Что такое продажа историй? Определение и примеры

8 апреля 2021 г.

Существует множество нетрадиционных стратегий продаж, которые предоставляют профессионалам творческие методы привлечения потребителей к участию в их бизнесе. Профессионалы по продажам и маркетингу используют продажи историй, чтобы связать клиентов с продуктами или услугами с помощью содержательных историй. Узнав больше о концепции продажи историй и о том, как ее эффективно использовать, вы сможете повысить свой профессионализм и максимизировать свой вклад в инициативы по маркетингу или продажам.

В этой статье мы определим, что такое продажа историй, рассмотрим, как это работает, обсудим преимущества продажи историй, перечислим, как создать сильную маркетинговую историю, и приведем несколько примеров продажи историй, чтобы помочь вам понять.

Что такое продажа историй и как она работает?

Продажа историй — это тип стратегии продаж, при которой специалисты по продажам и маркетингу стремятся рассказывать истории, подчеркивающие преимущества продукта или услуги, а не обсуждать их цены, модели продукта, характеристики продукта или способы его использования. Продажа историй работает за счет получения от клиентов реальных историй о том, как продукт или услуга помогли им. Тем не менее, продажа историй также может работать путем разработки вымышленных повествований, которые показывают клиентам, какую выгоду они могут получить от покупки и использования продукта или услуги.

Каковы преимущества продажи историй?

Есть несколько потенциальных преимуществ хорошей продажи историй. Вот некоторые примеры:

• Привлекает внимание потребителей: нетрадиционный характер продажи историй дает предприятиям возможность привлечь больше внимания потребителей, а не с помощью стандартной рекламы или коммерческого предложения.

• Рассказывает больше о бренде и цели компании: продажа историй позволяет вам осмысленно представить бренд и ключевые ценности вашей компании. Например, вы определяете ценности своей компании как лояльность, честность и отличный сервис. Вместо того, чтобы перечислять свои ценности клиенту во время коммерческого предложения, вы создаете видеорекламу, демонстрирующую эти три ценности. Это может помочь клиентам лучше запомнить ваш бренд и понять, что ваша компания может им предложить.

• Продвигает труднопродаваемые продукты, подчеркивая преимущества: при продаже товаров, которые не имеют визуальной привлекательности или имеют сложные функции, история может помочь вам показать полезность продукта, помимо его дизайна, и не обсуждать сразу все его функции. Делая это, вы вызываете интерес потребителей и интригуете их, чтобы узнать более конкретные подробности о продукте.

• Отличает бизнес от конкурентов. Вы можете выделить свой бизнес среди конкурентов, используя продажу историй в дополнение к другим стратегиям продаж. Это поможет вам установить значимые связи с клиентами по сравнению с конкурирующими компаниями, которые используют традиционные стратегии продаж.

• Помогает заключать сделки, вдохновляя клиентов. Профессионалы по продажам также могут использовать функцию продажи историй, чтобы закрыть сделку после первоначального коммерческого предложения. Акт продажи истории в конце коммерческого предложения помогает связать информацию, которую они предоставили о продукте или услуге и своей компании, с историей, которая находит отклик у потребителей и побуждает их покупать у вашего бизнеса.

• Стимулирует повторные продажи: продажа историй в виде отзывов клиентов или видеорекламы может помочь напомнить предыдущим клиентам о ценности, которую предлагают им ваши продукты или услуги. Таким образом, эти инициативы по продаже историй могут повлиять на повторные продажи вашего бизнеса.

Как создать сильную маркетинговую историю

Просмотрите эти шаги, чтобы определить, как создать сильную маркетинговую историю для вашей компании:

1. Установите свою ключевую цель

Чтобы определить направление вашей маркетинговой истории, вам сначала нужно определить конечную цель создания маркетинговой истории. Понимая цель, стоящую за инициативами по продаже историй, вы можете определить сюжетную линию, которую хотите создать, и какие продукты или услуги включить в историю.

2. Проверьте свою целевую аудиторию

При разработке хорошей маркетинговой истории, которая поможет вам в ваших инициативах по продаже историй, вы должны убедиться, что у вас есть четкое представление о вашей целевой аудитории. Это включает в себя их возрастные демографические данные, убеждения и ценности, а также типы проблем, с которыми они сталкиваются в своей повседневной жизни. Определив одну или несколько целевых аудиторий для своей маркетинговой истории, вы можете убедиться, что она находит отклик у них и побуждает их взаимодействовать с вашим бизнесом.

3. Определите канал (каналы) для публикации вашей маркетинговой истории.

Вы можете описать свою маркетинговую историю во время торговых презентаций с клиентами или клиентами, но вы также можете создавать видеоролики, сообщения в блогах, отзывы клиентов и другие форматы, чтобы рассказать свою историю. Вам также необходимо решить, где вы хотите разместить свою маркетинговую историю. Это могут быть ваши каналы в социальных сетях, веб-сайт компании, информационный бюллетень компании, платформа корпоративного блога или видеоплатформы. При выборе методов публикации учитывайте, какие каналы регулярно использует ваша целевая аудитория.

