Боевые карты: что это такое, почему они важны и как их использовать

13 мая 2021 г.

Навигация на конкурентном рынке в качестве специалиста по продажам может быть сложной задачей. С необходимостью управлять ожиданиями клиентов, понимать целевую аудиторию, проводить убедительные сравнения брендов, задавать вопросы и бороться с возражениями, обязанность заключать сделки стала более сложной, чем когда-либо прежде. Чтобы помочь профессионалам добиться успеха в своих ролях, компании интегрировали в свои стратегии продаж различные инструменты, в том числе боевые карты. В этой статье мы расскажем, что такое боевые карты, почему они важны, какие преимущества могут получить компании, используя их, и как вы и ваша организация можете использовать боевые карты для достижения конкретных целей, связанных с продажами.

Что такое боевые карты?

Боевые карты — это внутренние документы, используемые в сфере продаж, в которых собрана ключевая информация и сценарии о конкретных продуктах или услугах, рынке, на котором они продаются, брендах-конкурентах и ​​целевых клиентах. Профессионалы по продажам могут быстро обращаться к боевым картам во время звонков и презентаций, чтобы найти важные статистические данные, цифры, спецификации продуктов, клипы и другие детали, которые могут усилить их презентацию. Кроме того, боевые карты могут включать тактики преодоления барьеров продаж, такие как возражения клиентов, сравнения с конкурентами и многое другое.

Наличие легкодоступной информации может помочь специалистам по продажам предоставить потенциальным клиентам краткие объяснения, отразить любые возражения и авторитетно говорить о продуктах и ​​услугах, которые они продают. Отсюда боевые карты могут служить полезным инструментом и помогать специалистам по продажам повышать их способность заключать сделки. Таким образом, боевые карты стали популярным инструментом, используемым в сфере продаж для решения проблем на конкурентных рынках и других отраслевых или брендовых задач для эффективного достижения целей.

Почему боевые карты важны?

В целом боевые карты могут помочь специалистам по продажам — даже новичкам — более эффективно достигать своих целей. Имея возможность обращаться к важной информации о продукте, сведениям о конкурентах и ​​стратегиях, которые предвосхищают потребности клиентов, специалисты по продажам могут обеспечить комплексный подход во время презентаций, звонков и презентаций. Таким образом, боевые карты, как правило, важны, потому что они могут улучшить результаты продаж. Помня об этом всеобъемлющем чувстве, вот несколько примеров конкретных преимуществ, которые компании могут получить, внедрив боевые карты как часть своей стратегии продаж:

Продажа против конкурентов

Боевые карты могут помочь специалистам по продажам лучше понять конкурентный рынок, положение их компании, факторы, которые делают их бренд уникальным, и многое другое. Это особенно важно в условиях современного рынка, на котором высокообразованные потребители проводят собственные исследования продуктов. Благодаря более глубокому пониманию конкурентов и тому, что отличает продаваемый ими бренд от остальных, профессионалы могут более эффективно продавать товары прямым конкурентам.

Понимание целевой аудитории

Профессионалы могут иметь доступ к жизненно важной информации о своей целевой аудитории при использовании боевых карт, например, о покупательских моделях потребителей и о том, какая информация о продуктах наиболее важна для них. Это может помочь торговым представителям понять потребности потенциальных клиентов и установить с ними доверительные отношения. Отсюда специалисты по продажам могут более успешно конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.

Поддержание последовательного обмена сообщениями

Боевые карты могут помочь согласовать обмен сообщениями бренда между его отделами маркетинга и продаж. Имея доступ к сообщениям, специалисты по продажам могут убедиться, что они говорят правильные вещи и предоставляют точную информацию при разговоре с потенциальными клиентами. Этот тип согласованности может быть особенно привлекательным для клиентов, которые хотят взаимодействовать с брендами, которым они могут доверять.

Обучение новичков в команде

Поскольку карты сражений могут включать важные сведения о продуктах и ​​услугах, такие как спецификации, обоснование цен и сравнения с товарами конкурентов, они могут быть эффективным инструментом обучения. Компании могут использовать боевые карты, чтобы помочь новым сотрудникам узнать информацию, необходимую им для достижения успеха в работе. Таким образом, боевые карты могут ускорить продажи новых сотрудников и сократить ресурсы компании, ранее вложенные в обучение.

