Что такое цикл продаж? Понимание и управление циклом продаж

Цикл продаж обеспечивает четко определенную структуру, которая предлагает продавцам точки отсчета — формальные шаги для методов, используемых для превращения потенциальных клиентов в клиентов, которые, в свою очередь, привлекают больше потенциальных клиентов для вашей команды по продажам.

Понимание этапов и конечных целей цикла продаж может помочь вам более успешно взаимодействовать с клиентами, что может привести к увеличению доходов. В этой статье мы объясним этапы, из которых состоит цикл продаж, и то, как их можно использовать, чтобы направить вашу команду к более успешной стратегии продаж.

Что такое цикл продаж?

Цикл продаж — это последовательность шагов от начала продажи до конца. Цель цикла продаж — установить связь с новыми клиентами, чтобы заставить их покупать ваши продукты и услуги и рекомендовать их своей сети.

Этапы цикла продаж

Хотя конкретные стратегии и этапы цикла продаж могут различаться в зависимости от бизнеса, существует семь общепринятых этапов типичного цикла продаж. Большинство предприятий измеряют успех своего цикла продаж по продолжительности времени, необходимого для завершения всех этапов цикла продаж. Семь шагов стандартного цикла продаж:

1. Сбор лидов

2. Общение с потенциальными клиентами

3. Квалификация вашего покупателя

4. Презентация продукта

5. Успокоить клиента

6. Закрытие продажи

7. Генерация рефералов

Сбор лидов

Чтобы совершить продажу, вы должны составить список контактов для потенциальных клиентов. Лиды продаж составляют группу людей, с которыми вы можете связаться, чтобы перейти к следующему шагу совершения продажи. Прежде чем собирать потенциальных клиентов, убедитесь, что вы понимаете, что делает ваш продукт уникальным и для какой цели он служит. Это поможет вам собрать потенциальных клиентов, которые, скорее всего, выиграют от вашего продукта и заинтересованы в совершении покупки.

Общение с потенциальными клиентами

Когда у вас будет список возможных клиентов, свяжитесь с ними и назначьте встречу, чтобы обсудить ваш продукт. Разработайте стратегию первоначального контакта с клиентами, которая вызовет наибольший отклик на вашем целевом рынке. В зависимости от отраслевых стандартов и ваших методов сбора потенциальных клиентов вы можете использовать множество различных методов для связи с вашими потенциальными клиентами, в том числе:

• Холодные звонки

• Электронная почта

• Отправка писем

• Посещение лично

• Общение через социальные сети

Квалификация вашего покупателя

Один из первых разговоров с потенциальным клиентом должен подтвердить, что он хочет и может приобрести ваш продукт. Подтверждение того, что человек, с которым вы разговариваете, имеет право покупать продукт, средства для совершения покупки и заинтересованность в этом, сэкономит вам время на то, чтобы сделать предложение не тому человеку. Оценивая покупателя, определите, как ваш продукт может решить проблемы покупателя или помочь ему достичь своих целей.

Презентация продукта

После установления контакта с потенциальным клиентом и подтверждения его права на покупку, сделайте хорошо отрепетированный рекламный ход. Объясните, почему ваш продукт уникален и как он поможет удовлетворить конкретные потребности клиента. Если возможно, продемонстрируйте свой продукт, чтобы продемонстрировать его использование. Во время презентации вам также нужно будет убедить покупателя, почему вы надежный и профессиональный человек, с которым можно вести дела.

Успокоить клиента

Позвольте потенциальному покупателю поделиться любыми опасениями, которые у него есть по поводу продолжения продажи, и предложите возможные решения. Как только вы поймете, почему ваш покупатель колеблется, вы можете скорректировать свою презентацию, чтобы решить его конкретные проблемы. Успокаивая клиента, вы показываете, что уверены в своем продукте и хорошо разбираетесь в нем.

Закрытие продажи

Как только вы почувствуете, что покупатель достаточно проинформирован и готов совершить покупку, закройте сделку, попросив его совершить покупку. Существует широкий спектр методов продаж, которые вы можете использовать для завершения продажи, и вам нужно будет использовать свое лучшее суждение о том, какие методы будут наиболее убедительны для разных клиентов. Продавец, как правило, должен проявлять инициативу, запрашивая продажу в подходящий момент.

Генерация рефералов

После совершения продажи просмотрите преимущества покупки вашего продукта и спросите, не знает ли ваш новый клиент кого-нибудь, кто мог бы быть заинтересован в сотрудничестве с вами. Довольный клиент часто может привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса, поделившись своей личной сетью. Особенно, если вы продаете продукт в определенной отрасли, построение отношений с вашими клиентами может создать положительную репутацию для вас и вашего продукта.

Почему важен цикл продаж?

Наличие хорошо спланированного и последовательного цикла продаж создает последовательность и надежность в процессе продаж. Анализируя свой цикл продаж, вы можете определить, какие части процесса наиболее эффективны, а какие вызывают задержки в совершении продажи. Цикл продаж побуждает продавца сосредотачиваться на шагах, на которых клиенты могут потерять интерес, и совершенствовать свои методы на основе предыдущих продаж.

Как работает управление циклом продаж?

Управление циклом продаж относится к методам, которые продавец использует, чтобы сделать свой цикл продаж максимально эффективным. Цель управления циклом продаж обычно состоит в том, чтобы сократить время, необходимое для превращения потенциального лида в покупателя, который порекомендует вас другим. Этот метод улучшения вашей стратегии продаж работает за счет разработки тактики реализации и оценки каждого шага процесса продаж. Управление циклом продаж также будет включать в себя организацию и последовательность планов продаж внутри компании.

Для управления эффективностью цикла продаж можно использовать следующие методы:

• Аутсорсинг административной работы. Если ваши торговые представители посвящают большую часть своего времени выполнению административных задач, связанных с их продажами, вы можете рассмотреть возможность найма дополнительного сотрудника для выполнения этих обязанностей. Это может увеличить количество продаж, позволяя продавцам тратить больше времени на общение с потенциальными клиентами.

• Следите за возможными зацепками. Многие продавцы попытаются связаться с лидом всего пару раз, прежде чем решат, что они не заинтересованы. Чтобы установить контакт с новым покупателем, может потребоваться несколько попыток, поэтому обязательно предпримите несколько попыток взаимодействия со своими потенциальными клиентами.

• Постоянно обучайте свой отдел продаж. Разработка метода, который в целом успешно продает ваш продукт, является важным аспектом управления циклом продаж, но не менее важным является обучение всех продавцов использованию этого метода.

• Создайте метод оценки для каждой стратегии продаж. То, как вы измеряете эффективность того, как вы находите потенциальных клиентов, может отличаться от метрики, которую вы используете для оценки презентационных навыков сотрудника. Говорите прямо и ясно о своих ожиданиях и о том, как вы оцениваете успех.