Бизнес-воронка: что это такое и как ее создать

20 мая 2021 г.

Бизнес-воронка может помочь вам проиллюстрировать процесс продажи клиента и дать вам возможность понять каждый аспект продажи, в котором участвует клиент, с момента, когда он впервые находит вашу компанию, до момента, когда он совершает покупку. Понимание того, как работает бизнес-воронка, может помочь вам понять каждый этап процесса продаж и как лучше всего максимизировать потенциальную прибыль на каждом этапе. В этой статье мы обсудим, что такое бизнес-воронка, четыре этапа бизнес-воронки и как ее создать.

Что такое бизнес-воронка?

Бизнес-воронка, также известная как маркетинговая воронка, представляет собой визуальный образ, обозначающий каждую часть пути клиента. Как правило, в бизнес-воронке есть четыре этапа, но вы можете добавить в воронку больше шагов в зависимости от вашего продукта и шагов, которые необходимо предпринять, чтобы превратить потенциального клиента в потребителя. Как и в реальной воронке, стадии вверху шире, когда аудитория больше, и сужаются, как воронка, когда вы достигаете низа и завершаете продажу.

Каковы этапы бизнес-воронки?

Четыре этапа бизнес-воронки:

1. Осведомленность

Первым этапом бизнес-воронки является фаза осведомленности, когда большинство людей войдет в вашу воронку. Осведомленность — это когда потенциальный клиент впервые находит ваш продукт, будь то через социальные сети, рекламу или из уст в уста. На этом первом этапе клиент понимает, что вы можете ему предложить и как вы можете предложить решение проблемы, которая, возможно, привела его к открытию вашего бизнеса.

2. Интерес

Второй этап бизнес-воронки — это когда клиент проявляет интерес к вашему продукту, потому что считает, что вы можете помочь ему достичь желаемой цели или предложить решение его конкретной проблемы. На этом этапе воронки клиент может также посмотреть на другие потенциальные предприятия, предлагающие аналогичные услуги или продукты, поэтому именно на этом этапе вы можете убедить их, что ваш бизнес может предложить им наилучшие результаты.

Чтобы помочь убедить потенциальных клиентов, вы можете разместить на своем веб-сайте соответствующий контент, например сообщения в блогах или статьи, связанные с вашим продуктом. Это может включать страницу с отзывами клиентов, чтобы показать заинтересованным потенциальным клиентам, что другие люди использовали и наслаждались вашими продуктами, что могло бы повлиять на них, чтобы сделать следующий шаг в продаже.

3. Решение

На третьем этапе бизнес-воронки воронка стала более узкой, потому что теперь меньше потребителей просматривают ваш продукт. Важно сосредоточиться на людях, которые все еще находятся в воронке, потому что именно они больше всего заинтересованы в вашем продукте и ближе всего к продаже. На этом этапе воронки потенциальные клиенты провели исследование, сузили свои варианты и считают, что ваш продукт может быть для них правильным выбором.

Если ваша компания представляет собой небольшой бизнес, это прекрасное время, чтобы связаться с ними на уровне один на один, чтобы узнать, есть ли у них еще вопросы по электронной почте или по телефону. Если ваша корпорация намного больше, кто-то из отдела продаж может обратиться к ним с просьбой организовать вебинар, телефонный звонок или страницу продаж, чтобы еще больше убедить их завершить продажу.

4. Действие

Действие — это последний этап воронки, и именно на этом этапе потенциальный клиент часто превращается в покупателя. Хотя переход от потенциального клиента к покупателю имеет место, важно помнить, что цикл продаж может продолжаться с развитием отношений с клиентами, чтобы побудить их стать постоянными клиентами.

Как создать бизнес-воронку

Вот шесть шагов, которые вы можете предпринять, чтобы создать бизнес-воронку для своей компании:

1. Анализируйте поведение аудитории

Изучите свою целевую аудиторию и проанализируйте тип контента, который им нравится, и платформы, которые они могут использовать при поиске новых продуктов. Некоторые демографические группы с большей вероятностью будут использовать цифровые платформы, такие как веб-сайты и социальные сети, а другие с большей вероятностью увидят ваш бизнес в рекламных роликах или на бумажных носителях, таких как газеты или журналы. Знание того, кто ваша целевая аудитория и как они замечают вашу рекламу, является фактором, который следует учитывать, прежде чем выбирать, как действовать в маркетинговых стратегиях.

2. Привлеките их внимание

После того, как вы проанализировали свою целевую аудиторию, создайте контент, который привлечет вашу аудиторию к вашему продукту, например, веб-сайт компании, видео, сообщения в блогах и платную рекламу. Так начинается первая стадия цикла — осознание. Наличие разнообразного контента, доступного потенциальным потребителям, повышает вероятность их привлечения за счет использования целевых ключевых слов. Когда они ищут в Интернете определенный термин, относящийся к созданному вами контенту с использованием тех же ключевых слов, ваш контент всплывает в браузере и направляет их прямо к вашему контенту.

3. Создайте целевую страницу

После того, как вы привлекли внимание своей целевой аудитории, полезно, чтобы им было куда пойти, чтобы приблизить их к заключению сделки. Целевая страница — это страница на вашем веб-сайте, которая призывает ваших посетителей к действию, например к просмотру видео, в котором подробно рассказывается о вашем продукте, или к подписке на ежемесячную рассылку новостей, что может повысить интерес к вашему продукту.

4. Рассылайте информационные бюллетени

Прежде чем многие потенциальные клиенты станут клиентами, важно построить с ними отношения. Один из способов сделать это — отправить электронное письмо своим подписчикам. Многие люди, подписавшиеся на вашу рассылку, вероятно, спрашивали о вашем продукте, но не были полностью готовы совершить покупку. Отправляя контент своим подписчикам, вы можете напомнить им, какую пользу может принести им ваш бизнес, если они купят ваш продукт. Это также дает им возможность обратиться к вам с любыми дополнительными вопросами, которые у них могут возникнуть, прежде чем совершить продажу.

5. Допродажи для поощрения покупок

Как только потенциальный клиент перешел от стадии интереса к стадии принятия решения в бизнес-воронке, вы можете начать ему дополнительные продажи, чтобы подтолкнуть его к принятию решения. Это может включать предложение демоверсии вашего продукта, скидки или бесплатной пробной версии. Дополнительные продажи могут побудить потенциальных клиентов выбрать ваш продукт и, возможно, привести к более крупной общей покупке.

6. Продолжайте общение

После того, как потенциальный клиент перешел к этапу действия бизнес-воронки, он, надеюсь, решил совершить покупку в вашей компании. В любом случае полезно поддерживать открытое общение между вами и потребителем. Если они не покупали у вас, вы можете определить, что вы можете сделать в будущем, чтобы закрыть продажу. Если они совершили продажу, рассмотрите возможность продолжения общения, чтобы сформировать устойчивые отношения, чтобы они с большей вероятностью стали вашими постоянными клиентами в будущем.