Что такое воронка продаж?

25 февраля 2021 г.

Маркетинг помогает бизнесу привлечь внимание широкого круга клиентов, что способствует увеличению продаж. В конечном счете, все типы клиентов, от потенциальных до платящих, попадают в различные группы внутри воронки продаж. Понимание того, что такое воронка продаж и как она работает, может помочь вам охватить целевую аудиторию и реализовать наиболее успешные маркетинговые стратегии для вашего бизнеса. В этой статье мы обсудим, что такое воронка продаж, различные этапы воронки продаж, как создать и оптимизировать воронку продаж, а также рассмотрим пример воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это маркетинговая стратегия, которая представляет путь клиента от потенциального покупателя к покупателю и к лояльному покупателю. Воронка продаж — это метафорическая воронка, но она работает так же, как и традиционная воронка. Однако в воронке продаж некоторые клиенты проходят через воронку продаж, а некоторые нет.

В верхней части воронки продаж потенциальные клиенты просматривают и узнают о вашем продукте. Чтобы добиться успеха в перемещении клиентов по воронке, компании должны привлекать и удерживать внимание этих потенциальных клиентов, а также создавать спрос на продукт. Как правило, предприятия привлекают клиентов, среди прочего, с помощью блогов, социальных сетей и платной рекламы. Компании должны информировать клиентов о продуктах и ​​делиться ценностью своих продуктов. По мере того, как воронка сужается, компании должны усерднее работать, чтобы клиенты были заинтересованы в продукте, чтобы они, скорее всего, купили его. Как только клиенты проходят через воронку продаж и покупают продукты компании, компания должна гарантировать, что они останутся лояльными клиентами.

Почему важна воронка продаж?

Воронка продаж важна в продажах и маркетинге, потому что она помогает бизнесу анализировать и оптимизировать процесс продаж. Кроме того, воронка продаж помогает бизнесу измерить общий успех каждого компонента воронки продаж. Когда бизнес изучает свой процесс продаж с помощью воронки продаж, он может определить сильные и слабые стороны процесса.

Роль бизнеса заключается в том, чтобы влиять на то, как клиенты продвигаются по воронке продаж и приобретают ли они продукт. Конечная цель процесса продаж — повысить коэффициент конверсии или способность бизнеса конвертировать потенциальных клиентов в клиентов на каждом этапе воронки продаж, чтобы все клиенты прошли через всю воронку продаж.

Этапы воронки продаж

В воронке продаж есть четыре основных этапа, в том числе:

• Осведомленность

• Интерес

• Решение

• Действие

Осведомленность

Началом воронки продаж является этап осведомленности, который включает в себя способы информирования клиентов о продукте компании. На этом этапе компания также завоевывает доверие к своему бренду. Клиенты могут найти компанию через социальные сети, онлайн-поиск, рекламу или рекомендацию друга или члена семьи. Независимо от того, как клиент узнает о компании, компании придется повышать осведомленность о своих продуктах, чтобы клиенты могли их купить.

Потенциальные клиенты могут войти в воронку продаж различными способами, такими как подписка на рассылку новостей по электронной почте, загрузка электронных книг, онлайн-учебники и видео, среди прочего. Бизнес должен сначала привлечь внимание потенциального клиента, а затем работать над установлением взаимопонимания с этим клиентом. Стадия осведомленности — это неоднократный контакт компании со своими клиентами. Клиенты, как правило, покупают у компаний, которые являются надежными, надежными и честными с самого начала процесса продаж.

Интерес

После того, как клиент узнает о бизнесе, бизнес должен апеллировать к интересам потенциального клиента. Как правило, заинтересовать потенциального клиента можно с помощью электронной почты. Например, компания может отправить потенциальным клиентам по электронной почте подробную предысторию компании, а также ее миссию и общую цель. Компании должны говорить правду и быть полностью прозрачными с потенциальными клиентами, чтобы завоевать их доверие.

