Часто задаваемые вопросы: работают ли холодные звонки? (с определением и преимуществами)

8 апреля 2022 г.

Маркетинг — это обширная область, которая предлагает возможности трудоустройства для людей с различными интересами, от творческих занятий, таких как графический дизайн, до корпоративных должностей, таких как бухгалтерский учет и защита данных. Холодные звонки — это важная маркетинговая стратегия, которая включает телефонные звонки ничего не подозревающим людям с целью превратить их в клиентов или участников. Если вы заинтересованы в карьере в области маркетинга, может быть полезно понять, какие методы используют профессионалы для стимулирования продаж, так как это может дать представление о том, подходит ли вам эта область.

В этой статье мы определяем, что такое холодные звонки, обсуждаем, является ли это эффективной маркетинговой тактикой, перечисляем некоторые преимущества и проблемы, а также предлагаем несколько советов по улучшению ваших стратегий холодных звонков.

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это стратегия телемаркетинга, при которой представители звонят потенциальным клиентам или потенциальным клиентам с целью их обращения и увеличения продаж. Термин «холодный звонок» относится к тому факту, что получатель обычно практически не знаком с звонящей ему компанией, в отличие от «теплой» переписки, когда люди либо знакомы, либо получатель ранее взаимодействовал с бизнесом. . Телемаркетологи, которые звонят по телефону, часто используют сценарии или подсказки при разговоре с клиентами, чтобы убедиться, что они упомянули важную информацию и убедили потенциальных клиентов купить то, что они продают.

Телемаркетологи обычно получают списки телефонных номеров через службы подписки, где они могут определить, какие звонящие с большей вероятностью будут заинтересованы, чем другие, на основе их ответов на вопросы и формы опроса. Это помогает им сузить свои списки звонков до людей, которые могут быть более восприимчивы к их информации и продуктам. Рефералы — это еще один распространенный инструмент холодных звонков, с помощью которого предыдущие лиды направляют родственников или друзей, которые могут быть заинтересованы в товарах или услугах, которые продвигает звонящий.

Работают ли холодные звонки?

Холодные звонки уже некоторое время являются маркетинговой стратегией, но отраслевые эксперты расходятся во мнениях относительно ее эффективности. Успех холодного звонка во многом зависит от человека на принимающей стороне, поскольку его отношение и восприимчивость к информации звонящего могут определить траекторию разговора. Некоторые люди, естественно, более восприимчивы к неожиданным попыткам установления контактов, в том числе от двери к двери или другим тактикам личных продаж, потому что они заинтересованы в продукте или чувствуют себя обязанными проявить интерес. Другие могут быть более искренними в том, что не заинтересованы или не имеют достаточно времени, чтобы выслушать предложение маркетолога.

Успех холодных звонков также во многом зависит от обстоятельств лида в момент звонка. Например, телемаркетолог может позвонить программисту, работающему на дому, у которого есть гибкий график, чтобы поговорить по телефону и узнать о новом продукте или услуге. У учителя, однако, скорее всего, нет такого же гибкого расписания, и он может меньше хотеть посвящать время маркетинговым звонкам. Холодные звонки обычно делают сотни звонков в день, а это означает, что на все те, которые не увенчались успехом, приходится значительное количество успешных.

Каковы преимущества холодных звонков?

Есть много причин, по которым компании и организации используют метод холодных звонков как часть маркетинговой стратегии. Вот некоторые из основных преимуществ холодных звонков:

Прямая линия связи

Одним из основных преимуществ использования холодных звонков в качестве маркетингового метода является возможность прямого общения с потенциальными клиентами. Это позволяет представителю задавать лиду прямые вопросы и определять элементы стратегии холодных звонков, которые эффективны и неэффективны. Мгновенная обратная связь может быть полезным инструментом для маркетологов, поскольку они настраивают свои подсказки и другие материалы для звонков до тех пор, пока они не принесут максимально возможного успеха. Холодные звонки также позволяют клиенту чувствовать себя услышанным, поскольку он разговаривает напрямую с представителем, который хочет понять его отношение к продукту.

Сила в цифрах

Еще одна причина, по которой компании используют холодные звонки, — это возможность охватить значительное количество людей за относительно короткий период времени. Колл-центры и другие средства телемаркетинга позволяют маркетологам легко звонить сотням потенциальных клиентов в день благодаря использованию нескольких компьютерных мониторов, беспроводных гарнитур и онлайн-систем хранения данных, где они могут легко делать заметки о каждом звонке. Огромное количество звонков, которые может сделать телемаркетолог, также влияет на уровень успеха этой кампании.

Например, рекламная кампания по страхованию жизни, охватившая 20 000 человек за один месяц, может привлечь 5 000 новых клиентов, каждый из которых тратит свыше 300 долларов в год, обеспечивая продажи на 1 500 000 долларов. Это, в сочетании со всеми другими кампаниями и маркетинговыми тактиками компании, может принести значительный доход бизнесу, даже несмотря на то, что большинство холодных звонков были технически неудачными.

Улучшение теплых лидов

Большое количество холодных звонков, которые могут делать компании, также позволяет им создавать списки так называемых «теплых» получателей или тех, кто восприимчив к цели звонка или заинтересован в ней. Телемаркетологи могут отслеживать телефонные номера, связанные с людьми, с которыми они разговаривают, которые вежливы, готовы слушать и проявлять энтузиазм в отношении товара или услуги, предлагаемых маркетологом. Впоследствии они могут передавать эти списки своим коллегам и руководителям, где они собирают всю информацию о теплых лидах в единый источник, к которому могут получить доступ другие маркетологи.

