Что такое конфликт каналов и как им управлять?

Конфликт каналов — это проблема, с которой вам, возможно, придется столкнуться и решить при расширении бизнеса. Если вы управляете отношениями с третьими сторонами, знание того, как справляться с трениями, может положительно повлиять на успех вашего бизнеса. В этой статье мы обсудим, что такое конфликт каналов, как им управлять и недостатки разрешения конфликтов.

Что такое конфликт каналов?

Конфликт канала относится к любому спору, разногласию или другим подобным проблемам, которые могут возникнуть между двумя или более партнерами по каналу, когда решения и действия одного партнера влияют на бизнес-показатели другого, такие как прибыль, продажи или доля рынка. Торговое партнерство — это сотрудничество между компанией, которая производит или производит различные продукты, услуги или технологии, и другой компанией, которая их продвигает и продает.

Любая компания, которая создает свои собственные продукты, нуждается в канале распространения и маркетинга, который представляет соответствующие продукты широкой аудитории, обеспечивая продажи и прибыльность. Эти каналы часто сложны и включают дополнительных партнеров и посредников. Любая проблема между этими партнерами является конфликтом канала.

Связанный: Что такое канал продаж? (И чем это отличается от прямых продаж)

Каковы различные формы конфликта каналов?

Различные формы конфликта каналов:

• Конфликт на вертикальном уровне: Конфликт на вертикальном уровне представляет собой конфликт между двумя сторонами на разных уровнях в цепочке распределения. Например, когда производитель решает отказаться от использования дистрибьютора и продавать напрямую потребителям или когда производитель выбирает слишком много партнеров для распространения своей продукции, создавая между ними неэффективную конкуренцию, возникает конфликт на вертикальном уровне.

• Горизонтальный конфликт: это конфликт между двумя партнерами, которые работают на одном уровне в цепочке сбыта. Распространенным примером является ситуация, когда несколько розничных или оптовых продавцов работают в одном и том же географическом районе, что создает дисбаланс между спросом и предложением и непродуктивную конкуренцию.

• Многоканальный конфликт. Многоканальный конфликт возникает, когда два или более каналов одного и того же производителя конкурируют на одном рынке и продают один и тот же продукт по разным ценам.

Причины конфликта каналов

Вот некоторые из наиболее распространенных причин конфликта каналов:

• Разные цели: когда производитель и его партнеры не имеют согласованных целей, каждый из них действует с разными целями, создавая конфликт каналов.

• Неоднозначность роли: когда роль определенного партнера не определяется должным образом и не понимается другими партнерами, может возникнуть конфликт каналов.

• Различные маркетинговые или стратегические подходы: когда два партнера, которые продают один и тот же продукт, продвигают его по-разному, это может вызвать конфликт каналов, создав различное восприятие одного и того же продукта клиентами.

• Сопротивление изменениям: когда производитель хочет изменить способ работы своего канала сбыта, некоторые из его партнеров-дистрибьюторов могут не согласиться, что приводит к конфликту каналов.

• Различные взгляды на рынок: когда производитель имеет определенное представление о потенциальном рынке для своих товаров или услуг и о том, как захватить этот рынок, он может отличаться от взглядов своих дистрибьюторов, создавая конфликт каналов, уменьшая стимул дистрибьютора к успеху. проникновение на этот рынок.

• Несоответствие географического или демографического распределения: когда потенциальная клиентская база относительно невелика, но производитель допускает нескольких дистрибьюторов для своих товаров или услуг, отсутствие большой потенциальной прибыли может повлиять на мотивацию дистрибьюторов к успеху на этом рынке.

Как разрешить конфликт каналов

Рассмотрите возможность выполнения следующих шагов при попытке справиться с конфликтом каналов:

1. Установите минимальную рекламируемую цену

Поскольку значительное количество конфликтов в каналах возникает из-за неоднозначного ценообразования, определение минимальной рекламируемой цены обычно является первым шагом, который вы можете предпринять для управления потенциальными конфликтами в каналах. Это может мотивировать дистрибьюторов, гарантируя им, что вы не планируете подрезать их, продавая продукты через Интернет. Вы можете использовать свой бренд, чтобы установить минимальные цены на рекламу на рынках, на которых работает ваша компания, создавая ощущение согласованности и доверия между торговыми партнерами.

2. Сократите каналы сбыта

После обеспечения согласованности цен вам необходимо взять под контроль распространение вашей продукции. Хотя может показаться заманчивым работать с как можно большим количеством дистрибьюторов, это может размыть рынок, затруднить их контроль и, в конечном итоге, повлиять на вашу цепочку поставок. Сокращенное распространение, которое направлено на то, чтобы покрыть потенциал рынка за счет как можно меньшего числа партнеров, дает вам больше контроля и снижает вероятность возникновения конфликта каналов.

3. Контролируйте свою цепочку поставок

Неконтролируемая цепочка поставок может привести к тому, что неавторизованные дистрибьюторы будут продавать вашу продукцию. Хотя это может показаться несерьезной проблемой, поскольку продукты продаются, они не мотивированы поддерживать с вами здоровые отношения и могут игнорировать вашу минимальную рекламируемую ценовую политику, что приводит к конфликту каналов. Стремление ограничить вашу цепочку поставок авторизованными дистрибьюторами — эффективный способ управления конфликтами каналов.

4. Укрепляйте свой бренд, предлагая эксклюзивные продукты

Если вы создадите мощный бренд, вы можете уменьшить вероятность возникновения конфликтов каналов. Способ сделать это, не нанося ущерба вашим партнерам-дистрибьюторам, — запустить определенные эксклюзивные продукты на вашем сайте электронной коммерции. Таким образом, вы укрепляете свой собственный бренд и избегаете конфликта каналов сбыта, потому что вы не продаете те же продукты, что и ваши партнеры, и не снижаете их цену.

Связанный: 8 отличных маркетинговых каналов дистрибуции для связи с клиентами

Недостатки конфликта каналов для бизнеса

Вот некоторые недостатки возникновения конфликта каналов, а также способы их избежать:

• Несоответствие цен: Конфликт каналов может привести к тому, что разные дистрибьюторы будут продавать ваш продукт по разным ценам, что может дезориентировать покупателя. Вы можете избежать таких последствий конфликта каналов, применяя четкую политику ценообразования.

• Снижение продаж: конфликты каналов сбыта могут повлиять на продажи, в основном из-за снижения мотивации дистрибьюторов обращаться к клиентам. Вы можете управлять этим риском, контролируя свою цепочку поставок и избегая несанкционированных продаж вашей продукции.

• Неудовлетворенность клиентов: конфликты между торговыми партнерами могут негативно сказаться на удовлетворенности клиентов из-за того, что дистрибьюторы не заинтересованы в привлечении продаж. Сокращение числа дистрибьюторов может снизить этот риск, поскольку они выиграют от большей доли рынка.

• Проблемы с общественностью: Конфликт между производителем и одним или несколькими дистрибьюторами может привести к тому, что соответствующие дистрибьюторы будут негативно представлять бренд-производитель. Вы можете поддерживать здоровые отношения со всеми дистрибьюторами, ограничивая их количество и гарантируя им, что вы не подорвете их, продавая напрямую потребителю, тем самым повышая свои шансы избежать конфликтов каналов.