Что такое система показателей продаж? Определение, преимущества и советы

Менеджеры по продажам часто получают задание следить за производительностью своей команды. Определить успех может быть сложно, поскольку в игру могут вступить различные факторы. Система показателей продаж может помочь вам обеспечить подотчетность отдела продаж, оценить процесс продаж, определить лучших исполнителей и создать здоровую конкуренцию. В этой статье мы обсудим, что такое система показателей продаж и ее преимущества, шаги по ее разработке и советы по использованию карт показателей продаж.

Что такое система показателей продаж?

Система показателей продаж — это ресурс эффективности продаж, который позволяет отслеживать действия по продажам по мере их возникновения. В отличие от панели управления продажами, оценочные карточки более специфичны для отдельных торговых представителей, их развития и целей. Поскольку оценочные карточки продаж предоставляют результаты в режиме реального времени, вы можете отслеживать действия своих представителей и сравнивать их прогресс с поставленными целями.

Преимущества использования карты продаж

Использование оценочной карты продаж предлагает ряд преимуществ, таких как:

• Расширение возможностей сотрудников. Карты показателей продаж расширяют возможности сотрудников, предоставляя последовательное представление об их производительности.

• Установление ожиданий. Карты показателей продаж устанавливают стандарт того, чего вы ожидаете от каждого торгового представителя, чтобы компания достигла своих целей.

• Улучшение тайм-менеджмента. Системы показателей продаж отслеживают только самые важные показатели, помогая торговым представителям лучше определять, как использовать свое время.

• Предоставление данных. Карты показателей продаж предоставляют ценные данные о том, как торговые представители используют свое время и их показатели успеха.

• Упрощение процесса продаж. Системы показателей продаж могут помочь вам объединить этапы процесса продаж в более простые и контролируемые ключевые показатели эффективности (KPI).

• Поддержка постановки целей. Карты показателей продаж позволяют торговым представителям сравнивать свою работу со своими личными целями и показателями.

• Отслеживание эффективности продаж. Карты показателей продаж отслеживают продажи в режиме реального времени, чтобы измерить успех и определить области для улучшения.

Как разработать и использовать систему показателей продаж

Выполните следующие шаги, чтобы разработать и использовать систему показателей продаж:

1. Определите показатели

Определите, какие показатели вы хотите отслеживать в системе показателей продаж. Выбирайте только те показатели, которые имеют отношение к вашим торговым представителям и их повседневной деятельности. Выберите от четырех до шести показателей для мониторинга и выберите большинство опережающих индикаторов с одним или двумя запаздывающими индикаторами. Например, если вы выбираете четыре показателя, выберите три опережающих индикатора и один запаздывающий индикатор.

Примеры показателей, которые вы можете отслеживать в оценочной карточке продаж, могут включать:

• Аккаунты получены

• Средняя созданная стоимость конвейера

• Звонки сделаны

• Скорость подключения

• Контакты получены

• Письма отправлены

• Сделки закрыты

• Демо завершено

• Демонстрационный набор

• Запланированные встречи

• Возможности приняты

• Возможности упущены

• Процент привлеченных лидов

• Созданы квалифицированные возможности для продаж

• Связались уникальные лиды

2. Установите метрические цели

Установите цели, связанные с показателями, исходя из того, сколько вам нужно конкретной деятельности для торговых представителей и компании для достижения своих целей. Начните с вашего дохода и работайте в обратном направлении, чтобы разбить показатели. Например, на основе вашего дохода за квартал определите, сколько стоит средняя сделка, и определите, сколько сделок вам нужно для достижения цели дохода. Исходя из этого, определите, сколько предложений вам нужно отправить, чтобы получить сделки, сколько встреч вам нужно провести, чтобы достичь стадии предложения, и сколько звонков вам нужно сделать, чтобы назначить встречи.

Рассмотрите возможность смягчения ваших целей примерно на 15-25%. Это может помочь вам получать необходимый доход, даже если представители немного не достигают своих целей. Однако по-прежнему важно, чтобы цели для каждой метрики были разумными и достижимыми.

3. Организуйте показатели по временным рамкам

Определите свои метрики, организовав их по временным рамкам. Подсчитайте, сколько вам нужно каждого числа ежемесячно, еженедельно и ежедневно для достижения ваших квартальных и годовых целей. Разделите годовые значения показателя, исходя из предположения о четырех кварталах в месяц, и разделите числа кварталов, исходя из предположения о трех месяцах в квартале, 12 рабочих неделях в квартале и 60 рабочих днях в квартале. Если результат десятичный, всегда округляйте результат до следующего целого числа.

Например, компания определяет, что ей нужно 20 000 звонков в год для достижения своих целей. Это означает, что торговые представители должны совершать 5000 звонков в квартал или 1667 звонков в месяц. Чтобы соответствовать этому показателю, торговые представители должны совершать 417 звонков в неделю или 84 звонка в день.

4. Показатели делегирования

Назначьте метрики каждому из ваших торговых представителей или менеджеров. Разделите каждую метрику на количество представителей в команде. Например, в отделе продаж 20 представителей и требуется 40 сделок в квартал. Каждый торговый представитель получает цель заключать две сделки в квартал.

Делегирование метрик помогает определить, как выглядит успех для каждой из метрик. Используйте это как возможность установить, как выглядят эти действия, когда они:

• Неэффективно и не оправдал ожиданий

• Сработали хорошо и оправдали ожидания

• Выступили исключительно хорошо и превзошли ожидания

5. Следите за производительностью

Регулярно просматривайте показатели, которые вы отслеживаете. Ежедневно проверяйте оценочные листы продаж. Используйте данные, которые вы собираете на еженедельных сессиях один на один, чтобы предоставить торговым представителям отзывы об их работе и областях, в которых им может потребоваться улучшение.

Советы по разработке и использованию системы показателей продаж

Примите во внимание следующие советы по разработке и использованию системы показателей продаж:

• Предоставьте контекст. Используйте оценочные карточки продаж, чтобы предоставить контекст того, насколько хорошо сотрудник работает с течением времени или по сравнению с другими представителями или их целями.

• Обеспечить обратную связь. Используйте оценочные листы в качестве ресурса для оценки производительности и регулярно предоставляйте обратную связь представителям, чтобы помочь им достичь своих целей.

• Адаптируйте свои оценочные листы. Разработайте разные оценочные карты для разных типов торговых представителей в вашей организации, чтобы гарантировать, что оценочные карты включают наиболее релевантные показатели.

• Используйте систему управления продажами. Рассмотрите возможность использования системы управления продажами для отслеживания показателей и сбора данных, если вы уже используете систему CRM.