Лучшее обучение сотрудников

Холодные звонки также полезны из-за того, что представители практики на рабочем месте могут получить от таких обширных звонков. Даже в первую неделю новый телемаркетолог может сделать более 500 звонков, что дает ему широкие возможности усовершенствовать свой сценарий, доставку и попрактиковаться в работе с различными отношениями и поведением получателей. За короткое время сотрудники могут стать опытными и комфортно выполнять свои рабочие обязанности и быстро улучшить свои коммуникативные навыки, что увеличивает вероятность успеха при общении с потенциальными клиентами. Это также снижает потребность в углубленном обучении, выходящем за рамки некоторых базовых инструкций и сеансов слежки.

В чем сложности холодных звонков?

Вот некоторые из основных проблем, связанных с использованием метода холодных звонков в рамках вашей маркетинговой стратегии:

Кропотливый

Одной из основных проблем использования метода холодных звонков является время, которое может занять звонок. Телемаркетеры могут пройти через обширный список телефонных номеров за один день, но важно отметить, что большинство этих звонков будут либо идти прямо на голосовую почту, либо длиться всего несколько секунд, прежде чем получатель повесит трубку. Для тех, кто отвечает и проявляет интерес, маркетологам может потребоваться до 10 минут, а некоторые звонки длятся от 30 минут до часа, в зависимости от характера звонка.

Маркетолог может посвятить все это время одному звонящему, который, в конце концов, может даже не купить или не подписаться на их бизнес. Способ решить эту проблему — использовать специальный сценарий или подсказку для отслеживания звонков в разумные сроки. Обзвон «теплых» потенциальных клиентов или людей, которые уже проявили некоторый интерес к компании или организации, также может увеличить шансы на конвертацию клиентов и более эффективное использование времени.

Непоследовательные результаты

Непостоянные результаты — еще одна причина, по которой холодные звонки не всегда являются предпочтительным методом маркетинга для предприятий и организаций, пытающихся расширить свои сети. Один день звонков может дать 10% успеха, а другой только 2%. Без «предварительного нагрева» или проведения предварительного исследования и организации перед звонком невозможно оценить, насколько успешным может быть пакет звонков. Составляя списки тех, кто проявил интерес к компании или ее предложениям, телемаркетологи могут делать более точные прогнозы об успехе своих кампаний и более эффективно использовать время и средства.

Раздраженные клиенты

Еще одна распространенная причина, по которой холодные звонки могут быть сложными, — это вероятность встречи с раздраженными, раздраженными или недоступными абонентами. Некоторые люди считают телемаркетинговые звонки неприятными, особенно если они происходят в неудобное время, например, в рабочее время, рано утром или поздно вечером. Один из способов решить эту проблему — работать с теплыми потенциальными клиентами, чтобы не привлекать клиентов, которые практически не заинтересованы в том, что вы продаете. Это гарантирует, что все, кому вы звоните, хотя бы немного знакомы с вашими услугами и, следовательно, с большей готовностью выслушают вашу презентацию.

Также может быть полезно учитывать время дня, когда вы звоните потенциальным клиентам, поскольку люди могут счесть менее навязчивым разговор с кем-то во второй половине дня после рабочего дня, а не поздним вечером, когда они хотят отдохнуть. Ведение подробной записи каждого звонка также может помочь в этом, поскольку телемаркетологи могут отметить лучшее время для обратного звонка и оптимизировать свои шансы на успех.

Конкурирующие формы общения

Одной из основных проблем холодных звонков в современной индустрии маркетинга является снижение актуальности телефонного общения. Развитие технологий увеличило спрос на электронную почту, обмен мгновенными сообщениями, текстовые и видеочаты, сделав людей менее восприимчивыми к телефонным звонкам и находя их более неудобными, чем некоторые из этих других способов общения.

Чтобы решить эту проблему, рассмотрите возможность включения различных форм общения в свою стратегию холодных звонков. Вы можете начать с общения с клиентами по электронной почте, где вы можете побудить их подписаться на личный звонок, который даст вам возможность подробно рассказать о вашей компании и о том, что вы продаете.

Каким образом вы можете улучшить свою стратегию холодных звонков?

Вот несколько советов, которым вы можете следовать, чтобы улучшить свою стратегию холодных звонков в качестве маркетолога:

• Используйте подсказку: создайте сценарий или подсказку, которая действует как шпаргалка во время разговора. Здесь вы можете хранить важную статистику, данные, номера телефонов, начала разговора и любую другую информацию, которую вы считаете важной для успешного звонка.

• Звоните в удобное время: у вас больше шансов связаться с людьми и связаться с ними, если вы звоните в то время, когда они готовы ответить. Попробуйте звонить в часы, когда вы знаете, что у людей есть свободное время, например, в нерабочее время, когда люди едут домой или обедают.

• Сохраняйте представительность: при попытке продать что-то по телефону важно поддерживать дружелюбный, знающий и информативный тон, чтобы побудить получателя доверять вам и изучать то, что вы продаете. Задавайте им открытые вопросы, которые поощряют их к участию в беседе, а не к тому, чтобы с ними разговаривали, чтобы они почувствовали, что их ценят как клиента.