доход компании. Дополнительные продажи также могут быть включены в цель продаж. Например, «Увеличить продажи на 12% в следующие два квартала».
кросс-продажи
Перекрестные продажи — еще одна тактика продаж, которую используют торговые представители. Кросс-продажи — это предложение покупателю продукта, аналогичного тому, который он уже приобрел. Это может помочь вашей компании продавать большее количество продуктов и, в свою очередь, получать больший доход. Пример цели продаж для перекрестных продаж: «Увеличить перекрестные продажи на 10% в следующем квартале».
Время цикла
Вы также можете разработать цель продаж, ориентированную на время цикла, которое относится ко времени, которое занимает процесс продажи от начала до конца. Сокращение времени цикла означает, что сделки закрываются быстрее, что делает его идеальной целью продаж. Например, «Сократить время цикла на 12% к концу квартала».
Производительность
Ваша цель продаж также может быть связана с производительностью вашего отдела продаж или отдельных торговых представителей. Например, вы можете увеличить объем обучения, которое получают ваши торговые представители, чтобы со временем повысить их производительность. Вы можете перевести эту цель в цель продаж, следуя критериям SMART. Например, цель для каждого торгового представителя может быть такой: «Накопить один час обучения в неделю в течение шести недель».