Что такое территории продаж? 6 стратегий, чтобы разделить их

При осуществлении продаж для широкой аудитории важно оставаться организованным и иметь систему для управления клиентами. Распределение обязанностей по продажам по территориям является популярным методом координации деятельности по продажам. Если вы управляете отделом продаж, знание того, как разделить территории продаж, поможет вам обслуживать клиентов и оптимизировать стратегию продаж. В этой статье мы объясним концепцию территорий продаж и поделимся некоторыми общими стратегиями их создания.

Что такое территории продаж?

Территории продаж — это определенные области или группы, которые компании определяют для распространения среди своих отделов продаж. Компании назначают своих продавцов на определенные территории, чтобы равномерно распределять обязанности по продажам. Как правило, территории продаж представляют собой географические местоположения, но могут также включать категории клиентов. У некоторых предприятий есть официальные правила, определяющие границы территорий продаж, в то время как у других могут быть неофициальные области, которыми управляет каждый торговый представитель.

Связанный: [How To Become a Territory Manager (and Their Primary Skills)](https://buom.ru/career-advice/finding-a-job/how-to-become-territory-manager)

Преимущества использования территорий продаж

Внедряя территории продаж, вы даете своему отделу продаж возможность эффективно использовать свое время и ресурсы. К основным преимуществам использования территорий продаж относятся:

Справедливые возможности для каждого члена команды совершать продажи и получать комиссионные
Скоординированные усилия между членами команды, чтобы захватить каждого клиента и избежать нацеливания на одних и тех же лидов
Равномерная нагрузка между торговыми представителями и меньше выгорания
Повышение ответственности за работу каждого человека на своей территории
Индивидуальный сервис для клиентов, основанный на демографических потребностях
Меньшие транспортные расходы и меньше времени в пути из-за физических границ территории

6 способов разделения территорий продаж

Вот несколько способов разделить область или аудиторию на территории продаж:

1. Географическое положение

Один из самых популярных способов развития территорий продаж — использование существующих географических границ и регионов. Создание территорий на основе физического местоположения клиентов — это простой метод определения торговых площадей и распределения их между торговыми представителями. Некоторые примеры географических территорий включают:

Страна: назначение торговых представителей для обслуживания страны или группы стран.
Регион: Разделение торгового зала на север, юг, восток и запад
Штат: превращение каждого штата или группы штатов в территории.
Радиус магазина: Назначение всех покупателей на определенном расстоянии от каждого магазина на свою территорию

Одним из преимуществ использования географии для определения территорий является ее простота и практичность. География постоянна и имеет физические границы, которые легко распознать торговым представителям. При использовании стратегий географического разделения помните о различиях в населении, размере и потребительском спросе между каждой территорией. У торговых представителей, управляющих более крупными штатами, может быть больше обязанностей, чем у тех, кто назначен на более мелкие штаты, поэтому вам может потребоваться внести коррективы в границы, чтобы сбалансировать рабочие нагрузки.

Связанный: [Defining Your Target Audience: What It Is and Why It’s Important](https://buom.ru/career-advice/career-development/how-to-find-target-audience)

2. Население

Разделите целевую аудиторию по группам населения, чтобы обеспечить справедливое распределение клиентов и лидов для вашей команды. Компании комбинируют демографический метод с географическим, чтобы использовать в качестве ориентира количество людей в районе, а не границы на карте.

Например, компания, которая обслуживает город с населением 500 000 человек, может изучить распределение населения в городе и определить территории, чтобы назначить 50 000 человек для каждой из своих 10 групп продаж. У одной группы продаж может быть только небольшая часть центра города из-за высокой плотности населения, в то время как у другой может быть большая географическая область в пригороде, потому что их 50 000 человек более рассредоточены.

3. Размер счета

Если у вас есть отдел продаж, состоящий из людей с разным уровнем опыта и навыков, вы можете развивать территории продаж в зависимости от размера учетной записи каждого клиента. Это хорошо работает, если у вас есть команда, которая квалифицирует потенциальных клиентов, чтобы подтвердить их интерес и собрать информацию о потенциальном клиенте, а затем отправить их продавцу для управления учетной записью. С территориями размера клиента опытные, старшие продавцы обычно обслуживают категорию крупных клиентов с высокой стоимостью, в то время как новые продавцы управляют территорией более мелких клиентов.

