Что такое мягкие продажи и как их применять (с советами)

13 мая 2021 г.

Правильный подход к продаже зависит от многих факторов: продукта, продавца, цены и даже графика. Подход мягкой продажи предполагает построение отношений с покупателем, чтобы ему было удобно покупать продукт, в то время как подход жесткой продажи предполагает более короткие взаимодействия и большее давление на клиентов. Изучение мягких продаж важно, если вы только начинаете заниматься продажами или ищете новый подход к продажам для своей команды. В этой статье мы рассмотрим, что такое мягкая продажа, как реализовать подход к продажам мягкой продажи и советы по повышению эффективности.

Что такое мягкая продажа?

Мягкая продажа — это метод продаж, который ставит во главу угла потребности, информацию и доверие клиента. Продавец строит отношения с потенциальным покупателем, узнает об их проблемах, а затем использует тонкие методы убеждения, чтобы предложить, как их продукты могут решить проблемы клиента. Техника мягкой продажи может быть полезна в компаниях, где важны долгосрочные отношения с клиентом, например, при продаже подписки или контрактных услуг.

Мягкая продажа против жесткой продажи

Навязчивая продажа — это старая техника продаж, которая требует более короткого промежутка времени и более агрессивного стандартизированного общения. Оба метода требуют настойчивости и направлены на заключение сделки с клиентом, но у них разные приоритеты и методы. Вот некоторые области, в которых мягкие продажи и жесткие продажи различаются:

• Давление клиента: продавец с техникой мягкой продажи оказывает меньшее давление на покупателя, поэтому он чувствует себя расслабленным и контролирует процесс покупки. Продавец, используя метод жесткой продажи, пытается убедить покупателя в срочности покупки этого товара.

• Промежуток времени: метод мягкой продажи лучше подходит для долгосрочных или повторяющихся процессов продаж, в то время как метод жесткой продажи может побудить клиентов немедленно купить товар.

• Приоритеты. Техника мягких продаж направлена ​​на то, чтобы продажи осуществлялись в течение более длительного периода времени, поэтому продавцы отдают приоритет отношениям, и клиенты захотят поговорить с ними снова. Подход навязчивой продажи может использовать любые методы, которые помогут клиенту совершить покупку как можно скорее.

• Индивидуализация: подход к мягкой продаже работает лучше всего, когда рекламное предложение, общение по электронной почте и процесс продаж настраиваются для каждого покупателя. При жесткой продаже продавец может сэкономить время и энергию, повторно используя эффективный сценарий или подход к каждому покупателю.

• Тон: продавец, использующий метод мягкой продажи, обычно имеет спокойный, непринужденный физический и вербальный тон, чтобы завоевать доверие клиентов. При жесткой продаже более агрессивный тон может помочь покупателю почувствовать необходимость совершить покупку в течение ограниченного периода времени.

Как использовать технику мягких продаж

Техника мягких продаж может применяться ко всему: от материалов в социальных сетях до отношений с отдельными клиентами. Вот метод применения техники мягкой продажи к вашей воронке продаж и процессу управления потенциальными клиентами:

1. Изучите потенциального клиента

Первым шагом в процессе мягких продаж является исследование клиента и его потребностей. Если вы познакомились с ними на профессиональном сетевом мероприятии или в Интернете, вы можете больше узнать об их компании и отрасли, особенно если они отличаются от ваших. Вы можете проверить их профессиональные учетные записи в социальных сетях, если вы встречались с ними ненадолго или удаленно, чтобы узнать об их личности, интересах и увлечениях. Это исследование может помочь вам подумать о вопросах, которые следует задать в первом разговоре, и о том, есть ли у них проблемы, которые может помочь решить ваш продукт.

2. Установите отношения с покупателем

При первой встрече помните, что техника мягкой продажи ставит во главу угла клиента и отношения. В качестве первого контакта вы можете обратиться за обычным телефонным звонком или встречей. Сохраняйте дружелюбный и чуткий тон и сосредоточьтесь на том, чтобы задавать хорошие вопросы. Отвечая на вопросы, клиент предоставляет вам информацию, которая может помочь вам узнать его как человека и как профессионала.

3. Проконсультируйтесь, чтобы узнать их потребности

Как только вы познакомитесь с клиентом, вы сможете лучше понять, могут ли ваши продукты решить какие-либо проблемы или улучшить их деловую практику. Продолжая общаться с ними, вы можете задавать конкретные вопросы о проблемах, с которыми они сталкиваются, и о том, насколько хорошо их нынешние поставщики и услуги работают на них.

Когда у вас есть хорошее представление об их проблемах и о том, как ваш продукт может помочь, вы можете отправить персонализированное электронное письмо или позвонить им и попросить о возможности продемонстрировать свой продукт. Когда вы переходите к прямым ссылкам на свои продукты, обязательно сохраняйте дружелюбный тон, сочувствие и активное слушание.

4. Дайте рекомендацию

Когда вы представляете свой продукт покупателю, будь то официальная презентация и демонстрация или более неформальная беседа, персонализируйте свою информацию, чтобы отвечать этому клиенту и его бизнес-потребностям. Это может означать, что вы предоставляете информацию только о продуктах, которые отвечают их насущным потребностям, или только о тех вариантах, которые находятся в рамках их бюджета. В то время как вы можете использовать стандартный сценарий презентации для жесткой продажи, вы можете использовать менее формальную структуру для мягкой презентации. План может помочь вам оставаться в теме и запомнить все содержание, не ограничивая вас конкретным сценарием.

