ABC-анализ: как использовать его для управления запасами и клиентами

24 марта 2022 г.

Эффективный анализ запасов может помочь вам улучшить процессы вашей компании, лучше удовлетворить ваших клиентов и лучше понять ваш бизнес. Независимо от размера вашей компании, проведение анализа может быть полезным способом оставаться в курсе ваших продуктов, услуг и аудитории. В этой статье мы определяем один тип анализа клиентов и запасов, который многие компании считают полезным: анализ ABC. Мы также описываем, как использовать его как для сегментации клиентов, так и для управления запасами, и перечисляем его преимущества и недостатки.

Что такое ABC-анализ?

ABC-анализ — это инструмент, который позволяет компаниям разделить свои запасы или клиентов на группы на основе их ценности для компании. Цель этого типа анализа — убедиться, что предприятия оптимизируют свое время и ресурсы при обслуживании клиентов. ABC-анализ очень похож на принцип Парето, идею, предложенную экономистом XIX века Вильфредо Парето. Как в принципе Парето, так и в анализе ABC вы отделяете верхние 20% ваших критериев от нижних 80%, чтобы сосредоточиться на том, какие продукты или клиенты предложат наилучшие результаты для вашего бизнеса.

В ABC-анализе есть три категории:

• Категория A. Лучшие 20% ваших продуктов или клиентов попадают в категорию A. Это самая маленькая категория, но она может представлять продукты или клиентов, которые представляют наибольшую ценность для вашей компании, не требуя слишком много ресурсов.

• Категория B: Категория B часто содержит самый большой процент инвентаря или клиентов в анализе, около 30%-50%. Он содержит элементы и группы клиентов, которые важны для вашего бизнеса, но менее важны, чем в категории А.

• Категория C: Группа C относится к элементам, которые имеют лишь незначительное значение. Несмотря на то, что они составляют большую часть вашего инвентаря или клиентской базы, они могут составлять только 5% или меньше от стоимости вашего годового потребления. Около половины ваших групп клиентов или товарно-материальных запасов относятся к этой категории.

Почему ABC-анализ важен?

ABC-анализ важен, потому что он позволяет разбить товары или группы клиентов на идентифицируемые и важные категории. Это может помочь вам организовать большие или сложные наборы данных и оценить ваши операционные процессы, маркетинговые стратегии и приоритеты компании. Разделив свои данные на сегменты, вы можете определить потенциальные проблемы, обозначить значимые критерии и лучше понять свои продукты или клиентов. Это также может упростить передачу стратегий вашим командам, обоснование ваших претензий или процессов поддержки.

Как выполнить ABC-анализ для запасов

ABC-анализ может быть полезен для управления запасами. Если вы заинтересованы в использовании этого метода для управления запасами, выполните следующие действия:

1. Определите свои категории

Критерии, которые вы используете для определения важности каждого элемента, вероятно, уникальны для вашей компании. Интерпретация данных таким образом, который имеет отношение и имеет значение для вашего бизнеса, может помочь вам лучше понять значение уникальных предметов в вашем инвентаре. Такие категории, как объем продаж, ценность использования или история спроса, могут быть хорошими отправными точками. Постарайтесь определить и понять наиболее ценные аспекты вашего инвентаря и создать полезные категории для сортировки ваших запасов.

Ценность использования может быть полезным способом сортировки ваших продуктов, поскольку она может раскрыть важную информацию о том, как ваши продукты соотносятся друг с другом. Чтобы найти годовую стоимость использования продукта, умножьте его стоимость на количество, хранящееся в вашем инвентаре.

2. Сортируйте товары

Сортировка товаров — следующий шаг в анализе запасов. Чтобы использовать метод ABC, отсортируйте товары по их стоимости. Этот этап может выглядеть по-разному для разных компаний в зависимости от категорий, которые они выбрали для представления своих запасов. Категория А — самая маленькая категория, но даже если ваша группа А может содержать только 20% ваших продуктов, эти продукты могут составлять 70% годового потребления.

Напротив, ваши группы B и C могут содержать только 30 % и 50 % ваших продуктов соответственно, но на них приходится лишь около 25 % и 5 % от общего потребления.

3. Интерпретируйте ваши данные

Интерпретация ваших данных требует от вас изучения того, сколько вы тратите на хранение каждого товара на складе. Используйте рассчитанные вами значения и категории, которые вы определили, чтобы оценить, расходуете ли вы слишком много или недостаточно средств на свои продукты. Расходы могут включать в себя такие разнообразные статьи, как расходы на хранение, процессы управления или системы доставки.

Попробуйте оценить свои процессы, чтобы увидеть, есть ли место для повышения эффективности. Например, вы можете захотеть определить, возможно ли разработать конкретную систему для продуктов в вашей группе А вместо того, чтобы использовать один и тот же метод для заказов продуктов каждой категории.

Точно так же вы можете увеличить резерв запасов в группе B, чтобы снизить потенциальные сборы за доставку, трудозатраты и задержки заказов. Автоматизация заказов на низкоуровневые продукты C-группы также может быть полезной. Если вы обнаружите, что тратите слишком много ресурсов на свою группу C, вы можете разработать специальные стратегии, которые позволят вам сэкономить деньги и направить ресурсы на продукты, которые больше всего влияют на ваши показатели потребления.

