Что такое обзор конвейера? (И как провести один за 9 шагов)

14 апреля 2022 г.

Обзор воронки продаж — это встреча, на которой специалисты по продажам анализируют воронку продаж, которая является визуальным представлением места потенциального клиента в процессе продаж. Эти ресурсы полезны для специалистов по продажам в нескольких отраслях. Независимо от вашего фона и опыта в продажах, регулярные обзоры воронки продаж могут помочь вам определить аспекты вашего процесса продаж, которые вы можете улучшить. В этой статье мы обсудим, что такое проверка воронки продаж, объясним, почему важно ее проводить, и предложим практические шаги по проведению эффективной проверки воронки.

Что такое обзор конвейера?

Обзор воронки — это встреча продавцов организации, на которой они обсуждают каждую сделку, которую они имеют в своей воронке, и сообщают о своем статусе менеджеру по продажам. Основная цель обзора воронки продаж — помочь менеджеру по продажам оценить возможности продаж каждого из членов его команды, расставить приоритеты в соответствии с их шансами стать официальными сделками и найти способы преодоления различных проблем, которые мешают заключению сделок.

Почему важны обзоры воронки продаж?

Вот некоторые из причин, по которым может быть важным проведение обзоров воронки продаж:

Предлагает менеджеру по продажам обзор конвейеров команды

Регулярные обзоры воронки продаж могут постоянно держать менеджеров по продажам в курсе статуса их команды с каждым соответствующим потенциальным клиентом. Обсуждение каждым специалистом по продажам своих потенциальных клиентов может помочь менеджеру по продажам лучше понять текущее положение своей команды как индивидуально, так и в группе. Получение этой точки зрения также может помочь менеджеру по продажам создать новые методы обучения и разработать новые решения для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж.

Избегает траты времени

Время торгового представителя обычно ограничено, и ему приходится выбирать, как его потратить, чтобы максимизировать свою прибыль. Обсуждение каждой потенциальной сделки с остальными членами команды может помочь им более эффективно использовать свое время. Анализируя свою воронку продаж, торговые представители могут исключить действия, у которых мало шансов превратить потенциального клиента в платящего.

Позволяет менеджерам по продажам и членам их команд делать более точные прогнозы

Анализ статуса каждого потенциального клиента может помочь членам отдела продаж сделать более точные прогнозы относительно будущих продаж. Проведение групповых собраний, на которых они обсуждают свои перспективы, расставляют приоритеты и разрабатывают стратегии по превращению их в клиентов, помогает каждому лучше понять, какие потенциальные клиенты могут принести доход, и как заключить соответствующие сделки. Точные прогнозы также могут помочь менеджерам по продажам создавать эффективные планы и стратегии.

Дает менеджерам по продажам обзор производительности их команды

Обзор воронки продаж — это подходящая возможность для менеджеров отдела продаж оценить индивидуальную работу каждого торгового представителя. Наблюдение за тем, как каждый член команды подходит к процессу продаж, может помочь их менеджерам найти новые методы, которые помогут им улучшить свои результаты. Это также может помочь менеджерам по продажам определить лучших сотрудников своей команды и мотивировать их поддерживать свои показатели.

Как провести обзор пайплайна

Рассмотрите возможность выполнения следующих шагов при организации и проведении обзоров воронки продаж:

1. Используйте технологию автоматизации для сбора необходимых данных перед встречей

Ценность обзора воронки продаж обычно зависит от точности имеющихся данных о перспективах и потенциальных сделках. Поощрение всех торговых представителей к использованию программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и постоянному обновлению его информацией о потенциальных клиентах и ​​связанных с ними задачах может упростить оценку каждой воронки продаж. Затем вы можете подготовить обзоры воронки продаж, извлекая данные из CRM и используя их для оценки потенциальных продаж каждого торгового представителя.

2. Определите и установите стандарты для каждого этапа конвейера

Обычно полезно иметь четкое представление о том, где находится каждый потенциальный клиент в воронке продаж на основе объективных критериев. Наличие единых стандартов в отношении статуса каждой потенциальной продажи может помочь торговым представителям понять, как они могут переходить от одного этапа воронки продаж к другому. При подготовке совещания по обзору воронки убедитесь, что стандарты для каждой воронки, которую вы оцениваете, непротиворечивы.