4. Решите, использовать ли реальный клиентский опыт или вымышленный рассказ

При создании маркетинговой истории вы можете разработать вымышленное повествование, описывающее распространенную проблему, с которой сталкиваются ваши клиенты, и то, как ваши продукты или услуги решают ее, или вы можете использовать реального клиента и его опыт. Поэтому важно рассмотреть эти разные точки зрения, прежде чем продолжить.

5. Установите своих персонажей

Независимо от того, решите ли вы создать повествование или использовать клиентский опыт, вам необходимо установить персонажей вашей маркетинговой истории. Обычно это главный герой (покупатель), антагонист (человек или ситуация, вызывающая проблему) и дополнительные персонажи, которые помогают продвигать вашу историю вперед.

6. Определите конфликт, с которым сталкивается главный герой

Придумайте проблему, с которой сталкивается главный герой и для решения которой требуется ваш продукт или услуга. Это должна быть проблема, которая находит отклик у вашей целевой аудитории и заставляет их обратить внимание на вашу маркетинговую историю.

7. Представьте продукт или услугу

Как только вы определили ключевую проблему, с которой сталкивается клиент в вашей маркетинговой истории, вам нужно представить конкретный продукт или услугу, которую предлагает ваш бизнес. Примеры этого могут включать члена семьи или друга, рекомендующего продукт главному герою, или главный герой находит продукт самостоятельно.

8. Подчеркните, как продукт или услуга решает проблему главного героя.

Это важная часть вашей маркетинговой истории, поскольку вы устанавливаете связь между вашим бизнесом, его продуктами или услугами и тем, как они решают проблему главного героя. В этот момент истории главный герой начинает использовать продукт или услугу и показывает, как это делает их жизнь проще каждый день.

9. Сделайте концовку позитивной и вдохновляющей

Как и любая маркетинговая история, ваша должна иметь положительный финал с призывом к действию, который вдохновляет потребителей посетить ваш веб-сайт, прочитать обзоры продуктов или, возможно, совершить покупку в вашем бизнесе.

10. Получите реакцию реальных потребителей

Прежде чем опубликовать свою маркетинговую историю, рассмотрите возможность привлечения потребителей, проводя опросы и организуя фокус-группы для чтения или просмотра вашей маркетинговой истории. Исходя из этого, вы можете определить его эффективность и получить реакцию реальных людей, которые имеют сходство с вашей целевой аудиторией.

Примеры продаж историй

Вот несколько примеров продажи историй:

Пример первый: компания по производству фитнес-технологий

У компании, занимающейся технологиями фитнеса, есть приложение, которое напоминает людям, когда им следует выходить на улицу, пить больше воды и делать перерывы для растяжки или упражнений. Они хотят продемонстрировать, что каждый может извлечь выгоду из покупки приложения, независимо от того, сколько времени у него есть в сутках. Вот пример продажи историй для этой ситуации:

Главный герой: Трудолюбивый профессионал Сэм

Антагонист: Требовательная работа, требующая от Сэма долгих часов работы.

Проблема: Сэм слишком много времени проводит за компьютером и хочет изменить образ жизни, но не знает, с чего начать.

Решение: друг Сэма, Алекс, выслушивает их опасения и рекомендует им приложение, чтобы они могли начать вносить полезные изменения в свой распорядок дня.

Вывод: Сэм начинает пользоваться приложением, и в результате они делают короткие перерывы, чтобы выйти на улицу, прогуляться, сделать быструю растяжку и наполнить бутылку с водой в течение дня. Из-за этого Сэм замечает, что у них больше энергии, они чувствуют себя счастливее и могут заменить случаи выгорания повышенной продуктивностью.

Пример второй: кадровая фирма

Кадровая фирма хочет максимизировать свою клиентскую базу, создавая историю, которая отображает их услуги по набору, найму и адаптации для владельцев малого бизнеса. Вот пример их маркетинговой истории:

Главный герой: Джордан, владелец малого бизнеса.

Антагонист: Ограниченный персонал и бюджет отдела кадров

Проблема: высокая текучесть кадров из-за несовершенных процедур собеседования, найма и адаптации.

Решение: Джордан видит рекламу кадровой фирмы и связывается с ними. Они объясняют свою ситуацию и свой небольшой бюджет на персонал отдела кадров и процедуры найма. Представитель кадровой фирмы объясняет свои предложения и обсуждает варианты скидок для владельцев малого бизнеса.

Вывод: поскольку у Джордана есть доступ к ценным профессиональным ресурсам через кадровую фирму, они начинают укреплять свои процедуры найма, нанимать качественных кандидатов и удерживать сотрудников. Это помогает Джордану расширять бизнес и в процессе развивать успешный отдел кадров.