Что такое гибридная модель продаж? (И как его создать)

2 апреля 2022 г.

Команды по продажам реализуют различные стратегии для получения качественных потенциальных клиентов и совершения торговых сделок. Гибридная модель продаж может помочь торговым представителям извлечь выгоду из цифровых и личных инструментов продаж, чтобы повысить удовлетворенность клиентов и увеличить доход компании. Узнав больше об этой технике, вы сможете разработать эффективную модель для себя и своей команды по продажам. В этой статье мы обсудим, что такое гибридная модель продаж, проанализируем, почему она важна, перечислим шаги, которые вы можете выполнить, чтобы создать собственную модель, и дадим полезные советы.

Что такое гибридная модель продаж?

Гибридная модель продаж сочетает цифровые и личные методы продаж для установления контакта с потенциальными и существующими клиентами. Это может помочь специалистам по продажам связаться с клиентами, которые предпочитают цифровое взаимодействие, чтобы узнать больше о компании, ее продуктах или услугах. Эта модель часто основана на том, что клиенты связываются с компанией с помощью цифровых средств, а специалисты по продажам компании возвращают запрос клиента по цифровым каналам, по телефону или лично.

Почему важна гибридная модель продаж?

Существует множество причин, по которым создание гибридной модели продаж важно для компании и ее отдела продаж. Использование гибридной модели продаж позволяет:

• Увеличение потребительской базы компании

• Сократить свои накладные расходы

• Улучшить качество обслуживания

• Укрепить бренд и репутацию компании

Как создать гибридную модель продаж

Изучение того, как создать гибридную модель продаж, может помочь вам разработать стратегию, подходящую для вашего стиля продаж. Вот несколько шагов, которые помогут вам создать гибридную модель продаж:

1. Развивайте многоканальный опыт

Создание стратегии продаж, которая предоставляет покупателям одинаковый опыт, независимо от того, какую платформу или метод они используют для совершения покупки, может повысить удовлетворенность клиентов. Опыт многих клиентов начинается виртуально с взаимодействия на веб-сайте компании или с просмотра обзоров продуктов в Интернете. Затем клиенты обычно инициируют другие этапы процесса продаж, запрашивая расценки или дополнительную информацию, что часто включает в себя разговор с торговым представителем по телефону или лично. Совместное использование различных типов каналов может помочь обеспечить целостный опыт для клиентов, который может повысить удовлетворенность клиентов и стимулировать продажи.

Чтобы помочь разработать эффективный многоканальный опыт, вы можете просмотреть отзывы клиентов и посмотреть на свою текущую стратегию продаж через призму потенциального клиента. Анализ других стратегий продаж компании также может помочь вам научиться создавать методы, ориентированные на клиента. Изменение вашего текущего подхода к продажам, чтобы больше сосредоточиться на опыте клиента, а не на самой продаже, также может помочь вам установить прочные отношения с клиентами и повысить эффективность продаж.

2. Поощряйте гибридные продажи

Поощрение вашего отдела продаж к личному посещению потенциальных клиентов и использованию цифровых методов поиска продаж может помочь повысить эффективность продаж. Использование цифровых инструментов, таких как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или видеоконференции, в сочетании с периодическими личными визитами, может помочь специалистам по продажам эффективно распределять свое время и повысить производительность. Некоторые инструменты также могут помочь специалистам по продажам дать рекомендации о том, что делать дальше, что может быть полезно начинающим специалистам по продажам.

Некоторые способы поощрения гибридных продаж включают в себя добавление большей структуры в календари продаж и временные рамки. Разработка стандартных стратегий продаж, основанных на этих типах взаимодействия, также может помочь специалистам по продажам перейти от стратегий личных продаж к более гибридной модели. Преобразование операций по продажам и управленческих обязанностей в цифровой формат также может помочь специалистам отдела продаж освоить виртуальные продажи.

