Что такое матрица Ансоффа? (Определение и примеры)

Любому бизнесу, который хочет расти и продолжать добиваться успеха, вероятно, потребуется расширить свою стратегию, сосредоточившись на моделях роста. Многие организации могут развивать свой бизнес, либо расширяя свои предложения, либо выходя на новые рынки, хотя в матрице Ансоффа описаны и другие способы. Эта матрица помогает компаниям получить доступ к рискам и понять преимущества их стратегии роста. В этой статье мы объясняем, что такое матрица Ансоффа, описываем стратегии роста матрицы Ансоффа, показываем, как создавать и использовать эту матрицу, и приводим примеры.

Что такое матрица Ансоффа?

Матрица Ансоффа — это инструмент, который может помочь руководителям и маркетологам в организации понять, как они могут расти, и разработать стратегии для реализации большего роста. Матрица сочетает в себе проникновение на рынок, развитие рынка, разработку продукта и диверсификацию, которые являются альтернативами роста, которые организация может использовать для эффективного расширения своего присутствия на других рынках или расширения своих продуктовых предложений. Каждая из этих стратегий сопряжена с определенным уровнем риска при реализации, который руководители организации могут оценить, прежде чем переходить к использованию стратегии.

Стратегии роста матрицы Ансоффа

Четыре стратегии роста в рамках матрицы Ансоффа включают:

Проникновение на рынок

Стратегия проникновения на рынок представляет собой первый квадрант матрицы Ансоффа и обеспечивает наименьший риск из четырех вариантов роста. Это когда организация пытается расти на рынке, на котором она уже существует, с продуктами, услугами или другими предложениями, которые у нее уже есть. Цель проникновения на рынок состоит в том, чтобы организация увеличила свою долю на рынке, найдя новых клиентов на том же рынке или продав больше своих предложений существующей клиентской базе.

Большинство компаний используют более динамичное продвижение для достижения этой цели, хотя методы, которые использует организация, могут различаться. Бизнес может добиться проникновения на рынок за счет:

• Увеличение их рекламных усилий

• Снижение их цен

• Проведение распродаж и акций для привлечения новых клиентов

• Слияние или приобретение конкурирующего бизнеса на том же рынке

• Внесение улучшений в продукт, чтобы привлечь больше потребителей

• Уточнение процесса их распространения

Развитие рынка

Развитие рынка — это второй квадрант, когда организация использует свои текущие предложения и пытается выйти на другие рынки. Это может включать расширение в другие муниципалитеты, если это местный магазин, другие регионы, общенациональный или даже международный. Всякий раз, когда организация расширяется со своего текущего рынка на другой, где она еще не существует, каким бы ни был этот новый рынок, это стратегия роста развития рынка.

Хотя существует немного больше риска, чем стратегия роста проникновения на рынок, у этой стратегии больше шансов на успех, если бизнес может увеличить объем производства без негативного влияния на финансы или распределение, рынок, на который они выходят, аналогичен тому, на котором они уже добились успеха. in и ее предложения достаточно уникальны, чтобы выделиться на новом рынке.

С развитием рынка бизнес может:

• Создание различных сегментов своей клиентской базы

• Обращение к зарубежным рынкам

• Расширить свою клиентскую базу, чтобы охватить другую часть рынка, ранее не использовавшуюся, например, перейти от B2C к B2B.

Разработка продукта

Третий сегмент матрицы Ансоффа, разработка продукта, — это когда организация создает новые предложения для своего существующего рынка. Стратегия развития продукта так же рискованна, как и стратегия развития рынка. С этой стратегией организация будет иметь расширенную линейку продуктов, из которой клиенты смогут выбирать. В рамках плана разработки продукта компания может:

• Сотрудничайте с другой компанией, чтобы предложить дополнительный продукт или увеличить распространение

• Купить у компании права на производство и продажу своей продукции

• Используйте бюджетные средства для изучения потребностей рынка и разработки продуктов, которые заполнят пустоту в жизни их клиентов.

Диверсификация

Четвертый и последний сегмент матрицы Ансоффа — это диверсификация, и он представляет наибольший риск для бизнеса. Эта стратегия роста включает в себя организацию, которая хочет выйти на новые рынки с новыми продуктами, услугами или другими предложениями. Это самый рискованный вариант, потому что он связан с непроверенным продуктом на рынке, в котором у вас нет опыта.

Существует два типа диверсификации:

• Связанная диверсификация: Связанная диверсификация – это когда новые предложения компании дополняют продукты, которые они уже производят или, по крайней мере, существуют в той же сфере. Например, компания, производящая компьютеры, может затем создать устройство, скрывающее от глаз компьютерные шнуры.

• Несвязанная диверсификация. Несвязанная диверсификация — это когда новые предложения компании выходят за рамки ее известных возможностей. Например, если компания выпускает блокноты и ручки уже 10 лет, но затем решает заняться выпуском многоразовых бутылок для воды.

Как сделать матрицу Ансоффа

Если вы хотите создать собственную матрицу Ансоффа для рабочего места, выполните следующие действия:

1. Используйте инструмент или программу для дизайна

Рассмотрите возможность использования инструмента или программы дизайна, такой как PowerPoint или Photoshop, для создания матрицы Ансоффа. С их помощью вы сможете настроить цвета и создать таблицу, удобную для пользователя и легко интерпретируемую. Даже не имея доступа к компьютерным программам, любой может создать матрицу Ансоффа, используя бумагу и ручки.

