Что такое доводчик продаж? Определение и 13 стратегий, которые они используют

2 сентября 2021 г.

Доводчики являются неотъемлемой частью завершения процесса продажи. Эти профессионалы используют разные методы, чтобы адаптировать стратегии продаж для разных покупателей. Понимание общего процесса закрытия и стратегий, которые вы можете использовать, может помочь вам разработать собственные методы завершения продажи. В этой статье мы обсудим, кто такие доводчики, чем они занимаются, каковы их процессы и стратегии достижения успеха.

Что такое ближе?

Ближний – это специалист по продажам, который завершает финансовые сделки с клиентами. Они оценивают покупателей на протяжении всего процесса продажи, чтобы оптимизировать стратегию закрытия. Закрыватели обычно работают с другими специалистами по продажам и могут контролировать обучение и развитие новых продавцов-консультантов. Часто топовые торговые представители компаний, доводчики могут работать в разных отраслях, таких как страхование, недвижимость, розничная торговля или инвестиции.

Чем занимаются продавцы?

Продавцы-доводчики помогают другим специалистам по продажам в сложных продажах и контролируют завершение транзакционного процесса. Они начинают общение с покупателем и определяют стратегии, которые могут наилучшим образом закрыть сделку. Закрыватели оценивают потребности покупателя и хотят представить товар наиболее востребованным на рынке способом. Затем они договариваются об условиях заключения взаимовыгодных сделок.

Некоторые важные навыки, которые используют доводчики, включают:

• Коммуникация: продавцы полагаются на навыки общения, чтобы четко и эффективно делиться информацией о продукте с покупателем. Коммуникация также включает в себя способность понимать язык тела покупателя и уровень комфорта в процессе продажи.

• Уверенность: покупатели могут интерпретировать уверенность продавца как уверенность в продукте, который они продают. Это может побудить покупателя совершить покупку.

• Отраслевые знания: способность подробно отвечать на вопросы позволяет покупателю принимать обоснованные решения о покупке. Это также может гарантировать покупателю, что у доводчика есть опыт, который дает рекомендации.

• Слушание: продавцы слушают, чтобы понять, какие характеристики продукта нужны покупателю. Это помогает им найти правильный продукт и правильную стратегию продаж.

• Маркетинг: Эффективный маркетинг фокусируется на функциях, которые делают продукт лучше других. Closers знает, как продать продукт наиболее привлекательным способом, чтобы потребители стали покупателями.

Как работает закрытие продажи?

Процесс продажи начинается, когда ближе начинает контакт с покупателем. Они могут встречаться лично или общаться по телефону или электронной почте. Ближний оценивает вероятность продажи, а затем предлагает покупателю продукты и варианты. Это включает в себя предоставление информации о продукте и процессе продажи до согласования цены и завершения сделки.

13 стратегий успешного закрытия продаж

Есть несколько стратегий, которые используют доводчики для заключения успешных сделок, в том числе:

1. Альтернативная точка закрытия

Альтернативное закрытие точки — это когда закрытие предоставляет покупателю варианты покупки. Эта стратегия предполагает, что покупатель хочет приобрести продукт, и единственное, что остается сделать, — это выбрать вариант продукта, который ему нужен. Например, при приближении, использующем альтернативный точечный метод, можно спросить, предпочитает ли покупатель товар в одном из доступных вариантов размера, цвета или формы.

Пример: «Этот блендер обладает всеми необходимыми функциями. Вы предпочитаете его в стандартном или мини-размере?»

2. Извинения близко

Закрытие с извинениями – это когда продавец извиняется за свою личную неспособность закрыть продажу. Извиняясь за предполагаемое отсутствие способности продавать, ближе подразумевает, что сам продукт не отсутствует. Вместо этого они предполагают, что сами заставили покупателя отказаться от продажи. Извинение завершается утверждением, что продукт — это то, что ищет покупатель, и дает возможность ближе ответить на любые возражения, которые могут возникнуть у покупателя.

Пример: «Приношу свои извинения. Это программное обеспечение для анализа данных может быть именно тем продуктом, который вам нужен, но я, возможно, недостаточно хорошо объяснил продукт, чтобы вы могли подумать о его покупке. У вас есть какие-либо конкретные вопросы ко мне?»

3. Закрытие баланса

Закрытие баланса может быть эффективным, если оно проводится лицом к лицу. Доводчик проводит покупателя по списку плюсов и минусов товара, акцентируя внимание на плюсах. Рассмотрите возможность перечисления менее конкретных плюсов, которые могут перевесить конкретные минусы.

Пример: «Хотя система стеллажей нашего конкурента имеет функцию штабелирования, которую вы хотели, наша общая компоновка кажется вам более удобной».