Проблема использования размера учетной записи для определения территорий заключается в возможности изменения учетных записей клиентов. Крупная компания может сократить штат и сократить свои потребности в закупках, что требует от вас либо передачи их другому торговому представителю, либо реорганизации территориальной системы. Отслеживание клиентских данных с течением времени может помочь ограничить влияние внешних изменений.

Связанный: [5 Steps To Implement an Account-Based Marketing Strategy (with Examples)](https://buom.ru/career-advice/career-development/account-based-marketing)

4. Ниша

При продаже продуктов и услуг, применимых к нескольким отраслям, попробуйте создать территории на основе ниши клиента. Назначение торговых представителей для обслуживания определенной категории клиентов позволяет им приобретать обширные знания в своей нише, создавать целевые маркетинговые материалы и обеспечивать высокоэффективное обслуживание клиентов. Этот метод идеально подходит для компаний, которые продают на несколько сегментов рынка с минимальным перекрытием.

Например, компания, торгующая канцелярскими товарами, может иметь одну команду, специализирующуюся на работе с учебными заведениями, а другую — исключительно с юридическими фирмами. Каждая нишевая территория имеет определенные потребности в канцелярских принадлежностях, которые отделы продаж могут легко решить благодаря своей отраслевой направленности.

5. Продукты

Компании, которые продают несколько линеек продуктов, могут распределять задания по продажам в зависимости от категории продукта. Если каждый продавец специализируется на какой-либо линейке продуктов, это побуждает их стать экспертами в ее функциях и приложениях. Использование товарных территорий упрощает оценку данных о продажах, поскольку каждый продавец напрямую влияет на продажи своей линейки продуктов.

Если вы хотите использовать метод продукта для разделения территорий, важно иметь согласованную реферальную систему, которую может использовать ваш отдел продаж. Когда клиент проявляет интерес к другой линейке продуктов, его торговый представитель связывается с коллегой на территории этого продукта и направляет его к клиенту. Поскольку некоторые клиенты могут предпочесть работать с уже знакомым им продавцом, общение и координация имеют решающее значение.

6. Имя клиента

Некоторые предприятия назначают территории продаж в алфавитном порядке, то есть каждый продавец обрабатывает группу букв из алфавита. Один торговый представитель может работать с клиентами, имена которых начинаются с букв от A до M, а другой обслуживает клиентов с именами в категориях от N до Z. Использование имен клиентов — это простой способ распределить обязанности и избежать путаницы в отношении того, кто какими учетными записями управляет.

Алфавитный метод может вызвать проблемы, если у вас больше клиентов в одной категории, чем в другой. Избегайте неравного распределения клиентов, изучая, какие инициалы наиболее и наименее распространены, а затем соответствующим образом корректируя категории. Например, один человек может работать только с буквой S, потому что это обычный инициал последней буквы, в то время как другой торговый представитель работает с буквами от U до Z, потому что меньше клиентов имеют фамилии, начинающиеся с этих букв.

Советы по назначению территорий продаж

Воспользуйтесь этими советами, чтобы решить, как создавать территории продаж и распределять свой отдел продаж:

Собирайте данные: собирайте информацию о доходах, численности населения и продажах, чтобы узнать, как вы разделяете свою клиентскую базу на территории.
Создавайте профили клиентов. Получите представление о наиболее логичных сегментах территории для вашей компании, создав профили клиентов для вашей целевой аудитории.
Оцените свою команду по продажам: проведите инвентаризацию навыков вашей команды и соберите отзывы об их уникальных талантах, чтобы определить, какие территории лучше всего соответствуют их навыкам.
Сравните методы: нарисуйте карты территорий, используя несколько методов деления, и определите, какие из них обеспечивают наиболее справедливое распределение лидов.
Регулярно оценивайте территории: отслеживайте, как территории меняются с течением времени, и вносите коррективы в свою стратегию по мере роста бизнеса.