Что такое маркетинговый рост? Определение, компоненты и кампании

29 марта 2022 г.

Стратегии маркетинга роста могут помочь компаниям создавать и улучшать взаимодействие со своими клиентами. Укрепление отношений с клиентами с помощью методов маркетинга роста может снизить текучесть клиентов, повысить вовлеченность бренда и снизить затраты на привлечение. В этой статье мы обсудим компоненты маркетингового роста, категории маркетинговых кампаний роста и качества успешных маркетологов роста.

Что такое маркетинговый рост?

Маркетинговый рост, также называемый маркетингом роста, представляет собой стратегию, которая включает в себя привлечение новых клиентов, удержание существующих клиентов и поиск способов, с помощью которых эти клиенты могут помочь вам в развитии вашего бизнеса. Маркетологи роста разбираются в многочисленных областях и концепциях маркетинга, таких как контент-маркетинг, поисковая оптимизация (SEO), маркетинг в социальных сетях и взаимодействие с пользователем.

Компании строят маркетинговые стратегии роста на бизнес-данных и вокруг них. Специалисты по маркетингу роста используют эти данные для разработки новых тактик, адаптированных для целевой аудитории конкретного бизнеса. Стратегии маркетингового роста обычно включают сбор данных и разработку стратегий для нескольких отделов внутри компании, таких как маркетинг, продажи, развитие бизнеса и обслуживание клиентов.

Специалисты по маркетингу роста выполняют такие задачи, как:

• Оптимизация показателей конверсии

• Тестирование новых бизнес-стратегий в различных отделах

• Мониторинг ключевых показателей эффективности (KPI) и маркетинговых метрик

• Эксперименты с небольшими обновлениями или изменениями в дизайне или тексте кампании

• Масштабирование платных рекламных кампаний

• Составление отчетов для стейкхолдеров компании

• Снижение затрат на привлечение клиентов

• Обновление контента или копирование

• Управление платными поисковыми каналами

Профессионалы, заинтересованные в стратегиях маркетинга роста, могут стать маркетологами роста на полную ставку, которые работают либо как независимые подрядчики, либо как фрилансеры. Они также могут присоединиться к штату компании. Другие профессионалы могут предпочесть изучить и внедрить стратегии маркетинга роста в другую карьеру, например, в разработку продукта.

Компоненты маркетингового роста

Есть два основных компонента маркетинга роста:

Межканальный маркетинг

Кросс-канальный маркетинг — это стратегия, которая включает в себя взаимодействие как с потенциальными, так и с текущими клиентами с помощью различных средств или маркетинговых каналов. Компании, использующие кросс-канальный маркетинг, определяют лучшие методы и подходы для контакта с различными типами клиентов. Каналы сбыта могут включать:

• Подписки по электронной почте

• Цифровые рекламные кампании

• Мобильные приложения

• Интернет-форумы или дискуссионные группы

• Посты в социальных сетях

• Подкасты

• Сетевые события

• Гостевые блоги

• Печатные СМИ, такие как листовки или реклама в журналах

• Текстовые сообщения

• Веб-сайты

• Личный обмен, например взаимодействие в магазине или устные рекомендации

• Особенности телевидения или радио

• Публичные обзоры

• Цитаты во внешних публикациях или на веб-сайтах

Кросс-канальный маркетинг включает в себя создание клиентского опыта с плавным переходом между теми или иными видами каналов. Например, отправка клиентам, подписавшимся на рассылку новостей по электронной почте, промокода для использования в ваших физических магазинах — это стратегия многоканального маркетинга.

A/B-тестирование

А/В-тестирование, также называемое многовариантным тестом, представляет собой метод изучения сходств и различий между двумя вариантами одного и того же объекта. Маркетологи роста могут использовать A/B-тестирование, чтобы определить лучшую версию конкретной маркетинговой стратегии, программы или типа контента. Как только специалист по маркетингу роста выяснит, какой вариант имеет наибольший успех в привлечении, привлечении или удержании клиентов, он может улучшить этот вариант в ходе будущих кампаний. A/B-тестирование обычно включает тестирование одних и тех же двух вариантов с несколькими подгруппами целевой аудитории вашего бизнеса, поскольку иногда разные типы клиентов могут лучше всего реагировать на разные тактики.