4. Прямое закрытие

Прямое закрытие происходит, когда покупатель уже готов закрыть продажу. С помощью этой техники продавец спрашивает покупателя, покупают ли они товар. Попытка прямого закрытия работает лучше всего, когда продавец уверен, что покупателю нужен продукт.

Пример: «Вы покупаете этот смартфон сегодня?»

5. Косвенное закрытие

Профессионалы по продажам, пытающиеся совершить непрямое закрытие, могут использовать косвенные вопросы, чтобы убедить покупателя закрыть сделку. Эта форма закрытия предполагает, что покупатель покупает продукт, и вместо этого делает акцент на процессе соглашения о покупке. Вопросы могут быть сосредоточены на том, как покупатель относится к конкретным особенностям условий покупки.

Пример: «Вы хотите профинансировать эту покупку или заплатить полностью?»

6. Ограниченная доступность закрыть

Этот метод закрытия создает ощущение срочности завершения сделки. Доводчик подчеркивает ограниченное количество или скорость продажи определенного продукта, чтобы побудить покупателя совершить покупку как можно быстрее. Высокий уровень продаж может убедить покупателя в ценности и функциональности продукта.

Пример: «Наши обжарщики произвели эту смесь ограниченным тиражом, и она быстро продается. Мы получили последнюю партию в начале этой недели, и это наша последняя партия».

7. Ограниченное время закрытия

Как и закрытие с ограниченной доступностью, закрытие с ограниченным временем создает необходимость приобрести продукт в данный момент. Продажи, основанные на событиях или праздниках, могут стимулировать покупку. Некоторые доводчики также могут предлагать условные скидки.

Пример: «Если мы сможем завершить эту распродажу сегодня, мы можем предложить вам скидку 15%».

8. Еще кое-что близко

Этот метод закрытия лучше всего работает с покупателями, которым требуется время, чтобы принять решение о покупке. Если покупатель собирается отказаться от продажи, более близкий может попросить обсудить дополнительную тему, чтобы продолжить разговор или начать новый. Основываясь на ответе покупателя, продавец может продолжить продвигать ценность своего текущего продукта или перенаправить покупателя на продукт, который им больше подходит.

Пример: «Если я могу задать еще один вопрос, можете ли вы порекомендовать нам что-нибудь, чтобы улучшить этот продукт?»

9. Острый угол закрытия

Закрытие под острым углом обычно происходит после того, как покупатель задает вопрос о продукте, и продавец отвечает вопросом, чтобы закрыть сделку. Этот метод лучше всего работает, когда вопрос покупателя содержит условие включения функции или предоставления дополнительной услуги. Ближний затем отвечает, спрашивая, будет ли у них сделка, если они смогут выполнить это условие.

Пример: «Если мы сможем включить аксессуар Bluetooth, мы заключим сделку?»

10. Подведение итогов

Доводчики могут усилить ценность продукта, суммируя характеристики, которые нравятся покупателю. Если покупатель повторно оценивает все характеристики продукта, то более близкий может использовать этот метод, чтобы убедить его в том, что продукт соответствует его потребностям. После обобщения продукта покупатель задает заключительный вопрос для завершения сделки.

Пример: «Этот планшет имеет две основные функции, которые вы надеялись получить: съемную клавиатуру и стилус. Цвет именно тот, который вы искали, а цена соответствует вашему бюджету. Должны ли мы обсудить условия продажи?»

11. Еда на вынос

Закрытие на вынос предлагает завершить продажу без закрытия. Это снимает давление на покупку и позволяет покупателю чувствовать себя под контролем. Некоторые покупатели могут чувствовать себя более комфортно и хорошо реагировать на ощущение контроля при продаже.

Пример: «Мы обсудили множество вариантов продуктов, которые можем вам предложить. Вы можете не торопиться, чтобы рассмотреть их, и свяжитесь с нами, когда будете готовы».

12. Попробуйте, прежде чем купить близко

Многие специалисты по продажам используют эту технику как простой способ закрыть сделку. Это распространенный метод, используемый в автосалонах и магазинах техники, поскольку клиенты могут протестировать автомобиль или пообщаться с демонстрационной моделью. Предоставление покупателю возможности протестировать продукт может увеличить вероятность того, что он совершит покупку.

Пример: «Хотите протестировать последнюю модель, чтобы ознакомиться с ее функциями?»

13. Значение закрыть

Доводчики, хорошо разбирающиеся в процессе разработки и производства своего продукта, могут использовать свой опыт для повышения ценности. Обсуждение мастерства, которое способствовало созданию продукта, подчеркивает его качество для покупателя. Более близкий может вести переговоры о высококачественных продуктах по более высоким ценам.

Пример: «Детали этой ткани были сшиты вручную в течение трех недель, чтобы гарантировать качество платья».