3. Ограничьте обзор несколькими многообещающими перспективами

Хотя у каждого торгового представителя может быть несколько потенциальных клиентов, которые могут согласиться на сделку, может быть более продуктивно обсудить лишь нескольких из них. Вы можете потратить несколько минут на обсуждение общего состояния процесса продаж, а затем сосредоточиться на потенциальных клиентах, которых торговый представитель считает наиболее перспективными. Точное количество потенциальных клиентов, которое каждый торговый представитель включает в обзор, обычно зависит от каждой организации и типа товаров или услуг, которые она продает.

4. Попросите каждого торгового представителя обобщить свои многообещающие потенциальные сделки.

Как только обзор воронки продаж начался, вы можете структурировать его, задав стандартный набор вопросов каждому торговому представителю о каждой из их многообещающих сделок. Вот некоторые вопросы, которые вы можете включить:

• Как бы вы описали свое взаимодействие с потенциальными клиентами до сих пор?

• Каковы ваши дальнейшие действия?

• Как вы думаете, что вы должны сделать, чтобы закрыть эту сделку?

• Как вы думаете, сколько времени потребуется, чтобы закрыть эту сделку?

5. Определите потенциальные риски при завершении каждой сделки

Получив краткое изложение потенциальной сделки, вы можете спросить, какие потенциальные препятствия могут помешать ее превращению в продажу. Это может помочь вам оценить шансы каждого потенциального клиента стать платным клиентом. Вот некоторые из вопросов, которые вы можете задать торговому представителю:

• Каковы текущие возражения и как вы справлялись с ними до сих пор?

• Как бы вы описали свое общение с потенциальным клиентом?

• Есть ли какая-либо релевантная информация, которую потенциальный клиент еще не знает?

• Каковы основные проблемы, которые могут помешать завершению этой сделки?

6. Определите действия, которые должен предпринять каждый торговый представитель

Вы можете завершить встречу, создав планы того, как подойти к каждому потенциальному клиенту, которого вы обсуждали во время обзора воронки продаж. Вместе с каждым торговым представителем вы можете определить следующие шаги, которые они могут предпринять, чтобы повысить шансы каждого потенциального клиента продвинуться дальше по воронке продаж. В зависимости от каждой конкретной ситуации это может включать в себя выполнение определенного действия, преодоление препятствия определенным образом, обсуждение финансовых аспектов сделки или просто расторжение потенциальной сделки из-за низкой вероятности ее реализации.

7. В одиночку обсуждайте статус каждой продажи

Обзоры воронки иногда могут переходить в другие типы встреч, такие как коуч-сессии, обсуждение стратегии и обсуждение общей эффективности компании. Хотя все это может быть полезно в другое время, сосредоточение внимания исключительно на проведении обзора воронки обычно более эффективно, чем использование возможности обсудить отдельные темы. Хотя использование возможности для обсуждения других актуальных вопросов может показаться способом сэкономить время, проведение отдельных встреч для обсуждения этих тем обычно является более подходящим.

8. Создайте методы оценки после встречи

После оценки состояния каждого конвейера и определения следующих шагов менеджерам по продажам обычно важно проанализировать, как торговые представители могут реализовать эти шаги. Вы можете сделать это, запланировав индивидуальные встречи через неделю после обзора воронки продаж, где каждый торговый представитель описывает статусы своих потенциальных клиентов. Затем вы можете оценить, как они подошли к каждому потенциальному клиенту после просмотра воронки продаж, и при необходимости принять корректирующие меры.

9. Найдите правильную частоту проверки воронки продаж

Хотя проведение регулярных обзоров воронки продаж может иметь важное значение для эффективности работы отдела продаж, правильная периодичность во многом зависит от индивидуальных особенностей каждой компании. При планировании обзоров конвейера вы можете учитывать различные факторы, например среднюю продолжительность продажи, и определять подходящий временной интервал между обзорами. Поиск правильного интервала для вашего конкретного контекста может значительно улучшить влияние ваших обзоров воронки продаж на продажи.