Что такое динамическое ценообразование и как его реализовать?

Гибкость в бизнесе часто является важным компонентом для удержания клиентов, формирования хороших привычек обслуживания клиентов и увеличения прибыли компании. Динамическое ценообразование — это гибкий метод ценообразования, который может помочь предприятиям реагировать на спрос клиентов, принося пользу как клиенту, так и компании. Понимание того, что такое динамическое ценообразование, как оно работает и как его внедрить, может помочь компаниям внедрить лучшие методы обслуживания клиентов и модели ценообразования, которые реагируют на изменения спроса. В этой статье мы определяем динамическое ценообразование, сравниваем динамическое и персонализированное ценообразование и обсуждаем, как реализовать эту модель ценообразования.

Что такое динамическое ценообразование?

Динамическое ценообразование — это модель ценообразования на продукты, которая помогает компаниям реагировать на изменения требований клиентов и изменения запасов. Эта модель позволяет предприятиям изменять цены на свои продукты в соответствии с изменяющимися рыночными условиями, быть более конкурентоспособными по сравнению с другими компаниями или реагировать на внезапные изменения потребительского спроса. Когда потребительский спрос растет, цены обычно растут симметрично запросам клиентов. Этот метод распространен в различных отраслях промышленности, в том числе:

• гостеприимство

• Туризм

• Розничная торговля и электронная коммерция

• Развлечение

• Коммунальные услуги

• Транспорт

Динамическое ценообразование против персонализированного ценообразования

Динамическое и персонализированное ценообразование — аналогичные методы ценообразования для различных отраслей, но они сосредоточены на различных аспектах предложения, спроса и ценообразования для клиента. Вот некоторые ключевые различия между персонализированным и динамическим ценообразованием:

Сосредоточьтесь на клиенте

Там, где персонализированное ценообразование фокусируется на личных качествах клиентов компании, динамическое ценообразование больше фокусируется на спросе и предложении, рыночных условиях и восприятии клиентов. Динамические модели ценообразования реагируют на изменения на рынке, чтобы компания могла оставаться конкурентоспособной и увеличивать свою прибыль. Цель персонализированного ценообразования больше связана с отношением к клиенту и созданием личных отношений путем корректировки цен в соответствии с их потребностями.

Дискриминация потребителей

Персонализированное ценообразование направлено на создание более индивидуальных вариантов ценообразования для клиентов на основе таких факторов, как покупательские привычки, географический район и потребительские предпочтения. Некоторым может показаться, что персонализированное ценообразование создает ценовую дискриминацию, когда некоторые потребители могут получить более выгодные цены в зависимости от их региона или привычек. Динамическое ценообразование устанавливает одинаковую цену на продукт для каждого клиента, реагируя только на изменения рынка и спроса, а не на индивидуальные предпочтения клиентов.

Стратегии динамического ценообразования

Вот некоторые распространенные стратегии динамического ценообразования, которые следует учитывать:

Сегментированный

Сегментированное ценообразование — это вид динамического ценообразования, при котором компания взимает две или более цены за один и тот же товар. Хорошим примером такой практики являются места в самолетах. Часто авиакомпании предлагают сегментированные цены на места на одном и том же рейсе, даже на места в одном и том же разделе и с одинаковыми удобствами. Сегментированное ценообразование помогает авиакомпании максимизировать прибыль от каждого рейса и предлагает клиентам различные возможности покупки в зависимости от спроса на места на конкретном рейсе.

по времени

Эта стратегия ценообразования зависит от конкретных периодов или событий для изменения цен. Например, если компания создает новую коллекцию предметов, она может организовать распродажу старой коллекции, приуроченную к выпуску новой. Другой пример — транспорт. Такси, например, обычно взимают более высокую плату за проезд в ночное время, потому что спрос часто выше. Ценообразование, основанное на времени, может помочь предприятиям извлечь выгоду из очень специфических рыночных условий.

Рыночные условия

Рыночные условия часто меняются из-за нескольких факторов, заставляя предприятия внезапно корректировать цены, чтобы соответствовать этим условиям. Например, при нехватке пиломатериалов строительные компании могут резко увеличить свои затраты на новые конструкции, чтобы учесть более высокие затраты на материалы. Цены также могут приспосабливаться к положительным изменениям на рынке. Используя тот же пример, изобилие хороших пиломатериалов может помочь снизить цены на строительство.