Например, скажем, ваша компания хочет повысить частоту взаимодействия клиентов с рекламой в социальных сетях. Специалист по маркетингу роста может создать два объявления для вашего бизнеса, отличающихся друг от друга, например по тону или дизайну, и настроить таргетинг каждого объявления на разные сегменты вашей аудитории. Если одна реклама лучше работает с подростками, а другая — с молодыми профессионалами, маркетолог роста может продолжить разработку и улучшение различных рекламных кампаний в социальных сетях для каждого сегмента аудитории.

Создание маркетинговых кампаний роста

Маркетологи роста обычно классифицируют свои кампании по разделам воронки маркетинга роста. Маркетинговая воронка роста похожа на бизнес-концепцию жизненного цикла клиента. Оба относятся к типичным этапам, которые проходит клиент до, во время и после покупки продукта или услуги в вашей компании. Большинство экспертов считают, что воронка маркетинга роста состоит из шести ключевых этапов:

Осведомленность

Клиент, узнавший о вашем бизнесе, может узнать о существовании вашего бренда. Осведомленность также может означать, что клиенты собирают больше информации о том, какую пользу могут принести им ваши продукты или услуги. Маркетологи роста, пытающиеся помочь клиентам достичь стадии осведомленности, могут использовать A / B-тестирование, чтобы увидеть, какие типы контента блога увеличивают трафик или какие типы сообщений в социальных сетях чаще всего публикуются в Интернете.

Приобретение

Этап приобретения направлен на то, чтобы убедить потенциальных клиентов стать реальными клиентами. Приобретение может означать, что клиент совершает покупку, подписывается на бесплатную пробную версию, дает вам свой адрес электронной почты или платит за премиум-контент. Чтобы улучшить показатели привлечения, маркетологи роста могут попробовать оригинальные фразы с призывом к действию или различные типы скидок.

Активация

Этап активации также является частью процесса адаптации и помогает клиентам взаимодействовать с продуктами или услугами компании. Цель состоит в том, чтобы клиенты начали использовать свои покупки как можно скорее и полностью поняли все функции или компоненты своей покупки. Специалисты по маркетингу роста, помогающие активизировать клиентов, могут экспериментировать с отправкой клиентам различных видеодемонстраций, персонализированных услуг для клиентов или справочных руководств.

Доход

Стадия дохода относится к любым взаимодействиям с клиентами, которые приносят деньги для бизнеса. Клиенты, находящиеся на этапе получения дохода, могут совершить первую покупку, перейти с бесплатной пробной версии на платную подписку или заказать обновление. Чтобы помочь увеличить количество продаж или сумму дохода, маркетологи роста могут тестировать стратегии ценообразования, способы оплаты или методы дополнительных продаж.

Удержание

На этапе удержания особое внимание уделяется стратегиям удержания текущих клиентов в бизнесе. Как правило, для предприятий более выгодно поддерживать взаимодействие со своими текущими клиентами, а не постоянно привлекать новых клиентов. Маркетолог роста, помогающий с показателями удержания, может собирать данные и создавать стратегии, связанные с программами лояльности клиентов, услугами по обучению клиентов или группами в социальных сетях.

Направления

На этапе направления основное внимание уделяется поощрению постоянных клиентов рекомендовать ваш бизнес потенциальным клиентам. В то время как некоторые клиенты могут рекомендовать вашу компанию без запроса, компания может увеличить свои реферальные ставки, предлагая поощрения. Например, маркетолог роста, пытающийся улучшить показатели рефералов клиентов, может поэкспериментировать с предложением реферальных программ для текущих клиентов, скидок или бесплатных обновлений.