Во время презентации обратите внимание на словесный ответ клиента, чтобы увидеть, что его конкретно интересует. Если вы представляете видео или лично, постарайтесь узнать, дает ли язык их тела больше информации об их реакции. Имея эту информацию, вы можете изменять свою презентацию по мере продвижения, чтобы сосредоточиться на информации, которая интересна и актуальна для клиента, и быстрее перемещаться по информации, которая может ему не понадобиться.

5. Отвечайте на вопросы и обучайте покупателя

Затем ответьте на любые вопросы, которые могут возникнуть у клиента. Не забудьте отправить любую информацию, которую они запросили или которая показалась актуальной после презентации. Оперативное реагирование и демонстрация ваших знаний о ваших продуктах может помочь укрепить доверие клиентов, продемонстрировать профессионализм и помочь им снова захотеть работать с вами.

6. Сделайте продажу или предоставьте возможность контакта

Сделайте так, чтобы покупателю было как можно проще приобрести ваш продукт, оставаясь с ним на связи. Если они решат не покупать сразу, вы можете создать возможности для будущей продажи, поддерживая с ними контакт и следя за их деловыми потребностями, чтобы увидеть, может ли быть новый шанс связаться с ними.

Подробнее: Консультативные продажи: определение, методы и примеры

Советы

Вот несколько советов, о которых следует помнить в процессе мягкой продажи:

Практикуйте активное слушание

Активное слушание — это практика обращения внимания на другого человека, чтобы понять его смысл и сохранить его. Во время разговора это может означать сведение к минимуму внешних отвлекающих факторов, таких как использование телефона и прерывания, а также внутренних отвлекающих факторов, таких как попытки спланировать свои ответы и комментарии. Это также включает практику гостеприимного языка тела, чтобы говорящий чувствовал себя комфортно. Существует множество методов развития навыков активного слушания, например, задавать правильные вопросы и повторять важные моменты, чтобы убедиться, что вы их понимаете, поэтому вы можете выбрать наиболее удобные для вас привычки активного слушания.

Стройте личные отношения

Построение долгосрочных отношений с вашими клиентами очень важно для мягкой продажи, так как техника фокусируется на доверии и личных отношениях. С философией мягкой продажи вам не нужно сосредотачиваться на том, чтобы как можно быстрее совершать продажи, поэтому вы можете проявить личный интерес к тому, что говорят клиенты, и узнать об их семьях, хобби, прошлом и интересах. Если у вас есть проблемы с запоминанием этих вещей, вы можете сделать простые заметки о своих разговорах, чтобы просмотреть их перед следующим подключением.

Задавайте хорошие вопросы

Научившись задавать правильные вопросы, вы сможете более эффективно узнать о своих клиентах и ​​их потребностях. Один из способов задавать более правильные вопросы — работать в обратном направлении, думая о том, что вы хотите знать, например, работает ли продукт, который у них есть, или есть ли какие-либо функции, которые важны для них. Затем вы можете начать с основных вопросов, таких как «Какой продукт вы используете сейчас?» а затем перейти к более конкретным вопросам.

Еще один способ улучшить свои вопросы — следовать репликам человека, с которым вы разговариваете. Если они что-то поднимают, вы можете спросить об этом, чтобы понять, почему это важно для них. Когда вы узнаете их дольше, вы можете спросить о более ранних темах, будь то личные или профессиональные, чтобы человек почувствовал себя значимым.

Обеспечьте ценность

Один из способов, которым вы можете заинтересовать клиентов между продажами или до того, как они решат купить у вас, — это предоставить им что-то, что они найдут ценным. Это может быть так же просто, как включить полезную информацию о отраслевых тенденциях и инструментах в ваши демонстрации продукта или презентации. При долгосрочном подходе к мягкой продаже это может принимать форму других маркетинговых материалов, которые производит ваша компания. Вложение времени и энергии в вебинары, видео, подкасты или даже посты в блогах, которые обучают или развлекают, может сделать ваших клиентов более охотно открывающими ваши электронные письма и получающими известия от вас.

Дайте клиентам время

Один из ключевых способов облегчить клиентам работу — дать им время обдумать свой выбор. Если вы общаетесь реже, чем при жесткой продаже, клиенты могут чувствовать себя более спокойно при принятии собственного решения.

Оставайтесь на связи до и после продажи

Поскольку отношения имеют решающее значение для подхода к мягкой продаже, важно поддерживать непринужденный, дружеский контакт с клиентами. Перед продажей вы можете время от времени отправлять покупателю электронное письмо, чтобы проверить, совпадают ли его потребности и можете ли вы ответить на какие-либо вопросы. После продажи вы можете время от времени отправлять электронное письмо и общаться в профессиональных социальных сетях.

Расширьте свой подход к мягким продажам

Вы можете использовать подход мягких продаж за пределами вашей конкретной воронки продаж и индивидуальных отношений с клиентами. Вы можете создавать маркетинговые материалы, которые менее подробно рассказывают о вашем продукте, например видео или печатные материалы, которые представляют ценность для демографических данных ваших клиентов. Это может повысить узнаваемость бренда, напомнить вашим клиентам о вашей компании и создать ценность, выходящую за рамки ваших обычных продуктовых предложений.