Что такое суггестивные продажи? 6 техник для использования
22 февраля 2021 г.
Продавцы используют различные методы, чтобы увеличить стоимость своих закрытых сделок. Одним из таких методов является наводящая на размышления продажа, когда продавец делает предложения о дополнительных товарах для включения в продажу. Успешные наводящие продажи требуют развития определенных навыков и приемов. В этой статье мы обсудим, когда следует использовать наводящие на размышления продажи, а также несколько методов, которые вы можете использовать для оттачивания своих навыков продаж.
Что такое наводящие продажи?
Наводящие продажи, которые также часто называют дополнительными продажами, — это метод рекомендации дополнительных продуктов или услуг покупателю во время продажи. Этот метод увеличивает количество проданных товаров, что часто приводит к увеличению комиссионных для продавца и увеличению доходов компании. Дополнительные продажи осуществляются по рекомендации продавца.
Несколько примеров наводящих на размышления продаж могут включать:
Поощрение покупки товара гарантией.
Предложение приобрести расширенную гарантию на товар, на который уже распространяется ограниченная гарантия.
Поощрение покупки аксессуаров при покупке одежды.
Поощрение добавления кожаных сидений или других улучшений при покупке автомобиля.
Предложение клиенту купить пару обуви в дополнение к новому свитеру.
Когда использовать наводящие продажи
Наводящие продажи работают, потому что стоимость дополнительной продажи обычно намного меньше, чем первоначальная согласованная покупка. Продавец уже завоевал доверие покупателя при первоначальной продаже, и добавление дополнительных продуктов за минимальную плату обычно приемлемо. Закрытие дополнительной продажи также требует минимальных усилий, поскольку клиент уже согласился что-то купить.
Лучшее время для использования наводящих на размышления продаж — после того, как клиент уже согласился на покупку. Затем продавец может дать дополнительные рекомендации по продуктам или функциям, которые дополнят эту покупку. Демонстрируя клиенту дополнительную ценность, он с большей вероятностью согласится на покупку.
Наводящие на размышления продажи можно использовать в большинстве отраслей продаж, в том числе:
Автомобилестроение: рекламные предложения в автосалоне могут включать в себя дополнительные продажи гарантий, помощи на дороге или пакетов автомобилей премиум-класса.
Ювелирные изделия: в ювелирной промышленности могут использоваться наводящие на размышления продажи в форме добавления расширенных гарантий или страховых планов.
Одежда: продавцы в розничной торговле могут использовать наводящие на размышления продажи, чтобы порекомендовать дополнительные аксессуары или обувь, которые дополнят купленные товары.
Путешествия: турагенты могут предложить повышение класса обслуживания или экспериментальные пакеты в дополнение к оплате проезда. Веб-сайты отелей также могут предлагать скидки на авиабилеты или аренду автомобилей, которые покупатели, скорее всего, купят в любом случае.
Мебель: продавцы мебели могут использовать наводящие на размышления продажи, чтобы предложить чистящие средства или планы защиты при покупке домашней мебели.
Рестораны: официанты или бармены могут порекомендовать более дорогие блюда или закуски в дополнение к уже заказанным блюдам.
Наводящие техники продаж
Вы можете улучшить свои навыки продаж, оттачивая определенные приемы. Вот несколько наводящих на размышления методов продаж, которые вы могли бы рассмотреть:
Развивайте представительные отношения
Развитие представительных отношений помогает персонализировать продукт или услугу. Клиенты с большей вероятностью будут доверять продукту, узнав, как он помог другим. Продавцы, обладающие определенными знаниями или опытом работы с продуктом, могут использовать его для создания ценности и увеличения продаж. Всегда будьте честны и сообщайте покупателю, как продукт помог. Сообщите покупателю, что вам понравилось, а что нет в продукте.
Подключить продукт к клиенту
Связывая продукт с интересами или потребностями клиента, вы можете продемонстрировать, какую пользу он принесет лично ему. Это может включать в себя такие вещи, как предложение амортизирующих стелек для обуви, чтобы улучшить комфорт пары обуви, которую они покупают для работы. Это также может быть предложение модернизации автомобиля, отвечающего их текущим потребностям, например, предложение системы громкой связи, если им нужно совершать телефонные звонки во время вождения.
Этот метод требует, чтобы продавец лучше узнал покупателя, выяснив его интересы и проблемы, прежде чем предложить что-то для решения этих проблем. Это также означает, что нужно помнить о бюджете клиента. Предложение продуктов или услуг, которые выходят за рамки бюджета клиента, может привести к тому, что он откажется от дополнительных продаж.
Продавайте дополнительные товары
Продажа предметов, которые дополняют покупку, о которой клиент уже договорился, или улучшает их опыт использования этого продукта, идеальна. Например, клиент с большей вероятностью приобретет дополнительные предметы роскоши на автомобиле, который он уже согласился купить. Демонстрируя преимущества перехода на кожаные сиденья или помощь на дороге, клиент с большей вероятностью согласится на дополнительную покупку.
Покупатель был бы более открыт к идее покупки пары зимних ботинок в сочетании с покупкой зимнего пальто. Однако они вряд ли купят пару сандалий или шорт, даже если они продаются со скидкой. При наводящих на размышления продажах важно, чтобы рекомендация дополнительного товара дополняла первую.
Сосредоточьтесь на ценности
Демонстрация ценности важна при попытке сделать наводящие на размышления продажи. Сообщите клиенту, почему он должен рассмотреть дополнительные продукты или услуги. Это означает описание того, как именно это принесет им пользу. Продавец должен описать преимущества или ценность, связанные с покупкой.
Это может включать предоставление подробных объяснений общей стоимости дополнительных гарантий, когда клиент покупает новый автомобиль. Это может объяснять сниженную цену, если клиент добавляет к своей покупке пакет защиты. Этот метод требует глубокого знания продукта и любых существующих продаж или скидок, которые доступны. Кроме того, позиционируя себя как эксперта по продаваемым продуктам или услугам, клиент будет доверять вашим рекомендациям.
Обеспечьте хорошее обслуживание клиентов
Хорошее обслуживание клиентов с самого начала важно не только для завершения первоначальной продажи, но и для включения любых предлагаемых дополнений. Клиенты с большей вероятностью покупают дополнительные товары у продавцов, которые обеспечивают им хорошее обслуживание. Такие методы, как использование имени клиента, запоминание ключевых сведений о нем и побуждение его вернуться к вам, когда ему понадобятся дополнительные продукты, могут помочь в развитии отношений с клиентом.
Развитие отношений с клиентами требует установления взаимопонимания, использования активного слушания, чтобы понять их проблемы, и поиска уникальных способов поблагодарить их за покупку.
Сосредоточьтесь на времени
Время также важно для того, чтобы наводящие продажи работали. Наводящая продажа должна осуществляться только после того, как клиент согласился приобрести первоначальную услугу или продукт. Предложение дополнительных продаж слишком рано может ошеломить клиента и привести к тому, что он откажется от обеих покупок. Важно сначала завоевать доверие и завершить первоначальную продажу, прежде чем делать какие-либо предложения о других покупках.