2. Создайте таблицу с четырьмя сегментами

Каждый сегмент должен быть одинакового размера, чтобы, когда вы соедините их вместе, они образовали квадрат. Подумайте о том, чтобы сделать каждый сегмент разным цветом, чтобы их было легко отличить друг от друга.

3. Пометьте оси x и y.

Ваша ось X — это горизонтальная линия внизу или вверху вашей матрицы, а ось Y — вертикальная линия. Обозначьте ось X как «рынки», а ось Y — как «товары и услуги». После этого вы сможете создавать нужные вам столбцы и строки, а затем размещать стратегии роста там, где они должны быть.

4. Назовите свои строки и столбцы

Важно пометить строки и столбцы, чтобы вы могли разместить каждую стратегию роста в нужном сегменте. Начните с того, что пометьте одну из строк как «новую», а другую — как «существующую». Сделайте то же самое для своих столбцов. Хотя вы можете создать это разными способами, обычно верхняя строка и правый столбец являются «новыми», а нижняя строка и левый столбец — «существующими».

5. Пометьте каждый из четырех квадрантов.

После того, как вы пометили свои строки и столбцы, вы можете пометить каждый сегмент определенной стратегией роста. Вот где каждый должен появиться:

• Проникновение на рынок: Сегмент проникновения на рынок должен появиться на пересечении существующего рынка и существующих продуктов и услуг.

• Развитие рынка: сегмент развития рынка должен появиться на пересечении нового рынка и существующих продуктов и услуг.

• Разработка продукта: сегмент разработки продукта должен появиться на пересечении существующего рынка и новых продуктов и услуг.

• Диверсификация: Сегмент диверсификации должен появиться на пересечении новых рынков и новых продуктов и услуг.

Как использовать матрицу Ансоффа

Выполните следующие шаги, чтобы использовать матрицу Ансоффа:

1. Понимание сегментов матрицы

Первым шагом в использовании матрицы Ансоффа является понимание того, что представляет собой каждый из четырех сегментов. Знайте преимущества и риски для каждого, чтобы вы могли двигаться вперед уверенно в своем выборе.

2. Оцените свои возможности

Для каждой из стратегий роста подумайте, как бы вы реализовали их в своей организации. Вот несколько примеров того, что вы можете решить для каждого:

• Проникновение на рынок. При проникновении на рынок вы можете разработать программу лояльности, слиться с конкурирующей компанией или приобрести ее, а также ввести специальную акцию для существующих клиентов.

• Развитие рынка: по мере развития рынка вы можете перейти на онлайн-продажи или нацелиться на новую демографическую группу клиентов.

• Разработка продукта: при разработке продукта вы можете переупаковать свои продукты, чтобы привлечь внимание ваших текущих клиентов, или разработать дополнительные предложения, которые могут использовать ваши текущие клиенты.

• Диверсификация: с диверсификацией вы можете сотрудничать с бизнесом на другом рынке, который может помочь вам разработать и распространить новое предложение продукта.

3. Оцените свою толерантность к риску

Каждая стратегия в матрице Ансоффа сопряжена со своим собственным набором рисков, при этом проникновение на рынок сопряжено с наименьшим риском, а диверсификация — с наибольшим. На этом этапе запишите риски, с которыми вы можете столкнуться для каждой стратегии, и то, что вы предпримете для решения любых проблем.

4. Выберите свою стратегию роста

После того, как вы оценили свои варианты, вы сможете выбрать лучший для вашего бизнеса. Обычно организации возвращаются к матрице Ансоффа позже, когда они готовы к еще большему расширению.

Примеры матрицы Ансоффа

Вот несколько примеров матрицы Ансоффа в действии для каждого из четырех квадрантов:

Проникновение на рынок

Компания сотовой связи уже существует на рынке, но они хотят увеличить продажи. Они могут разработать семейный план, в котором члены одной семьи могут присоединиться к одному и тому же тарифному плану сотового телефона для получения скидки на все линии. Компания продает больше своих смартфонов на том же рынке, где они уже пользуются успехом.

Развитие рынка

Модельер производит одежду для компаний в Северной Америке, но хочет выйти на глобальный уровень. Они могут сотрудничать с производителями и дистрибьюторами по всей Европе, чтобы выйти на другой рынок с той же продукцией, которая добилась успеха на текущем рынке.

Разработка продукта

Производитель автомобилей выпускает только седаны, но с годами понимает, что их клиенты расширяют свои семьи и теперь имеют другие потребности. Компания начинает производство внедорожников, чтобы понравиться своим клиентам. Они продают на том же рынке, но их продуктовая линейка расширилась, включив в нее автомобили, от которых выиграет их рынок.

Диверсификация

Компания облачных вычислений традиционно продает свои услуги компаниям и другим предприятиям, но решает использовать свой опыт для создания и распространения домашних компьютеров среди отдельных лиц и семей. Они выходят на новый рынок, обновляя свою клиентскую базу и продавая новый продукт.