Пиковая цена

Пиковое ценообразование — это стратегия, которую предприятия используют для максимизации стоимости своих товаров и услуг в «пиковые» периоды или когда спрос находится на самом высоком уровне. Например, сезон зимних праздников часто является пиковым временем для розничной торговли, путешествий и гостиничного бизнеса. Авиакомпании, отели и розничные магазины могут поднять цены на популярные товары или пакеты, чтобы учесть более высокий спрос и максимизировать свою прибыль от увеличения спроса. Многие предприятия получают значительную часть своей годовой прибыли в эти часы пик.

Стоимость проникновения

Если компания выходит на новый рынок или хочет выделиться среди конкурентов, она может принять модель ценообразования проникновения. Ценообразование проникновения позволяет предприятиям предлагать более низкие цены при первом выходе на рынок в течение ограниченного времени, чтобы привлечь новых клиентов и снизить конкуренцию. По мере того, как бизнес приближается к порогу нового клиента или продаж, он может постепенно повышать цены до тех пор, пока они не вернутся к уровням, предшествующим проникновению, и новая клиентская база компании не будет защищена.

Как внедрить динамическое ценообразование

Вы можете выполнить следующие шаги, чтобы внедрить динамическое ценообразование для своей организации:

1. Определите цель

Определите цель для модели динамического ценообразования. Эта цель может быть любой: от привлечения новых клиентов до увеличения прибыли на короткое время. Установление твердой цели может помочь вам определить цели для вашей стратегии, определить, какие показатели использовать, и создать ожидания для клиента. По мере внедрения модели ценообразования вы можете корректировать цели и общие задачи в зависимости от реакции клиентов и изменений рыночных условий.

2. Создайте хорошую метрику ценности

Метрика ценности — это физическая цена, которую вы берете за продукт или услугу, которую предлагаете. Обеспечение того, чтобы вы предлагали хорошую метрику ценности, может помочь клиентам больше доверять внезапному изменению цены. Объясните клиенту изменение цены, подробно описав, какие выгоды получает клиент. Например, если вы предлагаете разные модели ценообразования для службы подписки, подробно опишите преимущества каждого уровня подписки для клиента, чтобы обеспечить ясность и прозрачность. Это может помочь завоевать доверие клиентов, что может привести к увеличению продаж.

3. Выберите метод ценообразования

Есть много методов ценообразования на выбор для стратегии вашей компании. Текущие рыночные условия, цели компании и ожидания клиентов обычно определяют модель ценообразования, которую принимает компания. Вы можете выбрать любой из следующих способов:

• Сегментированный

• по времени

• Рыночный

• Пиковая цена

• Стоимость проникновения

Чтобы убедиться, что вы выбрали правильный метод, просмотрите общую цель внедрения динамического ценообразования. Увеличение прибыли компании может потребовать сегментированного ценообразования, чтобы максимизировать интерес клиентов к различным вариантам продукта, тогда как пиковое ценообразование может помочь бизнесу максимизировать праздничные доходы.

4. Внедряйте и контролируйте свою стратегию

После того, как вы определите свою цель, выберете показатель ценности и определите, какой метод использовать, вы можете реализовать свою стратегию и отслеживать ее реакцию клиентов и изменения рынка. По мере изменения рынка вы можете решить скорректировать свои цели или общую стратегию. Увеличение потребительского спроса или плохой прием клиентов могут диктовать изменение целей. Следите за своей стратегией и адаптируйтесь к изменениям рынка, чтобы оставаться конкурентоспособными.

5. Просмотрите отзывы клиентов

Важно изучить любые отзывы клиентов, которые получает компания, чтобы определить, как клиенты воспринимают методы ценообразования. Клиент — самый важный фактор успеха динамического ценообразования, потому что именно он покупает ваши продукты и реагирует на изменения цен и спроса. Часто просматривайте отзывы клиентов, чтобы сопоставить свои цены с потребностями клиентов и узнать, что клиенты думают о бренде.