Что такое электронная коммерция B2B? Определение, типы, использование и часто задаваемые вопросы
В современной бизнес-среде все больше клиентов совершают покупки в Интернете, а не посещают физические магазины. Когда предприятия покупают друг у друга, они участвуют в электронной торговле между предприятиями (электронная коммерция B2B). Как и другим покупателям, им могут понадобиться расходные материалы, а удобство онлайн-торговли помогает им выполнять задачи быстро и эффективно. В этой статье мы обсудим электронную коммерцию B2B и ее различные типы, рассмотрим ее преимущества и недостатки и ответим на некоторые часто задаваемые вопросы о модели электронной коммерции B2B.
Что такое электронная коммерция B2B?
Электронная коммерция B2B, аббревиатура от «электронная коммерция между предприятиями», представляет собой транзакцию товаров или услуг между предприятиями посредством онлайн-заказов. Предприятия электронной коммерции B2B обслуживают не потребителей, а другие предприятия. Некоторые особенности транзакций электронной коммерции B2B включают в себя:
Отношения между покупателями и продавцами часто носят долгосрочный характер.
Компании покупают в зависимости от потребности
Сделки связаны с большим количеством товаров
Например, рассмотрим компанию по производству металлоконструкций и производителя посуды. Производителю посуды нужен металл для производства сковородок и ножей, поэтому он заказывает несколько тонн стали у компании по производству металла. Поскольку производителю посуды нравятся цены и оперативная доставка, он устанавливает долгосрочные отношения с производителями металла, что обеспечивает стабильные поставки необходимых товаров, а производитель получает надежного клиента.
Какие существуют виды электронной коммерции B2B?
Существует несколько типов электронной коммерции B2B, каждый из которых отличается своей аудиторией и масштабами. Вот четыре примера электронной коммерции B2B:
Производители
Производители используют сырье для производства товаров в больших масштабах. В модели электронной коммерции B2B производитель управляет онлайн-порталом, например веб-сайтом, через который другие предприятия могут покупать товары. Обычными клиентами производителей являются оптовики и другие производители. Например, в автомобильной промышленности компания, производящая автомобили, может закупать отдельные детали у многих других производителей. Каждый из них является частью отношений B2B, которые приводят к производству автомобилей, продаваемых потребителям.
Дистрибьюторы
Дистрибьютор является посредником между производителями и другими предприятиями. Они покупают в больших количествах у производителей и продают другим производителям или розничным торговцам. Дистрибьюторы часто имеют налаженные сети покупателей, чтобы они могли повысить узнаваемость товаров производителей и помочь увеличить продажи, что особенно полезно для предприятий B2B, которые пытаются установить присутствие в Интернете.
Оптовики
Оптовики покупают товары в больших количествах у дистрибьюторов или напрямую у производителей, а затем продают их розничным торговцам. Они получают прибыль, покупая товары по более низкой цене, а затем продавая их по розничной стоимости. Оптовая торговля B2B широко распространена в
Строительство
Служба общественного питания
Медицинское снабжение
Розничная торговля
Они часто продают как крупным, известным франшизам, так и небольшим предприятиям.
B2B2C
Сокращенно от «бизнес-бизнес-потребителю», B2B2C включает в себя бизнес, продающий другому посредническому бизнесу и вступающий в партнерские отношения с ним для продажи потребителям. Бизнес B2B2C имеет прямой доступ к потребительской базе, но большая часть их продаж проходит через посредника, который имеет более глубокие и налаженные отношения между бизнесом и потребителем. Это партнерство позволяет малоизвестному бизнесу предлагать свою продукцию потребителям, пользуясь репутацией своего партнера. Примером бизнеса B2B2C является приложение для доставки еды, которое полагается на репутацию своих дочерних ресторанов, чтобы предоставлять свои услуги и получать прибыль.
Преимущества электронной коммерции B2B
Существует несколько способов, которыми электронная коммерция B2B может принести пользу бизнесу, в том числе:
Увеличение продаж
Упрощая поиск и покупку товаров в Интернете, предприятия B2B поощряют деятельность, которую клиенты могут ограничить сами из-за нехватки времени. В сочетании с тенденцией продаж B2B в оптовых количествах потенциал для увеличения продаж, вероятно, высок. Оцифровка ваших продаж также позволяет вам внедрять автоматизированные функции, такие как перекрестные продажи и дополнительные продажи, которые будут рекомендовать сопутствующие продукты или сделки для большего количества покупок вашим клиентам.
Широкая видимость
Предложение продуктов и услуг в Интернете снимает географические ограничения. Благодаря подключению к Интернету потенциальные клиенты со всего мира могут получить доступ к каталогу компании и совершать покупки. Находясь в Интернете, бизнес также может реализовывать стратегии цифрового маркетинга, такие как поисковая оптимизация, чтобы еще больше увеличить охват при меньших затратах по сравнению с традиционными методами рекламы.