Как выполнить ABC-анализ для сегментации клиентов

Использование метода ABC-анализа для создания отдельных сегментированных групп может помочь вам выявить наиболее ценных клиентов. Вот как вы можете использовать ABC-анализ для сегментации клиентов:

1. Определите основные показатели

Для начала вы можете использовать следующие показатели для ранжирования своих клиентов и создания диаграмм для следующего шага:

• Доход от продаж: доход, который вы получаете от продажи ваших товаров и услуг. Определите, насколько каждый тип клиентов способствует вашим общим продажам.

• Потенциальный доход: это деньги, которые успешная продажа может принести компании.

• Маржа вклада: цена продажи за единицу или услугу после вычета переменных затрат, таких как труд или материалы.

• Расходы на поддержку: вспомогательные расходы, которые не связаны напрямую с производством, но необходимы для обеспечения бесперебойной работы ваших операций. Это может включать в себя обеспечение качества, стипендии сотрудников или поездки.

2. Организуйте своих клиентов

Ранжируйте и сравнивайте своих клиентов в своих метрических диаграммах. Подумайте о том, чтобы сосредоточиться на выручке от продаж и маржинальной прибыли. Отсюда вы можете разделить своих клиентов на три группы: A, B или C. Зарезервируйте категорию A для ваших самых ценных клиентов. Это клиенты, которые приносят наибольшую прибыль вашей компании и в значительной степени поддерживают вашу прибыль. В идеале они представляют собой максимальный доход, который клиент может принести вашей компании.

Поместите своих клиентов второго уровня в группу B. Эти клиенты по-прежнему лояльны и много тратят, но они могут не вносить столько, сколько могли бы. Остальные ваши клиенты составляют категорию C. Это клиенты, которые время от времени покупают ваши продукты или услуги или покупают только недорогие предложения. Покупатели из вашей группы С могут не приносить большого вклада в общую прибыль. Даже с дополнительными инвестициями и энергией у них может быть ограниченное пространство для роста.

3. Анализ результатов

ABC-анализ может дать вам полезную основу для определения значимости ваших групп. Это может помочь вам лучше понять ваших клиентов, их деятельность и результаты ваших расходов на маркетинг — одни только данные о продажах не могут сказать вам все, что вам нужно знать о ценности или потенциале клиента. Например, клиенты, совершающие еженедельные покупки, могут показаться надежными инвестициями; однако, если они совершают небольшие покупки, они могут быть менее ценными, чем некоторые из ваших других клиентов.

Анализ результатов может быть особенно полезной стратегией для выявления клиентов, которые находятся чуть ниже категории А. Эти клиенты ценны, но вы, возможно, не используете их потенциал по максимуму. Сгруппировав этих клиентов вместе, вы сможете оценить свой подход и попытаться найти новые способы получения более высоких доходов от группы.

4. Скорректируйте стратегии

Последним шагом в анализе сегментации клиентов ABC является использование данных для корректировки ваших стратегий и увеличения вашего дохода. Глядя на свои рейтинги потенциального дохода, вы можете заметить, что некоторые клиенты в вашей категории B потенциально могут быть на более высокий уровень. Выделив больше времени и ресурсов для этих клиентов, вы сможете извлечь выгоду из возможностей получения дохода, которые ранее были вам недоступны. Подумайте также об оценке результатов распределения ресурсов, чтобы увидеть, куда вы в настоящее время инвестируете свой капитал и на что направляете свои команды.

Вы можете заметить, что клиенты вашей группы С получают непропорционально большую часть ваших денег и времени. Поскольку группа С часто представляет собой более низкий потенциальный доход, перераспределение части энергии, которую вы тратите на их бизнес, может помочь вам поднять людей из вашей группы В.

Кроме того, рассмотрите категорию А. Иногда компании могут выделять слишком много ресурсов своим основным клиентам. Хотя важно поддерживать заинтересованность и лояльность этих клиентов, иногда ресурсы, которые вы тратите на их привлечение, могут вместо этого помочь охватить больше людей из вашей группы Б.

Преимущества и недостатки ABC-анализа

ABC-анализ может многое рассказать об эффективности ваших процессов и ценности ваших клиентов и продуктов. Однако у него есть некоторые недостатки. Ниже перечислены несколько заметных преимуществ и недостатков использования этого метода:

Преимущества

Вот некоторые преимущества использования ABC-анализа:

• Совместимость: это может помочь компаниям лучше понять как свои потребительские сегменты, так и свои запасы. Команды могут определять категории сортировки способами, применимыми к их бизнес-практике.

• Проницательность: анализ информации о ваших продуктах, клиентах и ​​операциях может помочь вам разработать применимые и действенные стратегии, которые, в свою очередь, могут помочь вам определить и достичь целей.

• Доступность: Малые и крупные предприятия могут извлечь выгоду из ABC-анализа.

Недостатки

Метод ABC может быть очень полезным инструментом анализа, но также необходимо учитывать некоторые потенциальные проблемы, в том числе:

• Негибкость: ABC-анализ, особенно в отношении запасов, не будет учитывать изменения спроса из-за таких факторов, как изменения рынка, сезонные влияния или изменения конкурентов. Хотя это полезная отправная точка, вам может понадобиться использовать дополнительные инструменты анализа, которые помогут вам полностью понять ценность ваших продуктов и клиентов.

• Нестабильный: если вы часто проводите анализ, вы можете заметить, что ваши группы меняются каждые три-шесть месяцев. В результате ваши корректирующие действия могут оказаться неактуальными к моменту их реализации.

• Незначительно: данные ABC-анализа о классе продукта или клиентском сегменте могут не быть информативным или значимым индикатором для инвесторов или клиентов. Внутренние коммуникации также могут выиграть от использования других показателей.