Конечно, бизнес должен привязывать информацию о своих продуктах, но сначала лучше всего проиллюстрировать клиентам свое прошлое и свои цели на будущее. Подумайте о поддержании постоянного, но не подавляющего потока электронных писем потенциальным клиентам. Например, отправка одного или двух электронных писем в тот день, когда клиент впервые подписывается на электронные письма, является стандартной деловой практикой, а затем обычно следует одно электронное письмо в день. Независимо от того, как часто вы отправляете электронные письма, не забудьте заинтересовать клиента, поделившись своей историей влиятельным способом.

Решение

Следующий этап воронки продаж — этап принятия решения. В сфере продаж наиболее распространенным способом побудить клиентов принять решение о покупке продукта являются обзоры продуктов и отзывы. Клиенты, как правило, покупают продукты, которые, как они знают, имеют высокое качество и что многие другие люди могут это подтвердить.

Например, публикация видео-отзывов и отзывов клиентов о ваших продуктах на вашем веб-сайте — отличный способ побудить клиентов покупать ваши продукты. Кроме того, если ваша компания была рассмотрена или упомянута в публикации в средствах массовой информации, вы можете отобразить эту информацию для клиентов. Когда клиенты считают компанию уважаемой, они, как правило, доверяют этой компании и ценят ее продукцию.

Действие

Наконец, этап действия воронки продаж — это когда клиент покупает ваш продукт. Если клиент находится на этом этапе воронки продаж, он уже принял решение о покупке вашего продукта, поэтому ваш бизнес должен создавать продукты высшего качества, за которыми покупатель вернется. Компании также могут извлечь выгоду из постоянных клиентов, которые делятся своим опытом с другими потенциальными клиентами. Таким образом, эти лояльные клиенты помогают бизнесу, продавая его продукцию своим друзьям и членам семьи.

Например, в современном технологически развитом обществе у клиента есть положительный опыт покупки определенного продукта, а затем он публикует свой опыт в социальных сетях. Их пост увидят сотни или даже тысячи других людей, которые потенциально могут пойти и купить продукт для себя. Таким образом, пост одного человека о том или ином продукте может принести компании дополнительные продажи.

Как создать воронку продаж

Воронку продаж можно создать, выполнив следующие шаги:

1. Определите свою целевую аудиторию.

2. Привлечь внимание.

3. Создайте целевую страницу сайта.

4. Пишите потенциальным клиентам и потенциальным клиентам.

5. Выстраивайте взаимопонимание.

1. Определите свою целевую аудиторию

Вам нужно будет определить свою целевую аудиторию и проанализировать ее интересы, чтобы увидеть, какие продукты ей понравятся. Ваша воронка продаж становится более эффективной, когда вы собираете больше информации о своей целевой аудитории. Вам нужно только привлечь клиентов, которые нуждаются в вашем продукте.

2. Привлечь внимание

Следующий шаг — заставить клиентов войти в вашу воронку продаж, привлекая внимание к вашему продукту. Компании могут сделать это, создавая качественный контент, привлекающий целевую аудиторию. Примеры контента могут включать блоги, видео и рекламу.

3. Создайте целевую страницу веб-сайта

Такой контент, как реклама, должен направлять ваших потенциальных клиентов на целевую страницу. Эта целевая страница должна содержать рекламное предложение, которое клиенты, скорее всего, примут. Основное внимание здесь должно быть уделено превращению потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Обязательно включите конкретный призыв к действию, который приведет клиента к следующему этапу воронки продаж.

4. Электронная почта потенциальных клиентов и лидов

Настройте кампанию по электронной почте, содержащую качественный контент для потенциальных клиентов и лидов. Обязательно пишите по электронной почте часто, но не слишком много. Вы также можете включить образовательную информацию о вашем продукте, а также справочную информацию о вашей компании. В конце кампании по электронной почте включите рекламное предложение, которое подтолкнет потенциальных клиентов к действию.

5. Установите взаимопонимание

После того, как вы установили доверительные отношения с потенциальными клиентами и превратили их в потенциальных и, в конечном итоге, в постоянных клиентов, важно продолжать строить отношения с вашими клиентами. Продолжайте отправлять электронные письма существующим клиентам, а также потенциальным клиентам. Вы можете поблагодарить существующих клиентов за их покупки, предложить дополнительные акции и пригласить их подписаться на вас в социальных сетях. Регулярная коммуникация с клиентами является ключом к завоеванию их доверия и лояльности.

