Что такое горизонтальный конфликт? (с советами по разрешению конфликтов)

5 августа 2021 г.

Прежде чем продукт сможет попасть к потребителю, он должен пройти через различные маркетинговые каналы, которые обеспечивают его создание и распространение. Поскольку для этого процесса может потребоваться несколько организаций и множество специалистов, внутри каналов могут возникать конфликты. Если вы работаете в сфере бизнеса и продаж, важно понимать эти конфликты и как с ними справляться. В этой статье мы даем определение горизонтальному конфликту, обсуждаем, чем он отличается от вертикального конфликта, и предлагаем советы по разрешению горизонтального конфликта.

Что такое конфликт каналов?

Конфликт каналов возникает, когда у двух или более участников цепочки распределения продаж или канала возникают разногласия. Конфликты каналов могут вызвать задержки в производстве и росте компании. В некоторых случаях эти конфликты могут положить конец партнерским отношениям, поэтому полезно понимать, как с ними справляться и как их избегать. Два распространенных типа конфликтов каналов включают вертикальные и горизонтальные конфликты.

Что такое горизонтальный конфликт?

Горизонтальные конфликты связаны с разногласиями между двумя или более организациями в рамках маркетингового канала. Канал сбыта – это процесс, который позволяет продукту двигаться от производителя к потребителю. Маркетинговые каналы имеют разные уровни, которые обычно разделяются следующим образом:

• Первый уровень: Фабрики и производители

• Второй уровень: Оптовики и дистрибьюторы

• Третий уровень: Розничные компании

Горизонтальные конфликты обычно возникают между организациями на одном уровне канала, что может привести к конфликту в других областях маркетингового канала. Например, горизонтальный конфликт может возникнуть, когда две компании на одинаковых территориях начинают продавать одинаковые товары или услуги. Это может привести к тому, что две розничные компании начнут конкурировать за один и тот же продукт, изменяя цену для потребителей.

Различия между горизонтальным и вертикальным конфликтом на рынках

Вот некоторые различия между горизонтальными и вертикальными конфликтами на рынках:

Уровни

В то время как горизонтальный конфликт возникает на одном уровне канала, вертикальный конфликт возникает между двумя последовательными каналами. Например, при горизонтальном конфликте может возникнуть конфликт между двумя маркетинговыми компаниями, которые запускают аналогичную рекламу. Для сравнения, вертикальный вызов может возникнуть между двумя последовательными уровнями, такими как розничная компания и дистрибьютор, если дистрибьютор не поставляет продукт в срок, установленный розничным магазином.

каналы

В вертикальном канале одна организация владеет и контролирует все каналы. Между тем, горизонтальные каналы включают посредников с давними и взаимовыгодными деловыми партнерами. Поскольку все посредники в горизонтальном канале обладают одинаковой властью, природа их разногласий может сильно отличаться от разногласий в вертикальном канале. В частности, то, как посредники разрешают эти конфликты, отличается, потому что в вертикальном канале посредник с большей властью может диктовать решение, тогда как в горизонтальном конфликте они должны прийти к обоюдному согласию.

Последствия

Поскольку вертикальные маркетинговые каналы обычно принадлежат одной компании, профессионалы часто могут решать вертикальные конфликты быстро и с минимальными последствиями для всего процесса. Горизонтальный конфликт может иметь более сложные решения, потому что каждый член канала должен работать над поиском решения. Если один участник канала отказывается работать с другим, это может привести к прекращению делового партнерства и, возможно, замедлению производства товара, производимого маркетинговым каналом.

Советы по разрешению горизонтального конфликта

Чтобы разрешить любой горизонтальный конфликт, который может возникнуть в вашем маркетинговом канале, рассмотрите следующие советы:

Разработать план

При создании маркетинговых каналов полезно разработать план устранения горизонтального конфликта. Наличие плана по устранению горизонтальных конфликтов в вашем маркетинговом канале может защитить интересы акционеров и иногда превратить конфликты в возможности. Например, если ваша компания получает негативную реакцию от соседней компании по поводу производства аналогичного продукта, вы можете обнаружить, что рынок перенасыщен этим продуктом. Это может привести вас к разработке плана по выпуску нового продукта с меньшей конкуренцией.

Рассмотрите возможность использования частных торговых марок

Чтобы безопасно развивать свой бизнес и избежать конфликтов каналов, рассмотрите метод частной маркировки. Частная торговая марка также позволяет розничным торговцам заказывать конкретный продукт у производителя для создания собственной торговой марки. Это гарантирует, что другие каналы сбыта не смогут создать такой же продукт, как вы, потому что частная торговая марка предлагает индивидуальную упаковку и прямую линию дистрибуции от производителя до розничного магазина.

Создайте стандартную цену для вашего продукта

Распространенной причиной горизонтального конфликта является ценообразование продукта. Если один дистрибьютор продает ваш продукт в розничные магазины по более низкой цене, чем другой дистрибьютор, это может вызвать конфликт между этими участниками канала. Наличие стандартной цены на ваш продукт устраняет риск проблем с ценообразованием, конкуренцией и может создать стабильность для потребителей. Это связано с тем, что каждый розничный продавец в вашем канале может продавать ваш продукт по одинаковой цене.

Создайте лучший контракт между участниками канала

Попытайтесь создать контракт, который предлагает вам полный контроль над тем, как другие участники канала могут продавать ваш продукт и кто может продавать ваш продукт. Наличие строгого контракта, который юридически обязывает других участников канала уважать ваши пожелания относительно вашего производства, может помочь вам избежать любых конфликтов каналов. Подумайте о том, чтобы нанять юриста или специалиста, который поможет вам составить и обсудить контракт, который поможет вам добиться разумной автономии в отношении вашего продукта.

Установить несколько каналов

Создание нескольких каналов означает использование более чем одного розничного продавца или дистрибьютора, чтобы помочь донести ваш продукт до потребителей. Это может помочь свести к минимуму риск горизонтального конфликта и позволить вашему бизнесу расширяться по мере того, как вы находите больше способов продавать свой продукт. Например, вы можете использовать частного производителя для создания своего продукта, двух разных крупных розничных продавцов для продажи продукта, а также создать официальный интернет-магазин вашей компании. В дополнение к предотвращению конфликта каналов, есть некоторые другие преимущества, которые может дать создание нескольких каналов:

• Рост. Предлагая потребителям несколько способов купить ваш продукт, вы можете увеличить продажи и расширить свою компанию.

• Скидки на производство: разрешение продавать ваш продукт более чем одному розничному продавцу или дистрибьютору может увеличить количество предметов, которые вы можете производить, что может помочь вам получить скидку на создание этих предметов. Это связано с тем, что создание продуктов оптом может быть дешевле для производителей.

• Доступность: Наличие нескольких каналов позволяет потребителям легко получить доступ к вашему продукту и гарантирует, что покупатель сможет приобрести ваш продукт независимо от того, где он живет.

• Узнаваемость бренда: если ваш продукт более доступен для потребителей, вы можете повысить узнаваемость бренда, что принесет пользу вашему бизнесу.

• Удобство: Наличие более одного канала удобно для всех участников, потому что это позволяет производителям создавать ваш продукт массово, а ваши клиенты могут найти ваш продукт в нескольких местах.