Универсальность
Как свидетельствует модель B2B2C, электронная коммерция может позволить бизнесу B2B продавать как предприятиям, так и напрямую потребителям. Структурируя систему так, чтобы она учитывала объемы закупок любого размера, и направляя маркетинг на несколько аудиторий, бизнес B2B может еще больше увеличить свои продажи и клиентскую базу.
Низкие затраты
Работая строго как онлайн-торговец, бизнес электронной коммерции B2B может устранить необходимость поддерживать витрину и все связанные с этим накладные расходы и потребности в рабочей силе. Цифровая платформа также позволяет автоматизировать повторяющиеся процессы, такие как выставление счетов и выполнение заказов, что может помочь оптимизировать операции и устранить вероятность дорогостоящих ошибок.
Недостатки электронной коммерции B2B
У модели электронной коммерции B2B также может быть несколько недостатков, таких как:
Ограниченный рынок и высокая насыщенность
Поскольку предприятия B2B часто добиваются успеха на основе долгосрочных отношений, малым и средним операциям электронной коммерции B2B может быть сложно создать репутацию и клиентскую базу среди тех, кто привык работать с конкретными поставщиками. Кроме того, все больше предприятий меняют или расширяют свою модель с витрины на цифровую, а это означает, что за одних и тех же клиентов борется больше конкурентов.
Цифровое удаление
Клиенты могут захотеть изучить, потрогать и использовать товары перед их покупкой, и потенциальные клиенты B2B могут не быть исключением, особенно если они намерены покупать оптом. К сожалению, платформа электронной коммерции не позволяет проводить реальную проверку товаров, требуя, чтобы покупатель покупал их на веру. Учитывая возможность того, что покупатель может быть неудовлетворен товаром, компания может столкнуться с дорогостоящими послепродажными спорами, которые могут поставить под угрозу ее репутацию. Чтобы защититься от этой возможности, важно оптимизировать процесс просмотра для клиентов, улучшая описания продуктов и предлагая видеодемонстрации.
Сложные отношения
Постоянные клиенты нередко ищут или ожидают льготного режима, например, скидок на покупки. Такие запросы могут быть сложными для обработки даже в более адаптивном мире личных переговоров, но в значительной степени автоматизированный мир электронной коммерции может усложнить задачу. Особые потребности и запросы постоянных клиентов могут потребовать длительных обсуждений или обмена электронными письмами, что несколько сводит на нет удобство модели электронной коммерции. Может оказаться полезным организовать систему таким образом, чтобы переговоры происходили как отдельная операция, не связанная с платформой для закупок.
Вопросы безопасности
Сетевая бизнес-модель создает несколько рисков как для бизнеса, так и для его клиентов. Управляя онлайн-порталом, доступным для всех, предприятия раскрывают свои цены конкурентам, которые могут использовать эту информацию для увеличения собственных продаж. Клиенты могут быть обеспокоены тем, что покупка в Интернете сопряжена с риском раскрытия их конфиденциальных данных для нарушений безопасности. Чтобы решить последнюю проблему, жизненно важно инвестировать в надежные меры онлайн-безопасности, которые шифруют данные клиентов и защищают от утечек данных.
Часто задаваемые вопросы об электронной коммерции B2B
Ниже приведены некоторые часто задаваемые вопросы об электронной коммерции B2B:
Чем электронная коммерция B2B отличается от электронной коммерции B2C?
Электронная коммерция B2C предполагает, что конечные пользователи покупают у бизнеса. Поскольку покупки обычно предназначены для индивидуального использования, количество товаров на одну покупку часто невелико. Однако электронная коммерция B2B включает в себя транзакции между двумя компаниями, одна из которых, вероятно, пытается поставлять свой инвентарь. В результате транзакции B2B часто бывают массовыми.
Что компания электронной коммерции B2B должна размещать на своем веб-сайте?
Информация на веб-сайте должна оптимизировать работу потенциальных покупателей. Крайне важны очень конкретные, подробные описания товаров, поскольку они могут стимулировать покупку, помогая устранить неопределенность в деталях товара. Веб-сайт также должен подробно объяснять процесс коммуникации, чтобы клиенты знали, как задавать вопросы о покупках.
Как бизнес электронной коммерции B2B может защитить онлайн-данные своих клиентов?
Одной из мер, которую предприятия могут предпринять для защиты онлайн-данных своих клиентов от нарушений безопасности, является сбор только тех данных, которые необходимы для завершения транзакции, и воздержание от хранения такой информации, как номера кредитных карт. Это ограничивает объем данных, на которые могут нацеливаться вредоносные объекты. SSL-сертификаты также могут помочь, поскольку они аутентифицируют личность пользователя и шифруют данные, участвующие в транзакции.
Как бизнес электронной коммерции B2B может не раскрывать свои цены конкурентам?
Одним из способов сохранить эксклюзивность информации о ценах является создание системы, в которой необходимо зарегистрироваться на веб-сайте, чтобы увидеть обычные цены и подтвердить свою личность при регистрации. Это может помочь гарантировать, что те, кто осведомлен о ваших ценах, являются потенциальными клиентами, а не конкурентами.