Как оптимизировать воронку продаж

Есть несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы эффективно оптимизировать воронку продаж для выхода на рынок. Они есть:

1. Фокус

2. Рекламировать

3. Контрольная работа

4. Отслеживать

1. Фокус

Чтобы улучшить воронку продаж, уделите пристальное внимание тем областям, которые находятся между этапами воронки продаж. Например, сосредоточение внимания на области между этапами принятия решения и действиями может помочь вам улучшить ваши стратегии продаж, чтобы помочь клиентам принимать решения и стимулировать продажи.

2. Реклама

Реклама важна в маркетинге, но не сосредотачивайтесь только на одной рекламе. Важно размещать многочисленные рекламные объявления в различных местах, включая сайты социальных сетей. Вы пытаетесь обратиться к широкой аудитории, поэтому хотите, чтобы они могли просматривать вашу рекламу, где бы они ни находились.

3. Тест

Обязательно протестируйте целевые страницы, чтобы увидеть, какие стратегии, макеты, контент и темы лучше всего подходят для вашей целевой аудитории. Убедитесь, что ваши рекламные предложения и призывы к действию совпадают друг с другом и что вся эта информация является точной. Кроме того, вы можете проверить свои стратегии рассылки по электронной почте, чтобы увидеть, что больше всего нравится вашей аудитории. Также может быть хорошей идеей протестировать ваши предложения. Например, вы можете спросить свою аудиторию, что бы они предпочли: бесплатную доставку или скидку на продукт.

4. Трек

Для оптимизации вам нужно будет отслеживать результаты ваших маркетинговых стратегий. Вы также можете отслеживать уровень удержания клиентов или количество клиентов, которые возвращались к вам несколько раз. Кроме того, вы можете отслеживать процент клиентов, которые рекомендуют ваши продукты своим друзьям и семье.

Пример воронки продаж

Следующий пример иллюстрирует концепцию воронки продаж:

Бизнес продает винтажные футболки с разнообразной клиентской базой, в которую входят как мужчины, так и женщины в возрасте от 18 до 30 лет. Эта возрастная группа, как правило, активна в социальных сетях, поэтому вы размещаете рекламу на этих сайтах. Реклама будет направлять веб-трафик на определенную целевую страницу, которая представляет собой просто одну веб-страницу, которая появляется, когда клиент нажимает на рекламу. На этой веб-странице компания создала поощрения, такие как бесплатные электронные книги и видео в обмен на электронную почту клиента. Когда клиент предоставляет свой адрес электронной почты, он становится фактическим лидером продаж, а не потенциальным клиентом.

Как только у компании появятся адреса электронной почты ведущих клиентов, она сможет помочь клиентам пройти через воронку продаж. Теперь, когда у компании есть список адресов электронной почты, они могут рассылать повседневный контент, связанный с их футболками. Бизнес может делиться информацией о дизайне, о том, как изготавливаются рубашки и как рубашки соответствуют последним тенденциям моды.

После отправки каждому адресу электронной почты нескольких электронных писем о своих футболках компания решает предложить купон на скидку 15% при первом заказе каждого клиента, что помогает компании быстро продавать свои футболки. Компания создает новый список адресов электронной почты, содержащий электронные адреса клиентов, купивших футболки с использованием рекламного купона на скидку 15%. Это клиенты, которые прошли через воронку продаж, и теперь дело за тем, чтобы эти клиенты возвращались и покупали футболки в будущем.

Бизнес может использовать свой новый список адресов электронной почты платных клиентов, чтобы отправлять клиентам новый и обновленный контент на своих футболках. Кроме того, бизнес может предложить купить футболки в качестве подарка для кого-то еще. Таким образом, бизнес благодарит клиентов за их работу и просит их продолжать покупать у них футболки. Как только клиенты проходят через воронку продаж, компаниям необходимо поддерживать интерес к бизнесу, чтобы удерживать этих клиентов. Клиенты, как правило, лояльны к компаниям, которые создают высококачественные продукты и постоянно обновляют свой контент.