3. Расширьте возможности внутренних продаж

Расширение возможностей внутренних продаж также может помочь отделам продаж управлять учетными записями клиентов и быстрее обслуживать различные транзакции клиентов. Это может повысить производительность внутренней группы продаж, что может предоставить дополнительное время в течение дня, которое эти специалисты могут выделить для других задач по продажам. Развитие вашей внутренней группы продаж также может помочь вам как менеджеру назначать задачи большему количеству людей, что может улучшить способность команды управлять учетными записями клиентов компании.

Некоторые способы улучшения и расширения внутренних возможностей вашей команды по продажам — это постепенное введение более крупных клиентов во внутреннюю команду. Это может помочь им развить дополнительные навыки и методы продаж. Создание программ обучения для внутреннего отдела продаж также может помочь им в большей степени управлять фактическим процессом продаж, что может улучшить возможности компании по управлению клиентами.

4. Развивайте долгосрочные отношения с клиентами

Долгосрочные отношения с клиентами могут привести к увеличению повторных покупок, улучшению репутации бренда компании и увеличению доходов от продаж. Постоянные клиенты также могут помочь компании оставаться прибыльной во время изменений на рынке или в обществе. Эти типы отношений также могут помочь сократить расходы, связанные с продажами, потому что поиск новых потенциальных клиентов и привлечение новых клиентов обходится дороже, чем поддержание отношений с клиентами.

Есть много способов изменить фокус вашего отдела продаж с закрытия продаж на управление долгосрочными отношениями. Некоторые способы изменить этот фокус включают в себя:

• Снижение стимулов к новым продажам

• Предоставление стимулов для удовлетворения клиентов

• Добавление обязанностей по управлению отношениями к ежедневным задачам каждого члена команды

• Анализ отзывов клиентов и опросов удовлетворенности для возможностей улучшения

• Ведение отчетности торговых представителей

5. Совмещайте маркетинг и продажи

Для компаний среднего и крупного размера может быть полезно совмещать маркетинг и продажи. Это может помочь сократить расходы, связанные с наличием отдельных отделов, и помочь профессионалам расширить набор своих навыков. Использование одних и тех же показателей и цифровых инструментов может помочь вашей команде эффективно интегрировать обязанности по продажам и маркетингу.

Это также может предоставить вам возможность просматривать отчеты о производительности из одной системы, что может привести к более глубокому анализу этих отчетов. Например, ваш отдел продаж может спросить клиентов о том, как они узнали о компании и ее продуктах. Это может помочь вам разработать более эффективные маркетинговые кампании для организации.

6. Анализируйте покупательские тенденции

Инвестирование в данные о покупателях с использованием технологий сбора данных и ключевых показателей эффективности (KPI) может помочь вам определить потребительские тенденции. Эти идеи могут дать вам направление для улучшения гибридных стратегий продаж, чтобы привлечь более широкую аудиторию и повысить продажи. Анализ определенных аспектов покупательских тенденций может помочь вам узнать больше о своей клиентской базе и найти индикаторы потенциальных продаж, что поможет вашей команде по продажам связаться с клиентами в нужное время. Некоторые показатели для анализа включают в себя:

• Количество последних посещений сайта

• Частота посещения сайта

• Тип проверенного цифрового контента

• Взаимодействие с командой продаж

Советы по созданию гибридной модели продаж

Вот несколько советов, которые следует учитывать при разработке гибридной модели продаж для себя или своей команды:

• Установите гибридную политику продаж. Эти типы политик могут предотвратить путаницу и побудить ваш отдел продаж интегрировать эти политики в свои стратегии продаж.

• Определить ключевые показатели эффективности. Метрики могут помочь вам в развитии вашей команды, давая вам возможность определить возможности улучшения в текущих методах продаж вашей команды.

• Сосредоточьтесь на клиентоориентированных стратегиях. Эти стратегии могут помочь повысить удовлетворенность клиентов и увеличить продажи.

• Оставайтесь гибкими и адаптируйтесь к изменениям рынка. Сохраняя гибкость при использовании гибридных моделей продаж, вы сможете корректировать политику продаж в соответствии с изменениями рынка.

• Инвестируйте в обучение. Обучение может помочь вам и вашей команде узнать об инструментах цифровых продаж и развить ценные навыки.