Советы по стратегиям маркетинга роста

Если вы хотите разработать высококачественные маркетинговые стратегии роста или стать маркетологом роста, вот несколько советов, которые вам помогут:

Понимание инструментов и методов работы с данными

Специалисты по маркетингу роста знают, как использовать данные компании при создании стратегий, использовании нескольких маркетинговых каналов и повышении коэффициентов оптимизации. Специалист по маркетингу роста также понимает, какой тип данных или маркетинговых показателей использовать в какой ситуации. Типы данных, которые часто относятся к успешным маркетинговым стратегиям роста, включают:

• Тарифы на подписку

• Какую прибыль предприятия зарабатывают на расходах, связанных с рекламой

• Показатели удержания клиентов

• Как часто клиенты открывают электронные письма

• Показатели эффективности контента, такие как вовлеченность

• Сколько стоит привлечь клиента

• Уровень оттока клиентов, то есть потеря клиентов

• Сколько стоит превратить посетителей в платящих клиентов

Сосредоточьте все стратегии на клиенте

Успешные маркетологи, занимающиеся ростом, создают стратегии, основной целью которых является помощь компаниям в выявлении, установлении контактов и удержании клиентов. Это верно практически для всех видов бизнеса, включая предприятия, ориентированные на другие предприятия и магазины электронной коммерции. Это означает, что специалисты по маркетингу роста понимают, как находить и взаимодействовать с отдельными группами, такими как люди разного возраста, в рамках целевой аудитории бизнеса.

Будьте в курсе событий в отрасли

Быть в курсе самых последних тенденций маркетинга роста может помочь вам разработать успешную тактику маркетинга роста. Индустрия маркетинга роста постоянно меняется с созданием новых инструментов, методов и возможностей. Подпишитесь на блоги или онлайн-публикации, в которых обсуждаются текущие новости, связанные с маркетингом роста. Вы также можете присоединиться к форуму, группе или сети других профессионалов, занимающихся маркетингом роста.

Укрепляйте доверие между клиентами и компаниями

Большинство клиентов предпочитают делать покупки и оставаться лояльными к компаниям, которым они доверяют. Стратегии маркетинга роста должны учитывать подходы, которые заставляют клиентов чувствовать себя ценными как личности. Способы повысить доверие аудитории включают в себя поощрение текущих клиентов оставлять публичные отзывы, создание многоуровневых программ поощрения и отправку персонализированных сообщений.

Качества успешных маркетологов роста

Вот некоторые навыки и качества, которые помогают маркетологам роста добиться успеха в этой стратегической и инновационной области:

• Аналитическое мышление: основная цель маркетолога роста — создать методы, основанные на данных, которые помогают находить, привлекать и удерживать клиентов. Специалисты по маркетингу роста должны понимать, как использовать соответствующие показатели и наборы данных для создания стратегических бизнес-кампаний.

• Способность решать проблемы: успешные маркетологи роста понимают, как решать и постоянно улучшать решения различных бизнес-задач.

• Креативность. Хотя маркетологи роста в основном используют аналитические навыки, им также необходимо знать о творческих аспектах успешных маркетинговых стратегий. Например, они должны иметь возможность давать советы по пересмотру графического дизайна или копирайтингу.

• Возможность балансировать между несколькими задачами и проектами: маркетологи роста обычно создают, анализируют и обрабатывают несколько кампаний одновременно. Они также обычно контролируют управление учетными записями в социальных сетях, блогами, сетевыми мероприятиями и другими маркетинговыми каналами.

• Терпение. Маркетинг роста — это долгосрочные стратегии и улучшения. Успешные маркетологи роста понимают, что может потребоваться время, чтобы определить, нужно ли изменить существующую кампанию.

• Коммуникация: маркетологи роста обычно работают с несколькими отделами компании, поэтому маркетолог роста должен прислушиваться к потребностям каждого отдела и компании в целом. Специалисты по маркетингу роста также должны последовательно и кратко объяснять свои стратегии различным специалистам.