Предвосхищение возражений и вопросов

Заключение сделок может быть сложной задачей, когда клиенты предъявляют возражения или задают специалистам по продажам вопросы, на которые у них нет ответа. Карты сражений могут помочь уменьшить давление в таких ситуациях и предоставить членам команды тактику легкого преодоления возражений клиентов, позволяя специалистам по продажам вместо этого сосредоточиться на представлении решений.

Как использовать боевые карты

То, как компания использует боевые карты, может зависеть от ситуационных факторов, таких как ее конкретная отрасль, рынок, целевая аудитория и конкуренты. Однако, учитывая эти факторы, есть несколько важных действий, которые вы можете предпринять, чтобы использовать боевые карты для увеличения продаж и достижения целей в вашей организации. Вот семь шагов, которые нужно выполнить, чтобы эффективно использовать боевые карты:

1. Поставьте перед собой цели

Внедряя боевые карты как часть стратегии продаж вашей команды, начните с постановки конкретной измеримой цели, которой боевые карты помогут вам достичь. Например, возможно, ваша компания хочет повысить уровень продаж на 10% или упустить на 20% меньше сделок с определенным конкурентом на рынке. Имея в виду четкую цель, вы можете более эффективно разрабатывать боевые карты.

2. Соберите необходимую информацию о продукте или услуге

Вы должны собирать информацию, которая появляется на картах сражений, совместными усилиями с вашими отделами продаж, маркетинга, обслуживания клиентов и операций. Это позволяет вам применять комплексный подход при создании своих боевых карт. Эта информация может включать сведения о продукте, общие вопросы, ценностные предложения, конкретные предложения, болевые точки и индивидуальные профили клиентов — все, что может помочь специалистам по продажам заключить сделку.

3. Проведите исследование ваших конкурентов

Сбор информации о конкурентах вашего бренда — важная часть создания эффективных боевых карт, и это особенно актуально для компаний, уступающих продажи конкретным отраслевым конкурентам. Поэтому вам следует провести тщательное исследование продуктов, услуг, цен, гарантий и многого другого ваших конкурентов. Отсюда вы можете проанализировать эту информацию, выявить пробелы в их предложениях и найти способы для вашей команды представить свои продукты как лучшие варианты.

4. Разработайте шаблон и обмен сообщениями

После того, как вы собрали всю информацию, которая будет отображаться на ваших боевых картах, вы должны разработать шаблон и набросать сообщение, которое будет отображаться на картах. Рекомендуется использовать упорядоченный формат, который специалисты по продажам смогут быстро прочитать и использовать на месте. Опять же, это должно быть совместным усилием между отделами продаж и маркетинга — обеспечение последовательности и согласованности между этими двумя отделами позволит повысить узнаваемость бренда, доверие потребителей и уверенность покупателей.

5. Обучите свой отдел продаж с помощью боевых карт

После того, как вы доработаете боевые карты, вы можете приступить к их реализации в рамках своей стратегии, обучая сотрудников отдела продаж использовать боевые карты во время питчей, звонков и презентаций. Этот тип обучения позволяет членам команды более комфортно пользоваться боевыми картами. Вашей команде может быть полезно попрактиковаться в использовании боевых карточек во время фиктивных продаж — это позволит вам оценить доступность дизайна карточек и способность вашей команды их использовать. Во время обучения вы также можете попросить членов команды высказать свое мнение о том, как улучшить карточки для использования.

6. Сделайте боевые карты удобными и часто их обновляйте

После того, как вы обучили свою команду и внесли изменения в дизайн боевой карты в соответствии с потребностями вашей команды, вы можете полностью запустить карты в рамках своей стратегии продаж. Важно хранить боевые карты в удобном месте, где члены команды могут легко получить к ним доступ — вы можете хранить их в системах управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или в общих папках, которые члены команды уже часто используют. Отсюда поддерживайте боевые карты, часто обновляя их информацию для актуальности.

7. Измеряйте использование боевых карт и вносите коррективы

Важно, чтобы ваша команда использовала боевые карты с точностью, чтобы они могли добиться больших успехов в достижении целей. По мере того, как ваша команда привыкнет к использованию боевых карточек в рамках своего подхода к продажам, попытайтесь измерить их использование карточек, чтобы вы могли лучше понять, насколько они полезны для вашей команды. Если ваша команда их не использует, возможно, на то есть причина — отсюда вы можете запросить отзывы и внести необходимые коррективы для оптимизации их использования.