Что такое предварительные продажи? Определение и процесс

28 июня 2021 г.

Профессионалы используют предпродажный процесс, чтобы связать потенциального клиента с продуктом или услугой, которые предоставляет их компания, чтобы удовлетворить требования клиента и облегчить продажу. Предварительные продажи могут оказать существенное влияние на прибыль и эффективность бизнеса. Существует множество профессий, в которых используется предпродажный процесс, и понимание того, как он работает, может помочь вам решить, подходит ли вам карьера в предпродажном отделе. В этой статье мы расскажем, что такое предпродажный процесс, кто им пользуется, какие навыки нужны для работы в предпродажном отделе и как использовать предпродажный процесс самостоятельно.

Что такое предпродажный процесс?

Предварительная продажа относится к процессу, который происходит до того, как бизнес или организация приобретет клиента, а также может включать процесс, который происходит до того, как продукт дойдет до клиента. Профессионалы используют предпродажную фазу от начальной точки контакта с потенциальным покупателем до момента продажи.

Целью предпродаж является удовлетворение требований клиента с помощью товаров или услуг компании. Это означает, что специалист по предварительной продаже может проанализировать и понять, что ищет клиент, и адаптировать продукт или услугу компании к потребностям клиента. Предпродажный процесс особенно полезен для компаний, которые предлагают технологические решения, потому что их продукты настраиваются и регулярно адаптируются под клиента.

Кто использует предпродажный процесс?

Профессионалы могут применять предпродажный процесс в различных отраслях с разными рабочими ролями, которые сосредоточены на предпродажной подготовке. Некоторые из профессий, которые используют предварительные продажи, включают:

Предпродажные консультанты

Предпродажный консультант анализирует рынок, организует фокус-группы, чтобы узнать о предпочтениях потенциальных клиентов, и создает предложения для консультантов по продажам, которые они могут использовать при работе с потенциальными клиентами. В зависимости от работодателя предпродажный консультант может сопровождать консультанта по продажам, выступая в качестве поддержки продаж на протяжении всего процесса продаж.

Работодатели предпродажных консультантов обычно делят свое время между работой в офисе и встречами с покупателями и клиентами вне офиса. Многие предпродажные консультанты имеют степень бакалавра в смежных областях, включая маркетинг, бизнес и менеджмент. Хотя их должностные обязанности могут различаться в зависимости от их клиента или работодателя, некоторые обязанности предпродажного консультанта включают:

• Создание торговых предложений для отдела продаж и продавцов-консультантов

• Анализ потенциальных рынков до запуска продукта

• Работа с командой маркетинга во время стратегических совещаний

• Предоставлять знания о продукте, чтобы помочь команде продаж во время презентаций или встреч с клиентами

Предпродажные инженеры

Инженер предпродажной подготовки или инженер-технолог является членом группы информационных технологий (ИТ) и работает с клиентами, чтобы определить их требования и выбрать правильные услуги или продукты. Они также проводят тщательный анализ текущих решений, чтобы помочь разработать инновационные альтернативы на основе собранной информации.

Менеджеры или руководители групп могут рассчитывать на то, что инженер по предпродажной подготовке предоставит информацию и информацию во время встречи по продажам или запроса предложения. Их работа носит высокотехнологичный и аналитический характер, поскольку они оценивают и изучают все аспекты требований или задач клиента, чтобы разработать наилучшее возможное решение. Некоторые из их должностных обязанностей включают в себя:

• Помощь клиентам с техническими запросами или проблемами

• Помощь клиентам в разработке обоснования затрат с использованием реалистичной окупаемости инвестиций (ROI)

• Помощь менеджерам по продажам во время технических презентаций

• Поддержите команду по работе с клиентами в подготовке планов презентаций

Навыки и квалификация для специалиста по предпродажной подготовке

Специалисты по предпродажной подготовке являются ценным активом для отделов продаж и бизнеса в целом. Некоторые специалисты по предпродажной подготовке обладают схожими навыками и квалификацией, которые позволяют им добиться успеха в своей работе. Некоторые навыки, которые могут помочь специалисту по предпродажной подготовке добиться успеха, включают:

• Навыки стратегического мышления. Навыки стратегического мышления могут помочь специалистам по предпродажной подготовке разработать эффективные торговые предложения и решения для клиентов. Они также могут использовать эти навыки, участвуя в совещаниях по маркетинговой стратегии с отделами продаж и маркетинга.

• Внимание к деталям: чтобы удовлетворить требования клиента и определить правильное решение, специалист по предпродажной подготовке уделяет пристальное внимание ожиданиям клиента, а также характеристикам и возможностям своего продукта.

• Аналитические навыки: как специалист по предпродажной подготовке вы можете оценивать рынки до запуска кампании по продажам, а наличие аналитических навыков может помочь вам в процессах оценки и оценки.

• Навыки общения: специалист по предпродажной подготовке тесно сотрудничает с различными сотрудниками, включая членов отдела продаж и маркетинга, а также потенциальных клиентов. Отличные коммуникативные навыки необходимы для обсуждения идей, поиска решений и сотрудничества с другими.

Как использовать предпродажный процесс

Выполнение следующих шагов может помочь вам внедрить предпродажный процесс при работе с потенциальными клиентами:

1. Определите потенциальных потенциальных клиентов и потенциальных клиентов

Определите, какие лиды могут быть потенциальными клиентами или покупателями. Развитие цифровых технологий и программного обеспечения для продаж может помочь привлечь больше потенциальных клиентов. Инструменты анализа данных и технологий продаж могут помочь вам принять взвешенное решение об идеальном клиенте и его поведенческих моделях при совершении покупок.

2. Найдите клиентов и свяжитесь с ними

После того, как вы определили и квалифицировали потенциальных клиентов, следующий шаг — связаться с ними. Специалист по предпродажной подготовке занимается поиском клиентов, выясняя, что именно они ищут, понимая, как удовлетворить их запросы и разрабатывая решение.

Эта информация может помочь команде продаж понять, как позиционировать и описывать свой продукт или услугу, чтобы наилучшим образом удовлетворить потребности клиентов и решить их проблемы. Специалисты по предварительной продаже также могут принимать участие в сделках B2B, что означает, что одна компания продает свои услуги другой. При подходе к продажам B2B члены предпродажной команды могут хорошо разбираться как в решениях своей компании или клиента, так и в бизнесе клиента.

3. Подготовить предложение и получить одобрение

После того, как команда предпродаж определила и подтвердила лид, пришло время составить предложение. В этом предложении могут быть изложены приоритеты клиента и индивидуальное решение, которое разрабатывает команда. Команда предпродажной подготовки может тесно сотрудничать с командой продаж, чтобы завершить и утвердить предложение, чтобы продвинуться вперед, представив его клиенту.

Целью этого шага является совместная работа отдела продаж и отдела предпродажной подготовки для определения плана действий по позиционированию своего продукта или услуги как идеального решения для клиента. Таким образом, предпродажная команда может иметь важное значение для успеха бизнеса, гарантируя, что у них есть целостное понимание желаний клиента и способ удовлетворить или превзойти их ожидания.

4. Реализуйте свой план и продолжайте

Хотя специалист по предварительной продаже может в первую очередь сосредоточиться на процессе, ведущем к моменту продажи, он также может сыграть важную роль в удержании клиентов и клиентов. После завершения транзакции отдел предпродаж может продолжить работу с отделом продаж, чтобы обеспечить удовлетворенность клиентов и учесть любые возникающие проблемы или возможности роста. Они могут поддерживать связь с клиентом и управлять обратной связью с ним на протяжении всего текущего сотрудничества.