Что такое транзакционные продажи и как вы это делаете?

Предприятия используют множество методов для увеличения продаж и привлечения новых клиентов. Торговые представители могут использовать тактику, называемую транзакционными продажами, для продвижения продуктов или услуг компании, обычно в электронном виде. Понимание транзакционных продаж может помочь вашему бизнесу и продуктам расти, а также повысить прибыльность. В этой статье мы расскажем, что такое транзакционные продажи и как вы можете использовать их для создания ценности для своих клиентов.

Что такое транзакционные продажи?

Транзакционные продажи — это метод переговоров, который торговые представители используют для продвижения продуктов или услуг компании. Он включает в себя такие шаги, как поиск, формирование отношений с клиентами, создание коммерческого предложения и завершение продаж. Торговые представители обычно используют эту технику при совершении звонков по продажам, но она также может работать лично или через виртуальную встречу или вебинар. При транзакционных продажах представитель первым связывается с покупателем.

Например, торговый представитель может позвонить клиенту, чтобы проверить состояние и производительность его кондиционера после недавнего шторма. В ходе беседы представитель упоминает о новой распродаже кондиционеров, которая действует в магазине в этот день. Узнав об акции, клиент может воспользоваться этой сделкой, чтобы купить кондиционер для своего второго этажа.

Связанный: Лучшее время для холодного звонка: как повысить уровень успешных продаж

Транзакционные и промежуточные продажи

В отличие от транзакционных продаж переходные продажи начинаются с покупателя. Клиенты могут начать промежуточную продажу, позвонив в компанию, чтобы узнать о продукте. Они также могут задать вопрос во время вебинара или начать сеанс живого чата на веб-сайте компании. Во время этого типа взаимодействия торговые представители пытаются совершить новую продажу.

Например, клиент может позвонить местному продавцу сотовых телефонов, чтобы узнать о вариантах замены телефона. Назначая дату визита в магазин, клиент также упоминает, что собирался приобрести аксессуары для своего телефона. Торговый представитель мог сообщить покупателю, что в настоящее время распродажа наушников проходит только в интернет-магазине компании.

Транзакционные и консультационные продажи

Консультативная продажа — это долгосрочный метод, ориентированный на расширенный цикл продаж. В этих рамках продавец принимает несколько решений, чтобы установить связь с покупателем, чтобы помочь ему найти наилучшее решение его проблемы или потребности. Консультативные продажи могут создать лояльность к бренду и предоставить клиентам долгосрочные решения. При консультационных продажах не имеет значения, кто начинает взаимодействие — продавец или покупатель. Основное внимание при взаимодействии уделяется созданию и поддержанию хороших отношений с клиентом для осуществления продаж.

Например, клиент звонит в вашу компанию, потому что его блок переменного тока сломался. Используя консультативный метод, вы можете сосредоточиться на решении проблем клиента в течение определенного периода времени, а не сразу. Вы можете запросить у клиента подробную информацию о проблеме, чтобы дать рекомендации, которые помогут ему исправить устройство, прежде чем пытаться продать ему новый. Это может создать профессиональные отношения между вами и клиентом, которые в конечном итоге могут привести к возможности продажи.

Связанный: 16 советов по совершению успешных продаж

Как создать ценность в транзакционных продажах

Вы можете создать ценность для клиентов с помощью метода транзакционных продаж, используя некоторые из тех же методов, которые делают консультационные продажи успешными. Рассмотрите следующие шаги при составлении плана продаж:

1. Объясните, что может получить клиент

Иногда дополнительные стимулы могут побудить клиентов совершить покупки, которые они изначально не планировали. Предложение скидок, сделок или обменов может быть полезным. Помимо объяснения того, что клиент может получить от покупки, включите любые убедительные элементы или формулировки, которые могут помочь совершить продажу. Примеры включают:

Скидка действует только один день в магазине.
Если вы подтвердите покупку по телефону сегодня, мы можем предоставить вам бесплатную подписку на наш сервис.
На все покупки, совершенные сегодня онлайн, действует скидка 50%.
Любой, кто посетит один из наших магазинов на следующей неделе, может получить купон на скидку.

Связанный: 17 советов по эффективным холодным звонкам (со сценариями)

2. Установите общие интересы как можно скорее

Один из способов сохранить развитие ваших отношений с клиентами на протяжении всего цикла продаж и стать или оставаться прибыльным — это найти общие связи с вашим клиентом на раннем этапе ваших профессиональных отношений. Эти связи могут включать в себя несколько вещей, таких как:

Владение домашним животным
Увлечения
Семейный статус
Родительский статус
Возраст
Образование

3. Расставьте приоритеты в отношениях

Клиенты могут быть более открыты для продажи, если они чувствуют себя важными или уникальными для своего торгового представителя. Подумайте о том, чтобы во время звонка обращаться к клиенту напрямую по его предпочтительному имени и подчеркивать, почему определенные продукты или услуги могут подойти именно ему. Как можно меньше упоминая о продажах во время разговора, вы поможете покупателю почувствовать, что ваше внимание или забота о его благополучии имеет более высокий приоритет, чем продажа.

Связанный: 31 совет для успешных продаж по телефону

4. Активно слушайте

Представители, которые больше слушают, чем говорят, могут узнать важную информацию от своих клиентов во время телефонных звонков или сеансов чата. Выслушивание того, что нужно клиенту, может помочь вам понять, какие решения предлагает ваша компания, которые могут им помочь. Это может облегчить конверсию продажи, если вы сможете найти продукт, который может быть лично полезен вашему клиенту.

5. Продемонстрируйте страсть и доверие к своему продукту

Как представитель, вы, вероятно, уже очень хорошо знаете свой продукт. Тем не менее, иногда то, что вынуждает клиентов совершать покупки с продуктами, с которыми они не знакомы, — это учетные записи пользователей от людей с искренним мнением. Попробуйте использовать продукты вашей компании и сформируйте собственное мнение о них. Во время звонков вы сможете давать настоящие отзывы как пользователь, а не как продавец.

6. Восстановите связь с клиентами

Поддержание контакта с клиентами после совершения продажи не только дает вам еще одну возможность сделать это, но и показывает им, что вы заинтересованы в их потребностях, помимо финансовых операций. Например, если вы продаете сотовый телефон покупателю, и он также получил новый номер телефона, вы можете позвонить ему через неделю или около того, используя его новый номер, чтобы узнать, соответствуют ли оба компонента его ожиданиям.

7. Проявите терпение

Есть много возможностей во время звонка по продажам, когда вы можете проявить терпение по отношению к вашему клиенту. Попробуйте повторить, объяснить или перефразировать вашу информацию, если у клиента есть вопросы или если вы говорите о высокотехнологичном оборудовании или процессах. Возможно, что клиент может попросить время, прежде чем принять решение о покупке. В ожидании их решения вы можете набраться терпения и дождаться, когда они снова начнут контакт. Через несколько дней или недель вы можете позвонить им или снова связаться с ними, чтобы узнать, приняли ли они решение.